rCAC渠道分析：是一种基于流失调整的单位经济学观点

2020-11-13 16:03:02 阅读（212） 评论（0）

本文的关键内容包括RCAC总客户获取成本回报率（ReturnonTotalCustomerAcquisitionSpending）rCAC=LTVGMPP(毛利回收期)和RCAC分析/TCACRCAC是每个客户在其生命周期中带来的毛利润和获取客户成本的倍数关系。rCAC=LTV/tCAC(总客户获取成本回报率=生命周期价值/总客户获取成本)RCAC、GMPP与ELT相结合的观察是基于流失调整的单位经济学观点。rCAC=LTV/tCAC(总客户获取成本回报率=生命周期价值/总客户获取成本)RCAC、GMPP和ELT的结合观察是基于损失调整的单位经济学观点。一般来说，这个值是获得客户成本的ROI。2、分析GMPP和RCAC，合理分配资源。通过使用GMPP和RCAC，我们可以确定收回客户获取成本所需的时间和回报倍数。当我们需要找到最有效的产品并投资有限的资源时，这是最有效的分配方式。以下维度可以影响RCAC的增长：1。当我们进行产品设计时，我们应该首先进行产品链的结构设计，这决定了未来ELT和LTV的基本参考范围；2。在实际操作中，需要提高用户的保留率和DAU操作数据，因为这决定了付费产品转换率和GMV生产周期的峰值，以及RCAC是否能实现倍数增长；3.还需要对新用户的保留和转化进行分析，看看平台上哪个渠道带来的新用户的活动、保留和转化率相对较高：可以与该渠道进行深入合作，可以在一定程度上降低成本。这种渠道分析将提高未来RCAC的回报率。这种渠道分析将提高未来RCAC的回报率。4.让我们谈谈获取新用户的成本（CAC）以及用户生命周期的价值（LTV），这两个指标关系密切。我们必须确保从用户那里获得的收入大于从现实中获得用户的成本。LTV需要比CAC大得多，以确保长期盈利。LTV至少是CAC的3倍。5.与获取新用户相比，我们为老用户提供更先进的付费产品功能，更容易实现向上销售的目的，注重收入升级在弥补用户流失方面的作用。设计和优化产品链结构拉新渠道分析引入用户保留率，老用户升级支付转化率弥补损失用户的损失，如：如果在一个群体中，GMPP快，但RCAC很低，这意味着企业最终没有从客户那里获得任何利润，因为在收支平衡点之后，客户将开始损失。相反，如果RCAC在某个群体中很高，但GMPP很长，这意味着企业需要大量的资金来承受风暴，直到盈利。根据我们的经验，GMPP最好保持在12个月以下，最多不超过18个月。超过18个月后，这些现金流将很难抵消未来预付客户的获取成本。例如，如果一个子产品的GMPP是36个月，那就意味着收回客户获取成本需要3年时间。如果产品的月客户流失率是3%，那么这些客户的生命周期是33.3个月，但回收期是36个月，所以他们永远无法从这些客户那里获利。我们应该从这个表现不佳的产品中撤出资源进行重新分配。但如果GMPP保持在12个月以下，那就意味着TCAC可以在一年内收回资金。此外，假设客户流失率保持在可控范围内，那么我们应该尽最大努力将资金投入有效增长。3、通过RCAC分析渠道效果，我们希望至少获得RCAC指标的三倍回报。如果我们能达到五倍甚至更多，那将是一个非常好的水平。如果RCAC低于3倍，根据经验覆盖获取成本和COGS(全局常规费用)后，用于补贴运营费用的资金就不多了。RCAC较低意味着企业几乎不能从每个原始客户那里赚到任何钱，必须尽快获得新客户，以弥补原始客户流失造成的损失。如果RCAC很高，那就不一样了。它可以为企业提供更灵活的资本空间，不仅可以支付成本，还可以进行再投资。因此，我们认为TCAC倍数是判断企业价值的重要衡量标准。最后，我们选择Updata共享的案例，给大家一个详细的例子。下图中有一个收入不错的Display(展示推广渠道)，收入还可以。GMPP为11.7个月，RCAC为4.5倍。尽管通常情况下，Organic(自然增长渠道)的收入表现会比其他渠道更强，但往往更难获得这样的客户。作者:李东亮，Herblink创始人和成长负责人；张北，前乐刻体育全国运营创新负责人，互联网成长专家。本文由@GrowingIO原创发表，大家都是产品经理。禁止未经许可转载。基于CC0协议的unsplash题图

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