解读PMF的衡量方法

科技富豪马克·安德森·安德森（MarcAndreessen）于2007年将“PMF“产品/市场匹配”一词引入了主流视线。在与投资者和经验丰富的产品经理打交道时，我经常听到他们说：“人们能感觉到产品是否达到PMF。安德森还在他的书中生动地向我们解释了什么是PMF。他说：我一直相信人们能感知到PMF，我一直在考虑如何衡量PMF。假如可以测量PMF，那么企业就可以想办法用系统的方法对其进行优化。我对测量产品/市场匹配度的常用指标进行了调查。一些测量指标和评估方法包括以下方面：1。您的客户会向您的朋友推荐您的产品吗？这就需要介绍净推荐值（Net PromoterScore,NPS）这种衡量方法。2.您产品的客户保留和损失数量是多少？根据客户留存和客户流失数据，对PMF进行了一些测量。3.测量PMF的重复利用率和参与度的有效方法是基于产品的重复利用率，这是指用户在指定时间内使用产品的频率。虽然它们都可以用来衡量PMF的程度，但它们对PMF的建立几乎没有帮助。肖恩·埃利斯是用Seanellis来衡量产品/市场匹配的先进方法（SeanEllis，增长黑客之父)创建的“增长黑客法”。他说PMF可以归结为一个简单的调查问题：“如果你不能继续使用某种产品，你会有什么感觉？选择“非常失望”的用户代表你的目标市场(选项包括:非常失望、有点失望、不失望和不再使用该产品)。在调查了近100家初创公司的客户发展调查后，埃利斯发现了40%的比例：不到40%的用户在这个问题上表示“非常失望”，而发展势头强劲的企业在这方面的比例总是超过40%。 有一个很有帮助的例子:Slack的731名用户在2015年的一项开放研究中被问及上述埃利斯的问题。51%的用户表示，如果不能继续使用Slack，他们会“非常失望”。该产品拥有超过50万付费用户，这表明该产品在PMF上确实取得了成功。但在今天，这并不是最令人惊讶的成功故事。 在实践中，我在之前的商业实践中应用了埃利斯的方法来寻求产品/市场匹配。它帮助我们建立正确的产品，找到合适的市场，让我们感受到PMF的喜悦。当时，我们正在开发一种SaaS产品。产品推出后几个月内，我们对约100家企业进行了埃利斯试点调查。大约18%的用户说，如果他们不能继续使用产品，他们会“非常失望”。这里需要注意的是，在这个过程中，你需要明确表示，你的调查的目的是了解客户对产品的真实感受，而不是真的想停止产品供应。很明显，我们当时还没有实现PMF，但这让我们知道这18家公司代表了我们的目标市场。因此，我们对这些企业进行了深入的调查，并发现了许多有趣的现象，例如，它们都属于同一个部门。我们都意识到人们所说的和所做的总是不完全一致的。在这方面，我们通过调查回复和用户回访来解释我们的行为和意图。这不仅让我们对用户的选择动机有了更好的了解，也帮助我们分析了用户的产品使用情况，从而帮助我们发现和解决问题。调查结果让我们知道用户所需的核心功能是什么，并帮助我们有效地测试和分析目标市场。 这些发现为我们及时更新产品的核心内容提供了方向。我们删除了对用户无用的功能，并为用户添加了合理的产品路线图，并根据用户的需要相应地改进了我们的营销手段。半年后，我们再次进行了同样内容的调查，调查结果从18%提高到25%。PMF虽然还没有实现，但至少保证了我们朝着正确的方向前进。这一过程不仅帮助我们了解核心客户的偏好、需求和优化产品的方法，而且解决了一些客户对是否使用产品犹豫不决的问题。我们找到了一种改进PMF的方法，通过调查用户，分析忠实的用户群，了解用户喜好和不满的产品内容，然后制作相应的产品路线图。然而，在我们完成任务之前，我们将继续跟踪PMF，这在扩大目标用户方面非常重要。在调查中表示“有点失望”的用户是最值得*的对象。值得注意的是，埃利斯的测试显示，PMF只有在这个值超过40%时才能显示，但这种相关水平并不代表因果关系。埃利斯的实验表明，PMF并不能完全保证产品的真正实现。市场变幻莫测。有时，即使产品通过了埃利斯的匹配测试，在尝试产品扩展时也可能遭受巨大打击。结论是，PMF并非偶然发生。企业可以通过不断调整产品、目标市场、销售和市场战略来满足需求，实现供需的完美结合。作为一名产品经理，你需要不断学习知识，进行商业研究，才能找到有效的方法来提高PMF。面对不断发展的市场需求，企业应始终调整目标市场，接近目标用户的沟通策略。对PMF进行重新评估，比较行业标准，确保企业脚踏实地，协调企业发展目标，抵御市场竞争对手。最后，就像领英创始人雷德·霍夫曼一样（ReidHoffman）所指出的:“PMF需要尽快找到”。寻找PMF是一种艺术，而不是科学，扑克是一种合适的类比方式。PMF是一种迭代方法，通过实验中的一系列构建、测量和学习（Build-Measure-Learn）这是一个过程，而不是一个奇迹突然到来的时刻。A-hamoments产品可能会发生，但PMF并非如此。