马云们是怎么想的“支付宝集福限80万名额”这个剧本？

除夕夜，当零点钟声响起时，很多人可能不会关注新年的到来，而是关心自己的幸福。以前所未有的强势经营策略，支付宝迅速深入人心——但同时也被骂得狗血淋淋。这时，马云的心里只怕咆哮，“剧本不应该是这样的”。的确，在Cynthia看来，支付宝本该上演一部完美的运营剧，这80万名额在剧中传播成一个好故事。公平地说，谈钱，谈交易，没有人是支付宝的对手。最后，剧本发生了一起小事故。为什么这么说？支付宝不是乱规则得罪了数亿用户吗？这是用户的思维，用户肯定会说支付宝乱来。但生产产品的人，一定要先了解它为什么要这样做，然后再发表评论。没有人会为了得罪人而设定一个策略，支付宝这个量级，或者是春节期间的一个大策略，几乎不可能没有高层的手。那么马云是怎么想到这个剧本的呢？Cynthia想推测一下。当第一个发布完整的集福规则时，我们看到了两个明显的规则：1、加10个朋友，可获得3张福卡2张、朋友之间可以互相送福卡3、很明显，集齐福卡可以平分2亿现金(后改为2.15亿)。前两条规则定位于建立生活圈的社会关系:加好友，与好友互动。仅仅添加朋友并不能达到建立社交圈的目的，同样重要的是培养用户的社交习惯。然而，有些人可能会注意到，除夕前几天，“加10个朋友拿3张福卡”的规则消失了，只能通过朋友互相送来收集福卡。因为在这个时候，应该添加的朋友几乎是一样的（应该发送的福卡几乎是一样的），培养用户的互动习惯变得尤为重要。通过互动，一些朋友之间的关系也会增加，这在一定程度上避免了朋友“从不交流”。但这远不是集福的完整规则。经过几天的收藏，我们发现了集福的第三条规则：4、奉献福气的数量远少于其他四福，这决定了大多数人无法收集五福集邮的人都知道，一套邮票中往往有最难得到的1－两张，叫筋票，筋票的现有数量决定了整套邮票的价值。敬业福是这套福卡中的“筋卡”。支付宝通过发放敬业福，几乎完全控制了收集五福平分奖金的人数。这说明支付宝非常重视集福的人数和节奏控制，网上很难建立“程序员写错if条件导致名额出错”的说法。另一个原因是，通过对奉献的限制，我们可以创造一种“我们可以分享很多”的感觉，提高活动的关注和参与。然而，直到零点敲钟，活动结束，我们才知道最后一个，也是最意想不到的规则:5、最多只有80万人收集了791和405人的福卡。基本上可以推断，支付宝发布了80万奉献*，这很容易。但是，为什么只放这么多名额呢？不容易理解。不知道会不会有很多人觉得“如果我这么做，肯定会给大家几块十几块，大家开心不是更好吗？”。然而，Cynthia认为，如果集福名额不是80万，整个集福活动将失去其自身的运营意义。当时支付宝2亿就白花了。如何确定名额为80万80万，最有可能是大数据运算的结果。Cynthia从身边看到的现象估算，起草了一个可能的算法:(纯推测不严谨)收集五福名额。＝集福参与者人数*集合概率(和)＝3/日常社交圈的平均人数(和)每个人最好得到200多个奖金，也就是说每个人可以看到大约1-5个朋友聚集在平时的社交圈(平均3个)，每个人得到的奖金超过200个。前一个保证了集福分钱对用户来说真实可信，触手可及，仿佛200多块就过去了；后一个保证了分配的钱看起来很多。如果跌到100多块，101和199对用户来说没有太大的感官区别。从上述算法可以看出，收集概率基本上是固定的，唯一的变量是收集参与者的数量。Cynthia大胆推测，支付宝在活动启动一段时间后，大致估计了集福参与者的数量，最终确定了敬业福的发放量。这时，它将2亿分红提高到2.15亿。这一段只是我不认真的猜测。确定名额80万后，2亿/80万＝250，过年给大家分这个数字，不地道...而2.15亿/80万＝268.75，兆头好，嗯。言归正传，既然Cynthia说如果名额不是80万，2亿可能就白花了，当然要说为什么。80万名额让支付宝得到了支付宝想要的东西，那就是前面名额算法中的东西。1、高奖金＋1-5个社交圈聚集了1-5个人＝引爆社交圈时，Cynthia关掉了在手机后台停留了一天的支付宝，回到了微信的怀抱。这时，他觉得支付宝的社交网络真的失败了。但打开微信，微信群、朋友圈无一例外被集福刷屏，长期封杀微信视为无物。似乎我突然明白，支付宝不仅仅是“社交”，支付宝作为支付工具也不会为社交付出这么大的努力。支付宝用这2.15亿在社交圈做了一个品牌广告——虽然最后的广告大多是骂它的。相反，如果给每个人几块十几块钱，一过零就该沉默了。2、高奖金 Cynthia似乎触手可及=高参与度只问一个简单的问题：假设支付宝集福现在又开始了，你会参与吗？绝大多数人的答案应该是，是的。为了几块钱不能参与，为了几百块钱就不一样了，这就是用户心理。“赌徒心理”，或“彩票心理”，和买彩票一样，只是更触手可及的彩票。Cynthia还发现，这两点指向的是同一个目标用户:二三线城市用户和中年以上用户，也是支付宝目前最缺乏的用户。这两类人对钱比较敏感，听到社交圈别人说“它有200多元可以分”。同时，这两类用户也是购买彩票最活跃、赌博最成瘾的用户。这就是支付宝的目的。最后一轮话题引爆完成，集福活动圆满结束，给用户留下了对明年的无限期待。这是支付宝构想的完美剧本。然而，剧本确实发生了一起小事故。小事故：“奉献的祝福会发布很多”一个幸运的活动，半个月不到5万，在最后一天晚上发布了很多配额，飙升到80万，但用户不仅不买，而且认为配额太少。说出来，恐怕是一件奇怪的事情。更奇怪的是，没有人认为这很奇怪。回顾结果，我们认为这并不奇怪，但如果我们从头开始往后看，有多少人能期待结果。昨天，Cynthia想到，似乎从某一天起，不知从何而来的熊海子告诉我们，“奉献会大量释放，每个人都会分成几块十几块”，我们相信了。我不知道为什么，这种完全非官方的猜测几乎被大多数人认为是事实——因为它太符合用户的期望了。有时候互联网就是这么奇怪，你永远不知道哪个消息会着火，也永远不知道火会带来什么。但是支付宝却吃了哑巴亏，无法预料，更别说解释了。然而，支付宝应该能够提前知道这个谣言。虽然“多给少给会被骂”，最好遵循原路线，但似乎没有看到任何其他公共关系，以减少不良影响。也许他们认为这对用户的实际行为影响不大，不得而知。集福活动对制作产品的启示是什么？、“钱”很好用，但一定要能玩微信的春节策略就是玩功能，而支付宝就是直接上“钱”。从自己的朋友圈来看，除夕夜8:00-12:00，红包照片的查看人数急剧下降约3/4。虽然这并不意味着两者的输赢，但从用户的角度来看，实际的好处确实比“有趣”更重要。但是，好用很重要，能玩更重要。如果支付宝的2亿真的给了每个用户几块钱，结果会大不相同。2、很多人认为支付宝作为一种支付工具，在社交上花费的精力有点太多了。事实上，Cynthia经常这么认为。但现在社交场景在支付、电商、金融等方面越来越重要，支付宝介入一两也是合理的。这一次，支付宝向我展示，它的定位并非完全未知。事实上，以社交网络的名义做广告并不违背核心。在社交方面，也大力培养用户“传递福卡、卡券礼品”的习惯。虽然路途艰难，但如果成功培养，也是社交。＋支付＋电子商务行业的重大创新。因此，即使绕了这么远，也一定要为主功能服务。3、注意反馈，防止意外影响功能释放，始终关注用户的想法，收集反馈。对于小平台，反馈是快速迭代的动力来源，不用说；对于大平台，所有的小问题都会被巨大的用户级别放大很多倍，我们应该始终关注用户反馈。比如支付宝遇到的问题，早一天发现可能会有更多的时间补救。当然，准确估计问题的影响也很重要。要培养这种能力，研究集福等事件是非常重要的。