瑞幸的优惠券策略，到何时为止？

最近突然心血来潮想喝一杯瑞幸。打开APP后，她推荐我“先领优惠券再买”。What，我就像一个缺钱或贪小便宜的人吗？对品牌没有绝对忠诚度，对咖啡口味没有特别偏好，对价格也不敏感的“三无消费者”：今天全家来杯美式拿铁后，明天路过星爸爸可能会进去坐下，喝哪种咖啡我都是心情，不在乎全家是半价折扣，还是星爸爸买一送一。瑞幸不用低价就能吸引我消费。她真的不想在葫芦里赚更多的咖啡药吗？而且你有没有注意到瑞幸经常发各种优惠券:1.8折、3.8折、5.0折、5.8折、6折、6.8折...也会鼓励你和朋友分享优惠券，让你有机会得到免费饮料。她的赔钱生意能玩多久？想知道商业道理，我试着从一些常见的活动类型和目标来解释。一、活动类型主要分为常规活动、原创活动和节点活动三类。日常活动主要包括世界杯、NBA总决赛、奥斯卡奖等各种节日活动、用户共知的节日活动；原创活动主要是一些品牌积累了一定的用户基础和广泛的品牌认知，结合天猫双11、京东618等产品本身特点；节点活动主要是针对产品生命周期用户特点的重大运营活动，例如，为了唤醒需求，信息互动在新阶段[新红包]，为了培养使用习惯，购买升级在促销阶段[每日登录]，为了加强购买升级，精细服务在转型阶段[第一订单减少]，为了建立用户声誉在沟通阶段[分享礼貌]。很明显，瑞幸发放的优惠券属于节点活动，活动目标多方面，跨越多个用户操作节点。显然，瑞幸发行的优惠券属于节点活动，活动目标多方面，跨越多个用户操作节点。2、活动目标活动的目标主要包括五个关键点：提高粘性、加快用户转型、加强消费决策、改善用户回购、扩大活动传播。这五个关键点是渐进的。提高用户粘性，实现目标的关键点(或者如何让用户养成使用产品的习惯)是让用户在产品上消耗时间，有时间投入，或者对产品价值有一定的期望。常用的方法是每天签到各种任务；加快用户转型，实现目标的关键点(或者如何让用户有付费的意愿)是突出产品在某一方面的实用价值。常用的手段是红包/优惠券。新特权；增强消费决策，实现目标的关键点(或如何督促用户尽快下单)是通过价格冲击和优惠策略刺激用户消费。常用的手段是限时秒杀，特殊折扣；提高用户回购，实现目标的关键点(或者如何让用户多次购买，多买)是为用户提供信息筛选或新颖有趣的内容。常用的方法是选择内容/商品。具体补贴；扩大活动传播，实现目标的关键点(或如何让用户主动分享产品信息)是赋予产品更多的内容娱乐价值和社会价值。常用的手段是转发/邀请奖品，测试小游戏。最后，让我们来看看卢金的节点活动：特殊折扣：登录应用程序或小程序，用户将被动地收到推荐页面，收到优惠券后，用户可以选择与朋友分享或立即下订单；特殊折扣：在微信中，用户主动点击朋友共享的链接获得随机折扣优惠券，每个账户每天限制3张；新特权：新用户第一次登录应用程序或小程序，获得1张新指定的免费饮料优惠券和2张折扣优惠券；邀请奖励：邀请的朋友是新用户，然后积极分享的用户可以获得一杯24元的饮料优惠券。瑞幸的活动玩法与常见的活动类型和目标相对应。可以看出，瑞幸在转型阶段发放优惠券是一项节点活动。其主要目标是加强消费决策，辅以扩大沟通，加快用户转型。瑞幸的活动玩法与常见的活动类型和目标相对应。可以看出，瑞幸在转型阶段发放优惠券是一项节点活动。其主要目标是加强消费决策，辅以扩大沟通，加快用户转型。到目前为止，瑞幸基本上可以解释为什么瑞幸不急于从我们那里赚钱，选择战略损失。原因是要大规模加强消费决策，培养更多用户养成消费习惯，先积累更多用户，再进一步提高回购盈利能力。此外，为了平台的公平性，许多消费者不能只为他们提供特殊的折扣，因为他们不依赖幸运咖啡，也不养成消费习惯。相反，他们收获忠实粉丝和“三无消费者”。有人会问:瑞幸用“特殊折扣”来增强消费决策需要多长时间才能积累到2.5亿用户？(注:数据显示，中国咖啡消费者呈现年轻化趋势，20-35岁的消费者贡献了近80%的咖啡消费。2016年80后、90后突破4亿人大关，以年轻人为主体的中产阶级人数超过1亿，到2030年将超过2.5亿。）根据行业统计数据发现的规律，要想让新用户成为忠实粉丝，必须鼓励他至少完成5次购买。假设一个新用户每周喝3~6杯咖啡，即0.4~0.9杯/天(注:国内消费者每周喝3-6杯咖啡，占调查总人口的42%)。因此，一个新用户需要5.6~12.5天才能完成5次购买。如果初始用户数量为1000，则每日净增长率为5%，大约需要(5.6~12.5) log(250000,1.05)=260.3~267.2天才能实现2.5亿忠实粉丝的目标。如何更快地积累目标用户？那么，有没有其他方法可以增强用户的消费决策，在更短的时间内实现积累用户的目标呢？我认为用户可以以饮酒频率为目标，提高日均净增长率，找到缩短项目周期的方法，然后遵循六个影响原则，筛选或改进增强消费决策的游戏玩法。1.提高用户饮酒频率的常见游戏方法是连续完成任务并获奖。只要用户在规定的时间内连续完成一项简单的任务，他们就可以获得奖励。一旦有一天中断，他们将从零开始。例如，在JD.COM连续签到7天后，他们可以在商店里兑换7个*蛋；与用户的高频行为绑定，产品增加了公众经常使用的社会服务，用户每次使用社会服务都可以获得一定的奖励，如云闪支付和公交业务绑定，乘公交红包；承诺参与自律处罚，要求用户承诺不完成任务，如果用户可以返还承诺抵押品或额外奖励其他东西，如京东支付1元参与早起计划，共同分割现金。2.提高日均净增长率，邀请朋友收到红包，用户推荐朋友注册新会员，用户可以获得平台现金返还费用，如盒马邀请朋友订购20元购物券，美团推荐朋友订购随机现金红包；绑定关系佣金，用户推荐朋友订购购物，然后用户可以从订单金额中提取，即使未来朋友私下订购购物，用户也可以提取点，如京东芬香通过建立推荐人和朋友，每个朋友订单，推荐人必须返回佣金；提供帮助也有奖励，非平台用户帮助朋友也可以得到同样的奖励，鼓励用户快速注册获得奖品，如拼写帮助朋友提取现金，不仅朋友可以得到现金，他们也可以得到现金，收集足够的金额也可以提取现金。3.根据互利、承诺和一致、社会认同、偏好、权威和影响力稀缺六个原则，我认为“承诺参与自律处罚”和“绑定关系获得佣金”对瑞幸更有效，但嫁接必须改进游戏过程。1)承诺参与自律处罚设计，1元购买5张80%优惠券，5元购买5张50%优惠券，10元购买5张2.80%优惠券..金额越大，折扣越大。1）承诺参与自律处罚设计，1元兑换5张20%的折扣券，5元兑换5张50%的折扣券，10元兑换5张2.80%的折扣券。。金额越大，折扣越大。根据规定，一次只能使用一张，不能转借。在有效期内用完五张优惠券的用户可以返还1元、5元和10元现金。同时，他们可以获得升级优惠特权的机会，或者是一级和二级。。。咖啡鉴赏家的虚拟奖牌。2)建立互利共享特权:用户邀请好友成功注册瑞幸，即绑定双方的主从关系。被邀请人(好友)可免费享受被邀请人(用户)的部分特权，如10%折扣购买大师饮料/蛋糕。同时，被邀请人每周消费5杯饮料，被邀请人可免费获得1杯饮料；被邀请的朋友越多，免费饮料的数量就越多，但只能免费获得1杯/天，被邀请人也可以使用2杯免费饮料：1的比例兑换代金券，或20:1比例兑换咖啡品鉴师实物勋章。有很多方法可以总结和增强用户的消费决策，但游戏玩法不应该脱离影响的六个原则。只有为用户建立完善的监督和互利关系，让他们有投资承诺，让关系双方都盈利，才能快速积累大量用户，养成消费习惯。