让产品信息流行起来，体现出产品价值

你曾经觉得你们类别中的每个人都在他们的消息中说过类似的话吗？优点相似，标题相似，短语相似，即使产品不同，也很难区分你的产品。那么，如何通过新闻传递克服市场噪音呢？我指的不是突出独特的功能，也不是比别人大喊大叫。这是关于为你的理想买家创造新闻，并直接说出他们的想法、动机和愿望。当你的消息只是为他们(而不是宏观公众)写的时候，它就像一个哨子，发出一个看不见的信号，只有你理想的潜在客户才能收到。你必须比以前更接近客户。一旦你通过他们的眼睛看到这个世界，你就可以用一种独特的方式来反映你的产品的价值。这里有四种技术可以帮助你做到这一点，并使你的产品信息流行起来：首先，了解你的潜在客户来自哪里。许多信息传递试图回答这个问题：“为什么要使用我们的产品而不是其他产品。“这是可以理解的，因为市场竞争太激烈了。该公司专注于超越竞争对手，并*该领域的新公司。然而，“为什么选择我们”的方法可能只与你理想的买家沟通，有些人甚至可能不知道像你这样的解决方案，有些人甚至可能没有意识到他们需要解决的问题。这些潜在客户还没有准备好“为什么选择我们”的信息，所以这些信息完全错过了他们。我把他的概念简化为三种需要考虑的意识状态，这是我最常见的状态。潜在客户在购买前必须经历三种意识状态：他们有一些问题或愿望需要解决；他们的问题或愿望有解决方案；你的解决方案比其他解决方案要好。假如你的潜在客户是上面第一个，那么就目前的情况来看，他们可能还不错。当然，他们有问题，但他们不知道如何改善他们的状况，更不用说你的产品了。因此，你的消息传递必须教育他们，解释他们的痛苦，这样他们才能看到生活是如何变得不同和更好的。如果你的潜在客户处于第二状态，他们会知道他们有问题，并考虑如何解决。但他们可能对你一无所知。在这个阶段，你的消息传递应该把痛苦和价值主张联系起来。而处于第三状态的潜在客户，用你的“为什么选择我们”信息取得成功！意识状态与启动新技术和突破性技术的初创企业密切相关。随着贵公司的发展，不同的细分市场和行业可能会有不同的意识。了解你的潜在客户来自哪里很重要，这样你就可以在他们的位置见到他们。二、加入潜在客户心中的对话，你有没有读过很棒的电子邮件或者销售页面，感觉像是专门为你写的？文案带给你真正想到的东西，就像他们理解你的想法一样。将这种体验与阅读冗长的网页进行比较。这个网页告诉你很多内容，比如产品或者公司的实力。哪一个会给你留下深刻印象？这是一项强大的技能，可以让你的消息产生共鸣，想象与他们交谈，而不是关心你的前景。加入他们的内部对话，支持他们的想法、问题和反对意见，就像Copper在这里的标题一样:Copper没有强调用户体验，而是加入了买家脑海中的对话:对我来说，使用Copper会是噩梦吗？这个CRM会让我的团队痛苦地使用它，我们必须放弃它吗？而这个口号有效地减少了你的心理担忧和恐惧。它不仅使他们的信息传递更有说服力，而且表明Copper了解他们的潜在客户，这自然可以建立信任和声誉。避免单方面传达与您的产品相关的信息，相反，请与您的读者进行双向对话。3、使用客户的语言真实性是创建有效品牌信息的关键。没有人想阅读无聊或虚张声势的公司信息。我们渴望现实——我们最喜欢的品牌谈论我们的语言。他们是人。这就是为什么越来越多的B2B公司投入时间和资源开发品牌语音，以开发与客户沟通的正确语调。然而，有一种快速而小的入门方法：让你的客户为你完成工作，窃取他们的语言（当然是最好的方式）——这是与客户产生共鸣的最终捷径（一个小作弊）。那么，你如何找到一种有用的、值得窃取的语言呢？只要运营客户访谈，以下是我会问的一些主要问题：1。您将如何向朋友描述我们的产品？这个问题对于复杂的产品来说是完美的，客户可以保持简单的技巧，并可能为您提供描述产品的新方法。2.你的世界发生了什么，让你开始寻求解决方案？这可以让你真正理解促进客户改变的动机，这些都提供了有意义的挑战和痛点，可以反映在你的信息传递中。3.有了这个产品，你的生活怎么样？这是获得新的有意义收入的好方法。我与客户合作，他们从这个问题中找到了新的价值主张。如果您没有时间访问客户，请访问G2、Trustradius、captera等产品评论网站，查看对你和你的竞争对手的评论，突出任何有趣的短语，特别是重复的短语；或者你可以在Gong、Chorus.在ai或Salesloft等软件上获取这方面的信息。然而，根据我的经验，没有什么比一对一访谈更好的了。4、连接情感愿望，你不是在向客户销售平台、应用程序或功能，而是在向客户销售自己更好的版本，这是产品的真正价值。欧莱雅消费品牌充分利用了这一概念（L’Oreal）不销售护肤霜，但销售无皱纹皮肤的潜力；吉列（Gilllette）不卖剃须刀，而是卖光滑轮廓分明的下巴。你的潜在客户受到自己的挑战、欲望和恐惧的激励。也许你想在工作中表现得更好，或者感觉压力减轻，或者在老板或团队面前看起来很好，或者想要更多的乐趣，或者想要一些简单的事情。无论何时何地，你的消息传递都必须知道你的潜在客户真正关心的是什么。例如，Outreach是一个销售授权平台，可以为销售总监提供信息和洞察力，更好地指导销售人员。然而，他们的标题并不是关于提高绩效，而是关于“成为每个人最喜欢的教练”。它代表着更深刻、更感性的愿望，并且有效，它可以帮助你在许多技术产品中脱颖而出。5、最好的产品信息传递是关于你的客户。你很容易着迷于所有关于产品的话题（许多公司都这样做），客户的观点将帮助你专注于真正重要的事情。在这个充满同情和理解的地方，你可以以一种真正引人注目的方式将技术与潜在客户的世界联系起来，避免市场上的噪音。