国内第一在线理财教育机构长投学堂，可借鉴的运营模式

在本文中，我将带您深入研究在线金融教育公司长投学校的9元课程营销策略。像9元这样的低成本课程是在线教育公司常见的营销手段，有两个目的：一是筛选付费用户，降低运营成本；二是设计低门槛，方便高客户订单的转换。很多高客单的在线教育公司都会采用这种低价课程向高客单价产品转化的方式，而长投学校则是其中最好的。长投学校采用9元课的模式，2018年估值10亿，19年用户达到300万。(上图为天眼查长投学校公司融资情况，1亿10%，下图为长投学校创始人水梅物语豆瓣)网上研究长投学校的文章很多，但大部分都是肤浅的，只是拆解了他们的营销框架，但很少提到社区营销的细节。在我看来，细节是优秀和卓越之间的分水岭。理财教育机构那么多，长投学校可以成为业内的NO.1与他们对产品和营销细节的控制密切相关。为了对长投学校9元课的营销策略和方法进行更深入、准确的研究，我于2019年12月和2020年1月分阶段加入了25个长投学校9元课的社区。同时，为了更清楚地比较长投学校的差异化，我也进行了横向和纵向比较。我加入了微苗商学院、吴晓波频道等4家公司的10个金融教育社区。我加入了互联网运营的三节课、python小班等5家公司的10个在线教育社区。这里有一个小插曲，因为一个微信号只能买一次他们的低价课。巧合的是，我以前做互联网运营的时候，攒了很多微信号，真的没想到会用。最后，为了更高效、更准确地统计数据，我导出了所有这些群的聊天记录，并对数据进行了定量分析。最后，只有长投学校的分析报告长达数百页。做这么多的目的是深入研究公司的社区营销策略。那么，这篇文章对你有什么用呢？对于普通人来说，你可以通过这篇文章了解在线教育机构的营销常规，让你更理性地购买和学习在线课程。对于营销人员或在线教育从业者，您可以通过本文了解顶级教育公司的营销方法，并可以直接重用启发点。对于长期投资学校的运营团队和投资者，本文将从用户和营销人员的角度分析您的策略和产品，您可以作为参考。接下来，我将从社区营销、产品体系和人才体系三个方面进行分析：1。社区营销9元课程是长期投资学校的第一个产品，但9元课程实际上不仅是一门课程，而且是14天的课程 社区模式。(其实不止14天)长投学校15年才使用这种模式后，发展增速达到500%，包括现在还在使用这种模式。在这个时候，你可能会问，9元14天的在线学习和社区，为什么这么好？其实答案很简单，为了提高转化率，方便他们销售高客单的课程。低成本课程的核心目的是解决超出预期的信任问题。这里有个问题:你会犹豫很久买9块钱的东西吗？买1000元的东西，你会犹豫很久吗？这在市场营销中被称为决策成本，是你购买同一产品所需要的成本。如果长投学校直接开设1000元的课程，看到他的广告点，你会发现哇，要1000元。太贵了。我不知道它是否值得。算了吧，别买了。当你面对只卖9元的课程和社区时，班主任和助教每天都带你去学习。你会觉得还是那么便宜超值，买买买买！假设每个人的利润课程都是1000元:(1)直接卖1000元课程 如果社区直接销售1000元课程，点击率可能不到千分之一甚至更低，即1000个准确用户点击课程销售页面，不到5个人将直接下订单。如果1万个用户点击你的广告，大约需要1万元。事实上，只有9个人可能会购买你的课程。所以你的成本是1万元，你的收入可能只有9000元，这是理想的情况。(2)先卖9元的课程 社区，再卖10000门课程。如果1万个用户点击你的广告，大概需要1万元左右，这次点击的转化率可能会更高，假设是3%。也就是说，1万人中有300人购买了9元课程。此时，9元课程向1000元课程的转化率非常高。长投学校9元课程的转化率约为15%，即300人中有45人购买了1000元课程。所以，这次你的成本是1万元 劳动力成本，你的收入是47700元。当然，这也是一个理想的情况。我没有放过财务管理类别，所以以上只是一个估计，会有一些实际偏差。这样，你就可以清楚地看到，如果广告1万元，没有九元课，你将损失1000元，如果9元课，不计算劳动力成本，你将赚37700元。现在回答标题的问题，为什么年收入过亿的长投学校理财课只卖9块钱？原因是9元课可以赚更多的钱！当然，并不是所有的公司都能达到14%-17%以上的低价社区转化率。据我调查，像三节课这样教互联网运营的低价社区转化率可能只有10%，而微妙商学院和吴晓波频道的转化率可能不到12%-15%。虽然这里只有1-3%的差距，但收入差距很大。除了与产品结构有关外，这种社区转化率最相关的是社区营销。因此，如果你想赚更多的钱，你必须提高转化率。如果你想提高转化率，你必须做好社区营销。谁在社区营销中做得更好？是长投学校。这就是研究长投学校9元课社区营销的价值。我加入了长投学校25个9元班的小组。经过统计研究，我最终将长投学校的社区营销分为准备期、培训期、转型期和关键期四个阶段。接下来，我将逐一向您解释长投学校的营销策略：第一阶段：准备期（3天）。在准备期间，我将向您解释两个问题：长投学校的流量来自哪里？在进入长投学校9元社区之前和之后，用户将经历的动作。(1)长投学校的流量从何而来？本人将流量获取端分为免费流量和付费流量。免费流量包括内容流量(文字、音频、视频、seo等)。)和社交流量(口碑推荐、用户裂变等。).内容流量可以说是长投学校起步的基石。长投学校创始人杨乐(熊)是腾讯财经的大V，黄艳(水梅故事)是豆瓣红人。两人都是金融领域的kol，所以长投学校的初始流量实际上来自这对夫妇的内容流量。而且现阶段长投学校基本国内内容平台已全部覆盖。但说实话，他们做得不好，但创始人有内容基因。他们为什么做得不好？在我看来，有两个原因：一是这与长期投资学校的基调有关。事实上，长期投资学校从事金融小白教育，以年轻白领为主体，不需要专业内容。第二，长投学校的重点不是通过内容获得流量，而是付费流量，这是营销策略的重点。在社交流量方面，我认为长期投资学校远远不够好，尤其是在用户裂变方面。相比之下，同一类别的吴晓波频道在用户裂变方面做得很好。虽然有很多点可以优化，但它也可以以低成本获得一些用户。然后说付费流量，付费流量实际上是交付，长期投资学校主要在公共账户和信息流，在公共账户长期投资学校我认为一个季度至少有近10000个公共博客，甚至我的朋友成千上万的粉丝公共账户被他们投资，可见他们的攻击范围，只有从三个典型的标题他们强烈的长期品味，同时也可以看到他们的用户肖像(年轻白领想赚钱)：毕业五年存款百万：这是一个人越来越有价值的最大迹象；毕业三年月收入8万：不是你赚不到钱，而是你赚钱的方式有问题；“我的年度财务收入是普通人十年的工资”信息流可以直接在巨大的引擎上找到他们的广告，这里不重复。当用户从长投学校铺的流量渠道点击9元课广告时，就是长投学校的详情页。当用户从长投学校店铺的流量渠道点击9元课程广告时，就是长投学校的详细信息页面。长投学校的详细信息页面非常值得研究，充满了细节。这里没有讨论，只要提到一点，当用户犹豫取消付款时，就会弹出这样一个对话框，大大提高了转化率。购买后，用户会先增加班主任的朋友，然后进入群聊，填写问卷，学习训练营公约。这是一种传统的打法，但长投学校有两个细节做得很好。一是长投学校9元课采用交流群和学习群双组制，效益明显，有效降低噪音，提升用户体验。第二个是一个小细节。在风险控制方面，由于财务流量非常有价值，许多收集流量羊毛的人会进入大量的长期投资学校小组，加入朋友收集流量。所以长投学校在这里用一个小细节来处理:直接让用户关闭群聊增加的渠道，这样的小操作大大降低了羊毛党收集流量的效率。我认为长投学校的准备期为3天：1-2天为缓冲期。一般来说，一个小组不会在同一天直接满（300人），这可能是由长投学校的分配机制和微信账号机制造成的（有些微信ID不能每天增加300人）。那么，长投学校如何处理这个缓冲期呢？答案是再上一节课，也就是长投学校的课前读物，既保证了用户的粘性，又提高了产品的价值，顺利度过了这个缓冲期，一举三得。三天是第一个节点，也就是团满后的班会。班会上出现了三个核心角色的班主任、助教和实习助教。除了介绍社区规则外，它还揭示了长期投资学校社区营销的第一个基本逻辑：游戏化。游戏化意味着用户体验产品就像玩游戏一样。产品游戏化可以有效提高用户的保留率和促进活动，为实现做出贡献。长投学校的游戏化实际上是为了让用户更有趣地学习金融知识，让更多的用户参与学习过程，让尽可能多的用户达到转型期。游戏化的核心是PBL，点数（points）、勋章（badges）、排行榜（leaderboards）。巧合的是，长投学校在这三点上做得很好。无论是完成打卡、晨读、阅读笔记还是作业，都可以获得积分，并实时更新排名。即使你不想参加排名，不屑排名第一的神秘礼物，第二的笔记本，第三的学费，每节课后都会拿到成就卡，大大提高了你的成就感，促使你继续完成学习。在准备期的3天内，长投学校有两个核心动作，一是放闸进量，让用户进入群。二是班会启群，让用户知道如何学习。准备期结束后，正式进入第二阶段和培训期。第二阶段：培训期（7天），我将向您解释两个问题：如何培养用户习惯为转型铺平道路；社区推广内容常规；（1）社区营销组合拳击社区活动一直是用户运营头疼的问题。这涉及到长投学校社区营销的第二个底层逻辑：高频内容促进活动。长投学校通过这一系列内容组合拳，早晚覆盖轰炸，每次分享一些内容，让用户保持活跃，从小组聊天可以看到活动，长投学校9元训练营两组可以产生至少41000个聊天记录，与其他一般低价课程社区不到2万个聊天记录相比，立即竞争。在培训期间，这些内容主要集中在个人成长和财务管理话题上。核心关键点是培养每天打开群聊、看小故事的习惯。同时，长投学校分享的内容是由微信群中的班主任或助教逐一发送的，互动性相对较高。其次，每天分享的内容也与当天的课程内容密切相关，基本上是告诉你一个事实：你很穷，因为你没有财务管理，快速财务管理。但也分享了一些干货，比如关于信用卡的文章:不做卡奴，玩信用卡。但是我质疑他们内容的原创性，所以是培训期的第二个关键点:长投学校的社区推广内容套路。(2)长投学校社区推广内容套路长投学校采用高频内容推广策略，但要想真正有效推广，需要内容质量高，引起用户共鸣。根据我的观察，长投学校9元班不同的社区有相同和不同的内容，这意味着社区运营商有一个发布内容的材料库。那么，这么多高质量的内容是长投学校原创的吗？带着这个问题，我搜索了他们每天分享的内容，发现超过90%的内容是过去几年互联网金融管理、个人成长或质量相当好的文章。因此，我可以得出结论，长投学校每天在微信群中推广的内容并不是原创的，只是在该领域搜索高质量的文章，然后逐一打开，并在长投学校每天更新的早晚分享中没有提到作者的名字。长投学校获得作者授权吗？如果没有，这是否构成侵权？不得而知。培训期结束后，基本活跃的用户养成了每天在群里看小故事的习惯，基本建立了信任。不知道大家有没有发现很多训练营都是以7天为节点，因为在营销中，7天是与用户建立信任的关键节点，所以正式进入转型期。第三阶段:转化期(7天)，我会重点向大家解释一个问题:转化期长投学校的顺利处理。从培训期到转型期的一个关键节点是在第15天晚上分享。社区运营核心人物班主任将在当晚分享中讲述自己与长投学校的故事，因为在培训期7天内，长投学校基本上通过运营和产品获得信任，打破冰，通过培训期的早、中、晚分享，培养用户早、晚开放群体的习惯，确保