共享资源，成为解决K12教育问题的必然之路

共享高质量的在线教育资源已成为解决K12教育问题的必然途径，因为物质基本满足，但教育资源分配极不均衡。如今，三四线城市的孩子可以在同一个网络班接受清华大学附中的老师讲课；即使有8个小时的时差，我的孩子也可以坐在家里，和大洋彼岸的外教对话45分钟，练习英语口语；从语文班到英语班，你可以在几秒钟内到达下一节课，而无需跨越半个城市。。。各种各样的事情，全因为“互联网” “教育”模式为教育资源提供了最佳配置。强者恒强，挑战者源源不断进入。强者恒强，挑战者源源不断进入。很多做教训多年的人都在问，除了新东方和学而思，第三家全国性巨头什么时候会出现？在我看来，第三巨头出现的可能性很小。原因有三：教育的核心始终是“人”。线下教师与学生的接触是促进学习兴趣和建立学习关系的基石。另一方面，新东方和学习思考，一开始是线下实体模式，一是英语，主要科学培训，依靠高质量的教学研究和服务，在北京积累了坚实的声誉，产生潜在能量，然后扩展到其他城市，依靠大家对首都教育的认可，迅速在全国开放市场。地方培训机构仍然垄断。在很多三四线城市，课后补习班还是灰色的，学校老师课后给学生开小灶的情况并不少见。此外，这些地方的培训机构往往有很大的垄断，最好的证明是学校门口对面破旧的小黄楼补习班经久不衰。品牌影响力需要长期建设。我在新东方和学而思都上过课。新东方的老师幽默，教英语就像讲笑话。学而思的理科老师各业务能力扎实，师德高尚。归根结底，这与培训机构有意识地塑造品牌认知有关，从两三年到十年不等。例如，当我们提到小米时，我们会想到性价比、海底捞和无处不在的服务精神。由于上述原因，K12领域的新挑战者明智地选择了在线轨道，根据产品的核心功能可分为工具和咨询。我选择了大量用户的代表性产品，重叠涉及在线直播教学。这几款产品，都是K12教育的领头羊，足以证明直播教学已经成为一种趋势，也是获得收入的唯一法宝。所以问题是，如何在这么多竞争对手中分得一杯羹？运营学生如何充分发挥主观主动性，提高招生和续报率，尽快完成KPI？总结我在教育行业4年的工作经验，以下是干货时间。首先，产品是核心：体验先购买教育产品应该有经验，决策链很长，往往需要很长时间来决定是否购买，第二，排他性很高，我在这个机构注册了英语课程，其他教学推广课程一般不会理解。总之，教育产品应该让消费者先体验，用高质量的体验课程来减少消费者的决策时间，在消费者心理学中建立“体验课很好，真正的课程肯定不会坏”的认知。在这个阶段，操作学生的工作重点是包装产品体验。有三种心法，即低价送教具回家、团课、训练营模式。1.低价教具送回家的优秀选手:猿辅导虽然我承认智能手机越来越受欢迎，但不要否认，用手机学习和做题还是很不现实的，分散注意力就不说了。遇到数学、物理、化学，你确定不需要稿纸。在K12在线教育中，尤其是以应试教育为重点，低价送教具是一种非常吸引人的玩法。今年暑假，猿辅导1元包邮包(领跑新高一、新高三)成功吸引了我的注意。(图为新高一领跑礼包)9节直播课 13本教辅，帮助新高一、新高三学生暑假快人一等，弯道超车。13个教辅包括3个重点和难点预习清单 每个科目9张知识图谱 阅读新的高考，不仅设计精美，而且教具内容都击中了学生用户的痛点，还邮寄了1元，节省了用户的决策时间。潜意识里，他们在买买买！(礼包附直播课)礼包配合3天9节直播课，以规划新学期为主要内容，在直播课上发放大型秋季系统班代金券，形成短频快速拉新游戏，即“送礼包-听直播-发优惠券-转化秋季系统班”。此外，活动种子用户的反馈可以快速收集，产品可以在活动间隙快速抛光，用户体验可以在接下来的几波销售中得到改善。对于积极的评论，可以作为下一波宣传材料的信任认可。后期会继续*，从这个1元礼包到秋季系统班的转化率。2.团购班优秀选手:中国人口基数大，发现一个很有意思的现象。富人和穷人一样贪小便宜，所以“团购”在中国可以长期存在。从2010年的美团到2018年的拼多多，很多玩家都充分验证了“团购是一种具有中国特色的购买方式，可以深耕”。在K12招生中，操作该怎么办？首先，我们应该明确，购买教育产品和购买商品仍然非常不同，在游戏玩法中不能低，如团体返还现金这种方式，羞辱教育的严肃性，不推荐使用。其次，如何设置团课内容，最大限度地提高转化率，让用户为正价课买单？分两点：(1)拼团课不能低，首先要明确我们拼团的目的，拉新吧？3人、5人、8人成群没问题，但不建议免费。免费的人珍惜感弱，参与直播的人数会少一些。1元和9.9元的定价比较合理。召集人数后，操作会等课开始。你无事可做吗？当然不是。用户购买后，我们可以向用户推送一个小表格，让他填写“为什么要来听这门课/我们希望这门课能解决什么问题”。收集这些非常具体的问题可以帮助我们在上课前再次完善课程，然后在直播课上发放大额优惠券（并限制使用时间，适合24小时），这自然会提高转化率。(2)K12家长群课是K12领域的第一战场，家长是消费者决策者。此外，这个年龄段的孩子对课程和老师是否优秀的判断力较弱，1~2个学科的硬内容群课效果不大。因此，K12家长团课是我们的首选战场。小组课程建议以讲座的形式进行。主题内容围绕亲子主题和学科规划。小组活动可以每周以不同的主题发布，让用户养成听课的习惯。对于拼团页面，实时显示剩余名额，以及下一期开课时间，促进家长快速下单，如：“画啦啦”拼团页面。今年3.训练营模式，训练营模式在朋友圈里看到了很多，在成人领域，薄荷阅读和奶酪阅读都做得很好。但仔细想想，K12领域似乎很难看到成熟的训练营产品。我认为“儿童微信使用习惯尚未形成”是一个很大的原因。目前，QQ仍然是中小学生使用最多的社交产品，但QQ空间和部落的分享偏好是干燥情绪。如果学生被转移到微信打卡，不仅不符合这类人的习惯，而且关键的社交链很短，很难形成沟通趋势。凯叔图书馆的做法非常聪明。针对“陪读”的需求，今年上半年举办了多次“21天亲子阅读打卡计划”活动，每天20分钟，陪宝宝学习21天，每天签到都有机会获奖，向更多人推荐活动，并获得“推荐奖”。成功利用家长的微信关系链传播活动，顺势宣传自己的“凯书盒”产品。近年来，随着高考政策的改革，英语每年可以参加两次考试，科学命题的难度将降低，汉语和素质教育将被列入议程。因此，除了英语，汉语阅读也将是在线训练营的关键学科。上个月，学而思大语文联合喜马拉雅发布了音频产品，目前在家长和学生中非常流行。二、生态系统起点：拓展新渠道产品体验，下一步我们将继续吸引新用户。无论是新产品还是成熟产品，拉新产品还是持续获取客户总是需要的。能够持续健康地获取用户是产品的核心竞争力。SEO、地推、ASO、老带新...我不想多说这些拉新手法。这一次，我想和大家谈谈一个大家都知道但很少有人能做好的拉新手段:从媒体获取客户。如今，微信自媒体仍有较深的流量红利，适当使用的转化率相当高。今年K12领域在这方面最大的行动是学习和思考。从3月23日开始，学习和思考开启了自媒体微信官方账号的投放之路。目标明显，只有作者看到的投放如下:(1)3月23日微信官方账号“十点读书”发布《你的自律，不仅仅是因为懒惰》，阅读量10W。 ，点赞1715。(2)4月4日，微信官方账号“悦读”发布了《聪明的父母》，他们都很残忍！(强烈推荐)，阅读量10W ，点赞152。(3)6月6日，微信官方账号“捡遗”发布《自由，很贵》，阅读量10W ，点赞2043。(4)7月12日，微信官方账号“咪咪”发布了《大家看不起的差生》，现在逆风翻盘！》，阅读量10W ，点赞2845。以上四篇文章，每篇文章阅读量为10W ，赞数也很健康。仔细研究这四篇广告文章，你会发现它们都很“软”。文章前80%的部分是出口干货和积极价值观，用户自然不会抗拒，最后自然出口广告，大家都很接受。还有一点很重要。这四篇文章光看标题就很吸引人。文章的写作布局有很强的升降感(升降感:用户看完文章会有一种认知颠覆的感觉，这种感觉是积极的)。在投放方面，这种“具有升降感认知的软文”在总投放方面的布局比例应在60%~70%左右。大家可能都要说，咪咪一个80万，做不起！在推出自媒体时，我想提醒大家，我们的重点不应该是这个数字有多少粉丝，我的文章发出后会是10W吗？ 。微信官方账号的粉丝数量很重要，但更重要的是粉丝属性和粉丝转化量的估计，这样才能找到性价比最高的自媒体投放。后来，我和一个学习和思考渠道的朋友聊天。他说，事实上，一些“中型号”在这次交付中效果最好，比如书单、一只凶猛的猫和一直独立的猫。虽然粉丝不多，但转化率很高。三、生态系统延续:用户/内容操作K12领域的用户操作，不同于其他领域，需要对学生和家长进行精细操作。学生是课程经验者，家长是课程决策者，只要有一方说“No我们都面临着用户流失。鉴于K12领域的独特性，除了学生和家长，知识资源也是我们现阶段运营的重点。下面我将从学生、家长和知识资源三个方面开始：1。在这个阶段，操作应该让学生充分体验课程质量和服务的差异，主要集中在帮助提高分数，帮助养成良好的学习习惯，及时获得学习帮助。对于大型培训机构，教研教学部门应包括教师组、助教组和班主任组：教师组负责课程讲座，主要解决传道受业问题；助教组负责课后学生作业的批改和课后答疑，主要解决问题；班主任组起着中间枢纽的作用，连接着四个重要节点：教师、课堂、学生和家长。事务将更加复杂，主要集中在直播课催到、提醒作业、及时反馈学习效果、续报提醒等。在教学质量方面，除了讲师的控制外，操作还应充分利用辅助手段，提高教师在课程输出中的实现率。在教学质量方面，除了讲师的控制外，操作还应充分利用辅助手段，提高教师在课程输出中的实现率。一个非常重要的想法：如何通过操作手段确保学生的出勤率？学生可能会拍拍头，立即回答：通过整个学习过程使用游戏玩法，以便用户能够快速获得学习反馈。可然后呢？如何建立一个完整的体系，而这个体系不是为了激励，而是为了反馈学习。在这方面，作业帮一课App做得更好。在家庭作业帮助课中，学生完成相应的学习任务可以获得学分奖励，学分奖励包括课堂分数、红包分数、互动分数、家庭作业分数、评价分数和日常练习分数、课前、课后场景布局，从学习态度和学习成绩两个维度评价学生的学习情况。获得的学分可以在学分商城兑换。这里的学分商场设计也很巧妙，实物奖品交换不存在。作业帮助只提供三种虚拟奖品交换:班级代金券、特权(包括课堂直播炫彩字和优先连麦)和头像吊坠，目的非常明确。一是提高课堂学习效率，二是促进续报。（图为作业帮助班级学分规则，学分商场）此外，我还想邀请您思考这样一个问题：众所周知，班级声誉主要是由机构顶尖学生创造的。过去，这个问题主要是由线下培训机构考虑的，但在网络课程时代，顶尖学生的裂变效应不容低估。尖子生是什么样的人？他们喜欢竞争，喜欢挑战像他们这样的人，甚至比他们更强大。建立这样的产品模块是否有可能满足尖子生竞争的需求，让不同地区的尖子生互相PK，知道自己在全市、全省甚至全国的排名。我相信这样一个尖子生聚集在社区里，不仅可以激发培训机构的活动，更重要的是发挥示范力量，让观望购买课程的人有“他们的尖子生很多，教学质量一定很好”的感觉，还可以刺激中上游学生，努力进入尖子生社区为目标。2.家长端在K12在线教育，尤其是小低年级，有时候为家长服务更重要。首先，因为父母是最终的购买决策者，其次，孩子们的认知还没有建立起来，他们也没有判断课程的质量。这也解释了为什么这么多K12课程，会有很多家长参与：（图为猿辅导一年级英语短培训课程大纲）邀请家长和孩子参与第一节课，首先创造一种仪式感，然后让家长了解课程的主要困难和节奏，更重要的是让家长和培训机构建立情感联系，不是微信组可以有强烈的关系。每节课结束后，班主任应及时反馈孩子的学习情况