RARRA或许是更好的增长黑客模型

2007年，DaveMcclure提出了一种业务增长模式——海盗指数AARRR，在过去十年中或多或少已成为行业标准。在他的演讲《海盗启动指标》中，Mcclure制定了AARR方法来跟踪产品营销和管理。该方法论已成为企业家创业的增长武器。但现在看来，AARR已经是过去式了，而RARRA是更好的黑客增长模式。但在我们深入研究这些差异之前，让我们来看看为什么AARR模型以前如此受欢迎，以及我们可以从以前的标准持有者那里学到什么。AARRR模型是什么，为什么这么受欢迎？让我们深入了解DaveMcclure的模型。AARR代表:用户拉新Acquisition用户激活Activation用户保留Retion用户推荐Referal商业收入Revenue海盗指标-AARR模型的示意图从上到下放置AARR，这是一个线性顺序，最终形成用户漏斗分析模型。首先，你可以从任何广告/媒体渠道吸引新客户。其次，你通过用户引导Onboarding“激活”他们，让你的产品向用户传递“啊哈时刻”(注:啊哈(AHA)时刻是提炼产品最大的特点和优势，能让用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值的时刻)。然后，一旦用户被激活，剩下的工作就是尽可能提高用户留存率。第三，您利用产品的特点生成用户推荐，以病毒式营销扩大您的用户覆盖率。最后，你以完美的商业模式赚钱，当然，你需要考虑用户生命周期的价值。以上是用户与产品应用程序互动的方式，也是用户旅程地图和用户转换漏斗应该具备的方式。AARR模型很受欢迎，因为它很简单，突出了增长的所有重要元素。最重要的是:AARR模型是围绕每个营销人员最喜欢的增长部分而建立的——拉新客户。获取客户和营销是同义词——因为大多数黑客增长者都是营销人员，所以获取客户已经成为初创公司最依赖的重要指标。为什么AARRR模型已经是过去式了？为什么我说海盗指标AARR模型不再是当今时代有效的黑客增长模型？对于大多数应用程序来说，获取新用户几乎毫无意义。安装后每个应用程序的平均情况：77将在前3天内丢失％的DAU。它将在30天内失去90天％的DAU。90天内，流失率跃升至95％以上。无论你是否怀疑，这都是许多初创公司面临的现实困境。换句话说，如果一个应用程序获得100个新用户，那么3个月后只有5个用户仍然会使用我们的应用程序。但是十年前，这可能没问题。2008年，AppStore中只有500个应用程序，当时你的产品很可能没有竞争对手。当时Apple将数百万用户带入AppStore，用户获取客户的成本非常便宜。但今天，市场形势已经完全不同了。目前AppStore有250万个App，GooglePlay有300万个App。应用商店中的应用数量市场竞争激烈，用户获取客户的成本不再便宜。简单地发布一个应用程序不再是确保赚钱的一种方式。在目前的情况下，以吸引新客户为中心的增长模式毫无意义。它创造了BrianBalfour所说的“无意义成长之轮”。图片来源：如果你今年有100万新用户，BrianBalfour听起来很棒，你很可能会在年会上提出“追求500万新用户”的目标和口号，这似乎是一个基于现有数据的目标。但市场平均5％留存率意味着“500万”实际上只有25万真正留存的用户。BadMR-3years注：MRR是指MRR是平均每月从每个客户获得的经常性收入，不再是增长之王。正如乔纳森·金Jonathankim所说，盗版指标AARRR对SaaS来说是一个非常糟糕的模型，可以说是一个过时的模型。虽然大部分内容还是有效的，但确实过时了。因为AARR专注于客户获取(Acquisition)，Mcclure是在2007年客户获取成本相对较低的时候编写的，现在广告/社交渠道的流量价格已经很高了，客户获取成本日益增加，市场情况与2007年完全不同。黑客增长的真正关键在于用户保留，而不是客户获取。所以我们需要一个更好的模型，那就是RARA模型。为什么RARRA是一个更好的增长黑客模型？RARA是什么？AARR和RARARA模型是托马斯·佩蒂特Thomaspetit和贾博·帕普Gaborpapp对海盗指标-AARR模型的优化。RARA模型突出了用户保留的重要性。用户保留Retention：为用户回访提供价值。Activation用户激活：确保新用户在第一次启动时看到您的产品价值。Referralal推荐用户：让用户分享和讨论你的产品。Revenue商业实现：一个好的商业模式可以赚钱。用户拉新Acquisitionion：鼓励老用户带来新用户。RARA模型RARA通过最重要的指标关注增长:用户能保留你的产品吗？如果答案是肯定的，那么你实际上正在建立一个用户组。如果答案是否定的，那么你基本上只是在租流量。无论有多少人下载或尝试你的产品，最终都是毫无意义的竹篮，因为用户不会回来。正如BrianBalfour所说，首先要注意真正反映整体真实增长的指标。保留率是反映用户真实价值的指标——因为用户每天都会真正使用你的产品。当我们优先考虑用户保留时，我们正在建立一个真正的永久用户群。4、为什么RARA是一个更好的黑客增长模型-Hitlist案例研究？2013年，GillianMoris和两位联合创始人推出了Hitlist。这是一个省钱的旅游推荐平台。致力于世界旅游推荐和降低旅游成本，可以帮助喜欢旅游的朋友以最低的成本实现到处旅游的愿望。用户只需在Hitlist上输入他们想去的地方，应用程序就会关注多个旅游网站，告诉你什么时候去最划算。Hitlist发布后，很快引起了媒体的广泛关注，用户的反应也非常积极，很多用户都在不遗余力地为这款产品鼓掌。成千上万的新用户涌入Hitlist平台，但存在一个大问题——用户流失率太高。三个月后，Hitlist举行了新闻发布会，只有不到5个％用户保持活跃。在这个阶段，一些Hitlist投资者开始推广AARR模式，指示GillianMoris和在Facebook上做广告，希望吸引新客户。幸运的是，一些投资者支持GillianMorris放弃了AARRR模式，转而推广RARRA模式。正如我们之前提到的，如果你仍然花钱在低保留率的情况下吸引新用户，那么你实际上只是在租用流量，你甚至不是一个真正的客户。幸运的是，Hitlist团队开始关注用户留存。它们优化了用户体验(初始设计中最受欢迎的功能)，并添加了更有利于买家订单付费转换的元素。新版本推出后，Hitlist2.0成功了。42％新用户在下载后一周内仍在使用该应用程序。每月活跃用户（MAU）预订实际交易的百分比不到1％上升到10％以上-还有很多人回购。图片来源：一年后，GillianMoris在163个国家/地区拥有超过25万用户，预订了超过600万美元的旅游优惠产品。当他们专注于客户获取时，他们的用户流失率很高。当他们专注于用户保留时，活跃用户会随着时间的推移而积累，MRR也会增加。现在让我们谈谈健康的MRR策略，如何利用RARA模型构建移动应用增长策略？如何使用RARA创建增长战略1。正如我们所说，从提高用户保留率开始，提高用户保留率是产品增长的基础。第一步是评估产品中的当前保留率和主要用户流失节点。用户保留曲线计算您的N天保留率，以查看有多少用户返回您的产品，并准确确定用户的主要损失节点，然后您将知道在哪里集中优化和改进。一旦你赢得了新用户，你如何让他们回到你的产品？通过证明你的产品价值，培养用户的习惯。首先，了解你的产品是如何被那些使它成为生活的一部分的用户使用的。谁是你最成功的长期忠实用户？他们在你的产品中做了什么？他们使用什么主要功能？他们一天中最活跃的时间是什么时候到什么时候？他们在安装后的前48小时做了什么？使用群组来分析CohortAnalysis找到产品的理想用户之旅，并鼓励新用户也遵循这条路径来体验产品。让用户不断回访的最好方法是了解他们对您产品的喜爱，识别和优化您最受欢迎的功能，改善产品的用户体验；发送个性化的推送通知，将用户带回您的产品，以完成关键操作。最重要的是，你需要倾听用户每天遇到的常见问题，快速修复错误，不断优化你的产品。2.加快用户激活，只激活新用户一次。因此，为您的产品提供愉快的第一次体验更为重要。你不仅仅是为了让人们下载它——你更希望他们使用它！因此，您需要知道用户在您的产品中的主要操作是什么？是在买吗？还是分享照片？还是加朋友社交？还是在评论内容？激活里程碑一旦定义，就可以专注于构建用户引导Onboarding。这里会有一个很大的误区，你可能会认为一个好的界面UI不再需要用户引导Onboarding。事实上，这是错误的，除非你有一个超级简单的界面，否则你需要引导新用户第一次使用你的产品。有效的用户引导Onboarding，可以帮助用户花更少的时间找出如何使用您的产品。简单的演练和可视化提示，帮助用户尽快体验产品的价值和优势。注意用户引导Onboarding保持简单：不要覆盖每个功能，也不要通过解释明显的元素来激怒用户，如缩放或滚动手势。一旦您完成用户指导Onboarding，您可以帮助他们尽快进入下一个里程碑——提示他们完成信息填写、添加付款或位置信息、选择推送通知等。3. 根据尼尔森的一项研究，建立有效的推荐系统：92％人们信任朋友的推荐。您可以通过激励向周围用户推荐您的产品，您可以快速扩展您的用户组，并为潜在用户提供激励措施。此外，用户推荐的每次客户获取成本通常远低于其他渠道，推荐用户的保留率通常更高。以Airbnb和优步为例，提供现金返还或折扣券/优惠券等推荐奖励机制，是用户参与和吸引新用户的有效途径。通过奖励当前用户和他们推荐的用户，Airbnb和优步的用户推荐机制创建了病毒式营销，将他们的推荐计划转化为强大的客户获取引擎。4.Lifetimevalue客户保留时间越长，对你的业务的价值就越大。它们提供稳定和可预测的收入增长——这意味着你可以花更多的钱来获得更多的新用户。以下是一些提高客户终身价值的方法:(1)发送阶段性成就和进度的电子邮件电子邮件营销非常重要，这是用户重新访问您产品的一种方式，您可以每周或每月发送一次。总结一周或一月的进展或成就，或计算他们在使用你的产品时节省了多少钱。阶段性成就电子邮件(2)识别额外的销售和交叉销售机会向上营销(UpMarketing)：根据现有客户过去的消费偏好，提供更高的价值或其他产品或服务，以增强其原有的功能或用途。交叉营销(CrossMarketing)：从客户的购买行为中发现客户的各种需求，销售相关产品或服务，创造额外的销售机会。以亚马逊应用程序为例：它突出了基于用户购买历史、评级和浏览行为的推荐产品。亚马逊额外销售(3)询问用户反馈，了解用户需求，可以帮助您确定路线图的优先级，从而专注于实际促进用户保留和业务增长。这对改善用户体验，了解用户向他人推荐产品具有重要意义。了解你有多少忠实的客户，他们是谁，这与通过应用商店评级保持低流失率和扩大你的用户群密切相关。5.通过群体分析，优化客户获取渠道，找出哪些客户获取渠道最适合您的产品。这里需要注意的是，我没有说哪些渠道带来了最新的用户。相反，我们应该更加关注漏斗，找出哪些渠道带来了最忠实的用户。在这个例子中，Facebook和谷歌广告在赢得新用户方面表现最好。但是，如果这些新用户不回来或者转化为客户呢？通过对渠道的深入了解，我们可以看到大多数回头客和付费客户来自哪里。漏