在线教育在激烈的竞争下，整体性的的增长要怎么做？

增长模式远非所有增长模式。客户获取漏斗无法解决机构运营的核心利润和收入增长问题，因为顶部曝光率和用户获取总是有限的，这严重限制了您的投资成本，增加了边际成本。而且每一级的转化率都在下降。一增一减，如果只靠增长漏斗的思维来增长，那就不靠谱了。1、增长是可持续交易能力增长的目标。越来越多的客户。即使客户暂时不交易，他将来也可能交易。这就是增长思维和漏斗模型的目标。增长谈的是“可持续交易能力”。收入增加到1亿很简单，补贴10亿就够了。哪里有10亿？也很简单，补贴100亿就够了。补贴的增长能继续吗？不，补贴只能是暂时的。那么可持续交易的能力是什么呢？几十年来，海尔和美的大家电品牌都有一个严重的问题：他们根本不了解自己的消费者。当地渠道商和代理商负责维护消费者的偏好、反馈、维护和关系。更严重的问题:每一款新产品的推广都非常依赖淘宝天猫和JD.COM，线下也非常依赖经销商。品牌和消费者之间存在断层。没有直接接触消费者，很难推荐回购和增加购买，更不用说更个性化的推荐了；保证利润率已经很好了。海尔现在该怎么办？RFID内联网植入冰箱，观察用户的行为和习惯。内联网可以感知到用户在冰箱里放了什么，放了多少。通过用户经常吃什么，了解用户的喜好和行为，将产品与消费者的习惯联系起来。甚至可以做智能推荐:鸡蛋不见了，要不要下单；吃完喜欢的水果，要不要买点？这是数字驱动的可持续交易能力，具有可持续交易能力。提高消费频率，创造更高的利润率。二、数字驱动增长能力:4R模型数字驱动增长能力模型，我们称之为4R模型:Recognize反应Reach关系Relationship利润Return关系Recognize：我们的用户在哪里？他们用什么APP，上什么网站，喜欢看什么内容？特别是用户画像绝不是:“21岁，女大学生，有一定的零花钱，想学英语”。用户肖像的核心是对用户行为的认知和总结：“如果你想学好英语，因为你可以很好地与外国人交流，但你背诵了很多单词，并没有坚持下去。”这样的东西可以被称为用户肖像。这就决定了我们要通过哪些渠道进行推广。反应Reach：如何接触到我的用户。每个渠道的内容到达用户的方式有很多，我们需要了解每个渠道的具体特点。例如，如果用户需要主动获取信息，那么SEM、知乎的搜索框，是一个很好的接触渠道。用户需要被动浏览，所以微博、朋友圈、CPM广告等很多垂直社区都是很好的接触渠道。现在所有的大家电、小家电厂商，都在推广安装APP，关注微信官方账号，这也是反复接触用户的原因。Relationshipip关系：用户愿意参与您的活动吗？你愿意和朋友分享和转发吗？这些都是关系的验证。目前微信个人号互动最强，关系最密切。微信群和微信官方账号更差，知乎和抖音的粉丝更差，微博的粉丝更差。SEM和CPM的广告本身几乎没有联系，但我们必须想办法与客户建立更密切的关系，并与用户成为朋友。利润Return：对于机构来说，某种行为返回了什么价值。我们可以理解为转化。他有没有转化的路径，可以转化成什么，可以直接订购，可以留下线索，可以关注我，让我下次更好的联系他。举一个案例来分析:职业教育是一个快速增长的平台，19年刚刚完成了1.3亿的B轮融资。他们的裂变活动经常在互联网圈刷新。但有趣的是，这种机构裂变活动产生的转变，80%不是新用户，而是老用户。这些用户在36kr、虎嗅网和各种互联网微信官方账号都看过无数这个机构的文章，听过很多互联网名人如何与这个机构合作，还有相当多的用户关注这个机构；这是Relationship。因此，在Rightmoment的关键时刻，Reach通过裂变活动和私域流量操作到达用户。让客户报名，付费，成为这个机构的学生(Return回报)。这种快速增长取决于潜在用户与机构之间的密切关系。如果只是通过漏斗模型，就不能达到这样的速度。这才是真正增长“可持续交易能力”的能力。在设定增长目标时，我们也必须考虑他的可持续性。3.4R招生引流:注重长期增长价值的招生成本，一直是教育培训机构成本支出的一大部分。如果教学培训机构只做SEM广告、CPM、微信官方账号推文、时不时打折拼团的课程，成本会很高。所有这些招生方式都是一次性的。投了一个广告，用户点进来，加了联系方式，转化了一个学生。但广告一停，流量就消失了。我们投入了大量的推广资源和课程利润，做了一个新的活动，吸引了数十名新生，但活动停止了，客户不会继续带新生；这是要解决的核心问题。Reach接触渠道单一，Relationship关系不密切，严重依赖广告获取销售线索，使教学培训机构无法与客户有良好的关系。我们来看一张图，列出了网上招生引流推广的主要渠道。象限图是根据生效时间和持续时间制作的。我们应该特别注意持续时间长的推广渠道，因为它们具有长期价值，而这些渠道之所以可持续，是因为它们与客户关系良好。在实际场景中:所有机构都投资SEM关键词，比如“专插本”，可能开始5元，转化还可以。但每个人都投资了一段时间，导致成本变成了10元，你发现你不赚钱，成本太高，但不投资也不好。这时候你的竞争对手拼命投，加钱投，你就很痛苦了。他为什么能这样做？事实上，他的客户获取成本可能很低。这个词每天有1000个搜索量。除了点击广告，70%的人可能会点击后面的自然网页排名。只要他做得好，他就会得到10%的自然流量；70个UV，如果转化率还是5%，每天每个字都比你多5个销售线索。【客户获取成本:10*20=200元/单线索】【每天客户获取:1000*50%*5%=25】【SEO客户获取:1000*10%*5%=5】【客户获取成本:5000/30=166元】成本一平摊，一个词就便宜了几十块钱，节省了40%的客户获取成本。假如有10个字，100个字，是什么样子的？因此，竞争产品的客户获取成本可能与我们不同。我们赚不到钱。他可能会赚钱。更重要的是，他可能会导致我们做出错误的战略判断。所以对于SEM来说，SEO做不做很重要。第四，SEM试错需求，SEO摊销低成本SEO的推广渠道，正是我们上面提到的最长效的。有了排名，点击浏览的人越多，点击的人越多，排名越好；每天通过SEO带来客户线索。客户主动搜索的场景，如搜索引擎，代表了用户准确强烈的需求。搜索引擎优化需要很长时间，每个单词的排名不能完全控制，所以你不能做任何单词，如何分配资源，通过搜索引擎优化验证，高转换价值的单词，高曝光的单词优先。这是搜索引擎获取客户最重要的事情。例如，许多使用短书平台的教学和培训机构都开设了PC在线学校，这在很大程度上就是原因。另外，我举几个例子:百度的搜索案例，刚才提到的SEM和SEO的组合部分，其实在这一块比较有名。新东方和沪江网校做得更好。如果你搜索英语四六级的相关内容，你会在新东方找到很多在线内容。第二，家长帮助这样一个社区，一个教育机构发布了一篇关于出国留学的帖子，有10万准确用户的浏览量，评论超过200条。这样的社区有几十个城市，每个城市站都有10多个细分领域，包括中考、高考、英语和出国。有大量的精准流量，基本上可以通过运营免费获得这样的精准客户。每个城市的论坛和社区都有很多学习和思考的内容。知乎，看知乎这个问题吗？浏览533万，知乎上有成千上万的高流量问题。知乎的粉丝可以看到你发布的内容，同时知乎的粉丝和认可度越高，账号的权重就越高。你发布的内容曝光越多，这就是Relationship与知乎用户的关系，会带来超高的价值。短书知乎号是ToB在教育领域的第一大号。用户关注短书，赞美短书，感谢短书，将被视为互动，加深联系。具有长尾效应。用户继续浏览和阅读知乎，搜索自己面临的问题，短书可以持续多次接触用户。从而不断刺激用户进一步升级Relationship关系，Return转化为关注微信官方账号、个人号或注册短书。那我们怎样才能继续优化呢？首先要通过Recognize找到目标用户的关注点。它不仅限于英语学习，还可能存在实习问题。因此，用户可能会关注如何找到一份更好的实习工作，以及如何更好地融入社会和工作场所。我们对人群了解的越多，对用户的需求或关注就越多。列出重点，列出关键词、短语、疑问句的形式，这些都是我们要操作的话题。然后找到接触用户的方法（Reach），具体到流量平台。核心是了解流量平台的用户路径，流量来自哪里？到哪里去？例如：在搜索框中搜索英语口语课程，发现问题。我们必须覆盖我们的内容；在英语口语和大学实习的话题中，我们必须覆盖我们的内容。想象一下，你是一个目标用户，知乎的浏览路径是什么，你会看到什么，然后有针对性地布局你的内容。这就是如何通过内容反向触及我们的客户，如何排水内容？是广告吗？不是。我们需要提供用户感兴趣的内容，他可能喜欢专业的答案，因为它可以帮助他或活泼有趣的事情。通过解决用户需求，建立Relationship，关注、喜欢、收藏、分享等都是有价值的，要做到，不冲突。吸引用户关注知乎号是一个很好的方法，让他以后可以继续多次看到你推送的内容。在一些特别合适的场景中，当用户问什么样的课程可以更好地帮助他目前的情况时，组织可以推荐自己的课程，并将其转化为更密切的关系Relationship。如果是特别合适的场景，我们应该直接将其转化为我们的私欲流量。对于不太适合场景的内容，您可以引导用户访问更接近我们想要场景的答案和文章。例如，我应该如何准备实习的初始场景？在我们回答之后，我们可以提到，学好英语可以大大提高被外国公司录用的机会。关于学好英语，你可以阅读这篇文章——让用户多次阅读和浏览知乎号码，增加转换为私有域流量的机会。5.私域流量驱动课程的转型讲述了外部流量的获取。在转型层面，核心转型只有三个:平台粉丝。比如抖音，知乎潜在学生的销售线索。比如手机号私域流量。根据传统的漏斗模型，微信个人号和微信官方账号的销售线索价值最大，其次是私域流量，然后是平台粉丝。但是，如果直接以获取线索为目标，很多平台是不允许的，或者转换路径太长，最终真正的线索很少。平台粉丝的获取成本最低。对于相同的成本和操作技能，操作平台账户是最容易的。从长远来看，平台账户往往更有价值。然而，平台粉丝也有其他问题，比如非常不灵活。我们无法改变所有的规则平台渠道，一旦渠道规则改变，我们无能为力。因此，在两者之间，私域流量引流已成为较好的选择。私域流量的本质是连接。从数字驱动增长的4R模型来看，很明显，私域流量的Relationship总是比公共域流量平台更接近，Reach到达率更高，Return更接近销售线索。配合训练营的私域流量套路是什么？市场上有很多广告，比如跟谁学，学而思轻课，流利地说英语，猿辅导的斑马英语等等。在销售课程时，没有头部在线教育机构，不强迫你添加教师微信，排水到微信群。一项活动，如0元或9.9元，可获得7天的培训班，并有老师陪同学习一对一答疑。本次活动，全渠道推广：广告投放、官网banner、微信官方账号推文及菜单、第三方流量平台醒目位置及顶部等。客户报名的时候，没有老师的微信，找不到听课的地方。学习是教师必须陪伴、监督和重视服务的环节。添加教师微信后，将50人限制在一个班，为期7天，每天学习相应的课程，以确保学生的能力水平接近。运营微信群，集中问题解答，课后资料等。老师拉了一个听课小组，大家在小组里交流学习，互动回答问题。每天在群里学习一些相关的轻娱乐视频和资料；每天打卡提交作业(关注微信官方账号可以获取更多信息)。；课程结束后，再发布一波正价课推广，在群里做活动，拼团减免，老用户减免。同时，一对一私聊跟进学生