一个全面的商业调查和情报体系，是企业增长的重要一环

作为一个没有数据和方向的新项目，如何找到增长策略？在与竞争对手激烈战斗时，如何监控竞争产品的趋势？作为投资者，如何尽快找到项目并查明其真实数据？首先，你需要一个全面的商业调查和情报系统，这也是企业成长的重要组成部分。本文将用10000字详细介绍一种商业研究方法，希望能帮助您回答这些问题。1.为什么要研究企业成长Alan和Yolo是两个有黑客精神的生物研究生，毕业于伦敦帝国理工学院，专注于增长黑客的案例和工具。我们提倡从公理推到定理，然后通过推理论证真相。作为科幻爱好者，我们意识到商业社会就像三体中的宇宙黑暗森林，宇宙中的各种文明都在争夺生存和发展的权力。竞争无处不在:细胞级竞争40多亿年，物种级竞争数亿年，人类级竞争数万年，国家级竞争数千年，全球化竞争数百年，信息爆炸后的商业竞争只有几十年。让我们把“宇宙社会学”的三体公理延伸到商业中，首先认真思考这两个原始命题：原始命题1：生存是文明的首要需要。原命题2：文明不断增长和扩张，但宇宙中的物质总量保持不变。我们可以将其变形转移到商业中：新命题1：增长是企业的首要需求。新命题2：企业的生存需要不断增长，但用户的注意力和购买力是有限的。这两个新命题能否成为公理还有待探索，但我们发现，能够不断扩张的公司越来越强大，并不断证实“马太效应”和“28理论”。这也让我们意识到，成功者必须通过可复制元素提高成功率。作为最古老的90后之一，艾伦在两年半前辞职，开始研究和实践成长黑客。目标是了解企业如何依靠实验和数据建立可复制、高效的增长模式，直到寒冷的冬天真正到来。我们没有加入任何互联网公司，因为我们想保持独立，专注于研究。两年多来，我们完成了许多增长实验课题，并撰写了50多万字的研究报告。毫不夸张地说，我们把这个话题当作博士论文来对待。为什么要选择这样的方向？人们往往从自己的情况出发，判断一个趋势，然后做出选择。从特殊情况下推导出一般规律的方法属于归纳推理法（Induction）。当我上大学的时候，除了上课，我还专注于玩游戏。直到我开始在社会上工作，我才开始意识到危机。例如，以下两个信号迫使我像警钟一样做出改变：信号a：2009年我参加了江苏高考，这是江苏历史上参加人数最多的一次高考，共计54.6万人。随后，参加高考的人数开始逐年下降，2016年江苏高考的人数只有36万，也就是说，年轻人越来越少。全国也有这样的趋势，但没那么明显。直到15年初开始找工作，我才意识到这个问题。(高考报名指南，http://edu.sina.com.cn/zt_d/gkbm/）信号b：开始交社保后，我顺便研究了一下社保机制，发现妈妈今年会退休，不久爸爸就退休了。作为独生子女，我需要养两个老人，而我的父母只需要养0.57个老人。这也意味着我的理论社会责任是父母的3.5倍。(作为一个光荣的独身子女，我妈退休后一次能拿到3600元。但当我走上社会时，我意识到优生学的代价是承担成倍的社会责任）这两个信号表明，中国一代婴儿潮（babyboom）黄金时代已经过去，也就是说，我们父母的“老婴儿”已经到了退休的年龄。此外，由于计划生育政策，这一波“老婴儿”严重缺乏分娩。每一个像我这样的“第二代婴儿”都需要达到父母N倍以上的人类效应，以保持社会的现状。(在我的计算公式中，N=“你父母一半的兄弟姐妹”除以“你和你的兄弟姐妹”。比如我父母有七个兄弟姐妹，我是独生子女，所以我的N是7的一半除以1，也就是3.5)下图椭圆重叠，也就是黄金一代衰落的起点，大概是15-16年左右，这也是我们创业的机会。因为直觉告诉我，不改变就是等死。(没有找到图片的第一个来源，据说是万得数据。(没有找到图片的第一个来源，据说是万得数据。)同样，企业是人的集合，必然会面临同样的问题。如果你想达到更高的人类效率，你当然不能不改变现状。就我个人而言，我认为有几个方向：尽最大努力提高人类效率和精益运行，并使用自动工具来扩大规模，而不是人力。放弃股票思维，开拓增量市场，然后降低维度，打击股票市场。做下沉市场，或者出海有人口红利，或者竞争不那么激烈的市场发展。为了朝着这三个方向努力，我们研究了国内外增长黑客的案例、工具和方法论。折腾了两年，终于摸到了一些门道。在2.增长工程v1.0的研究中，我们发现企业增长从来都不是一蹴而就的花式技能，那些高效的增长引擎都是精心设计的系统工程。它必须符合工程学的原理，所以我们把它命名为“增长工程学”（GrowthEngineering）。成长工程也不是我们闭门造车的产物，在历史上，这个词的出现比成长黑客的出现要早。（Growthhacking），可追溯到2005年。增长黑客这个词听起来很容易被误解，被认为是一种机会主义的手段，所以我们更倾向于强调系统工程。例如：我们以前写过一些增长黑客被误用的情况，文章很长，要小心：想学习增长黑客吗？增长工程学的目的是整合信息数据、可用资源和技术能力，为企业建立系统高效的增长引擎。在实践中，我们将增长工程简单地分为两个步骤：商业逆向工程（BusinessReverseEngineering）：解构业务案例，逆推增长策略和数据，找到增长杠杆。正向工程的增长（GrowthForwardEngineering）：用精益创业的思维打磨产品，然后为自己增加增长杠杆，建立增长引擎。既然是系统工程，核心还是工程师。无论是在硅谷还是中国，领先公司都设立了相应的职位：成长型工程师（facebook、今日头条等都有类似的职位)。值得注意的是，我们不认为增长工程师是一个技术职位。他的首要任务是理解商业逻辑，其次是理解技术的边界，写代码是锦上添花的能力。什么是增长工程师？来源：SMASHINGBOXES）我们之所以这么认为，是因为我们没有技术背景，所以我们对python和php有一点了解，对前端代码有一些研究，这些都可以很快完成。但是，这并不妨碍我们实现爬虫抓取和数据分析、网站建设和自动化营销流程等任务。由于市场上成熟的第三方工具和开源代码，我们不必重复发明轮子。此外，我们认为只有少数主要公司有能力和必要开发自己的营销工具。对大多数公司来说，开发工具是不专业和不明智的。美国公司Chiefmartec每年总结一版营销技术（MarketingTechnology，简称Martech)TOP5000的蓝图，每个色块都代表一种功能性的营销技术，每个小标志都代表一种营销技术。我估计全球商业化的Martech总量可以超过1万。（Martechlandscape，Source:Chiefmartec）在两年的研究中，我们尝试了300多种具有代表性的营销技术(不少花钱，但都应该赚回来)。我们发现，这些工具也可以根据增长工程学的两个环节进行分类：一是提供情报收集（Spying）和竞品数据（CompetitorAnalysis）约15%的工具被我们视为商业逆向工程的入门武器。二是自动化营销（MarketingAutomation）大约85%的工具可以帮助企业更容易地实现数据驱动和实验驱动，并通过自动化扩大业务规模。在构建自己的增长引擎时，这些工具可以事半功倍。同时，这些Martech也可以用API串联。更有趣的是，只要可视化地调用模块并设计串联逻辑，您就不需要编写代码。例如，您可以在Zapier平台上串联数百个工具，我们每天发送增长日报（GrowthDaily）它总是在使用。这些工具已经在我们之前的文章中提到过了。这篇文章很长。要小心：如何从0到1使用增长黑客思维的官方帐户？如何构建电子商务网站，实现零代码自动化营销？当然，里面的坑是你需要很多时间来调整，你需要很强的耐心来熟悉每个工具并建立过程。很少有人像我们一样闲着研究这些工具和方法论，这可能就是为什么这些工具不受欢迎的原因。然而，许多巨头都在这样使用它。就连古老的奢侈品古驰也在网站上安装了数十种工具，包括订阅电子邮件、在线聊天、个性化推荐等。他们甚至招聘全职数字营销人员尝试市场上的各种营销工具。即使你也可以使用Similartech或builtwith工具来监控你的竞争对手何时使用哪些Martech，这表明Martech在欧洲和美国已经是一个非常重要的环节。3.商业逆向工程介绍了“增长工程学”的大概念。以下是增长工程学的第一步——“商业逆向工程”。简单来说就是彻底研究竞争产品和行业，集百家之长成为战术大师。在写了50多万字的增长案例分析后，我们越来越觉得挖掘增长策略和破解密室谋杀的逻辑是完全相同的。我们大胆地重新定义增长：公司增长的本质是通过产品“谋杀”用户的注意力和购买力，而“犯罪技术”是利用人性的营销。为什么要这么想？因为产品、营销和用户是相互作用的，拆分就是窥豹，不能理解全局。市场营销和产品通常是对你对人性和需求的理解的考验，具体的表达形式是不断变化的，只看一个半动作很容易陷入外观。最终核心指标没有增加，只是刷了一堆虚荣指标（VanityMetric），还是一地鸡毛。因此，为了更全面地看到全貌，我们开始研究信息和刑事调查书籍，并建立研究模型，希望对市场上的增长案例进行全面监测。3.1商业逆向工程第一定律：为了解决市场上的“密室谋杀案”，我们参考了法国著名侦查学家艾德蒙·洛卡德编写的《犯罪侦查教程》中提出的“罗卡德物质交换定律”（LocardExchangePrinciple）。犯罪分子的犯罪必然导致三种物质交换：痕迹物质：犯罪分子会在现场留下指纹、脚印等痕迹；实物：犯罪分子会留下血迹或头发；印象物质：犯罪分子会对犯罪事实留下不可磨灭的记忆，从而潜意识地披露信息。同样，我们可以大胆地假设，公司的增长将不可避免地导致三种信息交换：痕迹物质（营销痕迹）：公司在市场上留下推广和宣传的痕迹；实物材料(产品变化)：公司在产品中留下迭代印记；印象材料(信息披露)：公司及相关人员将有意或无意披露公司相关信息。这一原则被称为“伦方信息交换定律”（Lunfangexchangeprinciple）这个名字是我们自己创造的，伦方是Alan和Yolo名字的缩写，你肯定不到百度，这也被我们视为商业逆向工程的第一定律。因此，当我们需要解释新的商业案例时，我们将不可避免地关注这三种信息：营销渠道、产品变化和我们自己的信息披露。同时，对于不同阶段的公司来说，这三种信息交换的强度也不同。随着公司的不断成熟，其营销强度、产品反侦察能力和信息披露程度也在增加。因此，我们需要对症下药，才能找到挖掘增长战略的突破口。对于早期公司：大多数公司会花精力打磨产品，只有少量的营销行动和不可靠的公关信息披露。此时产品形态较早，迭代频繁，反爬虫能力较弱，从产品数据切入往往有收获。对于发展期公司：三种信息交换将逐步加强，特别是营销手段将变得更加丰富。此时，通过使用工具找到他们所有的营销渠道，我们可以探索他们的战术意图、数据转换甚至战略方向。对于上市后的公司：信息披露达到顶峰，财务报告和投资者报告一个接一个，绝大多数卖空机构也从财务报告开始调查公司。与此同时，许多增长策略从财务报告中一览无余。那我们怎样才能获得这三种信息呢？当然，公共数据的合法使用，如搜索引擎、爬虫、第三方工具等。根据美国情报系统的研究，世界上约90%的情报是公共情报，只有10%的情报需要通过秘密渠道获取。公共数据和情报的合理使用可以达到超乎你想象的效果。为了深入挖掘项目，我们参考了欧美情报机构甚至卖空机构的常用手段，大致了解了三种方法：公共情报来源法（OpenSourceIntelligence，简称OSINT)：从公共来源收集信息；逆向工程；（ReverseEngineering）：通过成品反向设计原则；社会工程学（Soc