SaaS公司6大关键的增长指标

无论你从事哪个行业，增长都不容易，SaaS公司更难保持长期增长。这是因为SaaS公司更依赖未来的回报，相比之下，传统商业模式的主要收入来源集中在产品购买和交付时间，客户保留率（或电子商务公司客户回购率）只贡献了收入的一小部分，但对SaaS公司来说，收入平均分布在很长一段时间内。一旦用户不满意，他们很快就会转向更好的产品，你支付的营销费用将会失去。一般来说，收回早期投资需要几个月甚至几年的时间。如果在此期间大量客户流失，您的业务将不可持续。对于SaaS公司来说，用户保留率就是一切。你今天做的决定将影响你未来的表现。传统行业使用的测量方法不能有效反映SaaS公司等依赖定期收入的企业所面临的挑战。SaaS创建者需要了解的核心指标是关注未来的增长，如客户生命周期价值、客户获取成本和客户流失率，这些指标对未来的结果有重要影响。不妨来探究一下。SaaS公司最重要的6个增长指标1。流失率（Churn）流失率是SaaS公司创始人迄今为止最需要理解的重要指标。流失率分为客户流失率和收入流失率两种。对于绝大多数SaaS公司来说，关注收入流失率更有效，因为这一指标更直观地反映了业务的健康状况。跟踪流失率对于刚起步的SaaS公司来说意义不大—想象一下，如果有2个用户，你只有100个用户、如果三个用户被新用户取代，你将很难找到这个用户的损失。但随着公司规模的扩大，流失率最小化将成为最重要的目标。3%的损失率似乎很小，但如果是针对100万用户，这意味着每月将损失近3万用户。一个月内很难填补这个空缺。按月3%的流失率计算，年流失率将高达31%，这表明如果你想保持相同的收入水平，你必须每年重新获得近三分之一的用户来取代流失用户。你的客户基数越大，你为留住客户付出的代价就越高，更不用说继续扩大用户数量了。2.MRR(月经常性收入)/ARR(年度经常收入)你的月度经常收入（monthlyrecurringrevenue）衡量你的用户在一个月内为你创造了多少收入，这个值乘以12来获得你的年常收入。您可以手动计算MRR，也可以考虑使用ProfitWell等工具，帮助您实时计算所有SaaS指标。年常性收入（ARR）=12x月经常性收入（MRR）经常性收入是SaaS商业模式中最吸引人的一点。随着您不断改进产品和服务，为用户创造价值，用户将每月向您支付费用，整个业务可以继续进行。不幸的是，许多SaaS公司选择了廉价的策略，收费过低，不足以保证商业模式的可持续性。这种商业模式只有不断迭代定价策略，直到你的收费足以保证公司的持续增长。3.用户生命周期的价值（LTV）用户生命周期价值的指标非常直观，这意味着用户在整个生命周期中可以创造的总收入。用户使用你的服务时间越长，他们的生命周期价值就越高。计算用户生命周期价值的方法也很简单。首先，计算每个用户每月产生的平均收入ARPA（averagerevenueperaccount，也就是说，每个客户带来的平均收入)，然后乘以每个用户使用服务的平均月数，获得用户的生命周期价值。同样，您也可以使用ARPA除以收入流失率来获得相同的结果：用户生命周期的价值（LTV）=用户月平均收入（ARPA）/流失率（Churn）4.用户获取成本（CAC）用户获取成本是指为获取特定用户而支付的成本，包括销售成本、营销成本和其他相关成本。您可以通过每月支付的营销和销售总成本（包括销售人员的工资和其他相关费用）除以相应时间段内获得的用户数量来计算此指标。获取新用户的成本（CAC）以及用户生命周期的价值（LTV）这两个指标是密切相关的。对于SaaS公司来说，要想生存，就必须确保从用户那里获得的收入大于从用户那里获得的成本。实际上，LTV需要比CAC大得多，以确保长期盈利。一项公认的经验规则表明，LTV至少是CAC的三倍。LTV＞（3xcac）问题是，大多数SaaS公司都面临着这样的困境：获取用户的成本往往远高于当月从用户那里获得的收入，有时甚至需要几个月或几年才能收回成本。SaaS公司创业之初，很可能是因为没有足够的资金获取用户，导致增长速度有限，前几年的现金流会非常紧张。快速收回CAC成本可以缓解现金流压力，然后继续投资新一轮营销——一般来说，SaaS公司需要在12个月内收回成本才能继续发展。5.为了应对不可避免的用户流失造成的损失，升级收入（Expansionrevenue）这是一个值得注意的解决方案。升级收入涵盖现有用户选择更昂贵的付费套餐，以升级服务。升级收入很重要，因为这个收入来源可以降低你的实际用户流失率，甚至把这个指标降低到负数。如果你有100个用户，在一个月内失去10个用户（简单地说，我们假设每个用户每月支付相同的金额），只要你能从剩下的90个用户那里获得更多的收入，足以弥补10个用户的损失，那么你的损失率指数是负的。事实上，升级收入更容易获得：相对于获得新用户，为老用户提供更先进的产品功能，实现向上销售（upsell）目的更容易实现。如果你以前的营销目标总是吸引新用户，那么你不妨优先考虑升级老用户。这种变化将给你带来明亮的高增长率。6.净推荐值（NPS）前五个指标几乎都与财务有关，第六个重要指标的净推荐值（NPS）它更直观地衡量了您的产品能给用户带来多少价值。测量NPS可以让你快速了解为什么用户对你的产品不满意，并听取他们的反馈，不断改进产品。在成立初期，公司可能没有足够的用户来获得更准确的NPS，但从客户反馈中获得的定性数据仍然可以解释问题，帮助您确认产品是否符合市场需求。如果你想测量NPS，你可以采访用户，问他们一个简单的问题：“你有多愿意向你的朋友或同事推荐我们的产品？“让用户从1到10选择他们心中的推荐指数，1代表非常不愿意推荐，10代表非常愿意推荐。所有得到6分或以下的用户都值得跟进，找出是什么影响了他们的用户体验，并对您的产品不满意。测量SaaS指标可以帮助你做出更好的增长决策。我相信你已经理解了上述指标的重要性。下一个问题是如何使用这些指标？如何利用这些指标来促进公司的发展？需要强调的是，收集大量数据不是主要目的。只有当这些数据能够帮助您回答上述问题并采取相关行动时，它们才是有用的。以上六个指标收集的数据应为您回答以下问题提供依据：从财务角度看，我的SaaS商业模式可行吗？SaaS公司也不例外，任何可行的财务商业模式都需要确保收入大于支出。回顾一下前面提到的一些经验规则： 一家健全的SaaS公司的用户生命周期价值至少是用户获取成本的三倍；2家健全的SaaS公司应在至少12个月内收回用户获取成本；3家健全的SaaS公司应关注收入升级在弥补用户损失方面的作用。只要遵循上述经验规则，就可以保证每个新用户都不会赔钱，公司也可以在资金耗尽前实现正现金流。为了更有效地增加现金流，提高平均生命周期价值，您不妨为用户提供年费会员的优惠福利，使公司能够立即提前一年获得收入，为用户留下一笔费用。哪些功能受到好评，哪些功能需要改进？跟踪收入流失率可以帮助您识别用户满意度。如果流失率每月都在增加，这表明必须有需要改进的地方。为了确定哪些地方需要改进，最好的方法是与丢失的客户或潜在丢失的客户沟通——跟踪NPS可以帮助您识别哪些是潜在丢失的客户。最值得注意的方法是什么？并非所有用户都是我们关注的焦点。以上指标可以帮助您确认哪些用户群体最值得关注，以及如何最好地利用资源向目标用户推送营销信息。正如前面提到的，老用户的升级收入总是比获得新用户更划算。对于大多数SaaS公司来说，努力增加升级收入的最高回报。为了实现这一定价策略，您可以考虑根据用户对您产品的依赖程度设定价格——如果用户使用频率高，依赖性强，可以相应增加费用。例如，如果用户发送的电子邮件数量超过现金，则收取更高的费用；另一方面，对于那些认为你的产品定价很高的用户，你也可以通过促销吸引他们。与其只关注一个总成本，不如学会通过渠道分解用户获取成本。例如PPC广告（PayPerClick，也就是说，点击付费广告)这样的营销渠道，成本上升很快，但是效果并不一定很好。采用更经济的营销渠道，如内容营销，可以有效降低用户获取成本。什么时候适合加速扩张？SaaS公司如果不能实现持续的用户增长，就很难盈利。加速扩张不仅会导致现金流紧张，还会降低盈利能力，反而会限制增长。跟踪几个关键的增长指标——尤其是对你的SaaS公司影响最大的指标，可以帮助你显著提高盈利能力，实现公司的可持续发展。一旦你发现新客户可以给你带来好处，用户成本可以很快收回，恭喜你，是时候加速扩张了！