案例拆解AARRR模型的运营原理

我相信很多从事海盗指标运营的小伙伴（AARRR），基本上，我们对概念有了理解。然而，知道容易做难。一旦用来解决实际问题，我们都知道该做什么，但我们不知道该做什么。我们还需要经历一个不知所措、探索和踩坑的过程。本文将通过复制我所做的一个案例来拆解AARR模型，从而帮助操作伙伴。利用“5W1H”简要说明海盗指标的含义，五个字母对应：曝光、激活和转换、保留和服务、价值挖掘和沟通推荐，作用是提供漏斗流量转换框架。在拉新的时候，我们用“5W1H”来梳理怎么做，也就是回答这六个问题:目标用户是谁，用户在哪里，用户愿意参与，用什么引导用户，什么时候引流，如何实施拉新活动。当时我们做减肥产品，目标用户有减肥意向，但不想节食，容易减肥白领，宝妈妈，可以选择曝光渠道6：自己的淘宝店，通过牛一对一宣传，与微博V合作，百度付费推广，小程序和微信朋友圈，但因为这是第一次尝试，效果未知，不敢重，所以最终选择了几乎零成本的淘宝店、微信和小程序。我们通过淘宝店铺的访客数量、收藏数量和额外购买率，将淘宝渠道的新估计值转换为新估计值，然后使用软件工具统计微信和微信店铺的活跃用户数量，并将三者之和作为新目标值。用户需求很明确，就是减肥，但大多数用户反馈的痛点是一个人减肥注意力不足，容易放弃。因此，我们计划了一项活动——每周减掉5公斤，旨在通过活动成员相互监督，营造共同减肥的氛围，达到减肥的目的。为了让用户知道这个活动，我们在商店里做了一些活动页面，甚至做了一个小弹出窗口来宣传每个进入商店的人。同时，编辑相应的单词和链接，引导活动页面，在朋友圈发布文案和海报，是一种更传统的宣传方式。除了固定曝光的活动页面外，考虑到用户晚上有时间关注信息，我们选择在晚上推送活动细节。在实施阶段，我们主要在朋友圈营造了热烈的报名氛围，不断晒出减肥效果图、报名人数、聊天记录等，让未参与的用户有一种期待感和紧迫感，通过案例宣传吸引报名–营造热烈的报名氛围–吸引注册......这样的循环让更多的用户参与进来。利用“B=MAT为了更好地激活和转化用户，我们使用了一个公式“行为=动机*能力*触发器”，即行为需要满足的三个条件。有些人可能会有疑问：“根据模型，转换不应该在保留后完成吗？”“我们当时也这么认为，但当我们在实践中发现，在第二步中，它实际上是可以改变的。我们意识到，虽然框架是一件好事，但被框架绑架，忘记了我们工作的目的，收益大于损失。我们理解用户的行为动机是：该活动能给用户带来什么价值。新阶段提到，我们的活动可以帮助解决减肥注意力不足的问题，提高用户减肥的成功率。此外，我们的转型模式是：付费组，免费产品（免费减肥产品），并设置奖励规则：最后减掉超过3金，有机会购买减肥疗程，在2金内，为90%，作为后续产品转型准备，让用户感觉便宜，内外结合动机强。行为公式的第二个条件是能力。我们的理解是尽量减少用户的参与路径和认知门槛，即给出明确的参与步骤：扫描付费二维码–支付成功后，添加操作人员–领取赠品–在活动期间，我们的运营商还将进行日常通知，如公布昨天的减肥清单、每个用户离开目标值的进度、提前完成任务的用户名单等，暗示用户有能力完成减肥计划。最后一个是触发器。我们选择了一张对比度很强的海报：我们在店里找到了卖家在秀中瘦身20公斤的前后对比图，然后抛出一份副本：十天后，你可以穿上你最想穿的紧身牛仔裤。服务 当我们通过行为公式成功让用户注册参与活动时，这只是一个开始，可能会遇到用户退款，导致竹篮空水，所以用户保留是一场持久战，需要不断挖掘用户的需求点。服务 当我们通过行为公式成功让用户注册参与活动时，这只是一个开始，可能会遇到用户退款，导致竹篮空水，所以用户保留是一场持久战，需要不断挖掘用户的需求点。踩了几个坑后，我们总结了两点：服务 连接。我们使用微信群作为流量承载地，其优点是即时通信，打开频率多，缺点明显：文件不能长期保留，信息流按时间顺序排列，会导致群信息被其他信息忽略，所以微信群中最好的方法是积极主题。我们规定参与用户必须每天在小组中打卡，记录日常任务完成、体重和减肥口号，这是一个可扩展的话题，其他人可以根据打卡内容扩展更多的话题，引起小组讨论，吸引更多用户的注意，同时加强小组成员之间的社会关系，让用户有社会成本留在小组。其次，我们将邀请一些减肥效果明显的用户举办一个小的分享会议，不仅增加了用户的荣誉感，而且培养了社区KOL，为未来降低运营成本铺平了道路。在服务方面，我们将在当天打卡截止日期前提醒用户，并做相应的数据记录，如上述列表、回答用户日常问题等常规服务。后来，我们还组织了线下会议和交流会议，以加强用户之间的联系。在前三步之后，用户对社区有归属感，对产品有信任感。此时，我们应该考虑如何通过用户的声誉带来更多的业务价值。在操作的早期阶段，我们遇到的一个困难点是用户研究：它花费了大量的精力，但很难真正理解用户的真实想法。经过早期操作，我们基本了解了用户的基调，活动过程可以更加熟练合理，大大提高了关键环节的指导和新闻触摸，可以在新用户的生命周期中重复使用。此外，在后来的一些新活动中，设计的海报可以通过测试种子用户来修改，同时也可以充分探索用户的价值，不断完善服务细节。在充分探索用户价值后，我们认为声誉足够好，用户会独立推荐朋友购买产品，但从数据中发现增长并没有达到我们的预期目标。我们最终得出结论，我们需要找到用户推荐的动机。虽然我们有用户的声誉，但这只是用户推荐行为的前提。我们借鉴了八角形行为分析方法，结合自己的用户特点，得到三个用户推荐动机：推荐可以得到什么实质性利益推荐可以得到什么内部激励推荐可以得到什么好处，根据第一点，我们建立了分销系统，即佣金机制，推荐用户可以得到现金奖励，此外，当新用户进入小组时，我们设置了优惠券奖励，这不仅提高了回购率，裂变的目的也实现了。对于第二点，除了获得实质性利益外，被推荐的朋友还会感谢推荐人成功减肥，让推荐人获得社会激励。此外，朋友们会一起减肥，互相比较，获得荣誉感。对于第二点，除了获得实质性利益外，被推荐的朋友还会感谢推荐人获得社会激励。此外，朋友们一起减肥，互相比较，获得荣誉感。最后，我们设置了一个新手礼品包，推荐人也可以获得折扣奖励，通过大量的案例也可以引起推荐人的期望：完成减肥计划。以上是我们根据实际反馈有效的推荐机制。在此之前，我们设置了多套替代方案，并进行了小批量测试。因此，建议在制定推荐方案时，应制定多套方案，测试后正式实施，避免踩坑。以上是我用AARRR模型做的活动案例，总结成一个经验:不要被框架绑架，永远记住自己的目的，根据目的找到合适的方法灵活处理问题。