小众产品，如何快速积累用户并实现转化？

一个非常小的产品，如何快速积累用户，实现转型？2015年，我亲自经营了一个项目。当时，我主要从事教育培训机构的IT技术、大数据等相关技术培训。作为运营负责人，由于业务需要，我开发和扩大了新项目。虽然项目本身的量级相对较小，但整体思路和逻辑相似，并在最近的休息时间与您分享。背景：SAP是世界上最大的企业管理和协同电子商务解决方案供应商，世界第三大独立软件供应商，也是世界上最大的ERP软件。当时我主要负责SAPERP实施技术的培训业务，主要为想学习SAP技术、想从事SAP实施顾问的个人和企业提供培训。2015年，SAP发生了很大变化，整合了电商平台hybris和SAP的ERP系统，整合了前端、中后端平台之前不温不火的hybris技术。当时很多企业都在建立自己的电商平台(屈臣氏、贝玲妃、凌志时尚、联想国外官网、莱伊、儿童王等。).另外，当时ERP培训业务遇到瓶颈，所以我觉得采用hybris技术培训是一个机会，所以后面有hybris培训项目。由于该项目涉及许多环节，如项目准备、讲师联系和筛选、运营和推广等。这里只介绍如何通过社区找到目标客户、建立联系和实现转型。因为这个项目涉及到很多环节，比如项目准备、讲师联系筛选、运营推广等。，这里只介绍如何通过社区找到目标客户，建立联系，实现转型。总体思路:群体建设的最终目标:通过培训价值输出付费。社区内的目标群体：基于产品和服务的客户肖像。社区成员关系：如何建立产品与成员之间的联系。社区与产品/服务的联系：转换方式和转换路径。1、如何确定社区目标，定义人群，因为我当时的目标是测试这个项目是否可行，所以最终目标是实现培训付费转型。社区的定位和目标非常明确，然后就要考虑哪些可能是你的潜在客户，如何吸引他们的注意力，以及如何包围这些人。那些已经在SAP行业工作，需要拓展职业道路，正在或准备使用hybris平台和技术的人，以及一些现在从事其他技术工作并对hybris前景持乐观态度的人。(但这些必须有技术基础，更确定的是java的技术基础)基于对产品和服务本身的理解，建立目标客户肖像。接下来，我没有立即找到这些潜在客户。相反，我首先在主要搜索平台上发布了与hybris技术相关的主题、文章、教程、资源/视频共享、相关工资和发展前景等相关的技术论坛，并将这些内容制作成一些硬货和软文本进行发布。这个动作必须在你找到目标客户之前进行。一方面，当你聚集潜在客户时，你会为你的营销目的找到一个立足点。另一方面，这些平台的内容需要时间沉淀才能收录。在发布内容时，你还应该有选择地找到权重高、易于收录的平台。当客户第一次了解并准备接受新产品时，他们会首先从各个方面了解产品，为此做好准备。这些动作包括您引导客户的路径。例如，我发布的所有内容都包括引导用户进入社区、参与活动和获取联系方式。2、如何找到潜在客户？就我个人而言，我认为找到潜在客户并不困难。主要有以下几点：1。收集方式是将潜在客户圈到哪个平台，无论是QQ群、微信群还是其他平台。这还没有最终结论。这取决于你的最终目标和用户习惯。由于当时这个项目的用户大多更倾向于使用QQ，基于后期转型的考虑，初步筛选聚集在QQ群中。2.当然，渠道搜索渠道是客户越集中越好。这需要研究这些人经常活跃在哪里，他们通常有什么习惯。有了这些，他们就知道如何找到它们。QQ群：2015年，16年，更多的技术人员聚集在QQ群中。QQ群具有沟通方便、文档传输方便、无需添加朋友即可私下聊天等优点。在技术人员看来，其优势是微信无法比拟的。因此，与技术相关的QQ群、SAP学习群成为主要渠道。牛人，大品牌的吸引力：如果讲师或公司有大咖啡资源，也可以通过转发，建议传播和聚集潜在客户和粉丝。微信:我现在用微信群引导用户裂变，可以在原有客户和粉丝的基础上快速扩大人群，为下一步转化蓄能。在做这个项目的时候，微信还没有现在这样玩，所以在这个项目中没有用，如果今天，效果一定是杠杆。我还计划和实际操作了几次社区裂变，并有机会继续与您分享。第三方平台：在寻找潜在客户时，我不能忽视的是第三方平台或我自己的一些合作伙伴。当时，我把hybris的视频和直播课放在腾讯的公开课上。一方面，我可以获得更大的曝光率，另一方面，我也可以获得一些潜在客户和粉丝。然而，路径不同。如果你认为观看视频或参与直播的内容很好，你会加入QQ群。原来，当你回到QQ群观看视频和直播时，你对我们的项目有了更深的了解，最终离不开这个圈子。3.潜在客户的接触方式就在那里，如何出现？什么时候出现？如何快速引入自己的社区？在运营拉新阶段，接触用户的方式和效率直接决定了后期的保留和转化。外部广告曝光：通过百度、知乎、技术论坛等搜索引擎曝光发表文章。场景触摸：在QQ小组讨论相关话题时，及时介入和指导，如Hybris的招聘需求，及时推出与工资和职业前景相关的话题；当有相关技术问题时，回答问题，指导与模块相关的培训内容等。虽然这可能需要时间，但与客户建立强大的关系是获得信任的必要条件，尤其是在客户运营的后期。这个项目的许多后期转型客户已经成为我的朋友和我的团队管理帮手，所以这是非常重要的。强制触摸：这可以理解为硬广告，或多或少会发送。如今，随着用户越来越敏感，粗放的方式效果会越来越差，任何用户都需要精心设计和思考。只有通过不同的渠道配合触达方式，才能达到运营目的。通过以上，从开始规划到建立QQ社区花了将近一个多月的时间，聚集了400多个QQ群用户，因为当时没有群体裂变，主要是在群体维护方面。遗憾的是，社区数量相对较少，但转化率仍然可以，最终的十几个转化也来自这里。3、我基本上不太关心如何管理社区，快速筛选客户群。到目前为止，它仍然非常活跃，仍然保持着技术交流和讨论的氛围，并没有成为一个广告群。主要有几种人加入社区：第一种是真正想学习的；第二种是交朋友，加入乐趣；第三种是招聘；第四种是广告。在一个基本的社区中，我们知道这些人的存在，重要的是对这些人的态度和规则的定义。第一个是我们专注于跟踪，必要时也有必要通过私人聊天来探索对方对产品和服务的想法。第二类人是活跃社区氛围的关键作用。他们中的许多人已经是这项技术的先驱和行业的领导者。一旦我们与他们建立了信任关系，他们的意见将极大地帮助我们的服务和转型。在我的小组里，我可能通过他们的演讲和活动知道他们是什么样的人，所以私人聊天与他们建立了深厚的关系。这些人已经成为志愿者、小组管理员、免费提供一些技术开放课程等。我从不回避我做这个技术培训。相反，我会直接告诉你，我是这个培训项目的负责人。其中一些是企业的技术负责人，甚至主动咨询我的企业培训，激励我开展企业定制培训。由于他们发布了一些招聘信息，我们允许第三类人存在，但每天只能发送一次。他们发布的招聘信息证明了我们对这一技术职业前景持乐观态度。我们坚决抵制第四类人。一旦我们发现专门做广告，我们就永远不会无情。图片直接借用我们与群成员的关系，就像坠入爱河一样，需要一个从未意识到知识、理解、信任、相爱的过程。在这个过程中，也是筛选客户和筛选客户的过程。如果你的社区在建立之初就被用户分散了，你应该找到一种方法来筛选和重塑它。例如，如果你为知识付费，用户可能会开始获得免费书籍和其他活动的奖励，那么接下来你必须确定用户喜欢什么样的内容，目前，用户对你处于什么水平，重新分层，然后进行精细操作。因为我的项目客户相对垂直和准确，所以他们没有分为那么多层次。他们只是把QQ群作为基本操作组，对培训感兴趣的人被分为微信群进行转型。只有这两个层次。上面提到了社区用户如何转化为付费客户。从0开始，该项目最终聚集了400多名QQ群成员，最终转化为11人，客户单价为5800元。服务形式是通过在线直播 hybris技术培训以视频回放的形式提供，共7天(6小时*7)。付费转化率：400分之11=27.5％直接收入：5800*11=63800元间接收入：企业定制培训周期：1个月以下QQ集团人员如何转化为付费客户：个人认为转型问题本身不是你使用什么营销点，如何让你的潜在客户付费？前提是您的产品和服务是否满足目标客户的需求，这些服务点是否能够消除客户的疑虑，并足以识别您的产品和服务。以我的项目为例，那些真正想学习这项技术的人可以付费，但那些真正想学习技术的人是不同的：那些了解这个行业和职业的人更关注他们能学到什么（知识教学体系、课程内容和讲师资格）；对于刚进入这个行业的人来说，他们更注重职业发展和未来的预期，有些人会关注参与体验（什么方式上课，什么时候上课，是否有问答指导）等等。上述客户需求是在制作产品和服务时必须直接面对的问题，也是设计转型的基础。公开课是培训行业相对成熟的促进转型的方式。市场上的各行各业也听到了很多不同形式的公开课。在过去的两年里，有些声音没有常规，也没有营销。只能说，公开课的质量水平越来越差。一堂高质量的公开课比10场课更有效，不如把功夫花在提高质量上。这个项目的最终付费转换只使用了一个开放的课程，具体的过程和细节没有详细说明，给你一些思维方向供参考：谁控制开放课程的整体思路和内容，是操作还是讲师？讲师应该对最终的转化结果负责吗？如何部署内容干货和营销广告？让顾客掏腰包的槽点在哪里？比如课后如何跟进拼团、限时优惠等营销工具的后续动作？总而言之，正如一句话“读了很多书，读了很多真相，仍然不能过上美好的生活”，许多人做社区知道目标应该明确，实际上忘记了最初的起源和到达终点。我认为社区目标的定义应该是转换路径的设计和定义。这条路至少经得起推敲和实施。如果这条路清楚了，后面的动作就清楚了。一直在探索运营的道路上，欢迎讨论社区的运营经验和实现问题！