微信生态为什么对于 B 端获客很重要？

对于b端来说，微信生态中的客户获取有很多相似之处和共同之处，说明可以提炼出一些规律和可重复使用的方法，从而产生整体复盘「体系 项目」的想法。为什么微信生态对B端客户获取非常重要？以B端企业官网为例，5%的注册转化率为平均水平，大量用钱砸过的客户流失。然而，鉴于企业服务采购周期长、采购决策者多的特点，现在不在官方网站上购买的客户并不意味着他们将来不会购买；现在不是决策者，也不意味着他将来不是决策者；现在没有需求并不意味着未来没有需求。。。这些潜在客户终于打出了品牌，花钱购买，对产品感兴趣，这不是很遗憾吗？B端企业如何不断接触、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞争对手抓住机遇，变得尤为重要。就国内而言，邮件和短信的触摸率确实“感人”，微信生态无疑是目前最好的选择...1.立项:2018年不做短暂爆款裂变、2019年，裂变这个词可谓火透了半边天，也诞生了许多爆款的裂变案例。但是过了很长一段时间，你会发现很多爆款裂变都是转瞬即逝的:4小时破百万PV的趣味拍卖，现在还有多少保留？2019年建立了数百个群体的精进女性知识裂变，不久群体基本死亡（这也是许多群体裂变的常见情况）..短期内可能有必要获得ToC的大声量，但对ToB来说，细水长流可能会更好。因此，我们当时裂变的主要定位不是短期内的爆炸，而是可持续的裂变。以下是项目立项的几个关键点:推广的企业级产品:金蝶精斗云是金蝶旗下小微企业的一站式“运营” 管理服务平台包括云会计、云进销存、云POS、云零售等一系列产品。我们选择了用户和决策者基本相同的云会计产品(财税SaaS)来裂变会计人员。裂变诱饵：收集会计上下游各类会计人员的福利，制作虚拟卡，免费发放，可持续裂变。在一定时间范围内排名靠前的X用户可获得额外奖励。裂变形式:以落地页为载体，绑定微信官方账号，用户通过:共享专属海报 →邀请X人→激活卡 →免费享受所有福利。2、研究：在裂变之前，我们应该了解客户的需求和痛点，了解这些小微企业会计从业者的需求和痛点是什么？这里有两种方法：内部访谈：作为Tob的运营商，我们通常很少有机会接触一线客户，这需要我们不时与可以接触一线客户的同事沟通。有一对多的交流，也有一对一的交流，一对多的形式偏脑爆炸，一对一的形式偏深入访谈。可沟通的对象有:销售、CSM、客户服务、产品经理、公司内部财务专家、公司内部解决方案专家。在沟通之前，运营商需要提前准备沟通大纲，并在面试前与相关同事同步。外部研究：外部研究一般采用两种方式：一对一电话访谈和问卷研究。在这种裂变中，我们采用了问卷调查，因为我们需要一定数量的基础。这里需要强调的是，问卷设计也有一套方法论，很有可能你设计的问题和选项会误导用户，导致结果偏差。我们有专门的用户研究部门来指导这部分工作。根据上述研究结果分析，我们整理出了小微企业三个会计群体的需求。简化版如下：【初级会计群体让财税小白熟悉财税理论，精通财税实践，专业解决各种实际财税问题【中级会计群体】让中级财税跳出花园，学会运用财税管理，完美降低成本，实现税收筹划，提供老板认可的财务分析【高级会计群体】指导投融资、并购，企业重组理论，完美辅助CEO决策和运营。三、设计:原型、风格、流程、海报前两步完成后，开始裂变相关设计:原型、风格、流程、海报设计。3、设计：在完成原型、风格、工艺和海报的前两个步骤后，开始裂变相关设计：原型、风格、工艺和海报设计。原型设计：我们正在寻找外包来开发整个裂变登陆页面。因此，在原型设计中，只有操作人员才能提供简单的Axure，墨刀可能更方便，因此操作人员的精力可以集中在提炼文案上。风格设计：查阅了一些资料，找到了世界公认的“卡王”——美国运通百夫长黑金卡。这张卡是美国运通（AmericanExpress）黑金(最高)级版本于1999年在英国推出，也被称为“黑卡”，因为它的卡面主色调是黑色的。位于顶级群体，无限额，持卡人多为政要、亿万富翁和社会名人，由美国运通邀请办理，不接受办卡申请。为了以更“高端”的风格吸引会计群体，我们的整体风格被命名为黑金，也被称为会计黑卡。流程设计：整个裂变过程是广义的海报裂变：用户A看到海报–扫码到落地页–弹出窗口弹出以获得黑卡–收下黑卡–点击立即激活–生成专属海报–成功邀请3人扫码–激活黑卡获得所有福利，循环往复。1.添加新的弹出窗口，加强一般裂变的仪式感，用户可以扫描代码进入，并立即根据指示生成自己的独家海报打开邀请。在这里，我们增加了黑卡弹出动画和“接受黑卡”动作，以增强用户的仪式感。2.为什么落地页首页要加强黑卡包装用户？我们上一步的研究结果发挥了作用，并按顺序列出了用户扫描代码首次进入的登陆页面。人脉、课程、财税新政、讲座、实践操作，五个关键词在顶部；从众心理：xxx人收到的数字不断增加；福利简洁呈现：黑卡的所有福利都列在邀请的帮助下，每个福利都有数字呈现，更真实；KOL效应：我们在这里选择了一些内部金融专家和之前招募的大领导人。3.为了鼓励用户继续分享邀请，我们还在这个裂变中设置了排名，排名前1、2、3...用户依次获得不同的奖励。也是因为排名的设置，我们最多的一个用户带来了近2000人的收藏。4.激活成功获得的权益用户后，将从登陆页面的主页跳转到黑卡的权益页面。相关权益将跳转到我们的一些小程序、数据收集页面、课程收集页面、社区等，并转移到我们培养的内容和接触点。海报设计：裂变活动的成功取决于裂变海报。在裂变海报的设计中，我们也制作了几个版本，最终选择了最后一个。这里还结合一些爆炸性裂变案例，总结了裂变海报的8个要素，供参考：4、推广：充分利用上下游的力量，我们没有任何付费推广，通过自己的渠道，KOL、资源交换渠道由三大部分组成。所有渠道表安排如下：为了更好地了解每个渠道的数量，我们将详细记录每个渠道的发布时间和内容，重要渠道将要求相关负责人帮助生成带参数的独家监控链接。自有渠道：我们自有渠道主要分为微信生态和官方网站（包括产品）。这可能是产品属性或操作位置不明显的原因。我们产品中的用户接触率相对较低。相反，虽然微信生态的数量级不如产品，但效果会好得多。然后关注微信生态，微信官方账号差不多；个人号私信的触达率可以说是最高的；但是群体差别很大。平时活跃维护的群体触达率可以是2/3，平时没有人维护的群体可能是1/200。这也是ToB运营学生的一个建议。如果群太多，管不了，至少要有一种群维护。「连续操作」，否则，随着时间的推移，我们的群体会成为“死群”，得不偿失。KOL：通过这些文章的复习，不知道大家有没有发现KOL起到了很大的作用，可以帮助我们宣传推广、管理群、带“货”、冷启动等。同样，KOL在这次裂变中也起到了很大的作用:一是提供肖像权，可以增加我们裂变的权威性；二是起到了很大的推广作用。上面提到的KOL最高，一层关系带来了近2000名会计师。因此，有条件的TOB企业完全值得将KOL视为一个项目进行长期运营。只有内容来源（文章、讲座、会议等）和推广才能发挥非常重要的作用。如果有相关的推荐回扣系统，它也可以直接推动产品的销售。资源交换渠道：资源交换必须建立在互利共赢的前提下。由于我们会计黑卡中的权益可以不断增加，随着越来越多的人收到，这也为我们的资源交换提供了条件。与金蝶集团内的金蝶贴现等资源交换：我们：提供黑卡内的资源交换：「免费贴现」长期权益模块可以长期为合作伙伴带来客户合作伙伴：提供官方网站主页的第二天和官方网站主页的长期泄露。当我们为合作伙伴带来更多的客户资源时，由于会计黑卡具有裂变属性，合作伙伴将更愿意为我们开辟更多的资源位置。这里需要注意的是，合作伙伴提供的独家登陆页面必须与会计黑卡风格一致，不影响用户的整体体验。例如，金蝶贴现给了我们相同的“黑金”风格的登陆页面。善用上下游的力量，在利益不冲突、合作共赢的前提下，给双方带来更多的利益。5.总结整个会计黑卡的定位，其实就是借助裂变，不断引流我们在微信生态中传播的各种渠道触点和内容触点。项目初期的结果还可以，但遗憾的是，由于诱导共享，最终被微信封存。幸运的是，PC端的链接已经准备好替换，但不能裂变。说是ToB，本质上还是ToC，但与ToC爆款裂变相比，后续培育的承接更多。最后，让我们与您分享我们踩过的三个坑：客户服务位置必须保留：我们的登陆页面一开始没有保留客户服务位置。后来，在MVP中，我们会发现一些用户不太擅长操作。为了防止某些测试不会发生，知道哪些用户有问题，我们在登陆页面末尾添加了客户服务二维码，遇到激活失败的用户可以添加客户服务激活。登陆页面的体验不如小程序好：当我们的裂变渗透到三、四、五级城市时，通过客户服务号码的一些反馈，我们会发现许多从未接触过这种裂变活动的老用户也想要它，但他们不太擅长操作。如果用小程序代替落地页，裂变效果会更好。最好深入打通服务号:落地页不能提醒，小程序提醒不是很强。如果用户想在后期有高保留率，绑定服务号是最好的选择。比如会计黑卡有什么新功能，新课程等，可以第一时间将服务号模板消息推送给用户。