返点策略考虑：一个是宏观维度，一个是微观维度

2020-11-20 11:30:00 阅读（207） 评论（0）

背景介绍:目前负责公司新产品的营销，主要输出返利策略(返利可理解为佣金返利)。从运营的角度来看，返利策略主要希望您能尽可能多地使用标准资源签署大量客户，但从地面业务团队的角度来看，返利策略就像一个“迷宫”，我们总是在寻找“漏洞”，快速实现目标，即走出“迷宫”。经过一段时间的推广，我们发现地面团队以最大的成本签回了小客户。因此，结合商业背景，我思考并整理了市场进攻时返利策略的设计思路，并与大家分享。在设计返点策略时，需要从宏观维度和微观维度两个层面来考虑。宏观逻辑设计回扣的中心区间，微观逻辑侧重于回扣策略的完整性，避免使用规则。1.锚定竞争，无论我们对自己产品的期望有多高，都必须进行市场调研。这有助于我们了解市场，抽象主要竞争对手的市场进攻理念，然后采取有针对性的对策，避免洪水灌溉，实现“准确打击”。特别是对于一个新入局的团队来说，锚定竞争，控制返点的中心区间，都是一种性价比很高的方式。2.我们不能完全“抄袭”产品估价的返利规则。因为如果返利一致，产品没有大的创新，客户会因为生产期使用原产品而拒绝合作。毕竟，双方的合作总是需要一个“起源”。此时作为运营，要梳理出产品的核心卖点，并根据市场调研综合评价核心卖点的市场议价程度。如果产品在核心功能上取得了很大的进步，给客户带来的收入远远高于此，那么我们可以锚定竞争策略，或者在竞争策略的基础上适度降低返点比例，其中适度降低比例≤客户超额收入比例。3.分层系统，正如文章开头所说，在向地面团队输出策略时，应尽可能写“*”规则，不要在标准范围内给地面团队太多的灵活性，因为运营团队追求收入完成，地面团队追求目标完成，但过于灵活。因此，运营团队在输出返利策略时，应尽可能考虑资源的有效利用，并将分层逻辑嵌入策略中。分层标准可以根据客户的贡献进行。此外，还可以考虑区域和增长，但可量化的部分可以尽可能量化。一方面，团队更好地实施，另一方面，避免利用漏洞。宏观逻辑只能保证我们的战略设计符合市场和当前的进攻方向。但是，如果策略本身没有经过一定的逻辑验证，就很容易出现漏洞，从而利用规则。例如，如果我们规定“在区域内签署特定名单的客户将享有区域返利上浮特权，最终返利比例将控制在50%以内”。这条规则的漏洞在于触发点不明确。如果在评估周期内将返利比例控制在50%以内并签署特定列表的客户，是否符合规则？如果是这样，团队可以“信用”，控制返利率的总体比例为50%，最后补充特定客户。在这种情况下，过程是否无法控制？所以下面分享几个要点，大家可以结合自己的业务来查一下。第二，策略设计的微逻辑1。行动点规定了触发规则的必要行为。可以是付费、签约等。2.股权触发点触发点分为周期触发点和行为触发点。例如，京东会员每月可收到5张运费券，按照一定的周期发放权益。行为触发是根据具体行为发放权益。例如，飞猪会员每次完成订单都会得到积分奖励。行为触发分为单次有效性和持续有效性。这与行为触发的次数有关。结合以上例子，行动点是与特定商户签订合同，依靠行为触发权益，触发后持续有效。3.权益内容和权益更容易理解，权益设计时可以说明权益内容和使用门槛。结合以上例子，权益内容:区域返利特权使用门槛:第一次使用无门槛，再次使用需保证区域返利比例在50%以内。三、非标处理方案前面举的例子，其实是非标处理方案的例子。在标准范围内，我们处理的是让整个业务的进展在我们的控制之下。然而，我们也应该留出一些空间，允许地面团队自己处理一些非标准方案，以便地面团队的管理层能够充分参与整个资源评估的决策。

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