如何打破增长乏力的困境，找到新的增长飞轮？

随着竞价广告竞争的日益激烈，信息流投放和媒体采购已进入深水区，流量陷阱已成为业内公开的潜规则。随着2019年经济形势的下滑，企业在收紧预算的情况下，可用的运营手段越来越少。如何打破流量增长疲软的困境？怎样找到新的用户增长飞轮？这是最近圈内一直在讨论的问题。随着O2O产业的繁荣，电子商务新零售的无限扩张，场景流量在实际运营中被提及的频率越来越高。如美团外卖商圈、无人集装箱扩建办公楼、京东、苏宁试水社区便利店等，都是对线下场景的积极探索。从目前的主要业务形式来看，线下和线上业务是不可能分开的。深化对业务场景的研究，帮助企业打通业务场景，实现核心业务线下软着陆。最近，我也痴迷于增长黑客理论。在分享场景流量运营的过程中，我也会结合一些增长黑客理论。新用户获取增长极：一般来说，做运营的学生会将自己定位为四类：用户运营、活动运营、新媒体运营和电子商务运营，大公司运营部门的相关岗位设置也是如此。想想，除此之外，是否还有新的流量大陆没有发展出来？我以汽车售后市场行业为研究对象，探索场景流量和挖掘流量价值，也将涉及部分用户运营和活动运营。在复杂的业务场景中，我们可以快速找到准确的渠道，获得高质量的流量。流量池形成后，我们可以知道如何提高流量使用效率，振兴流量，实现绩效目标。做好场景流量的四个象限:场景导流、营销中心建设、效率提升和流量盘活。1.线下场景分流：二级场景寻找流量，一级场景进行转换，列出汽车售后市场的主要业务，快速找到与直接业务相关的一级场景（也称为垂直场景），如加油站、充电站、维修店。以每个一级场景的车站为辐射半径（如加油站可辐射3公里以内的用户），探索二级场景（或泛场景）-社区、停车场、车站、商业区等。枚举法和实地调研法可以用来找到所有的二级场景。二级场景的流量可以通过地面推送、卡发送、资源置换、路演等操作形式获得。二级流量转换的用户直接流入相应的一级场景，成为一级场景的直接用户。免费试用、新人专属礼券、礼品是新客户获取常用的操作起点，也可用于场景流量的探索。2.营销平台建设:对于一个平台型企业来说，营销平台的能力对于提高流量获取效率至关重要。从横向上看，可以连接业务线，提高流量流通效率；从纵向上看，可以赋予商家和合作伙伴权力，快速推动合作业务在场景中的实施。运营部门可以提出中台能力的建设，但不能单靠运营能力。这是一个需要产品部、技术部、数据部共同努力才能完成的系统工程。营销平台建设需要遵循三个原则：数据可视化、营销准确性、工具效率营销平台建设解决痛点：客户获取形式单一：依靠自然客流；缺乏用户操作思维：无有效手段提高用户效率，降低用户流失率；缺乏营销工具：企业发送油卡优惠券；业务场景有限：用户不能满足各种需求场景；缺乏流量池生态：流量价值需要挖掘。营销平台建设，首先是解决营销工具的问题，使营销工具和策略智能化，在自身能力成熟后，输出给企业，使企业成为可能。美团为商家制作的智能终端收银系统是中台能力输出的最佳证明，正好证实了王兴所说的“20年2C，20年2B”。可以想象，如果王兴的想法在20年后得到成功验证，美团的增长方向不是从上到下，而是从下到上。所有企业的场景流量将是美团平台流量的主要来源。中台能力建设与用户AARR模型中的几个关键点一致：获取用户（Acquisition）、提高活跃度（Activation）、提高留存率（Retention）、获取收入（Revenue）、自传播（Refer）。(1)如何让平台拥有强大而持续的客户获取能力，是每个用户成长团队都需要考虑的问题。获取客户的中台能力分为两个内容：获取客户的工具和有吸引力的策略。裂变拉新海报和邀请奖励链接是通过社交媒体获得客户的主流有效手段。瑞信咖啡的“邀请朋友喝一杯”将这个拉新工具发挥到了极致。我不会重复新人的奖励策略，因公司而异。（2）用户标签系统用户标签系统需要由联合数据部门共同构建。产品用户的完整肖像可以通过用户基本信息和行为数据形成。准确的交付渠道可以通过用户来源渠道找到。通过人群的聚集和分布范围，可以快速界定不同行业的合作伙伴，对客户获取具有实际的指导意义，找到更多类似肖像的外部用户。有了用户标签系统，就像为战斗机设备定位雷达一样，可以准确射击潜在客户。此外，对竞争产品用户行为的研究有助于排水竞争用户。例如，在应用商店中发布竞争词汇和Android手机用户挖掘竞争产品应用程序数据是对竞争产品用户转移的有效操作手段。(3)智能营销系统智能营销系统包括卡券工具、智能价格调整工具、促销策略工具、奖励推荐工具等。由于篇幅问题，将在后面的文章中进行专题分享。(4)用户召回能力用户流失召回是很多运营学生头疼的问题，很多公司在这方面不会花费太多精力。对用户的分层研究不仅要停留在活跃用户身上，更重要的是，根据用户的LTV，对丢失用户进行分层研究、分层研究消费金额和消费频率，建立长期持续的沉默用户智能唤醒模型，通过积极推送工具阻断或召回用户流失。根据用户价值和用户获取成本，成功召回有价值用户的成本大于用户的新成本，因为创建高LTV的用户远高于新用户。以下图片来自运营研究所《运营技能地图2.0》：3.提高效率：通过数据分析、建立标准化流程或水平平台治理，可以更高效地解决流量转换效率问题。最终目标是提高流量获取的速度和流量的综合效益。同时，提高效率会直接影响用户的NPS值。4.场景流量振兴：让流量的边际效应接近无限的场景流量振兴，不仅对多业务生态企业至关重要，对于做垂直业务的中小企业也至关重要。只要形成流量池，就需要在流量盘活上下功夫。就美团而言，在完成酒店预订的结果页面后，基于LBS技术分析的KTV和足浴店将智能推送给用户。通过对用户行为和场景的研究，挖掘用户的潜在需求，并在适当的时间和空间内推送，使UV具有双层价值。还有很多类似的场景流量的例子，这里没有一个接一个地列出。感兴趣的学生可以看到一些手机品牌和电子商务平台的游戏玩法，具有很强的参考意义。场景流量振兴的基本原则：高频带低频，高频负责拉量，低频负责拉利润。实际流量振兴是解决流量效率问题，如第一张图所示，通过高频业务加油、充电、洗车、ETC建设流量池，然后通过运营手段和相关场景推动低频业务（维护、汽车保险、车辆租赁）粮食生产，实现订单量和利润的双向增长，类似于电子商务游戏，商店总是由爆炸性产品，旗舰产品利润。前面提到，如果是做垂直业务的公司，不用担心业务单一，缺乏综合业务场景，可以在行业生态链上下游找到公司。只要不是直接竞争关系，就可以进行业务合作，以开放的态度，不要保持自己的一亩三分地。满足用户痛点会让用户更依赖你的品牌，有利于企业的长远发展，换取更丰富的业务场景和朋友的交叉流量。4S店 车险，维修店 车险就是一个很好的例子。以上是我对场景流量的一些思考。在这个流量为王的时代，我希望学生们能在场景中挖掘出更多的黄金。欢迎大家在留言区评论点赞！