一张核心模型图，解析互金领域用户运营

本文介绍了共同黄金领域的用户运营。首先定义我们谈论的用户操作。有些公司会统称所有的操作岗位都是用户操作的，因为他们认为所有的操作都是围绕用户进行的。现在，随着操作工作的细分越来越多，用户操作基本上是指从用户到流失之前的操作工作。1、用户运营的核心模式包括新老用户运营、转型、促进活动、流失召回、积分会员等。运营手段多种多样，包括社区运营、活动运营、定向运营、优惠券等。然而，细化用户操作的核心是下图中的模型：模型从用户价值和用户增长路径分为两个维度：1。对于一个产品，每个用户的价值是不同的，因此需要对用户进行分层。区分高价值用户和低价值用户，采取不同的操作策略，最大化产品价值和商业价值。如何科学地分层用户？这里只分享两个观点:比如理财业务中什么样的用户价值高？一开始，个人投资越高，财务管理频率越高，用户价值越高；慢慢转向财富管理后，关键指标成为投资金额和资产配置类型，因为财富管理更考虑资产的分散配置。例如，在股票经纪业务中，对于大多数公司来说，交易频率越高，用户对他们的价值就越大，因为他们为平台贡献的佣金就越高。但对于一些新兴的互联网证券公司来说，他们更想要的是用户质量，即了解股票的用户。因此，不懂股票盲目跟风、追涨杀跌的高交易频率用户并不是最有价值的用户。综上所述，用户分层不是抄袭硬抄的一套死理论，而是根据核心业务指标在实际业务中制定的一套用户操作方法。2.用户生命周期生命周期理论也是用户操作中常用的一套理论。通过将用户在产品中的整个过程模拟成类似人的生命过程，制定每个阶段的差异化操作策略。用户生命周期包括四个阶段：第一阶段-引入期是用户的新手阶段。许多游戏、电子商务和内容平台都有一套新手指南、新手任务、新手活动、新手运营等，这些都是引入期的经典运营策略。引入期操作的核心是让用户快速理解和使用产品，保留用户。在共同基金业务中，还需要增加一个额外的目标，即快速建立信任。毕竟，金融业务需要高度的信任。共同黄金引入期的常见策略有三种:(1)新手礼包  每个人都必须习惯这一点。每个家庭都会玩注册礼包，所以如果你想让用户记住你，你必须花一些心思。就像我们之前做过的一个案例一样，注册除了发送金融优惠券，还发送资本安全保险。为什么要这样设计？因为用户在第一次接触你时缺乏信任，资本安全保险可以减少用户的担忧，降低用户的心理门槛。后来，士兵们在百度财务管理中也看到了类似的设计。再举一个例子，悟空理财经验金。体验基金实际上是虚拟资金。用户可以用体验基金购买新手金融产品，到期后可以提取到银行卡。用户可以获得免费利息，而无需投资真金和白银。一方面，这种设计可以让用户完全体验整个财务管理过程，间接推动用户绑定卡，大大降低财务管理的门槛，是一种非常好的形式。（2）新手任务也是一种常见的操作策略。通过设置绑定卡、登录、首次财务管理、单笔5000元等一系列任务，逐步引导用户进步。设置新手任务有两个关键点:任务要从易到难。不要一上来就设置过难的任务，第一个任务一定要尽可能简单。例如，登录或浏览几个页面，让用户感觉很容易完成。奖励必须超过用户的心理期望。这并不意味着奖励必须很大，而是超过了用户完成这项任务的心理成本。例如，当用户登录时，我们会给他一枚金币（相当于1元的虚拟货币，财务管理可以扣除），用户非常愿意完成。(3)新手专属产品是只允许新注册用户购买的产品，类似于新用户的特权。一般来说，新手产品的利率远高于正常产品，或者给予成本折扣。用户可以通过新手产品突破首次投资的心理门槛。在用户完成一系列新手任务后，第二阶段-成长期进入成长期。这一阶段的用户已经初步与产品建立了联系，但对产品的粘性并不高，很容易流失。因此，这一阶段的重点工作是保留和拉升。不用说，通过操作策略不断增加用户粘性，让用户愿意留下来；从业务的角度来看，用户可以快速成长，快速进入成熟阶段。这一阶段的操作策略需要差异化和准确性，避免一套为所有用户服务的策略。例如，对于即将到期的第一个财务管理用户进行再投资活动，是发送电子产品还是退货？哪种效果更好？必须区分用户。年轻的一线和二线用户可能更喜欢电子产品，而一些中年人和老年人想要真正的货币返还。实现差异化和准确性的基础是充分了解用户，盲目区分用户研究和数据分析是不可取的。关于用户的内容已经在前面的第二篇文章中分享过了，我将把数据放在下一篇文章中。当用户进入成熟期时，第三阶段-成熟期基本上已成为平台的忠实用户，并与平台建立了深度粘性。此时，用户的潜力已经基本发展，我们对用户的特点和偏好形成了一套成熟的认知，并建立了一套完整的操作策略。这一阶段的运营重点是活跃，尤其是高价值用户。运营策略还倾向于身份化、标识化的软服务，如关系维护的特权、会员福利、专属服务等。银行信用卡、航空会员、酒店会员等许多传统行业都做得很好。支付宝在共同黄金领域处于领先地位。去年，支付宝对会员系统进行了重大迭代。通过区分等级、丰富权益、增加与业务的串通，包括所有业务和用户，可以说是一个教科书案例。衰退的第四阶段不是让用户自然衰退，而是通过一系列预警来避免用户衰退。因此，经营衰退的核心在于流失预警。在发现用户有下降趋势时，开始采取专属福利、定向活动、新功能推荐等预警策略。这一系列策略的关键在于两点:发现衰退的时间点和用户偏好的召回方案。例如，我们发现一个忠实的高投资用户在连续两次财务管理到期后没有重新投资。经过数据分析，发现用户非常关心财务管理收益率，风险容忍度较高，因为最近平台降息导致用户不再重新投资。如果我们想召回他，我们该怎么办？一种方案是发送两张相当于财务管理金额的高成本优惠券，刺激用户继续重新投资；另一种方案，结合最近的股市，向用户推荐高质量的部分股票基金，引导用户交叉投资。2、整个用户操作的核心理念和关键部分已经大幅拆解。我相信你对用户操作有一个基本的了解，但这并不意味着你掌握了用户操作的技能。就我个人而言，我认为用户操作是一项需要积累和经验的工作，因为我们对用户的理解正在加深。只有通过加深对用户的理解，并不断尝试回顾，我们才能形成一套有效的方法论。这里专门准备了三个修炼工具:1.A/B测试是增长黑客书中介绍的一种方法。它最初来自硅谷，是黑客通过技术促进增长的利器。现在它受到越来越多互联网公司的尊重。A顾名思义，/B测试就是测试。在我们探索有效策略之前，为了不打扰太多用户，快速探索，我们采用分组测试来验证哪种策略更有效，然后在验证成功后扩展到更多用户。以下是我做过的A/B测试：我需要测试激活新用户完成第一次购买的最佳沟通方式、指导路径和沟通时间。因此，我获取用户启动APP数据、身份验证、账户中是否有优惠券等多维用户特征，并根据这些特征将用户分成8组，进行一个月的测试，并详细记录每个步骤的转化率。最后发现身份验证的用户最容易转化，投资能力更强；在沟通方式上，通过9.6%和30天到期，将收入暴露出来，更容易给用户留下深刻印象。将这套验证策略复制到整个用户群的运营中，最终运营效果接近翻倍。这是一个小的A/B测试案例，每个人都可以尝试使用它。2.我们还谈到了许多用户分层和分类操作的想法，这些想法必须依赖于标签用户地图。没有标签图谱的支持，所有分层和千人千面的操作都是空中楼阁。也许有些操作学生每天都会处理一些用户数据，分析用户特征，当然这些都很好，值得鼓励和支持。我想强调的是，当我们面临的用户数量急剧上升，甚至达到数千万或数亿时，这种原始的方式可能会短缺，而且效率太慢，我们必须依靠技术的力量。因此，我们必须前瞻性地提前规划用户标签，做好数据埋藏，开放数据和操作，促进产品和技术，帮助我们完成标签的构建。3.漏斗转化监测工具相当于我们的眼睛。每次操作的效果、每个问题的定位、每一步转化率的提高都离不开漏斗转化监测。通过这套监控，我们可以清楚地看到用户在操作、转换和丢失后的每一步，帮助我们调整和优化动作。这里推荐几个第三方工具，比如百度统计，GrowingIO、TalkingData、草料二维码、新浪短链等。