B端运营工作，其实分为品牌运营和销售运营两种

从狭义上讲，互联网行业的B端业务是指赋予企业日常运营和业务发展权力，为尚未建立各种平台或产品业务模块的企业提供第三方解决方案，或为暂时不需要内部孵化管理布局优先级的企业提供第三方嵌入式包装解决方案。在互联网生态下，为企业提供产品和服务。虽然行业多样，业务形式多样，但实现形式只有三种：私有化部署、云服务和集成。在某些情况下，这三种实现形式可能会交叉存在，但也来自于企业自身对第三方服务的需求。今天，我们主要讨论B端业务中集成这种业务形式的企业。在云生态中，它也被称为ISV-“独立”软件开发商。过去，互联网行业的B端运营实际上分为品牌运营和销售运营：品牌运营：开展或参与市场活动，帮助企业获得市场线索；销售运营：通过自上而下的销售政策宣传 销售辅助动作，促进订单。在这种操作逻辑下，似乎没有角色为用户体验、用户活跃和用户使用付费。如果非要从B端企业的管理结构中找到这样的角色，可能只有后端销售(售后)会在续费的目标导向下稍加关注。用户体验、用户活跃、用户使用对B端业务重要吗？毫无疑问，这个问题。即使B2B2C业务流程中的每一个环节和类型的用户体验对短期销售结果没有意义，但对未来用户续费、用户推荐、新版本和新功能的成功发布和推广具有重要意义。B端产品的运营可以借鉴常见的AARR模型，但在实际工作中，B端运营面临的情况要复杂得多。当我们遵循AARR模型来讨论B端用户从哪里来时，我们会发现B端业务链比C端业务长得多。如今，许多B端平台甚至延伸了B2B2B2C的业务形式，并在各个业务链中相互联系合作。总结这种冗长的业务形式，我们会发现与C端业务形式相比，B端业务确实有很多决策层次，业务链真的很长；因此，B端运营商的日常生活应该既累又弱。今天，我们拆除了钉钉和企业微信生态下ISV的业务形式和困难，给出了一些实用的解决方案，大胆推测了ISV的未来。ISV的业务形式如上所述，ISV整体团队通常小而漂亮，高度依赖生态营养。该团队由核心产品研发团队和客户服务营销团队组成。团队在完成业务目标时，遵循快速、准确、无情的原则。产品端：开发核心功能-快速运行-研究附加增值功能-包装整体解决方案；营销端：输出外部营销文档，建立完整的SOP，从用户添加应用程序开始根据效率最大化的需要进行用户转换。这种策略使得ISV能够以最低的成本快速运行业务逻辑，如果策划得好，运气好，就能迅速实现自给自足。当然，这是一个非常理想化的状态。事实上，一旦ISV业务运行，各种问题就是限制ISV发展的主要阻力。2、通过思考，我们可以感受到ISV不仅要享受平台提供的相对完善的开发模块和业务框架，甚至平台提供的流量，还要面对平台带来的各种局限性。1.遵循和适应平台规则，承担平台带来的不便是ISV的原罪。在中国市场环境下，企业云服务产品的历史仍然很短。平台仍在不断改进。在平台的支持下成长起来的ISV必须接受平台的不完美。在不断帮助平台完成自我优化的同时，还要在平台框架下不断发展自己的业务，提升用户体验。2.过度依赖单一渠道会导致ISV的生存风险增加。ISV的生存风险不仅来自于平台内各应用服务提供商的规则变化；也来自于平台本身在商业环境中面临的风险。ISV作为整个业务逻辑中的小虾，发言权不高。当遇到平台转移的风险和运营压力时，似乎没有其他选择，除了接收和努力调整解决方案。3.ISV的定价规则和商业实现之路将受到平台本身的发展和平台对应用户的消费习惯的限制。该平台将对集成的ISV进行一定的定价限制。在不同的发展时期，有不同的限制。如果平台开发相对成熟，ISV需要吸引大量用户，平台与ISV的矛盾成为业务实现需求和早期用户积累需求之间的不平等矛盾，收费或不收费，收费多少，成为游戏问题；相反。ISV的操作特点及操作分析1.ISV的运营特点是服务链长，涉及多个环节，这是ISV业务形式的特点。这种业务形式决定了在项目运营过程中，尽可能提高各环节的转化效率至关重要。2.ISV操作操作流程分析1）用户着陆链接从潜在用户到着陆（在集成的背景下，着陆可以理解为添加此应用程序），方法相似。通常，在确定用户肖像后，选择几个交付渠道，不断监控渠道交付，找到最好的解决方案，获得最具成本效益的市场线索，这些市场线索最终会流入销售团队的线索池进行维护和回访，直到订单。在ISV集成的背景和环境下，用户着陆链接将被异化为：品牌推广-集成平台合作谈判-集成-获取平台流量，谈判良好的发展趋势平台，可以获得自然的平台流量，解决用户着陆的问题。这个环节是一个操作 BD BD负责协商合作渠道，运营优化落地场景，产品集成。2)当用户体验环节成功进入您优化的着陆环境时，关键是让他尽快体验产品，并在体验后下定决心继续使用。在这一部分，基本上与BD无关，完全是平台和产品坑的操作，试图通过操作手段降低平台和产品的使用阈值，使整个产品看起来聪明易用，一旦使用，用户会觉得他们的工作效率迅速提高。以我现在正在做的业务为例。由于平台的特点，用户从添加到完成产品的第一次体验，涉及到一些配置工作。对于互联网意识不强的传统行业用户来说，学习门槛可能相当高。在引导用户完成体验的过程中，除了制作一些操作文档和视频，以更集中地处理用户无法使用的问题外，为了提高这一环节的转化效率，我调查了用户从着陆到完成产品第一次体验的所有过程和逻辑困难，然后配置了一个只能识别完全匹配关键字的社区机器人，使用产品的核心过程，分支逻辑的每一步都配置在机器人操作中，不仅可以有效减少重复截图和重复打字说明的次数，还可以收到用户学习过程中每一步的反馈，甚至了解用户操作更容易卡在哪个环节，并返回产品部门进行优化。此外，我还设置了一些奖励来完成新手任务，让用户更愿意完成产品的第一次使用。此外，我还设置了一些奖励来完成新手任务，使用户更愿意完成产品的第一次使用。总之，在这个链接中，用户需要努力进入产品体验过程。3)当用户完成产品的第一次使用时，用户使用/连续使用产品环节离用户连续使用产品又近了一大步。在这一部分，它基本上符合一般用户生命周期管理和操作的想法：通过数据分析，找到用户可持续使用产品的魔法数字，不断深化魔法数字的关键行动，帮助用户养成可持续使用的习惯。只是在寻找用户行为的魔法数字的过程中，B端产品需要考虑更多的因素。例如，一些B端产品是低频产品（如人力和财务系统中的某些场景），持续使用的观察周期和激励周期要长得多；例如，一些教育产品，由于寒假和暑假，操作活动或操作行动应考虑是否会被假期中断。4)当然，无论产品或操作有多好，用户都会在使用过程中逐渐走到需要离开的日子。从系统健康、后期维护成本、用户感知等角度来看，B端深度沉默/用户流失需要有一个好的归宿，不要频繁唤醒。集成ISVB端业务看似“轻”，但在运营过程中容易受到平台、产品和用户的多重压力；但只要用户抓住关键密码，用户的持续使用将使整个业务插入翅膀，获得更多的集成机会。在ISV场景下，稍微拆解一下用户活跃的定义。与C端操作中的活跃定义不同：用户在单位时间内的使用次数、B端产品的使用频率跟随企业场景的使用频率，盲目增加每周和每月产品的使用频率，可能无法解决产品可持续使用和产品商业化的问题。因此，在B2B2C的业务场景中，可以尝试通过拆解和合并的方式观察B端用户的活跃和C端用户的活跃。先看B端活动:它决定了企业核心业务人员对产品的使用。即使是低频产品，只要知道用户在使用周期内的使用次数，就可以判断B端企业能否很好地利用产品的各种功能。看看C端的活动:它决定了除企业关键决策者和关键用户外，其他相关人员对产品的感知和使用。特殊:在B端业务中不断关注C端用户的使用，甚至有助于探索新的使用场景和商机。最后，将两者的产品使用轨迹联系起来，对于一个健康的B端产品——产品有B端决策者决定使用，核心用户根据工作场景连续使用，员工或相关人员对产品有感知，相当一部分人也在继续从C端角度使用产品，这是最理想的状态。因此，为了把握业务形式的健康，我们需要将B端活动与C端活动联系起来观察。企业只有核心用户经常使用产品，而员工及其相关人员对产品没有感知。这样的业务当然不是很健康。只有当员工感知/活动的比例达到时，我们才能确定这是一种健康的业务形式？很难确定这一点，需要经过长期的数据观察才能断言，但可以肯定的是，B端产品在C端相关人员利用率方面并不太高。四、大胆分析ISV的未来。我们分析了很多ISV目前的困难和运营经验。我们会发现ISV业务的突破之路:在各种云生态之间徘徊，拓展各种强大或潜在强大的渠道入口。以自身为基础，努力平衡与生态的关系，提高用户从落地到持续使用的转化效率。后者的适当操作可以反馈到前者的扩展过程中。孤立注定是不可持续的，我们可以大胆推测，为了提高着陆-可持续使用的转化效率，将会有一些相同的用户肖像，类似的业务形式，甚至在企业业务的上下游关系，相互作用，相互影响，形成类似联盟的松散关系。他们要么提供市场线索，要么使用其他产品作为提高自身转型效率的起点，要么联合生产某个行业的标准文件。（这已经存在于C端业务形式中，当能够产生行业标准时，ISV真的可以在细分市场上，关注，实现可观测价值最大化）最终，将有行业领导者的集成模式，突破云生态平台障碍，成为用户在某些场景中的首选，无论用户自己的业务场景如何变化，一旦他需要这个细分场景，想到的是别无选择的ISV。