一次线下足疗店的引流整个过程的启发

经验是产品教师，作者本人在B端企业，最近思考如何让客户感知人工智能能力，在足疗店门口，引导他们的店体验，仔细想想，链接和日常产品可以呼应，所以有以下文章和思考，让我们一个接一个地展开。第一幕：在回家的路上，我经过一家新开的足疗保健店。过去，我经过这个地方很多次。看来原来的商店已经退出，新的商店已经落户（我心里的OS店的位置似乎不够好，商店已经更换了）。门口的小妹妹拿着店里做的小卡片站在路上不停地喊免费体验技巧，送东西（我不记得具体的东西了，可能是足浴袋）。作为一个习惯了这种拉新套路的“理性”人，我无意进入这家店。但是门口的小姐姐几乎抓住了我，一直强调“不需要留信息……就是给你体验一下手法”(这句话真的触动了我，就像服装店门口的店员告诉你试试，试试就不需要钱了，大大暗示了客户体验的成本很低，但其实是中间的)。星期五下班后，我在路上悠闲地走着，不急着回家，所以她带我去了商店。这时，我想看看这只狐狸有多少年了（哈哈，有更多的内心戏剧）。走进商店后，你可以看到商店走廊两侧的许多小房间。门口的小妹妹a带我走过几个房间，走进一个有椅子的房间，并立即向他们的“老师”打招呼接待我。(现在老师的广义范围已经很大了)到目前为止，从第三个角度来看，整个排水链的第一个环节已经完成。通过门槛效应，一个与他们的商店无关的顾客进入了他们的商店和漏斗的第一个环节。(然后从与店员的沟通中了解到，店铺开业5天，客户83人，平均每天16人。根据我的观察，他们店铺的主要客户获取渠道应该是通过路人从门口筛选客户进行活动排水)。产品视角解读获得客户关注:通过免费、赠送、体验等方式吸引客户关注；核心:过去很多经济心理学研究表明，即使让用户花一毛钱，也不同于让用户免费获得。这也是互联网行业使用的一种非常熟练的方式：例如，360杀毒以免费策略击败了以往的市场霸主江民杀毒软件（这在梁宁女神的课上已经提到）；双11、618类似于大促销活动，这也是线下商场已经玩了很久的6个项目。不可否认，人的本性听到能占便宜，不劳而获的东西是非常兴奋的。不管男女老少，否则现在大家都不会执着于薅羊毛。有人可能会说，我不会。我知道商家的套路，不会上当受骗。恭喜你，你一定是一个受过良好教育，用理性战胜人性的人！世界上大多数人都逃不出“免费”的规律。《思维快慢》这本书主要讲的是这个逻辑。情感来到你的脑海比思维快一步。你会发现你周围的一些人会先生气，然后疯狂地痛苦。我记得当我读书的时候，老师曾经举过一个很好的例子。如果我想测试一个人是谁，我突然吓到了这个人。也许我的第一反应是说一句家乡话（欢迎尝试哈哈）。说回来吸引客户的注意力，在互联网环境中应用更是不亦乐乎。例如，在C端，可以是：1）彩票礼品：填写问卷后，您可以获得大奖，获得课程/入门保险；2）免费使用硬件。例如，在乐视电视开始时，它以低价扩展了爆炸性产品，并逐渐塑造了自己的生态系统。在这里，我们应该手动表扬@小米（女神的课程也特别讨论了这里的三级跳跃和玩三级火箭。我们需要的是负责人控制整个过程的力量，不能负担太多的火箭玩脱钩，也不能承担客户，浪费子弹）。此外，想到百度砸春节联欢晚会红包的例子，钱花了，后来的承担力太弱了。例如，Saas产品可以使用免费体验游戏，花费少量的计算资源和维护成本来获得客户的注意，给客户一些甜蜜，也有机会诊断客户的*，然后下订单。此外，想到百度砸春节联欢晚会红包的例子，钱花了，背后的承担力太弱了。例如，Saas产品可以使用免费体验游戏，花费少量的计算资源和维护成本来吸引客户的注意，给客户一些甜蜜，也有机会诊断客户的*，然后下订单。随着智能手机的日益普及，互联网产品已经进入了扩大股票市场的阶段。按照粗略的客户获取分类方式，大致可以分为熟人介绍、线下客户获取、线上客户获取。根据曾明老师提到的“在线”和“数据”两个阶段，流程已经完成，数据沉淀，随着在线数据的积累，更多的用户行为沉淀，客户获取可以越来越准确，个性化的推荐和个性化的广告出现在历史时刻。第二幕：用户肖像（继续我们的故事）我坐在椅子上，进来了一个姐姐B，看起来大约40岁，微笑开始客户定位工作：首先问现在的状态，阅读或工作（那天穿非常休闲，上半身白色t恤，下半身浅色牛仔裤，浅灰色小单鞋）姐姐B姐B：今年多大了？答:二十多岁(这几年直接问年龄不是很礼貌，不想直接回答这个套路满满的地方)姐姐B：二十多岁啊，看起来很小 答:忘了说什么  (反正姐姐顺便问了几年上班，说了女儿的年龄，得出结论，我比女儿大几岁，本主题结束）产品视角解读的关键步骤：客户肖像/客户定位。我相信姐姐B在看到和联系我的几分钟内，结合我的着装和外表，迅速总结了她的经验，总结了群体特征和需求；并制定了她的下一步行动策略。也就是说，姐姐在这些问题上完成了客户定位 制定策略的步骤。首先，询问状态，工作或阅读（也许那天穿得太随意，甚至可能认为我还在学习），一方面确认当前需求，另一方面也涉及购买力；其次，询问年龄，在确定我已经工作后，询问年龄（扩展话题，最近流行的戏剧20不混乱，30是女性的视角，但也从另一个视角反映了女性的焦虑和不同年龄段的问题）。也就是说，年龄反映了同一年龄段的典型需求（类似于算命师将人们的需求总结为几个方面，事实上，结合客户当前的状态，很容易“猜测”客户的痛点，然后对症下药）。也就是说，年龄反映了同一年龄段的典型需求（类似于算命师将人们的需求归纳为几个方面后，事实上，结合客户当前的状态，很容易“猜测”客户的痛点，然后对症下药）。智能升级在过去做过有用的研究项目。当我们想定位用户时，我们也使用定量或定性研究的方法对客户进行分类。定性是通过访谈用户来挖掘用户过去的一些行为，了解用户的动机和想法。定量是通过问卷了解用户的一些自我陈述。当然，这种方法有一些缺点，即用户自我陈述只是用户认为自己是这样的。事实上，有句话说“不要看一个人说了什么，而是看一个人做了什么”。因此，在互联网的在线环境中，用户的所有行为都可以被记录下来，无论用户说什么，真实的行为都是非常诚实的。一项实验是一家公司想要调查其新产品配色方案的用户喜好。在询问用户是喜欢黄色还是喜欢黑色时，超过60%的客户选择了黄色，并给出了黄色非常特别、充满活力和明亮的理由。因此，在实验结束时，研究人员表示，为了感谢您的参与，您可以选择产品作为礼物，只有20%的受试者选择黄色。当被问及为什么时，用户回答了颜色变化不好和搭配的原因，或者黑色更安全。沉淀在线环境的用户数据给了我们理解“大猪蹄”用户行为的机会，从而为用户画出更合适的肖像。它还呼应了上述智能时代，获取用户更多的在线行为，并根据数据做出一些产品决策。第三幕:教育用户(以下是故事)在简短的收集和准备信息后，姐姐B让我拖鞋把脚放在凳子上(只是搓脚的装备)。注意，这个时候，我已经从一个只想配合进来拿东西就拍屁股离开的客户(连坐都不想坐，可能也不用拍屁股)，到被“包裹”的潜在客户(门槛已经达到了几个层次，爬上去)，他已经脱下鞋子和袜子，顺从地把脚放在凳子上。接下来，姐姐正式乘风破浪，哦不，姐姐正式表演：正式开始动手环节，不要想歪。。。真的是体验穴位的方法，是一个简单的过程：没有正常的脚消毒过程，姐姐戴着一次性手套，捏了一些凡士林，开始了专业的“看、听、问、切”：刚开始按脚背上的一个穴位，“哦，小美女，你的肝火挺旺的。看看这个小结节。”“你最近焦虑吗？容易发脾气？”“长此以往，很容易导致气血瘀结”“嗯，有点哦”(说真的，最近，我真的觉得很容易有火焰向上移动，很容易担心，所以这一点仍然戳到了我）。。。一般来说，这个链接是：姐姐拿着我的左脚，不断按穴位，按结节，试探性地问，你睡得很晚；科普与内脏问题相对应，会导致症状，有时混合一些引起恐惧的“威胁”。我什么都不担心。我说我睡得很晚。哦，我该怎么办。。。我说我去别的家做足疗，看起来分为不同的学校（主动提到他们的竞争产品），所以我妹妹开始谈论腿部内侧阴经和外侧阳经。我不能反过来按它们；“我也在外面按了下来。它们都是相反的。相反，它们不起作用。我们仍然是专业的。”巴拉拉（diss对手）几乎谈到了细节，并开始进行综合，指出你的问题:“一个对称漂亮的女生，就是还是有点肉。”从气血到经络的判断和知识，是否科学有效，都不是本文讨论的话题，我也没有深入研究过这个理论。感觉每个“产品”讲的时候都会涉及到，所以姐姐讲的其他理论就不赘述了。产品视角解读（1）事实上，对于足疗店来说，在短暂的体验技术环节中，要想体现自己家的优势，就必须有一套能给顾客留下深刻印象的演讲技巧；另一方面，如果对方只是按了几下，你会觉得没有任何解释和解释，很难让客户觉得有付费的冲动和需求。心理学有一个经典的认知三角形理论，广泛应用于心理咨询和治疗。同时，我们可以用这种三角形关系来解释用户认知教育对用户购买行为的重要性，唤起用户情绪。与此同时，这一理论也呼应了诺贝尔经济学奖得主卡尼曼的研究发现。过去，经济学建筑是基于“理性人”的假设，而人们在不确定场景中的复杂选择表明，人们在理性和情感之间摇摆。与此同时，这一理论也呼应了诺贝尔经济学奖得主卡尼曼的研究发现。过去，经济学的建筑是基于“理性人”的假设，而人们在不确定场景中的复杂选择表明，人们在理性和情感之间摇摆不定。有一句经典的话，“理性……”也非常适合人们在做出决定时的调查方向。图:认知三角(2)讲好产品故事。在这个过程中，姐姐不会忘记讲一个完整的故事，唤起顾客的痒点和爽点(女神的课上讲过，痒点是用户想成为想象中的自己，满足的行为可以自己完成，也可以代替满足，比如追求爱豆，在爱豆中获得满足；酷点的乐趣在于及时满足)对于像我这样的客户来说。姐姐B的牌是：（以下纯粹是推理）1）通过最后一步收集客户信息，绘制用户肖像，并定位客户需求2）调情客户的痒点和酷点：可以减肥（接近任何女孩。。。）、瘦腿（非常准确），过程中不要忘记杀：“非常对称美丽的女孩，仍然是一点肉”（不止一次）3）铺路完成路径：如果在这里支付，根据一个疗程，一周一两次，立即没有问题，可以减掉几磅，姐姐B讲述了一个完整的用户故事。对于b端客户来说，大方向是降低成本和提高效率(这也是由企业本身的使命决定的，这是一个经济问题。企业是流动投资资金，产生效益；利润=收入-成本，这是一个永恒的等式）为B端客户服务，最大的使命是实现客户。第四幕变成了王的下一个环节:愿上钩的话说上次说我下班路过，刚买了一个鸭凉菜想回家密西，真的有点饿。在这条路上，我真的不想花太多时间“遭受这场灾难”，所以我看着温度差不多。我把话题介绍给了疗程和价格。我姐姐一开始说的是，最好做一个疗程，说50次。。我听了太久了。我说现在有活动，打五折，原价是6888，现在打折只有3200；我说马上搬家，做不了那么多，能不能买一半姐姐很爽快，作为一个有难度的潜在客户，我问1600有没有更多的折扣。姐姐说这是公司规定的价格，没有更多的折扣，但有一个活动给新客户积分，可以送200分，可以用来做拔罐，做肩膀和脖子很好，可以做几次，我坚持说折扣太少了。当然，如果你愿意谈判，你可以谈判。我姐姐B顺势搬到了助手店经理那里。店经理穿着黑色西装。进来后，他向我姐姐向店经理陈述了我的要求；我姐姐半脸朝我和店经理说话。我试图从他们的对话中看到一些技巧，但我什么也没看到。当每个人都是真诚的。。。在我经历的一些销售场景中，一半的店长是谈判的最终责任方和授权方。当然，他们最有可能成为服务妹妹的角色搭档。谈判过程没有太多描述，大致是我给我打五折，商店经理说让步300元结束产品视角解释（1）离线解释，在线产品闭嘴（离线姐妹想解释产品有多好，但在我更直接的客户面前，我直接说如果不便宜甚至回来，同样的在线产品没有嘴可以说话）不容易使用或不容易使用，不会给产品时间说话。做一个好的产品，就是让产品在整个产品原型设计、交互设计、开发测试上线后独自与用户打交道，让产品面对用户的各种情绪和需求。做一个好的产品，就是让产品在整个产品原型设计、交互设计、开发测试上线后独自与用户打交道，让产品面对用户的各种情绪和需求。线下场景背后有支持，但线上没有，需要产品和用户有良好的对话感。比如线下，销售姐姐可以直接问你担心什么？(一种销售套路，了解客户现状，收集不利因素，逐一打破。当然，这也是一种压迫性的销售方式，最终的结果往往是客户不支付，销售本身会逃跑），在线产品不会有这样的机会（2）价格锚点和姐姐B，或与商店经理谈论价格，是经历一个典型的价格过程在锚点的作用下。即出价