一家书店走产品运营套路，好还是不好？

最近，李叫兽的课受到了极大的启发。“一切背后一定有道理”的思维角度就像一条细线，把复杂的问题带回到了原来的阶段，加深了我对所见所闻的思考。【冈屋书店】拥有日本50%的用户数据，绝对是书店销售领域的神一般学习模式。在我租来的社区周围，出现了一家几乎包罗万象的书店，对标着【冈山书店】，似乎嗅到了一些新的经营方式。因为我住在附近，在店里做过几次兼职，所以我对这家叫书集的书店有了一点了解。书店上下三层独立设计，集咖啡、文化创意、家居用品、SOHO办公区、儿童手工区、儿童公园、展览活动区、家庭、乐刻、花店、甚至指甲、照顾孩子做作业等服务于一体。初入内，受近20个非图书品牌和服务品类的冲击，有一种误入微型商场的感觉。那么，问题来了，这样一家品类丰富、未来可能成为无所不包的大杂烩书店的经营理念是否有偏差？与大便书店相比：产品管理、商店的目的是销售商品、增加类别、吸引客户的所有性能指标都是促进用户消费，典型的是收藏；用户管理、商店的目的是为用户服务，建立长期关系链，帮助用户解决问题，顺便销售商品。根据目前的经营手段，店铺经营仍然停留在产品经营逻辑上，仍然是一个拼凑的怪物。走产品操作套路，好还是坏？下面从六个方面逐一分析。1.一切的来源，用户需要李叫兽说，“一切背后一定有道理”。用李友友教授的话说，这句话真的很有道理！根据李叫兽的逻辑起点，首先要从人们踏入书店的原始动机入手，对比分析中日书店，但差异很大。战后，日本走上了资本主义经济发展的快车道，国民物质财富丰富，追求精神爱好。精神是一个品味问题。独居的日本人比中国更关心生活质量。日本的大便书店抓住了人们去书店的深刻需求——将文化体验融入生活方式。他们坚信，人们去书店是为了获得文化体验，沉浸在一种有书、有阅读、有思想的生活方式中。因此，[便便书店]向用户展示的不是书籍，而是书籍中的文化生活。例如，旅游目的地的明信片/旅游策略将被放置在旅游书籍旁边。这不是每个人口口相传的“诗歌和距离”！然而，中国的书店有点简单。第一代，在中国传统书店，学生进入书店寻找教学辅助书籍。成年人通常喜欢读书，但很明显，这些人只是沉默的利基，尤其是近年来网上购物书籍的兴起，迫使传统的搜索书店走向死胡同。第二代，网红店。中国也有一种人愿意去书店——年轻的知识分子，随着大学教育的扩大，更不用说教育水平，至少快速提高年轻一代的教育水平，虽然年轻一代，不一定喜欢阅读，但“用书店提高品味”需求，“泡书店时钟”已经成为一种新的时尚。请注意，在这里，书店是时尚标签，而不是生活标签。近年来，装修力度越来越高的利基书店将咖啡、文化创意、网络名人热门小物件、办公休闲区嵌入书店，以满足公众的喜好。第三代，社区书店。我把以社区为单位，服务家庭而不是个人的书店作为第三代书店。第三代书店不再痴迷于是否成为网络名人的打卡地，而是为社区居民提供社区生活圈的解决方案。中国书店满足精神需求，满足功能需求。2.商店还是购物？每个人都必须喜欢超市，品类丰富的销售人员热情推销，每个人的购物欲望都能得到满足。今天的书店单纯卖书是不可持续的，也学会了不断增加品类，转亏为盈。用户也可以像购物超市一样买到各种新奇的东西。简单来说就是从单店变成多才多艺的店。这么说，一店多能不好？看看现在不停关店的super连锁超市，不言而喻。网上购物的影响是对传统超市的颠覆。分散的网上购物提供了太多富有想象力的需求解决方案。一家多才多艺的书店在装修上花了很多钱，商品没有价格优势，生意自然会受到网络的影响。大家一时新奇逛店没问题，但实际下单的人数会大打折扣。而卖场呢？宜家是我心目中最符合店铺定位的场景式家居环境，1:1还原，给了用户眼前的“理想生活”幸福感。即使你不买商品，你也会从宜家描绘一幅美好生活的画面。从驱动用户下一次消费行为的角度来看，购买比商店更能留住用户。3.考核指标以销售为考核指标，资本家的本质是追求利润，无可争议。然而，在当今需求旺盛的中国社会，资本积累是非常不自由的。有人愿意为任何遮羞布买单。市场上一般有两种类型的企业，拼性价比，拼附加值。性价比高的人要露出剥削的真面目，不断搞促销折扣，跪舔用户才能换来市场份额的损失。在被认可之前，总有一些其他被高估的价值，比如Adidas，附加值之一就是时尚青年潮流。无论是性价比还是附加值企业，自上而下的KPI都会直接影响店员的服务目的，这将是一个非常有趣的情况。你问这个产品的质量怎么样？每家店的店员都会告诉你，我们的产品是最好、最受欢迎、最受欢迎的。请注意，本末倒置。没有店员会告诉你这个产品是否适合你，它能给你的生活增添什么样的便利或乐趣。以销售为评估指标，公众面孔模糊。【书集】每天关店必须做的一件事就是清算营业额。如果营业额乐观，免费体验项目(如儿童绘本阅读)就会减少。因果决策仅以“营业额”为基础，一条付费边界清晰可见，顾客进店心态不再轻松。4.人群策略网络名人书店从单店转变为多才多艺。依靠增加类别来吸引客流，来者都是客户，而且都是无差别的“客户”，所以选址都在客流集中的大商圈里。购买力决定了网络名人书店的主流用户是城市年轻人，但年轻一代只有几年，即将进入不如狗的中年。如果书店只是网络名人的一般特点，很可能会面临集体逃避的悲剧，新年轻人的喜好是不确定的。关于这个问题，在书集里找到了解决办法。它的做法非常巧妙，儿童公园、儿童兴趣班、健身房、SOHO办公区、书吧、咖啡吧、坐标社区、用户肖像非常清晰：社区有一点钱宝妈妈宝爸爸，追求生活品味，婴儿仍然想要私人空间，婴儿课外活动丰富的一群新家庭。社区书店的嗅觉更敏感，他们惊讶地发现目标用户不是个人，而是家庭小组，想象这样一个场景：阳光明媚的下午，三口之家来到书店，罕见的亲子时间，婴儿在儿童区玩耍，母亲到隔壁健身，父亲坐在角落里安静地享受阳光和书籍，分享空间，满足每个人的需求。你可能会说这种模式太成功了！嗯，人群是准确的，但是如何服务好人群还是个难题。5.营销重点商店的营销重点是销售更多的商品，购买营销重点是建立长期持续的关系，一组比较场景可以看到差异：场景1：进入[收藏]，大大小小20或30类像微型超市，四处走动，被家庭折扣信息诱惑，买一堆用品，然后，一段时间不再关心。场景二：成为[收藏]会员，保留生日信息、消费记录、店铺行为、家庭结构甚至邻里关系，然后经常收到惊喜推送。例如，邻居的孩子们将在这个星期天庆祝他们的生日。欢迎朋友们来玩。社区关系在书店成长，是一个很好的想法。6.用户抓手[work书店]用户抓手是会员成长系统 选品策划能力。大便拥有日本用户数据的一半，每个人的档案库都在不断更新。每一次新数据的再整合，都能引导策划者策划出更好的选择。【书集】用户的出发点是储值卡 更多的服务类别。虽然只成立了半年，但丰富多样的服务类别已经将新鲜用户转化为付费用户，储值卡的形式也可以保证店铺的资金流。短短几个月，我就做得很好。但【书集】只是纠正了网络名人书店的场景误区，创造了正确的场景，却没有引导用户下一次消费。就像你建了一个豪华商场，里面什么都有，但是有没有人来商场还不得而知。既然你是一家提供产品的商店，三口之家就可以去商场接受服务了。为什么要去你的社区书店？包罗万象的社区书店模式仍然是一种自我提升的状态。7.突破【书集】的本质是积累流量，然后快速实现流量。不禁觉得有些遗憾，现在再踏进书店，会有一种误入菜市场的吵闹感觉。原因是[收藏]运营仍然停留在产品运营的逻辑中，无法创造真正的竞争壁垒，用户流失无法控制。良好的商业模式应该是“与用户一起成长，更了解用户”。社区商店如何更好地了解用户？用户数据可以给出一个很好的解决方案。持续消费是不断消费与用户的关系。当用户需求发生变化时，简单的消费关系链就会崩溃，但有数据的商店并不担心。每个新数据都可以指导下一个用户推荐策略，实现真正的数千人和数千张脸。例如，想象一种用户操作关系：A女士，上周刚买了一本去台湾旅游的书，最近在健身房打卡了两次，你可以给A女士贴上旅游和健身的标签。当楼下的便利店有新的健身餐时，你可以向A女士推荐。要实现以上目标，需要做到两点:开放跨店数据；建立用户系统(积分系统和会员系统)。而且【书集】，只要有独特的条件就可以做到这两点！如果你不这样做，真的很遗憾。优势分析：[收藏]是房地产咨询公司的子项目，有一个好父亲（baba也可能掌握附近居民的基本信息）。入驻社区是一个具有基本文化创新氛围和消费力的高端新社区。整条街都是房地产爸爸的，书集有能力整合“全家”、“乐刻”、“青年公寓”的街头品牌，打通整条街的所有数据。此外，做社区书店，【书集】还有一个很大的优势——家居设计能力。老板是著名的建筑师，老板娘是著名的家居设计师，社区品味生活，如果你能融入家居和建筑创意，书店有翅膀，足以改变社区形象。结论中国人逛书店当然不是在读书，现在和岛国人差不多了，就是想过文字里传达的优质生活。我认为用书籍将社区中的一切联系起来是一个非常好的想象。追求高品质生活的现代人渴望从文化圈中吸取精华，但他们希望更加生活化。书店的社区化可能是一个很好的切入点。如上所述，用用户数据精心经营一家社区书店，然后将设计师的家居理念融入其中，既是书，也是朋友，也是生活。20年后，当一个三口之家回顾家庭的温暖记忆时，成长的印记可能与社区书店有关，这是一个伟大的想象。每个人都会说一句纲领性的漂亮话，但怎么做才是最难的。有试错和成长的资本，比如【书集】，背靠房地产大佬，选址新社区。也许，几年后，一家书店也能迫使社区成长为一个更具人文气息的新社区。