SAAS业务好不好，应该怎样衡量？

SaaS创始人最常思考的问题是“我的数据好吗？”“事实上，由于行业、商业模式、公司发展阶段和创始人的目标不同，很难回答这个问题。不过，有经验的Saas企业家也有一些经验规则。1、低接触SaaS基准1。大多数低接触SaaS将采用免费试用模式。用户在注册免费试用时需要填写少量信息或信用卡信息（以便用户在试用期结束后不取消试用时收取费用）。决定填写哪些信息非常重要。当用户选择填写少量信息时，他们可以通过相对较低的摩擦成功登录试用，但在这种情况下，用户可能不会认真评估软件，然后不会果断决定购买软件；当用户提供信用卡号码时，他们通常会提前做更多的早期研究。本质上，除非他们对产品不满意，否则他们会继续购买软件。这导致了大规模不同的转化率:低接触SaaS试用无信用卡信息的转化率:明显低于1%：表明产品与市场不匹配~1%：大致为合格基线的2% ：信用卡信息低接触SaaS试用转化率要求很好:明显低于40%：表明产品与市场不匹配40%：大致60%的合格基线是合格基线：做得好!一般来说，提前使用信用卡会增加新付费客户的数量（从试用到付费客户的转化率）。随着公司在激活免费试用用户（确保他们有意义地使用软件）方面变得越来越成熟，通过更好的产品体验、生命周期电子邮件和成功的客户团队，转化率将会更高。2.转化率(试用)你应该衡量特定页面的浏览量和开始试用之间的转化率，但它不是最可行的衡量标准，很难指导。试用转化率与能否吸引高质量的游客有很大关系。与直觉相反，擅长营销的公司转化率低于不擅长营销的公司。营销更好的公司会吸引更多的潜在客户，包括很大一部分不匹配的客户。营销能力差的公司只会被市场上的专家发现。他们往往是少数高质量的客户，对现状非常不满意。因此，他们积极寻找解决方案，并有强烈的意愿。只要他们能解决目前的情况，他们就愿意使用不知名的产品。市场上大多数其他人都不会积极寻找解决方案。他们可能对与知名公司合作感到满意，或者只与谷歌公司合作，不愿意承担与新供应商合作的供应商风险。3.流失率在低接触型SaaS中，大部分客户按月付费，用户流失率按月计算。(销售年度账户当然是个好主意，因为前期现金收入和客户流失率低。但是，当报告发生变化时，通常会增加变化的影响，产生月数。)2%：这说明这是一种粘性很强的产品，产品市场匹配性很强，在减少损失方面投入了大量资金5%：预期起点7%：产品市场匹配度低10% ：从结构上看，部分市场的流失率高于其他市场：向“专业消费者”或自由职业者等非正式公司销售产品，它们将面临高退出率，从而对流失率产生重大影响。因为更高的价格点会优先考虑更好的客户，提价比企业家预期的更有效:只要改变购买产品的客户组合，提价25%可能会“意外”降低20%的客户流失率。因为更高的价格点会优先考虑更好的客户，所以提价比企业家预期的更有效:只要改变购买产品的客户组合，25%的提价可能会“意外”降低20%的客户流失率。这一因素使得随着时间的推移，许多低接触SaaS业务进入“高端市场”。2、高接触SaaS基准高接触SaaS业务通常在衡量转化率（主要是由于定义“机会”的方式不同）和实现转化率（由于行业和销售流程的差异）方面存在很大差异。然而，流失率非常集中：公司成立之初，约10%的年流失率是合理的。7%是很好的流失率。请注意，在结构上，一般高接触SaaS业务的流失率甚至低于最佳低接触SaaS业务。高接触SaaS企业经常衡量所谓的“标志”损失（一个企业被视为一个标志，无论企业使用自己的软件有多少单位，使用多少座位，他们支付多少，等等）和收入损失。由于用户流失率非常相似，这在低接触Saas中并不重要。由于高接触SaaS企业通常会定价其产品，因此他们可以通过销售更多的席位或提供其他产品或类似产品来增加客户生命周期中的收入，许多企业会跟踪净收入的损失，这是每个小组的年收入差异。高接触SaaS业务的黄金标准是负净收入损失：升级的影响、合同规模的逐年增加和现有客户的交叉销售超过了客户决定终止（或减少）软件使用对收入的影响。(由于低接触SAAS的流失率过高，实现净负增长的低接触SAAS业务很少)三、产品市场匹配（Product/marketfit）Saas不仅仅是一个指标。SaaS成立之初，最难量化的是产品/市场契合度(product/marketfit)，这是马克•安德森(MarcAndreessen)一个流行的术语是“你找到一群人喜欢你为他们创造的产品了吗？”“没有产品/市场适应性的产品会受到转化率相对较低、流失率较高的困扰。实现产品/市场匹配的产品增长明显，转化率高，使用方便。许多具有产品/市场匹配度的SaaS产品不是从一开始就制造出来的，有时需要几个月或几年的迭代才能实现。迭代最重要的是与更多的客户交谈，而不是依靠自我感受。实现产品/市场的匹配不仅需要倾听客户的需求，还需要仔细评估「最佳客户」它的共性，并将营销、信息传递和产品设计方案倾向于它们，从而更准确地满足最佳客户的需求。谁是“最佳”客户？一般来说，它们是转化率高、流失率低、ACV(根据行业、规模、用户概况等)相对较高的细分市场。).到目前为止，最常见的低接触式SaaS业务是为广泛的复杂用户提供垂直产品，然后为最复杂的一两个用户提供垂直产品。