从微信生态出发，复盘B2B社群运营案例。

前言：我以前写过一篇文章。后来，零一裂变首席执行官建峰也写了一篇文章“B端公司如何构建私有域流量矩阵以获得大量客户？》。然后发现，对于B端来说，微信生态中的客户获取有很多相似之处和共同之处。这说明可以提炼出一些规律和可重复使用的方法。然后产生了整个复盘「体系 项目」的想法。为什么微信生态对B端客户获取非常重要？以B端企业官网为例，5%的注册转化率为平均水平，大量用钱砸过的客户流失。然而，考虑到企业服务购买周期长、购买决策者多的特点，在官方网站上立即离开的客户现在不购买并不意味着他将来不会购买；现在不是决策者，也不意味着他将来不是决策者；现在没有需求并不意味着将来没有需求。。。对于这些潜在客户来说，打造这些品牌并不容易，花钱购买并对产品感兴趣，白白失去它们不是很遗憾吗？B端企业如何不断接触、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞争抓住机遇，就显得尤为重要。在中国，邮件和短信的触摸率确实“感人”，微信生态无疑是目前最好的选择！目录：定位：在实践中确定建立什么样的社区建设：三种方法为社区提供稳定的流量运营：定期的社区内容供应系统B2B社区如何产生有效的商机罗公籽总结和思考01定位：2018年10月，我们开始探索社区。当时唯一的群体是客户QQ群，是销售用来服务已购客户的，里面鱼龙混杂，购买各种产品的客户都在。鉴于金蝶从金融开始，外部用户的思想基本上是金融软件，因为购买金融软件的用户和决策者基本上是金融人员（有些是老板），所以我们选择从会计人员开始。那怎样才能吸引会计人员进群呢？经过讨论，我们选择了即将开始申请的初级会计职称，邀请内部专家担任讲师，并开设了一系列为期六个月的初级会计职称教程。也就是说，通过本课程的裂变，我们积累了第一批原始流量，裂变了32个群体，最终沉淀了近1000个群体的忠实粉丝。通过这些忠实粉丝，我们后来开始了许多社区裂变，逐渐将裂变群扩大到数万人。如果你感兴趣，你可以看看我之前写的关于社区裂变的总结。“0成本2天裂变50个群体的8条“白话”经验总结”。后来，如果裂变群体做得更多，你会发现裂变群体非常及时，太容易死亡。这样，越来越多的群体一直在裂变，每个裂变群体的用户需求不同，维护成本会越来越高。因此，经过多方考虑，我们开始通过以下六个维度的社区定位建立一个可以长期运营的金融社区。确定我们建立社区的目的是什么？建立B2B社区的目的大多是为了转化客户，也有一部分是为了为老用户服务。就像确定北极星指标一样，定位的主要目的之一是获取客户、转型还是维护老用户，促进新旧？对于即将到来的社区，我们的定位目的是获取新用户为主，转化为辅，不考虑老客户的维护。1.2定位用户，确定我们社区的用户是谁？我们通常将B2B社区的用户分为用户和决策者两类。决策者更难吸引用户进入社区。用户和决策者可以通过人口属性、社会属性、兴趣偏好、行为习惯、心理属性等五个方面进行重新划分。对于即将建立的社区，我们定位用户是全国各省、自治区（人口属性）的会计人员，主要是初级会计（社会属性），渴望提高工作场所的会计实践（兴趣偏好）。确定我们社区的定位方向是什么？它是一个兴趣社区，如各种健身群体、自行车群体、游泳群体和其他由共同兴趣形成的群体；或知识社区，如樊登阅读俱乐部、逻辑思维、吴晓波阅读俱乐部和其他热爱学习、不断产生话题和内容的社区；或产品社区，如特斯拉、小米等直接吸引粉丝的好产品；或者其他众筹社区，垂直细分社区和其他我们即将建立的社区，定位方向是偏财会职场实践的知识型社区。实际操作需要财务软件。实际操作需要财务软件。社区的主要文化是什么？让新用户一进群就能感受到社区文化，融入其中。对于即将到来的社区，定位文化就是互相帮助，共同进步。和我们的社区一样，新用户进入群会收到提示:一是文案需要更改备注和自我介绍；二是群规图，新用户一进来就讲解社区愿景、社区规则、社区学习安排等。我们社区的定位规模是多少？它是一个小规模的社区，如150人以下无限扩张、小而美丽的社区；还是一个需要不断扩大人数的大规模社区。对于即将到来的社区，我们以获取客户为主要目的，定位在需要不断扩大的大规模社区。确定我们社区的1.6定位模式是什么？一是外部扩张模式；二是内部管理模式。对外扩张社区需要分享才能加入？还是需要群内成员的邀请才能加入？社区建立之初就需要建立严格的社区邀请机制。对于社区的内部管理，我们需要使社区处于良好的自操作状态，我们需要对社区成员进行分级。著名的社区金字塔管理模型将社区成员详细分为五个层次。由普通用户、活跃用户、贡献用户、专业用户和名人组成。如果一个社区有这五种人，它可以很好地自行运行。对于即将建立的社区，必须获得外部扩张模式「财会黑卡」才能进入；内部管理模式也借鉴了社区的金字塔管理模式，由大大小小的大师和社区的普通用户组成。大师傅主要是我们自己招募的KOL，相当于名人和专业用户的水平；小师傅是大师傅自己招募的会计人员，主要负责社区日常事务的管理，相当于贡献用户和活跃用户的水平。在社区规模较大的情况下，建立社区金字塔系统可以大大降低社区运营商的工作量。我们只是把最大的精力花在金字塔顶端的主人身上，以维持社区的自我运作，而不是盯着社区广告、踢人、拉人等复杂的体力劳动。一个社区的活跃在很大程度上取决于KOL的意图。本系列的最后一篇文章提到，我们将为每个社区经理提供详细的操作手册。如下图所示，其社区的活跃度非常高，我们基本上不需要每天保持活跃。相反，很冷清。通过以上六个维度的定位，可以帮助我们清楚地确定要建立什么样的社区。与其盲目的拉群终于沉默了，不如在做之前想清楚，事半功倍。02建设:为社区提供源源不断的流量有三种方式，包括微信官方账号、海报、文章、小程序、老带新等。我们主要通过裂变海报、社区收养机器人和金融黑卡三种方法逐渐积累10W 金融社区。我们经常通过裂变海报裂变一些社区。常见的裂变诱饵包括课程、数据等。一个好的裂变也要注意天时地利人和。像会计群体一样，遇到财税政策热点和考试节点是最好的时机。在大量用户通过裂变诱饵进入裂变组后，为了防止用户流失，我们需要在裂变诱饵失效前发布集团公告或通过改变集团名称引导用户进入我们长期投入能源运营的集团。2.2社区收养机器人社区收养机器人是扩大社区覆盖范围最省时省力的方法。通过第三方，我们迅速建立了一个「会计小喇叭」。可收养微信用户「会计小喇叭」，将其拉入群中，即可激活。「会计小喇叭」财税新政、会计干货等对会计群体有价值的内容将在群内广播。由于「会计小喇叭」会计行业还是比较新颖的。当我们几乎零推广，只投放十几个自有社区时，一周内自我增长的社区数量就超过了1万。比如零一裂变(鉴峰)的运营喇叭，根据自己的复盘，通过资源交换和自己社区的启动，已经覆盖了20多万人的运营社区。这种社区机器人被拉入群后，群内基本都是强相关人群，所以我们可以在早报中嵌入微信官方账号文章(为微信官方账号引流)、社区福利(为社区引流)、产品介绍等。与此同时，机器人还在收养人的微信朋友圈，我们的内容也可以通过朋友圈传播。但前提是我们的社区机器人应该有价值。产品、品牌等宣传意图不能太明显，否则会被黑客攻击。2.3财会黑卡财会黑卡是我们自制的裂变落地页。在激活该卡并享有该卡的所有权益之前，用户需要分享三个朋友。财务黑卡的权益之一是加入社区，用户可以选择黑卡上的省份，进入相应的省社区。同时，随着裂变带来的会计黑卡自身流量的积累，我们也可以通过与上下游资源的交换，不断扩大会计黑卡的用户群，从而不断排水社区。就像我们与集团内部的金蝶金融资源交换一样。金蝶快贴的贴现权益在会计黑卡权益内上线，被金蝶金融官网长期首页banner取代。在引流会计黑卡的同时，也为金蝶快速贴带来了更多有效的用户。03操作：有规律的社区内容供应系统。当我们在社区运营时，我们会告诉用户我们在什么时候会做什么，也就是说，用户可以在什么时候得到什么。与不规则的内容供给相比，有规律的内容供给会在一定程度上提高社区的开放率。潜意识里，用户会记得我们周几有课程，或者每个月几号有信息。时间到了，即使社区被刷下来，也会想到翻一翻，看一看。从长远来看，坚持下去也能提高社区的口碑。你会发现用户自发邀请朋友的人越来越多。简化版社区运营SOP如上图所示。我们将每天早上通过长期维护的社区「会计小喇叭」在所有组中一键发送早报。有规律的内容供应，我们会有：如每周二一次干货，每周四一次课程，每周五一次讨论等。由机器人定期定点发送。3.1干货基本都是围绕财务展开的，比如《财务必备xxexcel模板》、《xx个税务筹划秘籍》等。免费发送各省、自治区的会计群体，其他群体的用户需要共享才能获得。3.2课程我们的课程由大师开设，每个大师的课程都会制作成海报，并在社区中发送。课程结束后，将有相应的大师包装文章来宣传和推广课程。同样，各省区群的会计群体免费发送，其他群体的用户需要共享才能获得。进一步引导其他群体的用户进入省区群体。3.3讨论我们的研讨会围绕每周的财税热点展开。通过在相关的财税论坛上发布一些热门话题，在社区中进行讨论。通过测试，一段文案给出了几个选项，因为一些有趣的测试将在周五发布，因为它们接近周末。用户参与度会更高。04B2B社区如何产生有效的商机社区建立，也能保持良好的自操作，那么B2B企业如何产生有效的商机呢？我们主要通过以下两种方式:4.1产品注册:文章底部的CTA会在微信官方账号文章底部添加相应的CTA，这些干货文章会分发给社区和微信个人号。这部分注册较少，但由于点击进入是直接产品注册，这部分商机直接转化为销售。4.2内容注册：培育和孵化我们在微信生态中的内容，如课程、材料、白皮书等，都是通过百川系统发送给用户的。对于用户来说，一次注册后可以永久获取所有信息，省去了频繁填写信息后获取信息的麻烦。对我们来说，用户在微信生态中的所有用户行为都可以通过该系统记录。此外，由于内容注册用户没有明确的购买意向，销售无法直接转化。我们也可以通过这个系统给用户打标签和评分。对于达到一定分数的用户，可以转换为销售。对于不同标签和不同生命周期的用户，也可以通过该系统触摸不同的内容。通用内容在庞大的社区中发布，然后通过微信服务号、电子邮件、短信等渠道，用户分组进行有针对性的内容营销。我们在微信生态系统中的商机来源占80%。罗公籽的总结和对整个社区从0到1的思考，经历了半年的时间。通过一次又一次的社区裂变和不断改进的社区运营计划，我们还总结了一些经验：5.1裂变诱饵的投资时间尽可能短。上面提到的第一个裂变诱饵是一门为期六个月的初级会计课程，时间战线太长。就课程而言，第一次裂变应尽可能选择投入时间短的试水，如一堂课几个小时或一天的训练营。否则时间太长，如果裂变效果不好，也要咬紧牙关完成这六个月的课。幸运的是，第一次裂变效果很好，后来通过各种海报和流程优化获得了更多的流量。感谢我们财务专家婷姐的大力支持，让我们的第一次裂变圆满结束，赢得了良好的用户口碑。5.2建立社区内容高质量、不高频的初级社区，我们以每周干货、课程、讨论的节奏展开。一开始群里的用户都很活跃，报名数也在上升。但一个月后，高频内容输出让用户懒惰（因为我们可以回顾一下），我们无法呼吸。后来，经过调整，我们每周只有一次干货或课程。社区的内容输出要有规律，但不一定要高频，一月一次优质课程也可以。毕竟，人是懒惰的，稀缺有助于减少懒惰。5.3KOL内容应多次使用。课程结束后，我们的大师只以视频的形式发送到每个平台。内容的重复利用率很低。理想情况下，KOL课程。可以体验:人物访谈文章预测(用户可以预约课程)-KOL课程海报—KO