烂项目扭亏为盈，月度净利200万，是怎么做到的？

2020年1月疫情期间，我接手了一个难啃的会员项目；观众面窄，客户单价高，产品体验差，几乎是烂摊子。在此之前，已经轮换了三组负责人。如果我扭转不了潮流，30多人，2年多的努力都会白费；9个月后，项目扭亏为盈，月净利润200万。我是怎么做到的？1.项目描述这是一个买断会员服务平台，为付费会员提供长达一年的增值服务，会员可以无限期地使用平台内容的任何服务内容。2.项目数据高度活跃：付费会员平台下周保留率超过85%。高单价：客户单价800元/人/年高售后：32%会员售后咨询成本高：平均单项服务内容成本超过30万。新增：每周新用户不足50人。低续费：10%会员续费率3。传统电子商务销售渠道的主要新来源：京东、淘宝等官方账户付费推广4。项目分析，因为这是一个收购会员服务平台，主要收入是会员费。虽然客户投诉问题很大，但高活跃的会员数据反映，会员对平台既爱又恨。虽然他们不满意，但他们仍然使用很长时间。他们有一种恨铁不成钢的感觉，会员周期长达一年，为平台的优化和会员流失赢得了巨大的空间。综上所述，项目最大的问题是：新会员带来的收入不足以支持项目费用；我把项目比作一个池，进水管水龙头偶尔出几滴水，排水管漏水速度太大，二，对症下药，虽然通过上诉描述，你发现项目需要治疗太多，但主要问题是先生存，所以我增加了新用户，作为项目全体员工的核心指标。———————-我开的处方-1.分析背景会员服务是虚拟产品，会员边际成本低，推广成本高，单个会员推广成本可达价格的20%；通过会员抽样回访，30%的会员是朋友推荐购买的，信任认可是下订单的重要因素；2.目的是增加新用户数量；3.目标新会员数量为5000人/月4日。战略拓展可持续新渠道；5.措施①　开辟信息流支付渠道：广点通、趣头条、知乎、小红书、微信广告等②　提供会员裂变互推功能：邀请好友成为会员，每50元奖励6。关键措施1：成本核算：有效交易成本低于推广预算用户保留：用户需要保留在企业微信等平台上，以避免用户损失措施2：流程方便：易于理解，操作简单，到达快速风险规避：避免因微信诱导共享而导致的功能禁止。7.进度计划中有一名士兵，这将是一个懦夫。团队负责人需要为团队服务，制定前进战略。如果验证可行，将继续优化；如果验证不可行，将永远推倒；8.需要支持设计1：负责生产和交付材料2：负责交付渠道的测试/开发和运营3：负责交付用户的两次付费激活产品的技术支持：负责推荐奖励功能的开发和测试的财务支持：负责邀请成功的自动支付3。精细操作，拆解链路发布单链路(以微信广告为例)①微信广告→②关注公众号→③添加企业微信→④用户咨询→⑤下单成功(1)路径分析每花6000元，获得1万人关注微信官方账号，最终会员新增67人，单个会员投放成本86元，微信广告远低于单投预算200元(2)路径拆解1→关注微信官方账号:关注成本和用户匹配度构建肖像:通过之前会员的手机号，匹配腾讯广告的用户数据库，获得用户肖像，比其他来源更准确，更适合投放。根据腾讯广告的用户肖像，我们的用户肖像是：广东省，学士学位，30~39岁女性主要控制测试组：根据上述肖像，然后调整人群的方向，每个变量做50组测试组，每个测试组测试周期7天，根据变量、时间、数据效果，做照顾测试表记录，最后，匹配最佳交付材料和最佳人群定向数据性能：跟踪整体交付链接，从微信广告到关注公共账户，可实现0.6元1用户2）关注公共账户→添加企业微信:增加路径是为了保留和触摸设置路径:欢迎语/菜单栏/推文/：引导用户通过导语说明添加企业微信，您可以获得相应的福利客户服务信息/模板信息：每天只推送昨天关注公共账户的用户，关注福利信息，避免干扰和推送失败：广告关注，不像自然关注，立即跳转到公共账户主页，但只显示关注状态（查看）；这样就可以切断路径，考虑直接投放企业微信。为什么需要增加一个链接？由于单价相同，增加一步可以增加用户接触的机会，效率更高；数据性能：平均增加转化率约为15%，即增加企业微信的客户获取成本为4元3）增加企业微信→用户咨询：针对用户差异，定向营销用户标签：建立用户标签数据库，用户分层处理，涉及用户属性、消费行为、产品意向、产品需求等，不同标签类型的组合具有特定的沟通技巧，以提高整体沟通意向，锁定用户需求，并有针对性地推送匹配信息。自我营销：通过企业微信朋友圈中每天一次的朋友，建立内容设置；小李、小张、小红成为会员后，获得了很多折扣，使用非常方便，赚了很多钱。数据性能：用户咨询率约为30%，也就是说，咨询会员的用户成本约为13元4）用户咨询→订单成功：营销行为：企业微信特定朋友圈广告、定向新闻文案、欢迎词添加、运营沟通过程中的盈利权限（优惠券、降价、活动延期），分享现有会员的经验，提高最终订单的决心数据性能：订单转化率约为15%，也就是说，最后一个会员的订单成本约为86元。4.简化SKU，提高议价能力，增加消费场景。在此基础上，我们还切入会员的二次消费，即增加会员服务内容，带动更多收入。1.增加消费场景，形成自助餐效应会员费=自助餐场景优惠券。当用户进入自助餐场景时，他们会尽可能多地购买低成本的产品来赚取会员费。他们买得越多，会员费就越有价值；因此，在此基础上，增加会员行为链路上的低价值产品，培养用户的消费习惯，形成积极的消费周期2.在会员平台上，SKU精简，增加单品效应，降低成本，同类产品从提供20多种产品选择，减少到2-3种，整个平台SKU减少到原来的15%以内，创造单一产品的规模效应，提高单一产品的服务率，使单一产品的服务规模，提高上游供应商的议价能力，降低采购成本，更容易获得采购折扣，最后保持产品和价格的双重优势，总结经验刚刚接管项目，整体士气低落，士气松懈，而且我更像是刚投主公的军师，必须在短时间内取得成绩。因此，要解决问题，我们不能涵盖一切。我们必须在短时间内找到最关键的突破点，让项目生存下来。因此，解决问题不能涵盖一切。我们必须在短时间内找到最关键的突破点，让项目生存下来。有时候解决80%的问题不能提高20%的成绩，但是找到20%最关键的问题可以事半功倍。