建立平台的价值体系，向用户展现平台的价值

1、不同的企业家对企业资源共享平台的困境设计、构建和运营有不同的看法，经常从不同的维度考虑不同的问题。许多人首先考虑的是商业模式，即平台如何赚钱。这是从企业和投资者的角度来考虑的。毕竟，企业应该能够生存，才能有进一步发展的空间。只有当投资者看到盈利时，他们才有兴趣加入。这样的考虑看似合理，无可厚非。然而，这也很容易引起许多平台的误解，特别是资源共享平台（作者在另一篇文章中谈到了对企业资源共享平台的几个误解，感兴趣的读者可以查看）。你考虑如何赚钱，但用户永远不会为你考虑。假如您的平台对用户来说毫无价值，或者价值不高，不足以吸引用户的注意力或长期使用，那么该平台就可以退出市场。因此，我们认为，构建和运营企业资源共享平台，首先要考虑的是向用户展示平台的价值。这个价值可以简单地解释为“我能给用户带来什么”。只有明确了这一点，才能延伸到其他方面。我们认为所有的互联网平台都是如此，但在这里我们只讨论企业资源共享平台。许多资源共享平台有两种用户：B端用户和C端用户。C端用户主要是企业消费者。平台必须让这两类用户同时体验价值。任何一类用户失去兴趣都会产生连锁反应，导致整个平台运营失败。在运营初期，许多资源共享平台更多地考虑如何吸引B端用户，因为吸引B端用户是他们的起点。没有足够数量的B端用户，C端用户就谈不上了。但这也很容易让企业面临这样的问题：在一定数量的B端用户进入后，C端用户找不到平台的价值，或者价值不高。在这种情况下，C端用户有可能加入平台，寻求所需的资源，除非他们是猪八戒等行业领导者，并在短时间内开始受欢迎。否则，作为一个缺乏名气的后来者，很难追赶或超越领先者。众所周知，C端用户才是真正的消费者，才是平台真正的价值源泉，尽管平台是从B端用户那里获得佣金的。在我研究的许多资源共享平台上，我忽略了这个问题，即B端用户被视为平台设计和构建的核心用户。对于更重要的C端用户，平台的解决方案是推广，而不是向C端用户展示价值，或者缺乏足够的吸引力。他们认为，只要做好充分的推广，希望一些代理商或经纪人给他们带来C端用户，并承诺高额佣金，C端用户就会加入并从平台上寻求资源。这种方法不可取，几乎没有成功的希望。没有一个成功的平台主要依靠代理商或经纪人的介绍来赢得客户的青睐。俗话说：聪明的女人没有米饭很难做饭。如果你总是想把梳子卖给和尚，你可能会卖一些，但成本可能是爱美女孩的数千倍。从两类用户的角度来看，如何让用户积极参与，并提供足够的吸引力来保持用户忠诚度和热度——在平台的原型设计中需要充分考虑这一点。因此，在建立平台价值体系的前提下，企业资源共享平台必须向用户展示平台的价值。1.平台的基本功能首先，资源共享平台应确定其基本功能。基本功能必须简单明了，可以用一句话甚至几句话来概括，有时也可以概括在平台的口号中。自互联网平台出现以来，所有成功运营的平台都有一些附加功能和配套功能，只有一个基本功能。基本功能相对简单。例如，微信的基本功能是社交网络，百度的基本功能是搜索，淘宝的基本功能是购物，企业资源共享平台的基本功能是帮助企业用户实现资源共享。2.平台的特点其次：我们认为企业资源共享平台的基本功能应该更倾向于C端用户，从C端用户开始考虑和设计平台。这意味着基本功能应该能够区别于现有的主流平台，即所谓的“特征”。例如，淘宝的基本功能是购物，但当淘宝出现时，它的特点是相对于实体店购物，而不是相对于其他购物平台。因此，淘宝的特点是“网购”；天猫的基本功能是网上购物，但它的特点是与淘宝相比。我们知道它的口号是“理想生活中的天猫”，这意味着在天猫购物不是为了便宜，而是为了追求质量。如果没有特点，除非竞争对手出了问题，让你有机会，否则你需要花很多钱去抢占市场，而且可能不会成功。在这种情况下，不会考虑风险资本。由于缺乏特色，腾讯商城即使做得和淘宝一模一样，也无法抢占其市场。拼多多的特点是比淘宝便宜。我们知道有很多平台可以学习猪八戒网，但没有一个能取代它的地位。只是因为这些平台只是纯粹的抄袭或模仿猪八戒网，没有建立自己的特色。“特色”并不特别。我们知道并见证了：在互联网时代，大鱼吃小鱼比以往任何时候都快。因此，企业资源共享平台应该到达足够广泛的用户群体，而不是因为“特征”而只针对特定的用户群体，而是以“特征”吸引所有可能的用户群体。传统的市场细分理论在互联网平台上被颠覆，我认为用“市场特征理论”代替它更有效。例如，当社交软件微信在中国普及时，Momo和脉搏仍然可以崛起。不是他们找到了被忽视的细分市场，而是他们找到了独特的市场。而抖音，以前所未有的姿态占据了社交媒体的首位。回到资源共享平台，由于没有独角兽级别的平台，平台运营商可以围绕“资源共享”的基本功能建立自己的特点，如帮助企业提高资源利用率，建立行业资源共享平台，或建立供应链共享平台等。3.在确定平台的基本功能并明确其特征后，平台需要回归理性，即如何实现平台的基本功能。这个问题可以扩展很多问题，比如如何吸引企业用户加入，如何让B端用户和C端用户体验到平台带来的价值，如何留住用户，如何交易等等。这也是因为没有一个真正成功的企业资源共享平台可供参考。在这里，我们只能扔砖头。至于能否引出宝玉，还要看读者自己的经历。最重要的一点是，我们必须澄清资源共享的本质。虽然我们经常谈论资源共享，但很少有人能真正解释什么是资源共享，不是因为人们的理解，而是因为“资源共享”本身的概念相对较大，这让人们觉得只有意义和难以形容。如果从狭义上理解“资源共享”，可以认为共享资源通常是企业的闲置资源，而不是所有资源。由于企业资源主要用于企业的正常经营，共享只能作为补充。资源共享的本质是提高资源利用率，优化资源配置，增加收入，降低成本，解决问题。这一本质可以转化为平台的核心设计理念。4.如果资源共享平台能够实现以上三点，则可以构建用户价值链，即从多方面满足用户需求，让用户体验平台的多重价值。用户价值链是围绕基本功能和特征功能延伸的更多功能。这个话题太大了，需要平台运营商在运营过程中逐步体验，不断发现新的价值，不断创造新的概念。例如，对于资源共享平台，如果平台以共享员工为入口，对企业用户的价值可能不高。如果平台可以共享设备，它可以吸引更多的用户；如果增加共享资本、共享销售渠道、共享售后服务渠道等，可以吸引更多的用户加入。不断增加共享资源，可以不断吸引有需要的新用户。然而，价值链上的所有内容都应围绕基本功能和特征功能展开。例如，京东的物流服务是其价值链上的节点，是帮助销售京东产品的附带功能，可以在一定程度上吸引新用户，留住老用户。设计和运营资源共享平台远不是那么简单，我们只从一个方面讨论——建立价值体系。还有很多工作要做，比如引导用户了解资源共享的价值，将平台的价值植入用户的心中，建立企业之间的信任和推广，促进资源共享，顺利完成。