线上培训机构通过渠道合作，才能继续发展

渠道扩张作为第二大市场模块业务，是营销推广的重要组成部分。在2019年的年度营销过程中，营销团队逐渐从基础推广转变为自我呼叫 渠道，实现流量同比增长105%，业绩同比增长50%，渠道拓展转型，起着至关重要的作用。现有招生渠道比例:直访:5%，拉访:5%，活动5%，渠道15%，推35%，呼出35%。由于每个机构的规模和运营模式不同，招生渠道也会不同，这不是最佳解决方案。但是，从招生渠道的比例可以看出招生成本的问题。拉这个渠道很特别，和区域环境有很大关系。特别是对于教育城校区，签约率几乎可以达到35%以上，但商业校区的签约率可能只能达到10%，很容易导致人员疲劳。全职员工不会一直做这项工作，因此涉及到兼职人员的管理和成本。一个普遍的认识是，2019年对培训机构来说非常困难。几家大型机构纷纷爆出关闭和逃跑的现象，网上培训机构也受到了伤害。也许2020年会更加困难。如何最大限度地保护企业的资金流、现金流和利润，在不影响招生进度的情况下，在不影响招生进度的情况下，机构之间的联合推广尤为重要。渠道合作是指不同企业为共同利益最大化而形成的联盟与合作关系。一般来说，也就是资源整合。2、渠道判断关键词：主动性、被动性、内部性和外部性。一般来说，我们称外部被动行为为为渠道。3、合作分类1。企业互惠互利的潜在团购用户，企业间的合作，类似于大渠道，都有“批量”流量的可能。教育培训行业企业之间的合作一般有以下几种方式：一是员工福利。许多机构现有的招生模式都是先体验后注册的。体验课也从一开始的免费试听变成了付费试听，基本上都是低价引流的产品。因此，一些机构作为员工的福利，会植入4-8小时以上的课程。然后内部员工报名，可以享受更低的折扣价。二是客户福利，如合作的招商银行，为办卡用户提供相关课程或其他第三方平台，借助机构流量课程推广平台，吸引客户，进而产生购买行为。第三，全额减少或优惠券。我们试图与光谷书店合作。消费者可以享受99元4小时一对一体验课程，消费100元。由于书店的客户群非常高质量，注册转型仍然很好。2.小渠道低成本品牌曝光，低成本招生代理。小渠道是指公立学校周边的书店、便利店、眼镜店、奶茶店等。有一段时间，我专注于推广小渠道。虽然全国有1200多家分公司，但品牌影响力主要集中在北京、天津、西安等北方城市。小渠道具有用户群聚集自然的优势，非常适合曝光。3.公立学校目标准确，人群锁定。公立学校是所有渠道中最好的资源，但起点高，发展困难，政府控制收紧，使许多机构对公立学校的发展望而却步。然而，总有一些地方机构有个人的政府教育资源。因此，尽管一些机构的组织结构不完善，没有专门的招生部门，但学生并不缺乏，生活得很好。这就是为什么。大型机构，设立市场部门，也有专门开办学校，可以做讲座或书籍活动，排水和注册效果会很好。4.周边社区地理位置准确，校外第一生源聚集地。社区渠道主要用于社区活动。我见过几家机构与周边社区长期固定合作。只要有重要的时间节点，活动就会由这个机构进行。据说有些校区是以社区为导向的，如果能把校区周围的社区活动做透，招生肯定会很好。前提是活动做得好，生源准确。5.作为升级转型后最重要的输出渠道，异业渠道确实在获取流量方面发挥了关键作用。具体的合作形式将在以下部分讨论。4、谈判流程1。市场调研1）业务规模和业务规模主要包括机构的场地规模和学生的规模，以及校园教师的一般情况。这是工作发展的前提，涉及到相互合作、相互理解和匹配。2)现有经营业务主要是指经营内容是否一致，消费客户群体水平是否存在明显差异。3)业务对象主要包括三个方面:用户年龄水平、消费能力和用户偏好。一般的合作机构，都会提前了解清楚，双方之间的情况，针对不同的客户群体，采取的合作模式，也会有所不同。4)竞品合作案例；其他合作案例。合作案例制作成电子版 纸质版，外出洽谈可以用纸质，网上交流可以用电子版。必须有合作案例，特别是在与社区谈论活动时，要给别人信心，你可以做得很好。5)需求痛点用户需求；异业需求；个人需求。除各机构招生需求问题外，还存在个人需求问题。而且对于不同的机构，招生形式的需求也不同。例如，舞蹈机构总共有4-5人，你为别人做数据置换好外呼工作的发展是不现实的。推荐别人报名，做高额返利也许能成功。2.获取联系方式1)线上脉脉；各门店推广界面；异业微信群。市场作为外拓部门，往往是在外跑市场，进行陌生的拜访，所以大部分都是以商店的形式进行陌生的拜访。现有的微信异业群特别多，有的直接在网上解决，但深入拓展合作，几乎线下完成。为了带来可观的流量，线下行走是必要的，所以不要偷懒。2)线下部分可由朋友介绍，陌生访问。3.异业合作的形式有很多。以下重点有三点:1)联合招生。这里重点关注联合招生。2019年听到这个词，18年学历，不清楚18年前没有出现。有的称这种招生活动为“屠城”，显得霸气十足。当时几乎所有六个校区都做过联合招生，最好的是神龙校区，无论是线上微信群还是线下集体推送战。每次都会有比较好的产出。我认为每个人都应该理解这个产品的逻辑。毕竟，没有人会珍惜免费体验课程。因此，几乎所有付费用户都会来体验。“联合招生”课程包一般在48小时以上，用户只需支付99-199-299-398，支付越多，到店体验率越高，但转化率不高。当我们做类似的活动时，如果校园流量足够，课程顾问大多是半年或半年以上，我们可以放弃。毕竟，它将占用教师的课堂时间，并正常计算课堂消费的成本。但排除这些原因，个人认为还是可以试试的。有些地区做得越多，市场反应就越弱，效果就会很差，所以联合招生活动可以一次招收很多学生，但不能长期使用。2)流量置换在线:微信官方账号/官方微/app中的广告空间。一般在线部分，大品牌之间会有相对较多的联盟，较小的受众或粉丝也不多，在线推广会毫无意义。线下：联合活动/联合推送/联合折扣，联合活动和联合推送相对常规，在一般公司的评估中，这种异业流量可以帮助完成很多。3)学生直接要求对方机构的学生参加本次活动是最直接、最简单的方式，并且有效。市场上的许多机构拒绝合作，以保护他们的内部学生免受骚扰。消费者可能愿意接受和参与附加服务的价值。4.电话访谈可以简要描述合作意愿，表达目的，然后确定具体的会议时间进行访谈。5.谈判准备1）工具需要准备公司介绍材料。最好将其整理成册子，附上个人名片，发送电子名片，以及公司与其他合作的成功案例，这些都属于需要准备的材料。2)个人形象保持着装整洁，精神饱满。6.会议谈判第一阶段：1）问候：包括：确认谈判人员、姓名、公司、业务2）说明：包括：介绍成功案例、合作资源（宣传、场地、学生、材料）、预期合作方式3）确认基本信息第二阶段：1）介绍公司，主要是公司现阶段的产品推广；2）成功案例展示，包括合作类型展示；3）挖掘需求，包括：对方想要什么，对方公司想要什么，对方领导想要什么；4）匹配合作形式，包括：对方案例/我们案例，匹配新的合作形式，确认时间、地点和分工；5）预设合作结果第三阶段：1）确定合作形式，了解沟通，达成初步意向，确认合作形式；2）确定合作分工，然后根据双方的人力、物力和财力进行合作分工；3）确定合作时间点、具体时间和地点，配置相关资源进行准备；7.关系维护1）活动材料/小礼品/水果作为礼品。为了确保流量的持续输入，必须进行必要的维护。您可以在重要的时间节点为活动负责人提供一些材料并购买一些小礼物，或者买一些水果作为感谢；2）帮助解决其他社区活动，社区物业或社区委员会需要活动，根据业主的精神文化需求，可以增加一些活动内容，或冬季和暑假托管班，解决家长的需求；3）微信、朋友圈互动、电话关系维护、简单维护沟通，可以增加相互关联，经常吃饭，见面聊天，感觉还不错。最后，我想总结一下为什么我如此热衷于渠道合作。最后，我想总结一下，为什么我如此热衷于渠道合作？现有的营销模式一直在更新迭代，从线下推广到100组到营销转型，从用户增长到社区营销，再到在线裂变到大型在线活动讲座。在每一次更新迭代过程中，都是工具的优先级，也说明了营销的逐步局限性。对于线下市场，地面推动可以直接输出，但导致团队损失的案例很多，综合性价比不一定是我们想要的。渠道可以稀释部分流量难度。2020年的疫情让彼此更加拥抱和温暖，所以机构之间的相互引流和招生也是如此。