Uber早期增长方法解析

你对Uber了解多少？以上公开信息都是表象，让我们来了解一下Uber鲜为人知的一面。Uber是美国最早使用增长策略的科技公司之一。由于充分利用增长策略，它在短时间内从一家小微公司飙升为市值超过100亿美元的独角兽。在硅谷，甚至全世界的科技圈，都成了神一样的传奇。而且很长一段时间以来，它都牢牢占据了硅谷增长一哥的称号。所有这些成就都与优步公司的早期增长策略有关。客套话不多说，直接上干货。截至2013年，Uber的估值已达到170亿美元，围绕改善用户体验，Uber制定了一系列增长计划：首先，在优化流程Uber之前，基本上不可能在美国出租车上依靠性格（纽约除外）。乘客需要提前打电话预约，有时甚至有被放鸽子的风险。假如是赶飞机的小伙伴，建议预约专业的送货服务公司。下车后，司机会主动提醒乘客给10-15%的小费。整个叫车过程中，大部分时间都浪费在等待司机的过程中。Uber针对美国传统出租车行业的痛点，带来了颠覆性的解决方案。Uber可以在应用程序中清晰地显示附近车辆的供应，用户可以准确地跟踪车辆的信息。等待车辆的时间从过去的至少半小时缩短到5分钟，更值得称赞的是，支付过程变得更加简单。优步之所以受欢迎，不仅仅是因为开发了一款解决痛点的产品，更是因为它从一些繁琐的过程中解放了人们。过去，临时叫车服务对用户来说是一场噩梦，但现在却是一种享受；过去，支付过程总是让人感到不快，但现在一切都变得自然流畅。只需轻轻按下屏幕即可实现这一切。Uber早期UI界面2，优质种子用户Uber的第一批种子用户被锁定为科技爱好者。优步通过赞助科技集团组织的线下活动，开发了第一批种子用户，并在活动期间为种子用户提供免费旅游服务。这些种子用户喜欢接受新事物，他们可以快速掌握应用程序的使用，最重要的是他们喜欢使用技术来提高生活质量。这一概念与Uber的初衷不谋而合，这群人很快就成为了Uber的种子用户。由于Uber提供了前所未有的高质量用户体验，这群科技爱好者主动推广Uber的口碑。他们中的一些人是著名的博主，通过自己的博客免费推广优步。有些人通过社交平台分享优步提供的完美体验，或者口口相传地告诉身边的朋友。接下来，它将目标锁定在更具影响力的投资者群体中。同样，优步经常赞助投资者的线下活动，并为投资者提供免费旅游服务。这为Uber在投资者群体中奠定了良好的口碑基础。您计划活动，我提供旅行。国内科技公司也喜欢线下补贴用户，但在选择对象时却非常模糊。一些做app的公司喜欢在拥挤的地方推广，通常会吸引用户下载免费的小礼物。我听过一个有趣的例子。一款针对年轻男女约会的应用程序在北京某街口进行线下推广。下载应用程序可以获得免费水果。周边居民区的阿姨们闻风而来，在短时间内领光了第一批水果。没有收到免费水果的阿姨们继续坚持在炎热的阳光下。由于水果无法供应来势汹汹的阿姨，最终的推广活动只能暂时取消。国外大学校园是一个理想的推广点。3.撬动2B端优步是连接旅游供需的平台。B端的稳定增长也需要满足C端的需求。豪华商务旅游服务公司首先发现了获得额外收入的机会，许多司机纷纷加入。兼职司机的平均日收入高达500美元。一天500美元的概念是什么？在硅谷，程序员的平均时薪是70美元，按每天8小时工作计算，日薪约为500美元。由于平台方不承认双方的劳动关系，申请注册流程不受《美国劳动合同法》的限制，申请成为兼职司机尤为简单。Uber司机数量迅速增加，早期成为Uber司机的门槛几乎为零，平台可以获得额外补贴。Uber线下招聘司机4，符合本地化的方案Uber选择根据本地文化习俗和法律法规制定推广方案。通过建立本地化的增长模式，增长团队发现夜生活、节假日活动、天气条件、体育赛事等因素会影响推广效果。以芝加哥为例，这座城市夜生活丰富，大型体育赛事频繁，但这座城市的天气并不理想。芝加哥的增长速度是普通城市的两倍，因为它准确把握了城市的特点。每个城市都有自己独特的一面，所以增长团队应该根据每个城市开发不同的模型。这也是优步强调本地化的一个重要原因。Uber选择芝加哥地区的餐厅作为主要的推广点。5.尽管Uber是一家科技公司，但它在营销方面也做出了很大的努力。比如普通用户送10元打车券，夏天送冰淇淋，情人节送花，BBQ送食材，免费8小时接NFL球员。最花哨的是预约直升机服务，乘坐成本很低，人均100欧元，时间60-90分钟。作者在创业初期的一次活动中遇到了一位有很多想法的企业家。他大致告诉了我他的创业项目。他希望制作一个叫滴滴打飞机的应用程序，以满足商务人士的飞机出行需求。当时我否认了他的想法，认为这是不可能的。现在看来没有什么不可能的项目，只有那些不可能做项目的人。Uber短暂地实现了这个听起来不那么可靠的项目。在用户看来，优步的一些促销活动与其现有业务无关，但优步官员声称，他们的目的是探索不同领域的可能性，其中一些实验可以转化为着陆项目。例如，Ubereats于2014年8月上线，从此正式进入外卖行业。优步哥送外卖优步哥送外卖，用户通过优步打飞机。6.在互联网世界里，免费乘车培养用户习惯。免费模式是最常见的商业模式。经过反复实验，心理学家证明人们对免费事物没有抵抗力。在你面前放两瓶水，除了价格不同，其他条件基本一致。一瓶标价1元，另一瓶标价免费。你会选择哪瓶水？Uber的首次注册用户可以获得20元的乘车券，用户不需要绑定银行卡。当所有注册门槛都被清除时，你没有理由拒绝这种免费午餐。优步司机甚至主动推荐乘客使用免费优惠券。从深层次上看，优步的目标不仅仅是为了获得用户，更是为了改变人们观念中根深蒂固的出行方式。一旦形成了人们的固定习惯，就很难改变。外国科技公司喜欢给用户一个免费的试用期，通常是7-30天。试用期结束后，用户可自行决定是否付费使用。在申请试用期前，用户被要求绑定个人支付信息。在试用期间，如果用户对产品满意，可以一键完成授权支付。Uber早期优惠券宣传海报7。被动宣传争议事件可能是最具影响力的宣传，无论事件本身是积极的还是消极的。Uber的快速扩张影响了传统的出租车行业和工会，并向当地法院起诉Uber的不正当竞争。由于优步提供了良好的服务和额外的就业机会，当地居民开始支持优步，形成了不可逆转的浪潮。有一段时间，优步声援事件出现在各大媒体头条。最后，法院顺应了民意，优步胜诉。Uber不仅得到了更多人的支持，而且在主流媒体面前也获得了大量曝光的机会。作者声明Uber在这次实践中没有主动炒作的动机。在优步与出租车行业的冲突中，优步并没有主动在媒体宣传上花一分钱，但实际曝光效果相当于花了几千万美元，可能达不到。假如事件营销运用得当，短时间内就会吸引大量的免费流量。在俄罗斯世界杯之前，为了庆祝华帝成为法国的官方赞助商，如果法国赢得了冠军，购买华帝“冠军套餐”的消费者将全额退款。现在法国队如期夺冠，华帝需要退还消费者7900万元左右。但由此次营销活动带来的微博、朋友圈曝光和品牌传播，远远超过7000万广告的效果。华帝是这次营销活动的最大赢家。游说与合作的每一次伟大创新都必然伴随着冲击和破坏。优步触及了传统出租车行业的利益，工会作为行业的代言人不能袖手旁观，他们需要捍卫现有行业的利益。Uber花了很多钱雇佣美国著名的游说公司在商界和政界游说，并积极寻求与出租车工会的合作。Uber从用户的角度和语气向工会管理层描述了Uber是如何改变他们的生活的，同时也向管理层展示了他们无限的发展前景。Uber说他不想成为工会的敌人，他想看到的是双方互利共赢的局面。作者认为，美帝资本家是工会前的弱势群体。美国工会到底有多强大？首先，工会有能力频繁组织工人大罢工。每一次罢工都会给资本家造成重大损失。其次，工会手中持有大量选票。在选举总统期间，工会成为美国政客拉拢的关键对象。这就是为什么美帝的资本家宁愿把工厂搬到海外也不愿和工会谈判。特朗普多次公开批评美国工会领导人，指责他们是美国企业离开海外的罪魁祸首，总结优步的成功，因为它解决了传统行业的痛点，让用户真正感受到其产品的核心价值。强大的核心比所有的技能和常规都有用。记住，增长的基础是产品。由于中美商业环境的不同，增长模式不能全部复制，需要根据实际情况进行调整。试图迎合所有人的结果是，最后没有人真的喜欢你。如何准确获取目标用户，激活用户，增加黑客需要做的事情。没有严格的标准公式可以应用增长策略，一切都需要大量的实验来尝试和错误。增长黑客是一种科学思维，但它只适用于在线，有时真正的增长发生在那些看似微不足道的渠道中。作为增长黑客，你需要开阔视野，放下偏见，升级认知。