亚马逊干货分析：商品页面是如何转化的

亚马逊是世界五大科技公司之一，拥有巨大的经济规模和收购各行业零售商的能力，拥有超过3亿用户和20亿产品。2018年2月1日，亚马逊公布了第四季度业绩，净利润增长30%，达到19亿美元。据电子商务巨头报道，亚马逊在过去几年中经历了强劲的增长期，受其电子商务业务和亚马逊网络服务的推动。每年都有近100万新企业落户亚马逊。如果你打算在亚马逊或未来销售商品，你需要充分了解每一个可能的角度来获得销售优势。这就是为什么我们在本文中介绍了五种提高亚马逊商品页面订单率的营销策略。亚马逊产品页面如此有效的部分原因是，它们使用这五种产品页面转换元素，使人们从产品浏览器转变为产品买家。从今天开始，你可以理解和使用它们，让你成为销售人才。例如，以下是亚马逊关键链的产品页面内容：关键链产品页面1。社会认同消费者比他们意识到的更受他人的影响。据《华尔街日报》报道，社会认同会影响消费行为，甚至个人兴趣，包括个人音乐品味。这就是为什么社会认同的概念如此强大。在科学方面，社会认同被描述为一种心理现象，人们会在特定情况下(包括网络环境)追随他人的行为，做出正确的行为。简单地说，社会认同会影响人们的决定。传统上，我们将以可靠的专家、思想领袖、名人、朋友和群众的智慧等各种有用的可信资源作为社会认同。然而，今天的用餐人员很少不看公众评论就去餐馆吃饭，而购物人员也很少不看买家评论就去购物。当顾客在公众评论、美团外卖、淘宝、小红书等网站上阅读评论时，他们会根据星级来决定产品和服务的质量，从而购买所需的商品。根据尼尔森的一项调查，92%的人相信朋友的推荐，70%的人相信他们甚至不认识的人的推荐。同时，根据YouGov的调查，78%的美国消费者在做出购买决定之前会阅读评论，87%的消费者相信在线评论，就像他们相信朋友和家人一样。另一方面，80%的消费者会因为负面评论而放弃购买。可以预见，在线评价已经成为最强大的社会认同形式之一。亚马逊将社会认同放在中心是有原因的。当消费者在亚马逊网站上购物，搜索并点击他们需要的商品页面时，他们可能会首先*评论。在不考虑价格或需求程度之前，客户会优先考虑其他消费者的感受，看看有多少人喜欢或不喜欢这个产品。假如他们看到别人对产品的评价很高，他们更有可能点击并购买。相反，如果星级评分很低，消费者可能会关闭产品页面，选择其他商家的产品。因此，您可以在产品页面上添加相同的设计方法：基于星级评论文本评论客户反馈和产品证书2。普通消费者可能认为亚马逊的在线销售价格是世界上最低的，但这并不总是真的。事实上，亚马逊利用价格感知的心理，每小时多次调整价格（相当于每天数百万种产品的价格变化）。作为消费者，我们忍不住想买打折产品。但是，他们是否真的在促销(或者亚马逊说他们有促销)并不重要。我们不由自主地被折扣所吸引。请注意亚马逊是如何做到这一点的(可能比你想象的要多)：步骤1：删除“原始”价格步骤2(17.99美元)：标识“折扣价”(8.99美元)步骤3：强调订单超过25美元的免费送货步骤4：再次提醒客户节省了多少美元(9.00美元)和百分比(50%)％）请在您的产品页面上做同样的事情，以产品的“认知价值”为“价格”，遵循亚马逊的四步定价方法。但现在亚马逊在标识“原价”时会非常注意。但现在亚马逊在标识“原价”时会非常注意。曾经，亚马逊也会标明初始清单的价格。然而，在亚马逊和其他零售商面临一系列“假折扣诉讼”后，亚马逊开始完全停止初始清单的价格。现在，如果他们使用这种“认知价值”定价，他们的“原始价格”就是亚马逊上商品的价格。需要记住的是，亚马逊一直在测试和尝试新事物。因此，他们通过不断改变价格和价格的表现来测试最有效的表现方式来获得最大的销售额。例如，以上是几周前的截图。然而，当我回到这个产品的页面时，我可以看到他们只是在没有额外表达方式的情况下以单一的数字呈现价格。亚马逊的单一数字定价也有复杂的动态定价策略，其价格经常波动。这样做是为了确保客户将亚马逊视为最实惠的购买平台。亚马逊采取了削弱竞争对手的巧妙策略。同时，亚马逊还允许商家在后台系统中动态设置商品定价范围。根据不同的消费者会显示出不同的价格，这在中国被称为“大数据杀死”。Boomerangcommerce是亚马逊前员工Hariharan创立的动态定价公司。根据该公司的分析，亚马逊在最受欢迎的产品上提供了最大的折扣，并在不受欢迎的产品上获利。他们通过在用户浏览最多的产品(即最受欢迎的产品和评论最多的产品)上打折，实现其价格低于沃尔玛等竞争对手。然后，他们将低需求产品的价格调整到正常或高于竞争对手。报告说：与亚马逊不受欢迎的路由器相比，受欢迎路由器的沃尔玛与亚马逊的沃尔玛相比，Hariharan举了一个例子。亚马逊将最畅销的路由器定价比沃尔玛低20%，但不受欢迎的路由器定价比沃尔玛高29%。总之，这种动态的定价策略正好帮助亚马逊打折。让客户相信亚马逊一直是最便宜的选择，而不会降低他们的利润率。三、稀缺感和紧迫感只剩下12个库存–从速亚马逊购买最直接有效的营销策略之一是通知消费者库存中只剩下少量商品：只剩下12个库存–欲购从速。稀缺性是指利用产品短缺来增加销量。亚马逊会告诉顾客它的商品什么时候“有货”，什么时候会很快卖完。亚马逊向用户灌输了“害怕错过”的观念，提高了消费者对产品的感知价值，也为他们加快购买决策提供了理由，让消费者知道产品供应有限。稀缺性不仅迫使买家在库存售罄前订购，而且让消费者认为该产品非常受欢迎或经常购买（以促进社会认可）。类似地，亚马逊也使用了“明天收货吗？“在5小时和2分钟内订购，并选择1天发货”。让消费者觉得，如果他们想购买某种商品，他们必须立即采取行动，这会产生紧迫感。然后亚马逊利用紧迫感告诉消费者，如果他们想在特定的日期到达，他们必须在一段时间内到达（「3小时19分钟」）订购。这大大增加了人们在亚马逊购买的机会，而不是选择其他购买平台，因为如果他们在一定时间内购买，他们可以保证明天到达。亚马逊不会使用虚假的稀缺性。它将告诉客户未来是否会有更多的订单。这使得消息传递更加可信。4、为了防止用户放弃购物车内的商品，亚马逊专门建立了购物系统，让消费者只需轻轻购买所需的产品（输入并保存结账后，只需支付一次并填写运输信息）。这一创新的结果是，亚马逊从现有客户中获得了很高的转化率。因为顾客的付款和发货信息已经存储在亚马逊的服务器上。因此，整个购物过程非常方便快捷（只需点击一次），因此客户没有时间重新考虑他们的购买行为。随着移动设备上的在线购物越来越普遍，一键购物变得越来越重要。因为移动屏幕很小，购买时点击次数越多，手机用户的购买倾向就越低。亚马逊一键购物的优势在于节省了填写消费者信息和信用卡信息的步骤，极大地方便了顾客的购物过程，提高了购买转化率。亚马逊于1999年向其他电子商务零售商，尤其是苹果公司申请了该技术专利，并带来了数百亿美元的收入。苹果认为方便快捷的购物过程极其重要。它将该技术集成到iTuness中、iPhoto和苹果应用商店。有多少次你冲动地在iTunes上买了一首歌，或者不假思索地下载了一个新的iPhone应用？亚马逊的“一键购物”专利于2017年9月12日到期，标志着一个时代的终结。消费者只需输入账单、发货和支付信息，然后点击按钮购买未来商品。这一想法在亚马逊获得专利时闻所未闻，也代表了免费在线购物理念的突破。即使你没有在浏览的产品页面上购买商品，亚马逊也会试图“确保你会买什么”。他们通过一系列令人印象深刻的升级销售和交叉销售模块来扩展页面的长度，以促进你的购买欲望。升级销售是指消费者会被说服购买比最初选择的产品更有价值的产品，即“升级”。新选择的产品用途与最初选择的产品相似，但功能更多，价格更高。通过满足客户的情感和实际需求，商家可以向消费者推广功能更全面但价格更高的产品。即使每个客户的成本只比他们最初的计划多一点（如果产品真的很好，消费者很容易被说服购买），这将是一个重要的额外利润来源，一旦大量的客户购买，这些利润就会积累。例如，当亚马逊搜索“钥匙链”，然后单击产品列表中的产品时，以下是产品页面顶部的外观：每当您查看“汽车-内部配件”类别中的产品时，亚马逊都会通过“可见规则”显示“选择模型”的筛选栏。亚马逊知道你在查看汽车零部件，这将为你提供一个筛选栏，可以个性化搜索更多的汽车产品。当你查看更多的汽车零部件时，亚马逊会自动将你的车型保存到“你的车库”，这样你就可以很容易地购买更个性化的汽车零部件：保存模型到“我的车库”如果滚动，最终选择“经常一起购买”模块附加产品：捆绑销售亚马逊向你展示产品组合，如果你一起购买这两种产品，你可以得到一定的折扣。附加产品不是任何产品，而是对你想要购买的产品的补充。如果继续滑动，亚马逊会建议用户选择其他产品，包括“相关产品”和“购买此产品的客户也会购买”：在“相关产品”模块下，也会显示与用户搜索具有相似特征的相关产品模块，供用户选择。“相关广告商品”模块是亚马逊商家的相关广告产品。如果您仍然需要钥匙链，但对当前浏览页面上的钥匙链不太满意，您可以在此部分重新选择。“买了这个的客户也买了”模块和“相关广告产品”一样。唯一不同的是，这些不是亚马逊卖家赞助的。在这两部分下，亚马逊展示了一个免费的产品比较图表，你可以比较你正在浏览的产品和其他相关产品：亚马逊不在乎你是否会购买你正在浏览的产品，他们只是想让你买东西。因此，通过展示产品对比图，你可以认为你买的是最合适的产品，不需要访问其他网站，这对亚马逊非常有益。下一个产品页面是供应商提供的产品信息、客户问答和评论。然后页面以更多的升级销售和交叉销售推荐部分结束，如“浏览该产品的客户也浏览”和“最近浏览的产品和关键推荐”部分。简要回顾：个性化搜索（根据我的模型搜索其他配件）结合销售折扣和“经常购买”“相关产品”“购买客户也购买”产品比较图表“浏览产品客户也浏览”“最近浏览产品和关键推荐”总结，亚马逊数字营销的成功与以用户体验为中心的概念是分不开的。通过巧妙的营销策略，使其服务看起来比其竞争对手更有价值。这些心理技能在很大程度上是无害的，可以被任何公司用来提高转化率和优化转化效率。