获客：TOB业务的基础问题。

ToB运营转型的全过程是:获取客户–付费转化–客户服务。在这个转型过程中，获取客户是一个非常重要的步骤，这是整个运营工作的初始目标。既然获得客户很重要，现在问你一个问题，ToB业务应该如何获得客户？在这里，请思考2分钟，你的答案是什么，或者你会如何思考，然后继续阅读。我认为你的答案可能是：做百度，360、搜狗等渠道的SEO，SEM获取客户；建立销售团队和分销商团队，销售客户；通过写软文和各种公关文章，内容营销客户；等等。这是一个开放的问题，基本上你的回答不会错，但缺点是：这个答案不够系统和详细。关于“ToB业务如何获取客户？“这个问题，我来说说我更框架更详细的思考。这是我的框架思维:这个思维框架的分类不是绝对的，不是唯一的，也不是标准的。我再次强调，思维框架的分类不是绝对的，不是唯一的，也不是标准的。你可能有你的思维框架，你的思维框架可能和我的不一样，但这并不重要。我们的最终目标是建立客户获取矩阵，实现有效的客户获取。但你需要记住的是，当你构建一个思维框架时，即使你暂时不能“相互独立”，你也应该首先完全耗尽。这是著名的MECE原则。接下来，我一个一个地说。1.定义“ToB业务如何获取客户？获客指的是什么？每个人都有不同的定义：有些人认为只要客户沉淀到自己的渠道，就是客户；有些人认为客户开始使用自己的服务或产品，有些人认为客户开始购买自己的产品或服务，有些人认为通过各种方式获得有效的销售线索；等等。我认为这是正确的。TOB的业务类型非常不同，包括各种硬件、软件、服务等：一些硬件业务直接上门销售，如自动洗碗机。客户获取直接销售给客户；一些咨询服务需要先将客户沉淀到自己的渠道中，然后慢慢转化；对于一些软件业务，让客户先试用，留下销售线索，然后由销售人员跟进。因此，我认为不同的业务和公司对客户获取有不同的定义是合理的。但关于ToB业务“客户获取”的定义，我更认同的是：通过各种方式获得有效的销售线索，算是客户获取！！！在整个运营转型过程中，只有客户获取节点才能获得有效的销售线索，下一个节点才能有效实现付费转型。2.客户是谁？获取客户的第一步是什么？当然要知道你的客户是谁，勾勒出你客户的基本信息，也就是做客户肖像。无论你是产品、运营商还是营销人员，第一步都应该是做客户肖像。只有先了解客户，下一步才能更好的推广。在我看来，B端的客户肖像主要来自行业特征、企业特征和关键人物特征（专业属性） 整理个人肖像)三个方面。在这里，我将用一个具体的案例来谈谈如何制作b端客户肖像。以下是农村旅游SASS营销工具产品的客户肖像：2.1行业特点：农村旅游行业互联网程度：弱2.2企业特点地理位置：北京规模：中大型企业，年收入主要业务：提供食品、生活、娱乐、娱乐、特色业务驱动类型：品牌驱动、活动驱动、用户运营驱动业务消费频率：低2.3关键特征决策者：企业主，业务线负责人希望解决的问题：降低成本和提高效率的决策者个人肖像：45岁左右，大多数性别男性，工作年限超过10年，喜欢交朋友。以上是我对B端客户肖像的思考。您可以根据您的行业和业务特点进行有针对性的调整和细化您的业务客户肖像。以上是我对B端客户肖像的思考。您可以根据您的行业和业务特点进行有针对性的调整和细化您的业务客户肖像。3.内容客户定义清楚，知道你想找到谁，下一步就是客户。与ToC业务一样，内容运营、活动运营、渠道推广也是ToB业务获取客户的重要手段。让我们先谈谈第一种获取客户的方式：内容获取客户。我从三个方面谈内容操作:如何通过内容获得更多的销售线索:3.1内容选题内容选题如何做？我认为有一个核心思想可以指导你的内容主题，那就是你写的内容——可以缓解客户的焦虑。只要你写的内容能缓解客户的焦虑，内容与你公司提供的产品或服务密切相关，那么你提供的内容无疑是高质量的。为什么顾客会焦虑？这个时代变化太快，充满了太多的不确定性。客户经营一项业务并不容易。他们面临着当前和未来的各种挑战，所以他们很焦虑。焦虑行业的变化；焦虑新技术的出现，不跟进落后；焦虑无法解决现实中遇到的许多问题；等等。这些焦虑是你选题的灵感来源。具体来说，你可以从六个方面找到主题选择来缓解客户焦虑：在行业信息和分析方面，老板和高管专栏的客户业务可以从这六个方面找到主题选择，这可以让你产生很多高质量的文章。除文字内容外，还可以做成PPT演讲、直播、语音等平台。3.2内容传播策略采用自有渠道启动，与其他垂直渠道深入合作推广，多渠道发布横向渠道。我不会深入讨论内容传播的步骤。内容传播主要是关于渠道的。在这个链接中，我将把更多的内容放在渠道中，以获得客户。3.3如何通过内容获得更多的销售线索，通过内容获得更多的客户流量，并需要通过一些方法将客户流量转化为销售线索。例如，提供软件服务的公司通常会引导客户在文章的开头或结尾体验产品，并在体验产品的过程中注册，留下销售线索。另一个例子是：提供服务的公司通常会在自建渠道或文章中留下客户服务联系方式，或者让客户留下联系线索，然后由销售跟进。4.活动客户获取活动客户获取是ToB业务客户获取的重要手段之一，也是许多ToB企业依赖的客户获取方式。在我看来，许多营销人员现在做的活动分为两种情况：一种是分散的，公司营销人员一个接一个地做活动，厌倦了实施，没有计划，没有策略。一是系统、有计划、有目标、有逻辑地开展活动运作。我们今天要讲的是ToB业务如何系统、有计划、有目标、有逻辑地开展活动运营。关于ToB业务的活动运营，我主要从四个方面写:目标是选择活动类型，组合活动类型，制定活动时间表。4.1目标在客户获取阶段，活动运营的目标是获得有效的销售线索。在最终获得有效的销售指标之前，有几个指标需要注意：申请人数-参与人数-参与企业数量-有效的销售线索，数量越小。因此，我们应该根据自己的业务和以往的活动经验来评估我们能获得多少销售线索。4.2有很多类型的ToB活动可供选择:(1)可以赞助行业峰会，行业峰会是获取客户的有效途径。赞助行业峰会时，记得在展位和会议资料袋里放宣传册。赞助行业峰会时，赞助活动也可以通过物质激励、举办峰会公司定向介绍、现场产品体验等方式获得更多线索。（2）你可以自己举办各种小型主题沙龙活动和闭门分享会议。举办此类活动的关键是：有足够的干货 讲师。干货，公司可以每天做积累；讲师可以在内部找到，如果内部不够，或者没有，可以在外面找到。为了让你的活动获得更多高质量的销售线索，你需要不断完善活动主题、活动推广、邀请知名讲师平台和活动现场的链接设计。(3)参加行业会议，分享主题。一般来说，如果你公司的老板或高管在行业内有一定的知名度，你可以做这种类型的活动。这类活动的关键是要讲得特别好。PPT结束后，记得留下企业微信，告诉大家添加微信也可以获得好处。这样，一般来说，你也可以得到很好的销售线索。(4)以上是常用且高频的活动类型，其他活动也可以是主办会议、培训活动、联办活动等。4.3活动类型的组合是为了实现你的月度、季度和年度目标，你需要做多少不同类型的活动才能最终实现你的目标。假设你的月度目标是获得200条销售线索；赞助活动，每500人可获得50人的销售线索；参加行业会议，每100人可获得30人的销售线索；自己的沙龙会议，每50人的活动，可获得20人的销售线索；那么你的活动类型组合可以是:220条线索=赞助活动×2场(100条线索) 参加行业会议×2场(60条线索) 沙龙会议×当然，你也可以根据你的团队适合做什么样的活动，内部渠道资源、内容资源、讲师资源、预算等来思考你的活动类型应该如何合理匹配和组合，最终获取目标线索数。4.4制作活动日程表后，每月需要做多少类型的活动，剩下的就是制作活动日程表。4.4制作活动日程表后，每月需要做多少类型的活动，剩下的就是制作活动日程表。活动日程表主要记住:谁？什么时候？负责什么类型的活动？活动的主题名是什么？需要获得多少销售线索？在制定好活动安排表后，您可以根据安排表不慌不忙地推进活动执行，最终实现目标。5.在商业世界中，没有渠道获取客户。您所有的信息、产品或服务都无法接触客户。该渠道是企业与客户连接的载体。包括文章前面提到的内容操作和活动操作，都需要渠道的帮助才能完成客户获取的闭环。那么，有哪些渠道可以获得客户呢？在我的理解中，我认为有三种渠道可以获得客户：自建渠道合作渠道支付渠道5.1自建渠道包括：服务号码、订阅号码、朋友圈、社区、销售团队、分销团队、个人电脑网站、移动网站（多个网站流量入口）；客户推荐，裂变功能；大平台:今日头条，企鹅，百家，搜狐；百度，360；、搜狗SEO；全员营销，高管和员工提供销售线索。5.2合作渠道包括:垂直媒体渠道；第三方媒体渠道:开课、直播；长期异业合作渠道；联合推广渠道。5.2合作渠道包括：垂直媒体渠道；第三方媒体渠道：课堂、现场直播；长期不同行业合作渠道；联合推广渠道。5.3付费渠道包括：头部流量平台：微信时刻广告、今日头条信息流广告；垂直媒体渠道；行业KOL；百度，搜狗，360SEM。付费媒体是获取客户最快的方式，需要根据行业和业务特点尝试哪些付费渠道效果最好。自建渠道和合作渠道是免费的，虽然见效慢，但稍加利用，甚至可能比付费渠道更有价值。6.总结最后，做一个总结，思考TOB业务如何获得客户，你可以从五个维度框架思考：定义客户是谁内容获得客户活动获得客户渠道获得客户，今天的文章写在这里。