我们来谈谈“意愿和能力模型”

商家或者简称供应商，这个角色从EBUY开始，在淘宝上蓬勃发展，被OTO庞大的商家团队炒作。最近，B2B在江湖上重新崛起，商家这个词也经历了翻天覆地的内涵变化。然而，到目前为止，商家仍然是一个相当孤独的群体。在骄傲的互联网眼中，商家是整合和管理的对象，但现实是，当热门互联网接触到这些看似过时和孤独的商家时，它们往往会被冷水浇头。因此，商家狡诈骗补，不接受新事物等标签被贴上。同时，另一方面，以美团、饿了么、找钢为代表的OTO、B2B的成长和成功，似乎不断传达传统商家拥抱互联网的热情。所以面对这样的场景，我们不禁要问，为什么会这样？为什么我的商家这么冷漠，为什么他的商家这么积极？事实上，找到答案也很简单，也就是说，从现在开始，认真对待商家，积极联系商家，分析商家，服务商家，把他们作为合作伙伴，甚至利益共享者，而不仅仅是把他们作为整合者。所谓“世界熙熙攘攘，都是为了利益；世界熙熙攘攘，都是为了利益”。商家之所以是基于对利益的追求，是因为不同商家对利益的追求不一致，主要有两个原因:追求利益的意愿更多体现在主观热情上。追求利益的能力更多地体现在所占资源上。因此，本文的内容也是基于此，主要分为意愿能力模型分析、意愿能力模型产品实践、意愿能力模型操作实践PART1意愿能力模型分析进入模型，有必要定义一些概念：商家：指有固定场所或无固定场所，提供特定商品或服务盈利的中小型私营企业，包括个体经营者。意愿:指希望得到事情或结果的欲望。价值越高，意愿越强，价值越低，意愿越低。能力：是完成目标或任务的客观可衡量的质量或资源。能力值越高，完成目标或任务的资源或质量越多，能力值越低，反之亦然。具体模型如下图所示：（商家分类参考波士顿矩阵）象限1：狐狸商家能力高，意愿弱，这类商家，在实际业务中，通常有两种情况，第一种不接触平台，商家业务量好，业务接近饱和，客户好，单一数量，发展意愿较低。第二种情况是，接触平台后，这类商家的业务量发展后，业务接近饱和。如果有良好的来源和单一数量，发展意愿将处于较低水平。象限2：金牛座商人是能力高、意愿高的商人。也有两种类型的商人。当他们没有接触到平台时，他们有很强的能力和意愿。另一种是在平台发展中获得更好的能力，他们的意愿仍然很强。象限三:瘦狗商家是能力弱、意愿低的商家。这里商家能力资源水平低，没有强烈的发展意愿。一般属于勉强维持经营状况，甚至难以维持，容易被淘汰的商家。象限四:白羊座商家能力低，意愿强。这类商家能力资源水平低，但发展意愿强，一般是初创商家。该模型将平台根据能力和意愿将准备合作或已合作的商家重新划分组合，分为狐狸商家、瘦狗商家、白羊座商家和金牛座商家。其作用在于，通过这样的划分，平台可以准确了解商家，采取分类，分级推广更合理的产品和运营。具体计算方法：能力：一般包括：业务能力、营销能力、业务能力等要素；细化能力指标，然后细化指标，标准化数据处理，得到能力值，然后加权加成能力值，计算总能力值。意愿：一般来说，主观意愿可分为五个维度：很强，很强，一般，很差，很差。(这里的数据可以通过调查获得，也可以从商家是否及时接单的相应平台等方面获得)，然后将五个维度转换成分值。最后，根据实际商户得分，根据一定的能力值和意愿值设定界限，然后获得四个象限（第一次定义可以根据经验或参考竞争产品获得，然后根据实际业务情况逐步修改）。根据意愿能力模型，我们得出结论，能力和意愿强的商家对平台的贡献最大，即金牛座商家的贡献最大。然后，根据用户-需求-场景的产品三要素原则，商家产品的相应设计应以此类商家为核心目标用户，产生需求和需求的场景应以产品设计为主要导向。产品的目标也应满足这些用户的核心需求（持续提高能力和保持强烈意愿），并通过设计解决方案，使其继续深入从使用产品的良性循环中获得回报，从而获得产品的成功。当然，在模型中，我们也注意到有白羊座商家，所以这些商家的产品设计应该倾向于不断提高能力进行有针对性的设计，然后将其转化为金牛座商家，使其对平台的贡献在这个过程中不断增加。对于瘦狗商家来说，先提高意愿(激励产品)，再将其转化为白羊商家，再赋能。对于狐狸商家来说，他们更多的是通过能力产品来提高运营效率，然后通过激励产品将其转化为金牛座用户，从而提高其对平台的贡献价值。因此，我们可以得出结论，基于意愿和能力，我们需要明确产品的核心用户-需求-场景，然后通过不同使用意愿增强产品和能力增强产品来最大化我们的商家价值。这种最大化不仅是对平台的贡献，也是对商家自身利益的最大化。PART3意愿能力模型实际运营实际运营的资源总是有限的。在产品开发路径确定的情况下，操作在于如何让用户识别并满足我们设定的产品解决方案的需求。因此，根据意愿能力模型，金牛座商家是核心用户，其投资回报率也是最高的。在运营过程中，如何让商家认识到我们的解决方案，即产品，已经成为第一步。商家使用后，可以产生如期的收入，从而回收利用，不断产生回收利润。这一过程也是运营和产品不断互动，促进产品优化，不断提高用户价值贡献的过程。在其他三个象限中，白羊座商家作为第二个重点，通过激励产品的运营，将其转化为金牛座商家；金牛座商家作为第三个重点，通过能力增强产品的运营，逐步增强意愿，将其转化为金牛座商家；瘦狗商家，通过能力增强和激励两种产品或运营方法，将其转化为白羊座或狐狸，然后逐渐转化为金牛座，然后全面提高用户的贡献。