如何在一堆资料中，准确高效的挖掘出产品王牌卖点。

你有没有这样的经历，老板叫你——然后，他叫研发部的家伙，给你一堆word，ppt，告诉你这是产品介绍。至于如何销售产品，推广策略是什么？通常，你会得到这样的答案：当老板打开word时，你会感到头晕。一堆密集的文本、一堆复杂的参数和原理优势根本看不到关键点。对于研发人员来说，任何功能都是他们自己的努力，都是宝藏，所以他会告诉你这是非常强大的，这也很重要。一个产品可以给你10个卖点。例如，洗碗机有10个卖点：智能wifi控制自动油感应干燥增强功能消毒功能重油清洗洗碗方案个性化定制清洗检测快速清洗功能水果清洗功能简单弧外观如果不是大脑，把这些列在副本中，当然不能销售商品。因为什么都说，意味着什么都说不透！而且如果写的时间太长，不管是推文还是详情页，大家都没有耐心看，加载速度会很慢！真正懂营销的大师会抓1-2分，非常准确地抓住王牌卖点，展开写作，写得精彩，让消费者无法招架。至于其他卖点，相对不重要，甚至是鸡肋，所以简单带，甚至根本不写，根本不影响卖货赚钱。很多人都写过很多文章，把这种能力定义为老板的商业直觉，或者百战归来的经验和智慧。言下之意是，年轻的营销人员不要指望理解，等到胡子长到*那里，脑袋谢顶才能理解其中的门道。我发现事实并非如此。最近听了几个营销大师的课程，重读了他们的书，发现了三种方法，可以从广泛的产品数据，抓住最有用的王牌卖点，很容易使用，一步一步，帮助你快速理顺思路，抓住卖点，不仅卖更多的商品，还可以节省很多困惑的时间，早点下班！你有兴趣知道这么好的方法吗？1. 鼠标点几下，大数据给你答案既然是王牌卖点，那一定要能满足大多数人的需求。一个互联网品牌出版了一本书，用80%-80%的原则来定义这件事。我们都知道。问题是在哪里找到？例如，如果你接受一个项目，想卖一个新的充电宝，你：80%的人对80%的充电宝有什么需求？4A或营销书告诉你，如果你做研究，你问30个人，你可能会听到18种说法。你说的不一样。你的感觉就像进入亚马逊森林，叽叽喳喳，听到一堆鸟叫。你听谁的？谁能代表主流大众的想法？不知道啊！研究样本也是一个问题。我们能调查多少人？50个？200个？调查300人，可以让自己累趴下。但是看看中国用充电宝的人，至少有3亿，是0.001%。样本明显太小，相当于在海里研究了一粒沙子，一点代表性都没有。研究别人的购物需求是有各种自然缺陷的，但我们可以借助大数据更准确地找到真相。研究只能控制一小部分数据，大数据可以控制所有数据。研究记录了语言，用户可能会因为面子而欺骗你。大数据记录行为，用户搜索了什么，看了多久，买了吗？这是时间和真金白银投票的结果，当然更准确。作为一个普通人，我们在哪里使用大数据？例如，我们应该如何利用它来挖掘中国人购买充电宝的需求？最简单的方法是:登录某宝卖家中心，点击业务人员选词助手，搜索充电宝，会出现一堆行业相关搜索词:某米充电宝、某马充电宝、某胜充电宝、2万ma充电宝、超薄充电宝、创意充电宝、充电宝m2万...搜索是客户表达需求的过程。在购物之前，每个人都会有一个模糊的理想产品，有一些要求和条件，然后沿着线索搜索，客户搜索什么，表明他关心什么，他需要什么。具体到充电宝市场，我们可以导出搜索前30个词，总结后，我们会发现它们分为三类：第一类是品牌、大米、胜利等，不难理解，充电宝是一个成熟的市场，大品牌知名度高，我们都看到充电宝爆炸新闻，买小品牌害怕买炸弹。第二类是容量，这很容易理解。电是一种安全感。出差坐飞机一整天都要花很多电。电越多，心就越平静。第三是小，这是很多女生的强烈需求。有些充电宝看起来像砖头。购物一个小时后，他们的手会酸酸的。他们怎么能继续“战斗”？假设你想为大众市场发布一个新的充电宝（利基特色除外），细节页面上最重要的是玩这三个卖点：品牌值得信赖，足够的电力，小。足以征服80%以上的大多数客户。至于充电宝能不能戴飞机，有没有两个插头，相比之下都是次要的，可以带，甚至不用写。当你进入一个新的行业进行营销时，这个技巧真的很容易使用，花15分钟，你可以理解婴儿车市场最大的需求是“轻”，台灯市场的主流需求是“眼睛保护”、“充电式”、“卧室床头用”。对于老电子商务司机来说，这属于小学常识，但我发现有很多非电子商务营销人员不知道，所以特别拿出这个有用的知识点，在这里与您分享！假如你没有某宝账号，没关系，找个做电商的人帮你看看，几分钟就出来了，很简单。2. 画个投资表，答案就是想投资的人，每天看各种项目，养鸡场和泡椒鸡爪品牌，投哪个？卖棉床单和棉柔巾的两个品牌，投哪个？在做出选择时，他们经常提到一句话——对于投资者来说，这是入门常识。在营销圈，似乎很少有人提到这句话。其实这句话是一针见血，极其精炼！市场规模决定覆盖范围，需求强度决定购买概率，频率决定单位时间内的购买次数，三点直接影响企业的商业价值。有一天，我心血来潮，用这三点作为思维工具，分析各种卖点的价值，发现也很好用！我马上举个例子给你解释。瑞典高端品牌销售儿童浴缸，给婴儿洗澡，可以使用4岁，它有三个卖点：（1)可以折叠，在家里不占据空间(2)方便带到海边玩水(3)孩子4岁后，也可以做一个漂亮的储物盒，玩具看卖点1，不占据空间，市场大啊，现在房子像鬼一样贵。大多数年轻夫妇住在小公寓里，需要节省空间。需求也比较强，浴盆在厕所里看起来很拥挤，看起来很麻烦。这是一个每天都要面对的问题，这个卖点可以高频使用。看看卖点2。在海边玩水。许多家庭在内陆，或者不喜欢在海边旅行。市场很小。当孩子们去海边时，他们不必在盆里玩水。需求不强。普通家庭只能在假期去海边，频率也很低。再看卖点3，收纳，这个市场不大，因为孩子4岁前，妈妈们早就买了收纳盒。收拾或扔掉过气的玩具，处理好，对收纳的需求也不强。唯一的优点是，如果使用，可以每天存放，使用频率高。OK，我们在表格中分析了结论：显然，可折叠不占据当地市场大、需求强、频率高的优势。这是一个王牌卖点。值得注意的是，透彻地说，其他相对不重要，可以说得少，篇幅小。通过这种分析，即使不做大量的研究，也能得出更可靠的结论。再看一个扫地机器人，它有以下三个优点，那么请用“大市场、强需求、高频”来分析，哪个是王牌需求呢？你很快就会发现，APP报告功能和爬过门槛功能只对一些家庭有用，而静音的卖点对每个人都有用。谁不讨厌噪音？需求也很强，频率也很高，毕竟每次扫地都需要它安静。所以把这些填进表格里——所以可以算出，静音是最有价值的卖点，轨迹和爬坡相对次要。无论是写推文还是细节页面，我们都可以考虑先说静音，重点说。你可以看到，这是一个很好的思维工具，把你从复杂的概念中分离出来，从更高、更宏观的商业角度看卖点，帮助你更快地得出可靠的结论。3. 无脑调查客户可以获得准确的信息。在文章的开头，我黑了调查，不是因为调查没用，而是因为很多人在调查方法上犯了错误。我以前做研究是盲目的。后来，我受到了华杉老师书籍的启发，形成了一套自己的方法。我在项目中练习，发现它很容易使用。您知道调查的第一条铁律是什么吗？是你问客户的问题，一定要无脑回答，不需要他思考。这是一个错误的问题，因为你要求客户思考和总结。而且思维容易出错，总结很可能不准确，我说一个例子你就明白了。你问一个女孩：女孩：半年后，你看到她嫁给了一个1.7米的独立摄影师，穿着嘻哈t恤，你看起来像个问号。你可能会对第一次遇到这样的事情感到惊讶。这不是她想要的男人！但是如果你有更多的生活经验，你会发现这样的例子无处不在！看，找对象这么重大神圣的东西，你让人总结需求，人家说不准，更别说选充电宝了？？！！所以老关，究竟怎么问，才能得到真相？答案是-具体问题！这也是研究和寻找对象的需要。你给一个女孩发了一个男孩的信息，有五张生活照片，详细介绍了他的身高、家庭和工作，然后问：“这样一个男孩，你想让他出去看看吗？为什么？看完这个介绍，你对他有什么印象？这时，她的回答就更准了。所以我不会直接问客户:“嗨，你的需求是什么？“我知道这是不允许的。我会自己写一份文案，包括ABCDE的几个卖点。我把它寄给客户，单独寄给客户。请立即阅读。看完后，我立即打电话给他，问以下问题——文章底部有一个橙色购买按钮。你读完后按了吗？为什么要按？/为什么不按呢？你现在还记得这篇文章的哪些内容？回顾一下，这篇文章讲的是某某的内容，你刚看到的时候心里怎么想？这篇文章还讲了XX的内容。当你看到它时，你觉得怎么样？...（您可以收集本文并记录上述问题的备忘录）这些问题只需要客户回忆，并且没有大脑回答，因此我可以掌握他的真实想法。当你调查30个客户，其中25个被A卖点感动时，你就会知道A卖点可能是王牌卖点，而不记得的C卖点可能会被你淘汰。还有一个很好的客户调查方法——问老客户为什么回购。顾客，他不是你的表弟或兄弟，一个接一个地买你的产品，一定是有原因的。一种高端大米诉求美味、香气，满足了人性对美食的渴望，是一个很好的卖点，但并不意外。最后，创始人在采访老客户时发现了新的灵感。一位母亲是一位忠实的顾客。她回忆起第一次买米饭回家的情景。因此，创始人立即总结出一个新的强势卖点，让孩子们在课堂上有更高的精神和更高的成长。这戳中了多少母亲的心！这款米比市场均价贵一倍，目前销量仍在稳步上升，16-17年估值翻了1.2倍。几年前，种植牙还是很贵的，一颗要近2万元，所以5颗要10万元，一辆车要种。当时很多营销人员都很困惑。当然，种植牙是好的。掉牙的老人可以种植新牙，但是太贵了。为什么要说服人们付这么多钱？一个细心的营销人员，开始研究老客户寻找答案，他们愿意花很多钱，一定有他们的理由啊！后来，当我调查一位82岁的老太太时，我被她的话感动了。她说：过去我受了很多苦，但现在我的生活终于好了——是的！以前吃不饱，红薯、谷壳煮几粒米就是晚餐，饿得浑身不舒服，和今天的生活大不相同。就像一个人突然赢了5000万，然后告诉他只能再活半年。谁会愿意？！就是这种感觉！因此，老年人应该种好牙齿，每天享受美味的食物，咀嚼，营养更好，身体更健康，寿命可以延长，即将到达生命的尽头，谁不想放慢脚步呢？她的妻子还说：“钱留着干什么？“很好地反映了老人的心态。换位思考，一切都明白了。因此，种植牙的新卖点诞生了。简单的两个字——种植牙，帮助老年人长寿。[长寿]已成为种植牙早期宣传的王牌卖点。可以说，每次宣传都有大量老年人打电话咨询。这个卖点最初是从一个二线城市挖掘出来的，后来被同行一传十传百，一段时间内全国各医院都在使用。总结一个新项目，可以用以上三种思维工具高效挖掘王牌卖点。这三点是按顺序进行的——首先，打开宝藏业务顾问选词助手的大数据，或一定程度的索引，搜索这个类别，了解中国搜索中常用的关键词，掌握中国消费者需求的总体方向。二是将所有卖点套入“大市场、强需求、高频”三个维度分析，优化“大、强、高”的明星卖点。第三，把手头的卖点写成一份成型的文案，发给客户做研究，让他回忆看到的感受，研究经常回购的老客户，了解他们为什么回购，使用产品时有什么故事，从中挖掘王牌卖点。你试试看！