节日促销，要抓住痛点，还要避免5个坑。

以这个七夕节为例，我发现所有的节日只有两个痛点，五个坑。还是朱小磊(营销)这句话“现象只能体现内涵，不能代表什么”。春节——扫尘、守岁、拜年、贴春联、爆竹、送压岁钱等中秋节——赏月、祭月、吃月饼等七夕—似乎那些穿针织女的传统活动很少见，取而代之的是酒吧、购物、吃饭、看电影等。。。人们庆祝节日的两个痛点。1.反映节日内涵的每一个节日都是一台全国性的大型氛围烘托机。在这台机器运行过程中，大品牌往往会进一步强调节日氛围——链接品牌；中小品牌要顺应潮流，首先要保证销量，抓住现成的痛点。“体现节日内涵”还不够现成。比如去年iPhone的新年版微信feed广告；还有七夕限量手袋Dior的广告，都体现了节日的内涵，期待品牌与节日建立联系。人们似乎可以在这个节日里想到它。2.节日内涵延伸“这就像人做的事”，购买现成。普通品牌的营销人员更重要的是把握节日内涵的延伸。节日内涵的延伸是什么？简单概述:本来A节日有一定的情感氛围，但人的天性会把节日氛围引向“现成的好处”。一般品牌的关键促销点是营销人员能否满足他们的“现成利益”。例如，在中国情人节，节日有一种浪漫的气氛。此时品牌/产品的推广就是顺应这一趋势；然而，在这个时候，消费者往往希望有一个“现成的好处”来赶上他们喜欢的对象，或者让女性（男性）票更快乐。中秋节，节日有团圆快乐的氛围。品牌/产品在这个时候做促销，就是乘风顺应这一趋势；此时，消费者希望的“现成好处”是家庭团聚或赏月更方便。以此类推。假设我是月饼商，主要生产家庭自食非礼品月饼，味道和款式都不好。在推广月饼时，附加全国高铁抢票服务是否解决了消费者节日内涵延伸-现成的好处。七夕节，营销人员能抓住的一个“现成的好处”，就是帮助消费者让女(男)快乐，感受浪漫。通过控制总产量，钻石实现了稀缺价值。"捡起一件又辣又贵的东西，你都不高兴吗？“(到目前为止，钻石矿真的很多)花的价格并不贵，但是给你一剂“基因素”，不开心就忍不住开心。英国《社会心理学》的一篇报道指出，无论时代如何变迁，鲜花仍然是给女孩留下深刻印象的最有效的方式。巧克力，一种既不稀有也不“基因素”的产品，是印第安人的黑色“土食”。通过“情人节鼓励女性向男性送巧克力”活动，1958年被马里斯巧克力公司推向了这一趋势。现在，巧克力也可以解决“现成的好处”。七夕节的“现成好处”——帮助消费者追上自己喜欢的对象，或者让女票更开心。为什么消费者现在要买你的产品？在节日气氛浓厚的情况下，创造了一种自然的时间紧迫感(在非主流朱公号第14篇文章中提到)，今天和明天绝对不一样。当你延伸到个人产品/商店时，如何让消费者在你家下订单而不是考虑一段时间？这是节日促销中非常重要的一点。大量渲染气氛毫无意义。“既然我来了你的店，我还不够有节日气息吗？前XX单送XXX，XX点前下单包邮顺丰快递，都是常规的创造时间紧迫感。2.有必要避免太多的“王婆卖瓜”自夸，但在七夕节，你这样“王婆卖瓜”是不对的。正如前面所说，痛点1-反映了节日的内涵。也就是说，为了与节日建立联系，品牌似乎每个节日都能想到它。对于中小品牌来说，我们需要把握现成的痛点——节日内涵的延伸。“你能帮助消费者做什么现成的直接事情？”例如，这条普通品牌项链海报的三分之二是反映节日内涵及其产品的美丽。(这里只展示一张小海报)产品美不美的消费者在互联网环境下会越来越多的判断自己，更何况七夕节我们需要从男生的角度看女生。男孩此刻正在买东西。让产品瞄准“现成的好处”，可以这样修改：“通过XXX女孩的微妙体验，我们发现大多数女性都有XX独特的心理，因此，我们特别使用XX材料，用技术制作项链，·····，XX触摸来激发女孩的XX心；XX形状让女孩XXX；女生不差项链，但需要用心的人。从狭义的消费者购买决策模型来看，“需要认识”到“购买决策”，再到“购后行为”，产品描述的顺序是一种常规模型。几乎所有的消费者都遵循它。即使你发现XX似乎对某个产品一见钟情，没有前面的环节，那其实也是因为之前有过深刻的体会。(这个模型在我微信官方账号第19篇文章中间说过)不遵守这个模型的后果，没有预期的效果。比如这就是slogan的“宝贝描述”：在方案评估结果(喜欢这个产品)之后，享受足够的购买折扣。4.明确产品能为消费者做什么。在节日促销中，普通产品越能为消费者做最直接的事情，越能让消费者购买。最直接的事情就是给消费者“现成的好处”，瞄准痛点2——(节日内涵延伸)。例如，七夕节。产品能做的最直接的事情就是帮助消费者追上自己喜欢的对象，或者让女票更开心。因此，花大力气突出产品的美、高贵、稀缺，不一定会在七夕节带来更多的销售。看巧克力和花，不是特别漂亮，高贵，稀缺！5.从大品牌学习情感是一件广泛的事情。有些人很多，但很少有人能得到关键点。当他们得到关键点时，他们必须鼓励其他人得到它。很难。考虑到节日的两个痛点，你确定人们一到节日就能想到你的产品吗？否则，多一点心做第二个痛点。总结节日的两个痛点：反映节日内涵扩展我们需要避免的五个坑：为什么消费者现在要购买你的产品？避免太多“王婆卖瓜”产品描述的顺序，明确产品能为消费者做什么？少向大品牌学感受(题图由作者提供)