从定位、品牌、销售三方面浅谈江小白的成功战略。

去重庆一定要做什么？吃火锅？相信现在去重庆，你一定会对火锅店老板说：“老板，再来一瓶江小白，要青春版！“我是江小白，生活很简单。江小白是重庆江记酒庄生产的一种轻口味高粱酒，以红皮糯高粱为单一原料酿造而成。当一些人感叹“年轻人不懂白酒文化”时，江小白认为目标用户是“白酒不懂年轻人”。它抛弃了传统白酒的高档包装，倡导简约纯粹，在竞争激烈的白酒市场上与消费者互动，硬生生杀出了一条血路。2011年成立于重庆，2012年3月推出首款高粱白酒“我是江小白”。在最难混的白酒行业，江小白年销售额3亿，逆势增长100%，京东官方旗舰店两周销售额1000万。这是江小白用了五年的成就，一个意想不到的成就。想象一下，如果一个投资者给你5000万元，让你在白酒行业创业，你会怎么想？我不知道你怎么想，我会想：这个投资者生病了，这怎么能成功呢。在这样一个成熟的白酒行业，更别说5000万了，5亿也很难成功！但江小白做到了，只用了五年时间，竟然在茅台、五粮液等巨头的眼皮下创造了江小白。据说传统产业没有机会。江小白是怎么成功的？本文将从定位、品牌、销售三个方面探讨江小白的成功战略。1.定位诞生，为消费场景提供解决方案。江小白成功的最大战略是“定位”。在谈论定位之前，让我们先谈谈STP理论。STP是指市场细分、目标市场选择、定位，学过市场营销的人应该非常了解STP。课堂上的老师必须反复向我们提到这个概念，因为它太重要了。在创业之前，我们必须彻底思考这三个问题。美国营销学家菲利浦·科特勒提出的STP战略市场是一个由许多消费者和供应商组成的集合，任何企业都不能满足所有的需求，所以我们需要细分市场，然后选择一个目标市场。定位是什么？定位是营销战略家杰克·特劳特的著名作品，也是我非常同意的观点。它改变了人类对“满足需求”的旧营销认知，认为“满足需求”不能赢得客户，特别是在当今非常发达的生产力中，每个领域都有许多供应商。如果我们仍然痴迷于满足需求，我们就会失败。相反，我们需要赢得用户的心智，今天的企业竞争就是赢得用户的心智之战。那江小白是怎么赢得这场战争的呢？在分析江小白的定位策略之前，我们先问问自己：如果是我们，在白酒行业，我们会如何定位？我想很多人可能会这么认为。白酒在餐桌上供人们饮用，分为酱香、香、浓香、米香、凤香、香等香型（生物狗仍然了解葡萄酒）。它被定位为这些香型之一，生产产品以满足用户的需求。但江小白并不这么认为，它从场景出发，定位为特定的消费场景提供解决方案。我们喝酒的动机是什么？商务娱乐，联系感情，释放情绪……其实都是活生生的场景，产品要为特定的场景提供解决方案。仔细分析，我们可以发现江小白的定位是以下三种消费场景：小聚会、同事、朋友、同学之间的非商务娱乐；小时候，成功的忏悔，得到满意的报价、受到领导的表扬，辞职换工作；小心情，想到高中坐在前排，想到大学篮球和兄弟，想到第一次走出校园恐慌这些特殊的小心情。小聚会，小时刻，小心情，这是江小白的产品定位，为这三种消费场景提供了多系列的产品。它提倡年轻人面对情绪，不回避，不害怕，做自己。这一定位战略帮助江小白在竞争激烈、巨头垄断的白酒行业开辟了新的蓝海，是其成功的重要战略之一。2.品牌个性化，用户情感寄托在产品有了明确的定位和物化之后应该做些什么？是销售吗？不，是品牌！品牌人格化是江小白俘获的80、另一个重要的战略是90后。在介绍品牌之前，我们先问自己一个问题：什么是品牌？以下两段对话，我想大家都很熟悉。现在我们知道什么是品牌了吗？第一个对话是产品，第二个对话是品牌。它是用户在特定场景下对产品的明确消费需求和认知。最先进的品牌是个性化的，是用户特定情感的寄托。在品牌管理领域，有一句圣话叫做语言钉视觉锤。这是打造品牌的有效方法。让我们来看看江小白是如何打造品牌的。首先，江小白的品牌名称是个性化的。它不像茅台和五粮液那么遥远。它很容易接近人，也很容易被记住。江小白的所有文案和视频都讲述故事，用第一人称“我是江小白”表达情感。事实上，江小白是每个人恐惧、压力和奋斗的青春。当老朋友聚在一起或者一个人孤独想喝点酒的时候，用户会想到江小白，因为它不是没有生命的产品，而是个性化的，可以听我讲情感。这也是中国葡萄酒文化的精髓和情感需求。其次，我们来看看江小白是怎么做视觉锤的。即使时间流逝，我们还是年轻的江小白，依靠上图大量的瓶身设计和文案，在社交网络上大受欢迎。它增强了用户与产品之间的情感联系，产品不再冰冷。这种独特的视觉设计可以让用户在第一次看到它时注意到它并记住它。即使他们不能说出名字，他们也可以这样和朋友交流：“你喝过在酒瓶上画动画人物和写文学诗歌的酒吗？“这就是视觉锤的巨大作用。这就是江小白的品牌战略，依靠个性化品牌俘获80、90后的心成了年轻人迷茫、奋斗、压力的情感寄托。3.用户强迫渠道改变行业价值链，不妨问问自己下一步战略定位准确、品牌个性化后会怎么做。如果是我，我会邀请很多销售人员到主要经销商和酒店进行销售，因为白酒行业最初的销售逻辑是：渠道为王。从总代理到二级经销商，再到酒店老板，如果他们不卖你的东西，用户就买不到。整个行业的商业规则是零和游戏，由渠道方和产品方赊销和博弈。你便宜一点，利润多一点，我就多卖。但江小白是怎么做到的呢？江小白没有把大部分精力放在突破渠道提供商上。说实话，你打不过。与五粮液、稻香村相比，客户单价低的江小白无法进入渠道商法眼。其实用户是背后的羊，所有的利润都来自用户，牢牢把握用户才是硬道理。江小白的战略制高点是：用户强迫渠道！江小白的首席执行官说：“当许多用户到达酒店时，他们主动问老板是否有江小白，渠道提供商会自己找到。因此，江小白在营销上投入了大量资源，直接与消费者接触。所以，在电影中(路过你的世界，火锅英雄……)、我们都在地铁上看到了江小白的身影。在这里，我不得不和大家分享他们的文案。太棒了。我猜江小白背后一定有一位营销大师在指导江山。江小白地铁广告江小白电影植入让每个人都喝醉了，只是为了和你说一句话喝酒，谈论爱不是我们贪婪，但想谈论更多的文案，我相信大多数人会想尝试看到上述文案和产品设计，我认为你应该理解江小白的成功。江小白依托这三大战略，在红海白酒行业找到了蓝海，精准定位，打造个性化品牌，用户反逼渠道。并非传统产业没有机会，而是我们大多数时候都缺乏创新！！！