复盘：一个高转化的训练营项目

以下是最近刚刚结束的引流训练营的复盘。在这个训练营里，我真正参与并领导了从课程内容、课程稿件、课程包装、课程定位、课程体系、课程推广、教师合作到最终课程收入的全过程。我已经准备了将近一个月了。在此之前，我也试图借鉴“长投”版本的操作方法，但我觉得在这里有点不满意。这个训练营首次改进后的上线结果今天就复盘了。背景训练营名称：[7天小白金融训练营]适合用户：金融零基础，或金融损失用户价格：9.9元课程内容：分享金融思维、保险、基金、股票、国债反向回购、可转换债券、新股、国债等更常见的金融投资方式用户来源：自己的应用程序和公共账户注册现在知识支付领域，有几种新方式非常好，如开放课程，比如做一个引流训练营等等。但不是所有的课程都可以作为排水课程。你花了很多精力做了一门自我提升的课程，数据打了你一巴掌。但并不是所有的课程都可以用作排水课程。你花了很多精力做了一门自我激励的课程，数据打了你的脸。做一个排水训练营，或一个排水课程，我认为需要满足六个要素。1.在刚需的每一类课程中，都可以找到一个刚需的类，可以直接戳中用户的痛点。举例来说，我现在正在做的投资类，理财就是一个；举例来说，我以前做过的情感类，脱单就是一个。2.公众应该很容易理解，也就是说，普通人可以接受，理解，学习门槛低。因此，为什么我们的许多排水课程标题是零基础、入门、小白学习等，只是为了让更多的人能够理解，这样每个人都有很高的参与意愿。3.这里价格低，比如1元、9元、9.9元，还有一些引流课甚至是免费的。其实不要太担心是免费还是付费。定价9.9可以稍微筛选出薅羊毛的用户，免费定价的效果可能会稍微好一点。建议结合渠道选择付费还是免费。例如，我目前的课程将结合9.9元 免费拉新的形式取决于我们在哪个平台上拉新。例如，邮件营销将是免费的，因为用户是陌生人，这是第一次接触，免费的形式更有利于每个人的接受。在我们自己的平台上，比如APP或者微信官方账号，我们的主动性比较高，会采取付费的形式。我前面说的三个，刚需、大众或者低价，其实都影响了拉新的结果。4.体验好体验好体现以下两个方面:一是用户购买体验流程。无论你是付费还是免费，从用户看到课程，到购买，到课堂，这个过程都必须非常舒适，用户是否可以在同一屏幕上完成转换，每个点击之间的连接是否平稳等。因此，在做这个过程时，我们应该始终站在用户的角度。如何站在用户的角度？也就是说，你作为一个用户去走这个过程。顺便说一句，把你的同事/朋友拉到你身边，你根本不知道这个过程。基本上，你已经通过了这个过程。这种经历直接影响到我们训练营的入群结果，这是一个非常重要的指标，接下来我就来说说。另一个能让用户体验好的，就是教学服务。教学服务相当于学校的行政物流。例如，在训练营中，是否有更多的互动，是否及时解决问题，这将影响付费转型。5.有干货，直接关系到课程质量和导师的专业性。我觉得如果是一门很水的课程，就不要拿出来做排水训练营，转化真的很少。我们必须真正有干货来解决用户在购买本课程时的痛点；然后导师在这个行业也很专业，而不是利用知识支付的兴起，突然有很多半桶水的导师。这不会持续太久。你只能收获第一波韭菜。干货对我们的付费转型有很大的影响。6.如果有闭环，我想留到最后一个，这是我个人认为最重要的。如果这个元素消失了，即使你满足了其他元素，我也建议你不要做训练营。这一要素是闭环，合格的引流课必须有闭环。在做排水课之前，你应该考虑一下你现在是否有一个完整的课程体系。之所以叫引流课，是因为这门课的定位是给我们带来流量的课。这门课肯定不是为了收入，而是为了让更多的人认识我们。然后，让一些学生为我们的高价课程付费，从而将流量转化为收入。因此，一波用户从付费/免费排水→通过训练营模式进行营销→将这些用户转化为高付费用户是一个闭环。这里需要注意的是，当你有一个高价课程时，你可以在此基础上确定你的排水课程的主题，以确保排水课程与高价课程内容的相关性，并在转型过程中更容易。有些人可能会想，我不需要转化为付费用户，我只是先圈起来，然后等我们有其他产品，然后在社区里推。据估计，我不知道做训练营的痛苦。每个人都认为课程结束了，一个小组在那里有多大的活力。现在一个社区最好的活力是7-10天。如果几个月后去推课，估计是死群。趁热打铁，尽早卖课。我做的“7天小白金融训练营”刚刚满足了上述所有要素：金融管理越来越成为一种刚性需求；对于小白人用户也理解，所以很受欢迎；支付9.9元加入；必要的体验；我们邀请了外部市场，在我心中应该说前三名的保险、基金和股票老师（我经历过几次每个老师的课程，从用户的角度来看，老师真的很专业)；有闭环(不止一个高级转换，我还设计了五个转换点)。如何做好目标排水训练营？目标如何做好排水训练营？我在里面用了一个好词。什么是好的？每个人都有不同的定义。特别是当我们做训练营时，我们需要通过数据来验证训练营是否做得好。第一个数据指标:购买率/加入率。如果你的引流课是付费的，那就看你的购买率了。假如是免费的，那就是加入率。在我刚才的几个要素中，有两个要素:刚需和大众。这两个相当于主题，也就是说这个引流课的主题很大程度上影响了你的引流课的购买率/加入率。我的购买率目标:150-200人。第二个数据指标:一个引流课/训练营的入群率一定要和社区合作，所以有入群率。入群率取决于你能接触到多少用户。比如你有100个人买了，入群率只有70%，那么你的触数是70，而不是100。这和购买量一样。当然，希望更多的人加入群体。基数越大，价值就越大。当然，入群率和你的销售渠道有很大关系。比如你在APP里卖课，付款后可以通过技术/产品发出强PUSH，那么这个比例的入群率肯定是极高的。或者你在微信微信官方账号卖课，自己开发一套H5页面，入群率也很高。我的入群率目标:95%以上，最好是100%。第三个数据指标：转化率是销售的通用公式：销售=流量*转化率*客户单价。因为这篇文章只和大家分享转化率，我假设流量和客户单价是固定的。除了转化率，我通常还会看到每个用户的平均价值。平均流量用户价值=训练营总收入/总人数。为什么个人用户价值也很重要？因为他决定了你是否可以模板复制，是否可以进行外部推广。我的平均流量用户价值目标：不少于100/人。结果排水训练营共有176人，总销售额2.3W，单流用户价值137。7天(加上周末，差不多10天)涉及5个收入转化点，不方便透露。我直接用字母代替:A转化率:19%(第一天开始转化)B转化率:35%(第二天开始转化)C转化率:6%(第三天开始转化)D转化率:5%(第四天开始转化)E转化率:1%(第四天开始转化)。这与一般的排水训练营有很大的不同：一般的排水训练营只要转化为一门课程，也就是说，只有一个转化目标。这与一般的排水训练营有很大的不同：一般的排水训练营只要转换为一门课程，也就是说，只有一个转换目标。这个训练营有几个转换目标，整个7天（周末总共10天），5个，平均每天1个。所以，我不能拿这个结果和其他的比较，看看是否好，因为我无法比较。结果分析购买率分析：因为我还处于内部测试阶段，每组不超过200人，所以对我来说，这个目标相对简单，直接在我自己的应用程序和公共账户上，没有什么值得说的，过滤。入群率分析:我拿出之前做的不好的入群率进行比较(以鹅通为例)。45%的用户入群率流程:首先，9.9课程可以在微信官方账号找到。然后，点击菜单栏跳转课程详细信息页面，点击购买付款。付款后，鹅通会自动跳出进入课程的页面。点击后，您可以看到课程目录。95%以上的入群率流程:看看45%到99%的提示率。我做了什么？首先要知道，从整个微信官方账号到入群的过程中，哪些是可控的，哪些是不可控的。无法控制的有：支付流程，以及支付到进入课程的流程，这是微信和小鹅通的固定流程。可控的有:微信官方账号菜单栏、课程详情页、付款前进入课程目录页。那么，我在这个可控的过程中做了哪些动作呢？我把排水课/训练营放在菜单栏最明显的地方，让用户一目了然；详情页面增加了一个课程解疑模块:告诉大家我们是课程 以社区的形式，如何入群学习；我让用户直接加班主任微信号，加微信号后用wetool贴上标签，然后用wetool的“批量群邀请”功能，把入群链接私信给所有报名的同学；购买后直接进入目录页，这里只放了一条信息:学前说明。你可以问问自己，在购买了一个产品后，你看到了所有的课程，并附加了一个通知，让你加入一个小组。你可以问问自己，在购买了一个产品后，你看到了所有的课程，并添加了一个通知，让你添加一个小组。而且，在购买了一个产品后，你看不到课程，只有一个小组通知，说小组将通知课堂信息。这两个，哪个更能促使你入群？一定是后者。因为每个人，无论是免费还是付费，都有上课的目的。这里没有课程，只有加入小组的通知。每个人都不会错过的概率很高。按照我们的提示加入小组。还有两步，我这边没有截图。开课前，我用小鹅通的PUSH功能，再给买过课程的同学发一两次通知。小鹅通与微信官方账号相连，小鹅通的课程push可以通过服务号直接发送，这样就可以挽回第一次没有添加的用户。虽然我给大家发了入群通知，但是开课前还是会有10%。 我没有加入这个群。我用wetool的“批量群邀请”功能再次向标签下的人发送邀请链接和入群演讲。记得屏蔽已经在群里的人。我想说的是：从45%到95%以上的入群率，并不是说哪一个动作做得对，而是这里所有动作的总和。比如大家看课程详情页的时候，已经埋下了一个阴影，让大家知道有社区配套学习。其次，通过添加个人号码做好万无一失的准备。如果入群率低，可以通过wetool功能 主动提醒个人号私信。最后，购买后，只留下一个与用户对接的口，强迫他加入群；然后，通过课前PUSH拉回丢失的用户。转化率分析训练营是一个非常详细的操作过程，几乎从添加朋友到最终解散，每一步都或多或少地影响转化率。对转化率而言，这里没有固定值，大家不要对号入座。这也受到课程价格的影响，如果你的高价课程只有200-300，那么你的转化率相对较高。如果你的收入超过1000，转化率相对较低。所以，不要和别人比较，只和自己比较。在实践中，我认为以下几点对转化率的影响非常重要：1）开学前做好入学考试 用户标签，了解这些用户的一般背景。首先，你准备的入学考试问题非常重要。这里有几个关键的想法：不要有超过10个问题。太多的问题会让你的后续标签非常混乱；问题必须集中在你自己的课程上，并考虑你做测试的目的。有些学生可能认为其他班级也有类似的考试，所以我会抄一个类似的。这真是个大错特错。你知道试卷背后隐藏的目的吗？以我的财务训练营为例，我通过6个问题，每个问题的每个选项对应一个标签，这样我就可以给每个用户至少6个标签。为什么打完标签？就是要在课程期间/课程结束后，做好精细化操作。一定要让每个学生完成考试，一个优秀的考试完成率应该在95%以上，否则会影响以后的精细操作。如何保证测试完成率在95%以上？也就是一个一个的去检查，不完成考试就不拉群上课！这里的工作量相当琐碎。一般来说，我们在招生期间的一周内主要做好这项工作，因此每个班不会有200多名学生。2)让学生都能感受到“仪式感” 组织感 归属感 参与感“我是如何创造这四种感觉的？我选了两个特别重要的例子。①学生自我介绍：自我介绍的内容必须与您的课程内容相关。例如，在金融课程的自我介绍中，会有两个项目：投资产品和投资收入；学习安排介绍：学习安排最好每天有一个固定的时间段，这样每个人都可以养成一个习惯；教师/教学团队的介绍；群体规则&奖励措施:训练营有打卡返学费的安排，或者打卡送奖励，这个时候需要提前告诉大家。②结课班会是对当前课程的总结。②课堂会议结束课堂会议是对当前课程的总结。你应该知道，如果一门7天课程的完成率是80%，那就很好了；一门30天的社区课程，10%的完成率已经很好了。因此，结课也是用户召回的一种方式。结课班会，