医美直播人气高，但转化率却堪忧，为何？

2020-11-30 09:46:19 阅读（187） 评论（0）

昨天，一位同行的朋友和我讨论道：“他们的机构在一个医疗美容电子商务平台上进行现场直播。有很多人观看，但没有咨询。这到底是为什么？在线分析，我们需要与求美者互动才能获得交易机会。如果没有人咨询，那就意味着我们无法完成进一步的互动，从而逐渐远离交易。关于这个话题，昨晚跑步的时候，我进一步思考了一下，所以今天想趁热写这篇文章，希望能给和朋友有同样困惑的同行一些有价值的建议。我认为，很多时候，如果我们想有效地解决问题，我们需要通过不断的问题和推理来找到问题的根源，而从根本上解决问题是最有效的方法。比如假设:如果我们是卖女性用品的商店，直播平台就像线下超市。如果那些主流社交媒体平台做现场直播，我们的组织就像商业步行街女性商店，在商店门口做促销活动，然后会吸引很多人停下来，但大多数旁观者不仅是女性，甚至大多数男性同胞也来看活泼，虽然很多人看活泼，但不会买。如果我们在垂直于医疗美容的电子商务媒体平台上进行现场直播，就像我们在专门销售女性产品的购物中心进行促销一样。在这个时候，虽然旁观者相对准确，但他们仍然不会立即支付，因为他们不熟悉我们。不熟悉意味着缺乏信任。我们在线内容传播的基本逻辑是：获得关注-获得认可-建立信任-转换购买，每个环节都是不可逾越的。只要得到关注，但没有认可或与求美者建立信任关系，就无法实现直接购买。我们在医疗美容社交平台上直播，一些求美者停下来观看。当他们同意我们的观点时，他们会与我们互动，然后通过互动与我们建立信任关系，然后才能购买。好了，现在回想起来，我们再来看看我朋友的问题——“有人看，但没人咨询”的原因是什么？答案是否容易找到：直播与转化之间，需要与求美者建立认同感和信任感。因为我们医疗美容业务的本质是运营业务，我们需要通过线下为求美者提供医疗服务来实现最终的实现。因此，在操作过程中，我们需要不断与求美者互动，打磨和建立信任关系，这样他们才能放心地把求美的需求交给我们。解决任何形式内容的传播问题，最终转化的核心是：“重复”，因为建立信任感不是一件瞬间完成的事情。这需要时间，就像我们刚认识一个人一样，我们不会完全信任他？或者当我们第一次和一个人做生意时，我们总是感到放心！只有通过，多次见面，经常处理，才能逐渐熟悉，获得安全感；同样，市场营销也是如此，需要重复相同的价值观和观点，让彼此熟悉，然后产生信任。因为只有重复才能被求美者记住，只有持续的重复才能进入求美者的心灵，让他们一想到某个整形项目就能先想到我们。这里提到的重复不是同一内容的重复，而是我们应该通过不同形式的内容来谈论与我们自己的组织相同的事情。内容要从各个角度、全方位、立体的角度阐述我们机构在医疗美容行业某个细分领域的故事。所以内容一定要丰富，不能只是价格和对比图，让求美者觉得我们的组织是一个有情感、有温度、有专业感的个性化医疗美容品牌。直播的时候要知道自己做的是销售还是营销。很多人会把销售和营销混为一谈，但他们实际上是非常不同的：销售是一种直接销售商品的行为，一手支付，一手交付，交易关闭。因此，它可以无论后果，无论手段，只要销售商品。事实上，许多顾问习惯于用销售思维做一锤子生意。营销是间接销售商品，是一种系统的设计，把握每一个细节到整体一致性，创造整个销售场景，是无声的。在我们的行业中，很多人习惯了“快”，希望通过“引爆”和“快速交易”获利。但一定要客观清晰，在信息越来越透明的今天，这种想法越来越不现实。只有通过有效的营销，下一个销售才能简单，因为营销是上层思维，可以让底层销售更容易。营销思维：我们做营销总是以不断接近我们的目标客户为目的。

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