介绍B端运营相关的工作

在产品商业化之前，很多人的第一印象是拉新、促活、加留/转化相关工作，这些都是产品正式投放市场后运营所涉及的。现在很多企业，尤其是初创企业，在产品初期都不会设立运营岗位。我个人认为，当产品计划投放市场时，运营应该参与其中。主要涉及以下职责(部分公司的职责由财务/产品学生执行)：1.一般来说，产品成本评估决定了外部销售的下限。当然，当一些产品在早期扩张时，他们会毫不犹豫地以亏损的方式迅速扩大市场。然而，无论是基于什么样的商业策略，任何商业决策的确认都离不开对产品成本的清晰认识。例如，当产品负责人发现自己开发的产品成本在不久的将来无法大幅优化时，成本远高于市场上同类产品的外部报价，因此业务有必要重新分析产品投资/运营模式。在这里，运营学生需要确认产品成本的构成因素。一般来说，部门成本由硬件成本、运营成本和人工成本组成。以云主机为例，产品成本一般包括物理机械成本、机架成本、端口成本和控制成本。最终的实例成本是根据产品水位的评估来转换的。在梳理和确认成本构成逻辑时，还需要将成本核算的口径与财务对齐，如机器折旧年限、税率等。2.在定价产品之前，我们应该首先调查竞争产品的销售方式。竞争产品分析是帮助企业更好地了解自己产品的标尺。这里不仅调查了竞争产品的销售价格，还调查了销售方法、日常折扣等。计费方式:在市场上同类产品较多的情况下，产品的计费规则基本与朋友和商家一致，方便用户更快地了解销售方式。例如，云制造商目前云主机实例的定价影响了产品的几个变量：机房环境（如区分国内外）、规格（如2核4G、4核8G）、机器类型（如计算型和存储型，一般不同型号对应的底层物理机配置/超销比不同）。如果客户需要购买一批云主机，他可以根据需要购买的规格和类型轻松完成各大平台的价格比较。降低了解计费的成本。产品定价：定价逻辑非常简单，价格是根据预期利润率计算的。利润率取决于公司对当前产品的销售策略。在确认主要产品后，更常见的公司通过降低主要产品的利润率来确保其在市场上的竞争力，从而开始品牌。3.在产品商业化之前，应提前准备相关信息，以降低后续客户接入时的沟通和时间成本：①合同模板合同模板需要操作学生结合业务形式与法律/财务学生确认。合同一般规定双方的合作内容、付款方式、权利义务、保密和知识产权。大B客户的合同一般由销售直接跟进，这类合同在跟进过程中，由于涉及层层审批，流程会更长。假如业务双方法务都比较强势，在一个条款上僵持几个月也是很有可能的。但也有一些大型制造商，如一些云平台，将在官方网站上提供标准的合同模板，通过电子签名，供小客户自助签署。②计费说明一般包括计费和计费逻辑的说明和整理。计费说明一般由产品学生整理，因为它涉及到产品名词的大量定义。比如对象存储服务中流量的收费，目前流入流量不收费，流出流量正常结算。这里需要定义流入/流出流量。操作还需要解释计费逻辑，如计算公式、单元转换等。02产品正式销售时，面向市场后，工作重点将逐步转向用户，从支持用户访问、现有用户维护、用户恢复流失、运营工作渗透到用户的每个阶段。除了日常工作支持外，这一阶段的运营还需要加强对业务和企业战略的理解。1.用户支持和管理①在用户大规模接入之前，首先要确认的是用户管理/分级系统。除了在线自然增量外，B端用户通常来自销售、合作伙伴、渠道提供商和各种孵化器。企业也可以通过SEM/SEO/市场活动等获取销售线索，一般转移给销售确认线索价值。企业可以根据不同渠道用户的消费/充值情况，结合需要支付给销售的佣金和渠道返还佣金，对各渠道的收入进行评估。此外，tob企业80%的收入来自20%的头部客户，因此运营需要高度关注头部用户的相关数据，以实现收入最大化。由于用户数据量大，这里需要依靠各种工具来更好地管理用户。②用户支持主要是支持线下客户开户、测试代金券发放、业务费用估算、折扣确认和配置。还有一些公司会把合同管理工作放在运营上，在客户有签约意向后，运营会跟进客户的销售合同。2.运营活动通过网上促销等活动刺激用户消费，恢复用户流失，玩法与C端相似。在活动准备过程中，首先要明确的是活动的目的。例如，领导要求在12月举行在线促销活动，因为它与今年预期的充值金额仍有一定的差异。如果运营不明确活动的目的，刺激在线消费而不是通过活动充值，那么该活动就没有实现其应有的价值。B端业务的发展非常依赖于销售，很难在平台达不到行业前1/2的水平时吸引长尾用户。在客户数量不足的情况下，小B端厂商在做线上活动时，会发现效果总是不尽如人意。3.数据分析针对用户：跟踪注册用户/消费用户/顶级用户消费/丢失用户数量等，跟踪在线用户数量；活动效果分析：通过管理数据和在线流程/充值/页面访问；收入/成本：通过订单/付款等数据计算收入数据。继续跟踪成本数据，跟踪利润率变化，跟踪在线资源销售和库存；4.工作流程的制定和操作必须记录相关工作，因为它涉及大量与人和金钱打交道的工作。通过确定的工作流程，不仅可以提高工作效率，还可以避免沟通不到位、信息不清造成的潜在风险。此时，操作需要完善自己的工作内容，并在电子邮件中实施大量的在线沟通，以确保所有利益相关者，上下游同事都可以知道。5.B端企业结算一般分为两类：预付款；后付款，后付款账单一般每月发送给客户核对。运营应按照合同约定的结算周期完成账单，发送账单（直接销售或客户），督促客户确认账单，开具发票催收，每一步都涉及大量的沟通工作。在企业计费系统不完善的情况下，还涉及大量的数据整理和验证工作。出账前任何一个环节出现问题，都会暴露在结算端。例如，如果客户本月在网上发生几起重大事故，研发没有得到妥善解决，也没有赔偿相关事故，业务将不可避免地不会确认您的账单。另一个例子是，销售人员口头承诺在未经内部批准的情况下向客户开放四个测试资源。这四种资源在出账时会根据正常出账而不降低费用，引起争议。03业务成熟阶段，运营在做什么？1.客户维护在业务逐渐稳定、发展壮大后，很多企业会逐渐从原来的野蛮打法转向口碑营销。通过提高客户满意度，加强客户关系维护和客户价值分析，使企业健康发展。2.工具操作平台等，帮助操作实现自助信息查询，自助在线配置，降低R&D手动支持成本。3.风险控制穿插在运营工作的各个环节，如监控用户消费和收款，及时同步客户坏账、平台羊毛收集、资源不足等风险，制定及时处理方案。当然，上述工作没有确切的时间点划分，所有工作可能在同一阶段并行。本文仅根据作者的意见，在人力资源有限的情况下，各阶段的工作重点。欢迎大家一起讨论。