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使用一个简单框架,说明如何从0开始设计一场线上引流活动

2020-11-26 14:18:13 阅读(209 评论(0)

我被双11打脸了。在我看来,今年的双11,成交量肯定不如往年。一是活动规则太复杂,二是因为今年疫情,大家的消费会更加理性。但没想到今年淘宝天猫的成绩单是4982亿,比去年同期增长了1032亿,增长了26%。而且,据了解,这是过去三年的最高增长率。先不探究这背后有什么秘密,但单从这个数据就可以看出,网络活动的力量是惊人的。是的,现在很少有行业不做线上活动,教培行业也不例外,但是执行效果好吗?辽宁某三线城市校长焦急地对我说:“我们真的不知道如何做线上引流活动。现在在网上搜索了很多工具、方案和案例,就像锅、菜、调料都给我们准备好了一样。我只是等着我们在锅里炒,但是我们不会控制温度,最后我们会炒菜。“每个校长都希望利用互联网为机构带来新的增长机会,但由于缺乏互联网基因、在线活动运营能力和流程控制能力,他们只能遵循趋势,设置他人的活动模板,但结果就像模仿一样。说实话,在线排水活动的理论体系太大了,可能无法完成2-3本书。如果你深入说,它可能不一定适合小白人。因此,今天我将使用最简单的框架,每个人都能理解理论来理解如何设计在线排水活动。本期内容主要分为三个部分:用户参与资金成本、活动玩法、数据埋点。1、为了扩大流量,一些机构直接设置1元或免费。就我个人而言,我不推荐这种做法,因为它有一种心理锚定效应,即用户对您的认知将非常依赖于第一次接触时的印象。也就是说,如果你一开始是免费的或超低的,他会锚定你是便宜货。然而,我们知道,教育和培训行业的客户单价并不低,后期购买成千上万的正价课程,这与之前的免费和1元形成了巨大的对比,用户会有一种常规的感觉。我身边的一位宝妈告诉我她的经历。疫情期间,铺天盖地的免费网课席卷而来。她以前从未报过网课,曾经认为网课很便宜。但有一天,她被有道乐9.9元的排水课吸引住了。几节课后,她对孩子们的经历非常满意。她开始认为只要真正的课只有几百元。出乎意料的是,老师告诉她要花2000多元。她果断地没有报名。当然,如果设置过高,比如超过三位数,会提高客户的购买决策门槛,减少流量,达不到排水的目的。应该设定多少钱?给你一个参考价:20-30元。这个数据不是凭空而出的,而是微信支付的数据报告显示,它是支付笔数最高、客户购买决策门槛最低的支付金额,也就是说,用户基本上不把这个金额的钱当作钱。二、活动玩法这里给大家看一本反面教材,这是某机构的三八女神节活动。说实话,这么多规则,读完之后 理解需要3分钟以上,更不用说实施了。活动结果是多么悲惨。因此,行动越简单越好,最好不要超过3个动作。现在有很多小的在线工具可以简化用户的动作,帮助机构通过抽奖、群组、秒杀等模板应用快速开展在线活动。比如凡科,有赞,专门针对教育培训行业的校管家小竹通等。而且,目前的应用程序很棒,可以用手机完成,比如在微信小程序中搜索上述关键词,会弹出小程序,可以快速创建活动。活动有很多种形式:报名、团体、秒杀、议价、抽奖、分销...团体和秒杀都很常见。在这里,我想重点介绍传统教育培训行业应用较少的分销游戏。分销游戏可以说是品效合一的活动,是什么意思?它对用户进行分层,购买用户和宣传用户。钱不差的用户看到课程后会直接购买,而不购买课程的用户可以分享。有人购买后,佣金会立即到达。这种玩法在教育界的应用鼻祖,应该是网易。2018年初,网易举办了一场名为“网易戏精开课”的活动。其产品网易云、考拉、有道齐头并进,由相关市场和运营负责人授课。本课程原价199元,特价39.9元,支持三级分销,分别为60%和30%:这使得互联网从业者分享了前所未有的热情,并在当时引起了轰动。说实话,我当年也被套路了,但我是个傻瓜,钱多(怪),脸皮薄的类型,我没有分发,而是直接买了课程。这个游戏还解决了哪些问题?冷启动中的第一批种子用户。它可以让你的员工,甚至扫地的阿姨积极参与,独立产生裂变。关于裂变的细节设计,我将继续详细说明后续内容。学校管家小竹通运营总监邓菲红透露,平台上的分销游戏确实值得一试,但大多数校长仍然停留在使用真实课程分销的想法上,交易门槛太高,最好使用排水课程进行分销。据她介绍,北京某100人组织一天吸引了140多个精准用户。当然,如果您的组织趋于保守,我建议您可以提高活动的附加值,以降低用户的决策成本。目前,教育界有两种常见的做法,我个人经过:退款系列:30天不满意可以全额退款,坚持体验课可以全额退款或扣除XX学费礼品系列:以相同价格发送礼品,如文具礼品盒、玩具等。还悄悄告诉你,别忘了,付钱的是父母,如果你能用心送一些父母喜欢的东西,效果会更好。从我的第一期内容“培训机构在线引流12钗之(1):在核武器中找到用户肖像的答案。三、数据埋点关于在线排水活动,会有两种声音,一种是:没有效果,不做;一种是:即使没有效果,但每个人都在做,不做似乎我不合适。这两种状态都会造成浪费。浪费什么?数据。用户参与活动的路径呈漏斗形式。以群体活动为例,每条下一条路径的流量都会更小。这条路对我们有什么用?看看每个环节的转化率,可以得出每个环节的消耗。如果损失太大,比如超过50%,说明这个环节需要调整。有了这个想法,我们就可以在数据中剥茧而出。例如,某机构使用校管家小竹通拼团工具后,获得的数据反馈如下:浏览744人,参团337人,开团81人。在这里,每一级的消耗率分别为55%和76%。注:消耗率算法:我们可以得出结论,100%减去(参与者/访问者数量),这次团体活动的两个环节,尤其是吸引用户开团的环节,迫切需要优化。是因为奖品刺激不够吗?还是成群人数要求过高?在以后的活动中,你可以优化每一步的细节,看看数据反馈如何。事实上,一般来说,数据复制是活动结束后将涉及的部分,但我专注于活动设计,希望吸引培训机构市场人员的注意,在同事面前,领导建立自己的专业活动规划,不会浪费每一项活动,越来越适合市场,洞察用户。

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