培训机构设置引流课，但为什么效果却不尽如人意？

“从现在开始，我们组织将不再做任何低价引流课！今天中午，一家作文培训机构的校长对我说。说实话，我很震惊，因为排水体验课几乎是每个机构招生的必要条件。这个机构不担心学生吗？聊完之后发现这个机构在引流课上花了很多人力财力，结果都是家长“再考虑”搪塞的原因。问题在哪里？和他沟通后，结合前段时间给女儿找美术机构，到处上体验课的经历，我发现目前大部分机构对引流课有以下两个误区:1。大家对引流课的误解1)认为引流课就是让用户体验1。、就像我家对面的一个工作室，体验课就是这样操作的，老师给我女儿安排了一节正价课。当时，班上有8名学生。老师在课堂上非常照顾女儿，不时来到她的座位上指导。作为唯一的家长，我也受到了特殊的待遇。当孩子们练习时，老师会观察女儿的绘画动作，并向我灌输专业知识。我被老师的专业和责任深深打动了。我期待着我的女儿。她目不转睛，昏昏欲睡，机械地在纸上涂上颜色，没有了过去绘画创作的激情。下课后，女儿说：“妈妈，我不想在这里学习，我听不懂。“作为一名家长，我有点遗憾，因为这个机构很便宜，老师很专业，但毕竟，她学会了，我不能强迫，不得不放弃，现在，每次我在路上遇到老师，我都很尴尬。缺点：新手难以跟上学习节奏，造成损失。看，这就是症结。来体验的学生是小白，他的经历和你的正价课之间有断层，会导致小白跟不上班。同时，由于正价课的学生有一定的绘画基础，与小白也有差距，这将进一步打击小白，使他对学习不感兴趣。2）单独开设课程，截取正常价格课程体系的前半部分。作为一个排水课程，教学和培训行业是一个用户与客户分离的行业。体验课程不仅要吸引学生，还要“取悦”家长。因此，许多机构开设了“正常价格体验课程”，即将体验学生安排在一个班级，并开始上正常价格课程，如198元12节课。这样可以避免小白跟不上工作，同时也可以让父母明显感觉到孩子的变化，从而转向正价课程。但这种情况会使机构损失更加严重。为什么这么说？成本过高:转化周期过长，教师成本、服务成本与用户支付的金额差距过大；给已经报名的同学带来负面影响:这个道理就像你上个月刚在天猫买了一件399元的外套，别人99元就买了。虽然他的可能是低级版，但是因为价格差距太大，你会很不开心。天猫也比较人性化，可以退差价，但是你的培训机构能退吗？因此，我的建议是，既然我们都决定做排水课程，我们将把它们贯彻到底，专门设计一套排水课程，这与真正的课程完全分离。那么，如何设计引流课呢？很多人会脱口而出，让家长在短时间内看到效果，与真正的课程有关，等等，当然，这些都是好点，但可能不会触及产品设计的核心原则。是的，引流课也是一种产品。360创始人周鸿祎曾表示，目前在互联网上广为流传的产品，一般符合刚性需求、痛点、高频三个原则。同样作为产品引流课，也需要符合这三个原则。2.引流课设计的三个原则1)刚需什么是刚需？也就是说，每个人都应该使用这一段的孩子，每个人都应该使用它。例如，标点符号、音标、速算、书法等，这些都是刚性需求。您可以设计这些主题，如“五天音标满分班”、五天速算班等引流课程。看这里，有些老师可能会问，文化课程可能更好地设置主题，因为文化课程本身只是需要，那么质量培训机构应该如何找到刚性需求呢？这涉及到第二个原则。2)父母在教育过程中，孩子在学习过程中会遇到哪些不能解决但至关重要的问题？这里的答案可以从我写的第一篇文章《培训机构*引流12钗之(1)用户画像是核武器》中找到。例如，新东方家庭教育最近发布了《2020年中国家庭教育现状调查报告》。报告指出，儿童的拖延、自控能力差和粗心大意是家长更多的问题。你能围绕这些痛点设计你的课程吗？如何延伸？例如，据我所知，拖延症主要由以下四个原因引起：儿童注意力不集中、缺乏兴趣和动机、不知道该怎么办以及对父母的抵制。那么，根据你的学科特点，结合正价课1-2个知识点，设计一套课程来改善这个问题。由于各学科的情况不同，这里就不谈了，大家自己做思维体操，展开讨论。周鸿毅说，刚性需求和痛点会给用户带来巨大的拉力，也就是说，即使产品有缺陷，用户也愿意忍受它的不完美，并继续使用它。例如，与国内品牌相比，苹果手机的电池容量是无与伦比的。为了美观，苹果牺牲了电池容量，但为什么这么多人支持苹果呢？因为它满足了人们的刚性需求和痛点。3)你可能不明白高频看到这里。与餐饮和旅游相比，培训行业应该算是低频。为什么这里还要写高频？我们需要转化思路，将低频转化为高频。具体怎么做？下面的案例可能会给你一些想法。一名饮料销售人员在马戏团向观众销售瓶装饮料。经过几个月的实践，效果并不理想。因此，销售人员改变了主意。所有买票的观众都会免费送一包花生。你猜怎么着？销量飙升，他很快就取得了成绩。该怎么办？原来，他加重了花生的盐味，使花生更加美味，同时也唤醒了观众喝水的需求。事实上，这一想法已经在培训行业悄然展开。例如，课程中会有多个测试，如入门测试、课堂上每个知识点的测试、出门测试和结业测试。。。这是将低频转化为高频，使用户始终感到“口渴”，从而产生培训需求。在这里，我建议最好做*测试，方便教师评卷，积累学生数据，支持后期转型。可以使用问卷星等工具，自己建问题，也可以使用校管家星评价，可以快速建立评价，自动评分。综上所述，爆款引流课最好同时遵循以上三个原则。当然，如果人员和经验有限，可以先满足1-2个。最后，给你两个小建议：排水课程创建后，你可以从老用户中提取一批用户来体验，然后根据每个人的反馈优化课程，直到用户更满意，然后考虑推出市场，这可以降低试错成本。课程成熟后，可以录制并放入自己的微信官方账号、微信视频号、抖音等*平台进行展示，或者小鹅通、校管家轻网校等*课程展示平台，让学生和家长快速尝试课程，降低机构人员支出成本。