关于裂变和私域流量的底层逻辑

我公司是一家长期研究微信用户裂变增长的公司。今年年初，当我们进入私域流量运营领域时，我们认为私域流量运营应该非常简单；因此，经过半年的探索，我们的运营水平达到了行业的第一梯队；我们在微信运营的公司很难学习私域流量，更不用说其他行业公司了。每当我想到这件事，我就会想到龙岗有大量的产业链，成千上万的运营团队，他们每年做30亿；如果你想建立一个团队，你可以先把它放在龙岗，那里有基本的人才储备。因此，如何建立一个更系统的团队取决于如何找到这个基因。起初，我们找到了一个类似的公司合作项目，发现彼此的策略是不同的，所以我们建立了自己的团队来做。我们在思考这个过程:裂变、操作、内容、直播的本质是什么？最后，我们总结了微信生态运营的五层结构：价值观：战略与价值观的竞争；心理学：平台不断迁移，人性不变；平台：微信生态传播规律、快手、抖音、B站等平台；载体：载体包括个人号码、微信群、公共号码、小程序、企业微信；游戏玩法：游戏玩法包括任务宝藏、组裂变、发展、红包、测试等操作计划。核心能力是调动用户情绪的能力，无论是运营还是销售。无论是演讲、营销、音乐，都能让每个人都非常兴奋；写文章，做活动的色调，弹出框，视频是为了调动用户的情绪，当你有这种能力不断衍生出其他东西。二、裂变心力是道，SOP是术有了这些之后我们如何优化提升？1.为每一种活动建立SOP标准。我们体验了市场上所有的游戏玩法（只要有微信和二维码，无论是送外卖还是天猫淘宝购物），我们就逐渐意识到了这些方法。因此，我们按照整个SOP（标准操作程序）拆解整个逻辑；在这个过程中，我们发现了一个问题：我们过去是一家纯粹的运营公司，我们不需要销售。但后来我们发现：操作是法师，销售是士兵；销售实时与客户沟通、互动、转型。我们做所有的SOP，做什么链接，谁负责运营、销售、活动规划，什么工具、武器等，一切；市场上似乎没有比我们更完美的SOP，理论上，我们的转化率是最高的，但事实并非如此。2.人们不断推动SOP，让SOP转得更快。最重要的是，真正需要使用它们的人不断部署、检查和监督以及实施它们。我们的经理每天都会监督销售人员如何执行。SOP建成后，没有人推动，也就是池塘里的一盘死水。如果有人推，它会旋转得很快。因此，SOP你可以体验一下，但最重要的是人。三、私域流量：从1.0“以货找人”到2.0“以货筛人”。我们花了近一年的时间与宝洁、名创优品等客户做私域流量代运营业务，取得了一些成果。在这个过程中，我们发现了两个规律:1.0私域流量，拼团，不断通过商品找人；2.0私域流量，以货选人，以货筛选人。1.私域流量1.0“以货找人”我们发现也是二维码发出去的，不同的产品扫码率也不一样。洗发水不同于食物、饮料和娱乐；食物、饮料、游戏和娱乐是通过衍生服务进行私人域操作的。当顾客购买这些东西时，我们会提供一个顾问。用户可以扫描代码，这是客户购买产品的部分价值。在这种情况下，代码扫描率会更高。顾客买回来可能会忘记吃，我们通过运营服务，回购周期；最初一个月回购，现在两个月回购，通过更频繁的接触，可以卖给顾客相关物品。爆款儿童故事机一年卖几百万台。这个产品之前只赚了10元的差价；购买儿童故事机的用户几乎是马宝群。购买产品后，他们只扫描代码、下载应用程序或关注微信官方账号，微信官方账号只是简单粗暴的广告。对于这类家长用户做私域流量，我们要问他们是不是宝妈，朋友圈会发相关内容，然后推其他相关产品。没有产品关联，只卖互动广告，互动广告可以卖100-150元，甚至更高；通过单一产品流量，包括朋友圈广告，首先创建超级单一产品，定义为“人体经理”，然后衍生其他益生菌、保健产品等产品。2.私域流量2.0“以货筛人”通过超大单品、精准品类进行私域流量。1)筛选细分人群的常用方法，如我们发送私域流量的书籍。如果你对私域流量不感兴趣，你就不会得到它们，但只要你在收到它们后分享它们，你感兴趣的朋友也会扫描代码来理解它们。对细分人群进行反向精确筛选。在精确细分的人群中提供增值服务，然后进行裂变和扩张。如果裂变只是一个红包，只是一个低价的礼物，吸引人是非常不准确的；我们建立了寻找人的选择方式，通过内容传播，选择更大的流量，然后进行回购。2)首购:回购比例为1:3做私域流量，包括一些平台，很多人看重第一个订单。天猫淘宝虽然积累了几百万、几千万的手机号，但是没用，联系不上客户；微信不一样，可以联系客户。我们发现第一次购买：回购率为1:3.用DM(数据挖掘)尽量拉上前端的所有流量。、短信、广告、智能呼叫等。同时，更加注重后续用户的分层和社区结构；我们应该把用户当作人，回购远远超过首次购买。与一些平台不同，20-30%的流量必须依靠广告，否则就没有流量。四、基于“微信圈效应”，通过内容建立信任进行裂变1.“微信圈效应”反映在裂变中。有些人认为裂变获得的用户是“垃圾人”。我认为如果我们为大客户发红包，每个人都会转发红包，这就是垃圾流量。相反，只有付费用户和老用户分享，他们才能得到红包，这是准确的用户。这就是我们一直强调的圈子交易，你的年收入是10万元，100万元，你的圈子和你的水平一样。当国家宣布中国有6亿人月收入低于1000元时，我们都感到惊讶，因为我们很多人没有这样的朋友，或者微信上的大多数朋友都不是这样的朋友；这是因为你的用户消费水平，微信社交关系链不是这个水平。2.内容：人类设计和视频频道内容不仅指文章的内容。1)朋友圈的人设是如何建立内容朋友圈的人设，这也是内容。对于所有的销售，我们将发送一部手机进行特殊对接；对于每个用户都有七天的剧本与他们互动，我们公司的标志墙向用户展示了我们与谁合作以及合作的客户结果。通过快速建立信任，让用户知道你是谁，然后更快地筛选出来。2)组活动和视频是内容组中的活动。我们也把它定义为内容，视频也定义为内容，视频更快地传达信任。现在淘宝也是视频直播，包括很多客户来找我们合作；如果客户只是在网上和我们聊天，就感觉不到温度，一旦见面就会加速温度的传递。在我们的信任传递之前，我们必须依靠朋友圈的七天剧本。现在我们的信任传递依赖于视频号码和每周的直播。看直播后，我们觉得公司很好，这个人很好，然后很快就与我们建立了信任。假如你是小公司，小品牌，一定要做视频化，一定要做小程序直播，因为这是建立信任的最快方式。如果你的品牌不能与宝洁和JD.COMPK相比，最聪明的方法就是建立个人IP。人的温度比品牌高，可以以更低的成本建立人的品牌；人比建立公司品牌和产品品牌更容易建立信任。3.“私域”是公域的杠杆，裂变是“私域”的杠杆。私域分为三类客户:第一类是微信交易。第二类是活跃用户。只有当天猫杠杆化并将广告投回天猫时，它才能继续拥有流量曝光率；现在通过微信转移，其利率将下降，活跃度将更高。第三类是连锁加盟店的老用户。为加盟商提供空中支付，现在通过私域导入。裂变，在线用户准确；裂变的准确用户可以快速活跃离线。为什么所有的交付都必须裂变？如果你的交付成本是100元，只要用户分享并产生裂变，你的成本就会变成50元。因为他是精准用户，他身边也是这个水平的用户。由于能降低获取客户的成本，大量投放公司仍在进行裂变。5.关于私域流量的建议1。哪些产品可以用于私域流量？什么产品可以作为私域？你会发现不同的轨道，不同的产品。我的定义是：没有类别、渠道和产品；如果你是一家甲方公司，你不需要做出选择，你必须将你与用户的联系移动到网上。当我做分销裂变时，我只把分销裂变定义为一种游戏玩法，但当我读《营销管理》这本书时，有一个“4P理论”，其中渠道分销是一个重要的环节。几百年前，我成为了你的经销商，我必须有当地的土地或商店，才能成为你的经销商，现在只要微信有朋友，你就可以成为经销商。不管你以前频率有多低，用户都会去商店找你；现在这些人在网上，在微信上，你加了他，他的频率更低，本质上是离线和用户链接场景的迁移。2.构建具有乘法效应的操作系统，那么我们的最终结果是什么呢？要做私域流量业务，必须构建具有乘法效应的运营体系。虽然我们是初创公司，但我们可以共同举办千人峰会。我们每年都会在不同的城市举办大型展览，因为我们建立了在线私有域流量，我们将所有用户存储在个人号码中。离线会议，每月一次，但我们必须每天打开朋友圈；微信数据显示，近100万人有近5000个朋友，平均600个朋友，一半以下200个朋友；朋友圈开放数据100亿次，相当于一个人每天开放10次，“朋友圈宣传”在个人号码效果很好，只要你的用户喜欢，就可以收到内容推荐。然后，通过群体营销，提高从众效应；正是因为我们建立了一个用户系统，我们才能迅速崛起。3.私域流量掌握规律，开始不晚。每个时代都有机会，每个时代都有红利。目前，仍有客户不做在线，只做离线，效果也很好；有些客户只做百度，不做私人域和离线也很好；有些客户只做微信平台，不做离线渠道，效果也很好。当乔布斯第一次回到苹果时，记者问他如何超越微软。他说“我在等机会”；很多人都知道这句话，但不知道他接受了这次采访，苹果上线十年后。私域流量很火，不要怀疑自己赶不上，更别说焦虑了。历史总是在“重演”，掌握规律可以快速从0到90分。从天体之间的万有引力公式到（F=GmM/r²），库仑力公式小到看不见的分子之间（F=kQ1*Q2/r2)，冥冥中有共性。游戏玩法最接近，因为它只有资本流和信息流；其次是教育，因为它提供有限的服务流；然后是电子商务；然后是零售；最后是个人流量。每一个维度，其迭代速度和进化速度都会更慢，结构越简单，操作迭代速度就会更快。2017年为教育行业制定计划，2020年为零售行业使用，仍100%有效。SaaS(软件即服务)是2018年和2019年的计划。到目前为止，我们的SaaS已经一年了，没有任何费用，已经获得了10万商家。这是因为我们将最初为游戏、教育和更先进的公司设计的解决方案应用到他们的零售业中，包括更多维度，如电子商务、物流和离线，这些维度的进化速度较慢。因此，没有所谓的降维打击。此外，当我们成为线下合作伙伴时，我们还发现深圳的游戏方式在西安，在中国使用美国游戏方式非常有效；现在可以适用于出海，将中国模式转移到东南亚和印度。