超详细分析：“用户增长术”的本质。

几天前，有一篇关于KOL*和KOC流行的文章，引起了许多同行的讨论。回顾各种新零售、渠道、电子商务、定位、团购等文章，我们既不做殡葬业，也不做旧酒装新瓶的装配线作业。事实上，以更大的业务类别、更长的时间周期和更广泛的业务规模，稍微拓展你的视野，看看这样的概念炒作，你不禁感叹所谓的社区团购和私有域流量KOC，非新生策略也是，其实是手术。但只要是手术，就有它的适用范围，当然更不用说“这个手术很棒，另一个手术OUT”了，每个“手术”和“方法论”都有它的局限性，它们只适用于某一时期、某一业务类型、某一阶段的业务规模、某一业务节奏范围。这些文章的观点，无意中谈论骚，这篇文章只是想谈谈这些新概念背后的本质？这些“用户增长”之间的关系是什么？如何推导新的“用户增长术”一、这些新概念背后的本质是什么？社区电子商务的本质实际上是将线下社区的交易关系放在网上。当我还是个孩子的时候，每个人都经历过社区门口食堂的老板娘，社区里的每个兄弟姐妹叔叔阿姨都很熟悉。社区电子商务实际上是将这种关系转移到网上。在我看来，这种变化的根本原因是：（1）供应链的大迭代大大提高了供应效率。纯在线购物效率没有特别明显的优势。相反，单个订单物流成本的比例较高。JD.COM自建物流和分布式仓储促进了整个供应链供应速度的提高。随后的外卖业务和Luckincoffeee的短时咖啡交付能力都依赖于运输路径的数据化。分布式网络结构的快递网络就像网络一样，数据包的传输过程和快递包的传输过程开始相似。这极大地培养了用户的“懒惰”，从懒得出去吃饭采购，到懒得下楼，到懒得出门。同时，运输工具的进一步优化使运输过程中的货物损坏率持续下降，因此实际物流成本也在下降。综上所述，物流成本的下降来自三个方面：多个订单的运费；运输过程中货物损坏率大幅下降；由于运输路径优化，运输时间缩短，节省了时间成本。此外，作为供应链农场的来源，越来越多的年轻人参与管理，他们适应通过手机和网络交易和沟通，各种聊天工具的便利，使他们可以同时管理更多的渠道分销下游，使社区领导也可以直接与价格优势沟通，协调物流，完成交易。商品交易，终于开始在供应链供应环节竞争，供应链是最重要的赢家，产品决定了可以提供的长期价值。2.信任的成本和距离似乎与世界相同，所以高铁在一天内从南到北，所以全国有更多的人，但似乎只要中国人的“根”意识仍然存在，信任的成本就与距离密切相关。明朝时期，广东人下海贸易，为了在广阔的海域顺利合作，完成交易，必须建立更好的信任基础，为了建立更好的信任基础，必须报告家庭，报告家庭，更容易与村民达成合作和交易，也逐渐影响广东潮汕地区的宗族意识。同样，这种潜意识也深深扎根于我们每个人的潜意识中。每个人都在同一个社区、同一栋办公楼的社区和软件园工作，这不可避免地增加了一点信任。因此，社区社区的销售自然更容易获得每个人的信任，更不用说社区的沟通更直接，反馈更及时，从而更快地建立信任的建筑。3.懒惰是更直接，更个性化的服务我们被宠坏逐渐懒惰，甚至懒得选择商品，懒得搜索评估水果的质量，希望有任何问题，有人回答直接回答（所以人工智能音频，你的服务能力还有很长的路要走）。然而，在社区社区完成电子商务交易是如此方便。卖家更接近你，更容易完成直接和快速的沟通，所以有问题和答案，要求和回复，服务更直接和个性化。私域流量和KOC可以一起聊，因为私域流量总是和KOL联系在一起。所谓私域流量，就是用户流量，可以在需要的时候连接，可以转换，可以直接沟通。前两天看到一个微信官方账号对“私域流量”的解读是“属于你的流量”，“公域流量”是“属于每个人的流量”。希望火眼晶晶的产品运营商都有识别大骗局的能力。我们必须清楚地认识到，没有流量属于你，也没有用户忠诚。品牌应该忠于用户，但用户没有理由忠于品牌。面对几个品牌的类似产品，在大多数情况下，即使我们有一个品牌倾向于选择，但选择消费的心态仍然是开放的，谁表现好选择谁，谁表现不好，立即改变品牌消费。事实上，KOC或KOL只会影响不同的能量和支付不同的费用。更容易理解头部KOL、腰部KOL和尾部KOL的说法。有明确的分界线吗？不，对于一个小品牌来说，100W粉丝的KOL是头部KOL，而对于一个大品牌来说，1000W粉丝的KOL可以成为头部KOL。所以对于每个品牌来说，都有自己的头KOL，腰KOL，尾KOL。私域流量与公域流量没有非常明确的分界线，只是与用户链接的紧密性的差异。事实上，在保险经纪人的萌芽期，有私域流量。20年前，我妈是她朋友的私域流量，给全家配置了很多现在看起来没用的保险。15年前，私域流量是留下电子邮件和手机号码的用户。7年前，私域流量是下载APP可以通过APP推送渠道推送信息的用户。现在私域流量更多的是加微信，加社区，加微信官方账号关注的用户。变化的本质是用户习惯于接受信息和交流信息，变化，私有域流量的操作没有变化，即了解他们的需求，不断使用新内容和新服务来满足甚至超越他们的需求，不断得到他们的反馈，不断响应他们的反馈，已经达成了更密切的关系。未来会有新的变化吗？只要用户接收信息的方式发生变化，操作用户的平台就会发生变化。5G全面推出后，IOT时代的正式进入，使家居产品、电子产品和屏幕可以取代现有的通信方式。VR眼镜的成像技术成熟后，也有可能取代部分获取信息的方法。不知道当时造词人会不会创造出一个叫KOT的新词。：Keyopinionthing，也许是因为和车独处时间长，不容易被外界打扰，车最有可能成为Keyopinionthing。当然，上述YY并不重要。重要的是，媒体、通信手段、获取信息的有效渠道都会发生变化，这是必然的，但它不是用户增长的基本命题。关注技术应用创新带来的变化，更要关注那些不变的东西。不变的是，无论用户如何获取信息，向用户传递信息和沟通信息，总是需要媒体，品牌需要不断加强与用户的媒体粘性，增加与用户的媒体数量，不断加强这些媒体的曝光信息。加强曝光信息不仅意味着曝光频率更高，而且意味着曝光强度更高。这种“强度”意味着一旦曝光，就会给用户留下深刻的感受，这可能是极端的美和酷，也可能是极端的有趣和意想不到的。当然，以上“媒体”一词，我更愿意用“接触”来代替，接触是品牌和用户接触，品牌理念，品牌标志服装是接触，添加用户微信品牌账号是接触，与品牌相关的歌曲是接触，与品牌相关的符号也是接触。当然，微信官方账号呈现给用户的内容，传统传播渠道呈现给用户的内容，甚至背着品牌书包、坐地铁的员工，穿着工作制服穿梭于大街小巷的员工，贴着品牌LOGO的车，都是触点。接触点是品牌有机会向用户传递信息并与用户接触的点。与私域流量和公域流量相比，私域流量有更确定、更精细的用户肖像，公域流量的用户肖像也必须存在，但相对模糊。私域流量对你有更强的信任，因为在私域流量中，你和用户的交互频率更高，接触点建设更多，信息更丰富，信任基础更好，用户更有可能容忍小错误，私域流量用户可能会继续付费，不仅为商品付费，而且更愿意继续接受你的新观点，公共域流量用户更关注你的性能，但因为这样的密度和链接，毕竟私域流量覆盖的用户是有限的，运营资源永远不会无限。所以流量越紧，投入的运营资源越多，流量越差，投入的运营资源越少，似乎是对的。但是不同的资源总会带来不同的回报，公域流量可以覆盖更多的用户，而私域流量中的用户也并非绝对不会流出。然而，不同的资源总是会带来不同的回报。更多的用户可以覆盖公共域流量，而私有域流量中的用户并非永远不会流出。目前阶段，哪种用户池应投入资源增加运营，这与业务规模、产品消费频率、需求刚性、业务发展阶段密切相关。以上图为例，不同的产品类型和业务类型决定了公域流量与私域流量的转化差距，能否达到如此大的差距。以上图为例，公共域流量带来的用户能够提供的长期价值可能非常值得在当前业务阶段将重资源投入到公共域流量的引入和运营中。如果你总是认为私域流量更先进，只使用私域流量模式来操作用户，这只能表明你的业务量太小，你可以用来操作用户的资源太少。猕猴桃农场一年只有两个月的销售期，但产量很大。应优先建设私域流量池，将用户转化为私域流量，并在私域流量池中持续销售？还是拓展渠道资源，快速建设销售网络？Luckincoffee在起步之初就有足够的资金。随着商店的快速开业，商店的品牌曝光自然会带来新的流量。此时，我们应该把资源放在私有域流量的建设上，还是公共域流量扩大渠道资源？在这个阶段，我们应该把精力放在哪里？(有趣的是，对于Luckincoffee来说，APP承载的私域流量更多，而微信则成为他拓展公域流量的战场，因此私域流量的定义与工具无关，与品牌与用户的粘性有关。）婚礼策划公司应该建设私域流量，还是扩大公域流量，获得更多的渠道资源？而花艺公司，应该做私域流量的建设，还是扩大公域流量，获得更多的渠道资源？我想答案即将出来（请在本文末尾留言）。因此，世界上没有优缺点，只是基于具体情况的选择。销售来源的选择、业务阶段、当前的业务目标、消费频率、消费刚性等都与销售来源的选择密切相关。事实上，私域流量的本质是那些与你更粘性、更了解、更了解你的用户群体，这些用户群似乎与公域流量不同，但事实上，与公域流量之间没有如此明确的界限。只是程度的差异。这些“用户增长术”之间的关系是什么？社区电商≈团长渠道团长渠道:是具有社区属性的微信业务渠道，也是具有社区属性的私域流量。私域流量：严格来说，它属于自己的渠道，但并不完全等于自己的渠道，因为自己的渠道不需要付费，但一些核心用户在私域流量池中的转移可能需要付出一定的成本。流量覆盖能力是否强，销售转型能力是否强，取决于日常维护的基本用户数量，以及在用户群体面前日常维护的个人设计和推荐产品的匹配程度。无论是KOL还是KOC，带货与角色设置有关，也与日常推广商品的频率和数量有关。KOL，KOC，社区团购本质上是一种渠道类型。有这么多名词，我觉得我不得不再次解释一下，在上面的图片中，我提到了一个沟通能力强但转换能力弱的渠道模块，所以一些学生可能会问，在质量和效率的统一下，我们还需要只曝光，没有销售转型的渠道资源吗？需要！！仅仅依靠三点：资源能力、业务规模、渠道整体战略结构布局。我们之前提到过多少联系人，联系人传递的信息会影响用户对品牌的判断。事实上，我们在质量和效率的整合中增加了曝光率。虽然曝光渠道没有直接转型，但由于这种曝光是用户的强大接触点，产品在另一个渠道的销售转型有了很大的改进。曝光本身就是对用户的提醒，提醒他在方便完成转化的渠道上更快地完成转化。我们可能都有类似的经历。双11的规则太复杂了，我们不打算买东西。然而，在地铁站，我们在公交车牌上看到了双11的广告内容，所以我们仍然关注双11的活动，或多或少地买了东西。我不打算再吃东西了。看到朋友圈有坑货，朋友半夜发烧烤图，马上打开外卖APP点了烧烤。在谈到了这些渠道之后，让我们来谈谈市场上流行的“用户增长”，本质上不是增长，而是一种用户来源，如果用户来源（我们称用户来源为渠道）被分类。那么创业公司常用的渠道可以分为以下几种:(1)自媒体渠道KOL或者KOC都属于自媒体渠道。在自媒体的渠道类型中，也可以具体区分为微信官方账号自媒体和短视频自媒体(2)社区渠道社区电商属于社区渠道，他代表