用户运营究竟在运营什么？

活动运营、社区运营、内容运营等。，可以通过字面意思直观理解，因为他们有操作场景——“活动”、“社区”、“内容”。通过活动和基于社区的编辑内容，促进产品排水、创新、活动和保留。但是用户操作到底在操作什么呢？首先，用户行为数据、产品访问量、页面访问量、用户消费/参与量必须明确哪些数据需要分析：用户规模和转换指标：产品下载量、用户独立访问量（UV），每日活跃用户数量（DAU）、新注册用户数量、消费转化用户数量、用户平均收入（ARPU）、各环节的转化率、保留率、活动率等。转化率(分析用户使用产品或参与页面活动)的主要指标:产品/活动页面启动次数、活动参与用户数、页面停留时间（TP），A/Btest各自转化率等。用户渠道分析(针对不同渠道数量、数量、趋势等变化)的主要指标:渠道数量、流量、转化率、投资回报率（ROI）等功能分析(针对用户在APP使用过程中的转化)的主要指标:每个页面按钮点击量（UV）、页面访问量（PV）、页面流失率等用户肖像分析（根据用户行为及其基本属性建立用户肖像）的主要指标：用户性别、用户年龄、用户位置分布、教育、信用水平、消费者行为习惯等数据有什么用？我能不看这些数据吗？我能不看这些数据吗？答案是：非常有用，如果你需要做用户操作，你必须依靠数据。在我之前的文章《一个小故事告诉你:产品中操作的作用》中，操作思维模式简单分为两种:用户操作和数据操作。“用户操作”不仅仅是上面提到的“用户操作”。做用户操作只是想象用户想要什么，然后用“空虚”的夸张文案来愚弄用户。用户真的会买吗？我曾经开始经营一家初创公司。几乎没有营销系统，用户基础数据也不多，只有一堆用户手机号码。在运营系统建设的早期阶段，为了进行用户营销，我们根据简单的年龄组和应用程序的使用周期进行用户分层，假设不同层次的用户偏好，希望以此作为激励用户转型的奖励。这就像萝卜青菜各有所爱，但直到看到活动结束后的复盘数据，你才会发现大吃一惊，出人意料。我们认为A类用户喜欢蔬菜，但萝卜的销量同比增长了30%。我们认为B类用户喜欢萝卜，但他们不喜欢青菜萝卜，整体销量下降了60%。“用户操作”需要“数据操作”。通过数据分析，我们可以更准确地划分用户，不仅是用户的年龄、区域分布和活动，还可以区分用户的渠道场景、行为习惯、消费偏好等。我们不能强迫普通用户转换付费用户，但我们可以刺激用户通过更有吸引力和对症下药来增加和加快转型。事实上，我们可以以电子商务为例，通过分析用户分类人群和等级，创建用户标签组成：20-35、男性、低收入人群、宠物爱好者、天蝎座……，最近买了一袋X品牌的狗粮，然后另一个标签与他一致，也可能在一段时间内产生这种需求。以现金贷款为例，通过分析用户人群肖像风险模型，将30%和60%的减息券分别发送给剩余额度较低和较高的人，以促进其复提。之所以向不同配额的用户发送不同的优惠券，是因为它可以在吸引用户的基础上控制成本，提高投资回报率。数据操作是一个千人千面的过程，就像一百人看蒙娜丽莎，有一百种微笑。当用户运营到位时，100人使用您的产品，会有100种“满意”。二、用户生命周期价值用户生命周期，简称CL（customerlifetime），也叫LT（lifetime），但我想说的是更重要的事情：用户生命周期的价值，简称CLV（customerlifetimevalue）。用户生命周期必须熟悉，大致用户周期分为介绍期、增长期、成熟期、衰退期、损失期，如果我们能延长用户生命周期，这意味着我们有更多的机会转换用户，但不要忘记我们的初衷，留住用户非常重要，更重要的是让用户创造价值——用户生命周期价值（CLV）。蔬菜市场的王阿姨，烧烤店的李叔叔，水果店的马阿姨，每次你光顾，他们都会送你一把葱，送你两串羊肉串，塞你两个橘子，不是因为你英俊美丽，而是因为他们知道小成本留住你，你将来会创造更大的价值。我发现很多运营商都非常热衷于建立用户生命周期系统，但忽略了用户生命周期的价值，不得不接受运营的事实：无论运营商有多强大，他们都无法阻止用户的损失。你可以推迟它，但你不能阻止它。CLV会越来越长，CL会越来越短，它们总是互补的。以用户生命周期价值CLV为中心，我们可以推导一个公式：操作价值=CLV-CAC(客户获取成本)-COC（运营成本）这个公式不是一个可以直接计算的东西，但每个运营商都必须有这个概念，我们需要计算每个不同生命周期阶段的用户的不同运营价值。引入期用户价值最高？还是成熟期用户价值最高？还是成长期的用户？用户生命周期最长的用户是哪些用户？它们的特点是什么？在目前的产品中，生命周期价值是28定律还是长尾效应？怎样才能正确制定合理的经营方向和策略？用户在每个生命周期阶段都会产生价值，但在某些阶段，价值必然会最大化。三、用户激励和奖励用户激励和奖励如上所述，根据用户的行为偏好、付费转化率等制定。但是，还有一种分类，维度更高，使用范围更广，那就是根据用户的生命周期来制定。根据简单的数据分析，您可以尝试以下操作：1、在用户引入期间，大量流量进入，重点是保留产品并产生一定的粘性。第一次消费优惠券可以使用(电商是现金扣券，餐饮可以是满减优惠券)。事实上，我们不难发现，在用户引入期间，通过高价值、低门槛、短使用寿命的优惠券是留住用户的非常有利的手段。几乎所有主要平台用户的引入奖励门槛都是：输入手机号码。掌握了用户的手机号码，就掌握了多次营销用户的“稻草”。这里需要提到一点短信SMS的优点:成本低。普通营销短信约为0.035元（70字以内），与电子营销或其他大规模营销方式相比，可以说是物美价廉。批量使用方便。目前，无论是互联网行业还是传统行业，都可以通过第三方短信发送平台大量发送营销短信。手机号码交易。行业内部或外部将包装一些难以转换或睡眠用户的手机号码，以赚取一定的成本。当然，这是一笔在公众视野之外的交易。2、在用户成长期，用户开始了解产品，不一定是付费用户，但对产品有一定的兴趣。此时，我个人不建议使用优惠券进行营销刺激。长期的优惠券激励很容易导致用户疲劳和无意识。建议用户在成长期结合活动运营进行营销，无论是抽奖领iPhoneX还是全额送爱奇艺会员？这些活动可以使用户对产品有一定的兴趣，并产生用户粘性。实物奖品通常选择最近流行的3C奖品。与用户优惠券相比，虽然最终奖品的受众较少，但由于其在市场上的广泛营销和更大的价值和更大的视觉吸引力，它往往是用户成长期赢得关注和关注的好方法。3、在用户成熟期，大多数用户已经转化为付费用户，为产品带来好处。此时，重点是二次付款，培养用户忠诚度。付费老用户的优势不仅仅是付费，更是对产品的了解，有一定的自我意识和归属感。我们可以利用它对产品的信任和认知来发展它的“旧带新”。支付宝扫码链接红包，或者美团饿了么分享红包，都是新的表现形式。微信作为目前最大、最常用的社交平台，自然成为各大商家和平台的主战场。外卖、自行车共享、游戏或微信小程序都可以通过微信共享带来新的，不仅通过给予新老用户各自的奖励和利益，我认为最大的一点是对微信朋友的信任和追随趋势，每个人都在玩？你会拒绝吗？4、在用户流失期，用户逐渐开始睡眠，活动直线下降，促进其活动是此时的重点。在用户流失期，我喜欢称这个阶段为用户操作的风险控制期。增加外部流量很重要，但如果能降低老客户的流失率，可以事半功倍。但经常失去用户唤醒的二次睡眠率高达80%，这就凸显了现阶段精准营销的重要性。通过对引入期、成长期、成熟期和流失期的数据分析，我们可以发现用户转化率在不同时期的变化和问题。通过分析用户痛点和考虑自身成本，我们可以选择利益最大化的用户激励方案。利益最大化实际上是一件非常长期和痛苦的事情。根据泰斯勒定律：每个过程都有固有的复杂性，肯定会有一个临界点，超过零界点不能再优化。所以来吧，各位运营伙伴，尝试更多的方法，不断的优化和总结，一定会迎来惊喜的一天。四、补充和总结补充，最近对用户操作中可调变量的分析和挖掘，如用户提交信息阶段，哪个项目是卡单？在哪个进货项目停留时间最长？什么时候开始技术启动和维护？产品主页banner的大小？做竞争产品分析，然后调整，你会发现会有奇效，奇效，奇效。综上所述，与其他类型的操作相比，用户操作对数据分析能力和内外合作能力的要求更高。不要担心你没有先天的数据敏感性。事实上，用户的行为特征很容易理解，相应的操作策略也不难。但请不要把你的想法理解为用户的想法，把操作策略只停留在PPT的那一页，去实践，去分析，一切都会自然而然的。