和拼多多一比，我们都输了。

传销很可怕，赌博也很可怕。然而，每个人都不相信最终失败的人会是他自己。就像股市中一个深入人心的标准叫“最大傻瓜理论”一样，是什么意思？简单地说，当你不相信一只股票的真正价值时，这并不重要。只要你期望有一个更大的傻瓜，你就会以更高的价格从你那里买下它，那么你就会稳定地赚钱，投机的关键是判断是否有更大的傻瓜。今天，我将回顾我是如何成为最大的傻瓜的。我被拼夕夕抓住，最后惨败归来，粉身碎骨。本文旨在通过上瘾模型梳理拼夕夕帮助前后过程的心路历程，同时对拼夕夕的社交模型进行分析，最后进行总结。主要分为以下几个部分:吸毒等上瘾，无法自拔；消费降级下的社交电商；面对战夕，我们都是输家和赢家。1、上瘾就像鸦片。为了更深入地了解和学习用户心理学，我无法自拔。我专门阅读了尼尔·埃亚尔的作品《上瘾》。全文很长，但核心只有一个公式，贯穿整本书的主要背景：上瘾=触发 行动 多变的酬赏 投入。那什么是上瘾呢？传销是吗？赌博是吗？答：都是。当然，这些太耸人听闻了，甚至可能很远。然而，我们生活的每个角落都有更多的隐性上瘾。例如，你习惯于每天打开一个应用程序，习惯于每天做某事，甚至恋爱中的情侣也不愿意分开。你认为这是理所当然的，但你不知道是你一步一步地进入成瘾公式，最终形成了一个习惯，经历了大量的成本，所以沉没成本太高，最终无法解脱，时间和态度成为最好的反应，最终建立了一个模型。疯狂地寻找下一个“傻瓜”，从视拼夕夕如虎，到拼夕夕社交裂变下的一个环节。让人在一天内被俘虏，不得不说，拼夕夕简直就是电商界的飓风。根据天丰证券整理的数据，2019年Q2拼多多客户获取成本为153元/人，环比下降44元，阿里客户获取成本为535元/人，京东客户获取成本为758元/人。这些数据也暗示了新流量来源于社会裂变的拼夕夕有多可怕，以这种方式实现的低客户获取成本也成为拼夕夕崛起最关键的因素。回到上瘾模型，触发->行动->多变的酬赏->投入。如何在短时间内通过上瘾模型实现最终转化？1.在触发成瘾模型中，触发可分为外部触发和内部触发。战斗的触发非常简单、粗糙和有效：来吧，我会给你钱或现金。 触发分为两个步骤：步骤1：熟人推荐；步骤2：直接利益点-现金红包。最重要的是，第一步是由微信生态中的熟人推荐的。这可能是沉没成本或不想成为最后一个傻瓜的原因。最后，它促使熟人帮助你。由于友谊，大多数人不会拒绝。是的，只是点击链接，安装包只有十几M(拼多多的另一个神奇之处，安卓安装包真的很小)。点击并安装时，第二个触发:通过赠券和锚定效应，“你已经获得”和“提现进度”牢牢锁定了你的头脑。刺激不？心动不？感觉到多巴胺的分泌了吗？200元红包，还有30元的帮助可以带回家，心动不如行动，赶紧帮忙吧！事实上，在下载app时，行动已经通过触发行为转化为实际行动。任何人做任何事都有动机，就像警察破案时会先以动机为突破口一样。行为有三个要素：元素1：动机元素2：能力元素3：触发过程中，熟人的推荐给了您点击链接和下载应用程序的动机。简单的步骤和更小的安装包无疑会降低用户的电源门槛，并且很容易访问。而且在帮助别人之后，不要慌，拼夕夕还有下一个“妙招”在等着。3.多变奖励前面说过，加粗的170元数字深深瞎了我，但这还不够，远远不够。儿童行为中的能力要素会让人本能地思考ROI(投入产出比)，也就是说，思考我需要拉多少人才能拿到这200元。所以，经过尝试，神奇的地方又来了：无论你要求帮助的用户是否是新老用户，你都会渴望看到200元现金的距离又近了一大步。“滴，xxx帮你拿到了1.73元。“滴，xxx帮你拿到了5.16元。“在这里，我们应该首先考虑另一个深层次的问题，那就是什么是奖励？它可以简单地分为三类：社会奖励、猎物奖励和自我奖励。很明显，来自日夜的红包属于最直接的金钱激励，熟人的帮助是“无限多变性激励”。无限是指有许多变化类别，多变是指帮助金额确实在变化。经过几次助力，200元的提现近在咫尺。也许，下次可以直接提现200元？同时，我们也可以思考另一个问题。是什么刺激了我们的兴奋，让我们不断分泌多巴胺？当我们获奖时，我们是在获奖过程中情绪波动，还是在登上领奖台的那一刻非常波涛汹涌？科学数据显示，当人们期待奖励时，大脑中多巴胺的分泌量会急剧增加，变量越大，神经介质就越丰富。因此，随着多变的奖励，赠券效应通过增强回路逐步放大。4.投资这里，已经进入了上瘾模型的最后一步，先让一张绝望的照片。在浓缩下，有三个重要信息：现有金额、时间和助力金额。 在这一轮拉人领钱即将结束的最后一刻，我还没有放弃治疗，我一直期待着拯救自己——即使现在帮助的老用户是一分钱，如果我能赢得一个新用户呢？为什么？回首往事，我也想问自己为什么，仿佛失去了智慧，一个“万一”让人着迷。细细品味，真的合理:投入太多很难退出。总结一下200元的成本:人脉:消耗了一波人气，却没有收到产出；时间:投入大量时间；金钱:各大群发了十几块钱的红包；获得的帮助金额:100 次数的帮助。在经济学中，有一种“理性的人”假设，即作为经济决策的主体，他们是理性的，既不是情感上的，也不是盲目的，而是精于判断和计算，他们的行为是理性的。然而，实际上很难做到。最简单的例子是，当你买了电影票后看电影时，你会发现电影不好看。昨天看的电影《少年的你》挺好的，值得票价。但是大部分电影的预告片和正片可能差别很大，让你看的时候很失望，但是大部分人还是会选择忍受看完这部已经付出了代价的垃圾电影。同样，在拼的帮助过程中，当投入人脉、时间、金钱等成本产生金额时，即使最后每次帮助只能得到“1美分”，它仍然很快乐，前面有诱饵，灵魂逆转。最后，上瘾模型终于建立起来，社会裂变正式开始，像病毒一样传播到一个又一个的朋友圈生态。谁是“下一个傻瓜”？whocare？2018年消费降级下的社交电商，一个非常流行的词是“消费降级”。2019年，一个也很受欢迎的词是“下沉市场”。前者和后者似乎都揭示了传统电子商务面临的转折点。根据艾瑞咨询发布的《2019年中国社会电子商务行业研究报告》，经过近20年的快速发展，中国电子商务行业已从新生儿转向成熟中年。传统主流电子商务平台的用户增长率持续放缓，竞争日益激烈，客户获取成本不断上升。社交电子商务因其高效的客户获取和强大的裂变属性，通过三年的IPO光环，迅速成为电子商务行业最热门、最热门的话题，早在2019年第一季度，拼渗透率超过京东，然后在数据的各个方面让京东只能赶上，甚至淘宝巨头拼这个敌人也非常严肃和谨慎。淘宝特价版，聚划算的相应诞生和变化，都说明阿里不像表面上的风轻云淡。社交电子商务有什么魔力，能迅速成为资本的新宠？答案是重建交易中的人货场。电子商务的本质是通过在线人货场实现传统电子商务对线下商店的滚动。当传统电子商务面临增长瓶颈时，社会电子商务再次通过人货场的重建占据了传统电子商务尚未达到的空白领域。1.每个人都是千千每一个买商品的人。与传统电子商务重平台轻运营不同，社交电子商务实现裂变传播。最重要的是，用户不仅可以成为终端消费者，还可以成为其生命周期中的推广者。严峻的经济环境更像是雪中送炭，让五线城市外的拼直接进入北京、上海、广州、深圳的二环。根据我个人的经验，我发现我周围所有的朋友都沦陷了（否则我怎么会拉不到新的杯子和脸呢）。所有拼写的用户都有一个特点**：对价格更敏感**。而拼夕夕也为此不遗余力地投入了百亿补贴，也因此成果斐然，吸引了大量一二线用户。2.唯品会如何崛起，如何衰落，中间的过程可以写一万字长文，但核心是「货」灵活运用单词。通过处理各大品牌的尾货，实现特价销售模式，但这仅限于利润率高的商品，如服装和美容装饰。当价格不够时「真香」，用什么来吸引用户？另一方面，拼夕夕的定位非常清晰。弱化搜索，反向推荐，直接连接工厂打造低成本爆款。通过集团模式聚集巨大的流量，为低价长尾商品提供广阔的发展空间，丰富的订单吸引了许多淘宝长尾供应商加入，从而简化供给侧到需求侧，大规模降低生产成本，最终实现低价产品，低价产品不断吸引用户集团。从而形成正循环。3.说完人和货，那场又是什么？场景就是场景。依靠微信生态崛起的品夕夕具有自然的流量优势，改变了传统的搜索购物。社交电子商务通过发现式购物快速促进购物，提供购物转化率。回顾前面提到的行为三要素，动机、能力和触发。从需求产生到购买决策再到分享传播，拼夕夕的最终转型也经历了这样一个过程。社交分享通过意见传达激发了非意向用户；熟人信任机制和低价增加了用户的购买力；最后，激活共享，获得下一批用户。这个领域的核心点之一是信任感：可以比较熟人社交链带来的可信意见，传达非传统电子商务的单向和奇怪的信息传递。来源艾瑞咨询的数据显示，顶级网络名人电子商务的购物转化率高达20%，社交电子商务转化率高达6-10%，而传统电子商务仅为0.37%。社会电子商务转化率高的另一个主要原因是购买门槛的简化。几个关键词：小程序、购物车和商品包裹邮件，最终实现用户登录主页到支付只有四个链接。3、面对战夕，我们都是输家，也是赢家。这篇文章即将结束。从对自我“失智行为”上瘾的分析，到对战夕商业模式的探索，引用了大量的数据和报告来表达一种观点：面对战夕，我们都是输家和赢家。我们输给了不再声称是上海精英对二线以下城市降维攻击的拼夕夕，一二线也没能幸免。只要有熟人，就会有帮助链接向你求助。只要上了拼夕夕的船，下车就没那么容易了。但我们也赢了，赢得了明亮。行业竞争最终受益于消费者。垄断只会固步自封，杀心自起。了解大数据？无论后续模式如何，低价和质量都将永远成为电子商务平台的核心能力。未来，从社交电子商务开始的拼夕夕将削弱集团属性，加强会员（已开始销售卡）和平台属性。未来一两年电子商务行业会有新的变化吗？我们拭目以待~