深度解析：李佳琦的秘密

一段时间前，我很幸运地在一次会议上看到了“口红兄弟”李佳琪的演讲。我以前从未见过他，也从未见过他的淘宝直播。只有在朋友圈的朋友分享和社交媒体的报道中，我知道他应该是一个“超级销售商品的网络名人”。和他接触后，我对他的看法发生了变化，眼前看到的是一个和我想象的完全不同的李佳琪。他不仅是一个网络名人，也是一个92年的企业家，对用户需求和商业逻辑有着深刻的思考。在与他的对话中，我发现李佳琪一直在重复“佳琪想，佳琪会，佳琪可以”等关键词。“佳琪”在他口中不再是一个名字，更像是一个“品牌”。他正在尽最大努力经营和维护这个品牌，包括“BA李佳琪”、“主播李佳琪”、“幸存者李佳琪”和“企业家李佳琪”的角色迁徙，这不仅是他的个人成长史，也是“佳琪”品牌的发家史。我觉得真正优秀的电商主播，可能就是像李佳琪这样的“人品合一”！李佳琪引用茨威格的名言说：“一个人在发现自己的使命时，更幸运地遇到了风口。”。这句话中的“幸运”是商业的成功，“使命”是与他人分享美好的东西，风口是电子商务直播的黄金时代——李佳琪的成功是偶然和必然的。外部环境的快速变化对我们普通人来说可能是“偶然”，但我们应该考虑为什么那些已经捕捉到并站在风口上的人会飞“李佳琪”，而不是其他“雷佳琪”和“马佳琪”。是否有“不可避免”的东西可以抽象出来让我们学习和应用。在接下来的文章中，我将分为三个部分：人类设计、内容和产品。让我们分解一下“李佳琪直播电子商务”的灵感：产品、内容和人类设计。1、超人设计：与传统电子商务不同，专注于理解我的男性最好的朋友。直播电子商务在销售商品的方式上发生了巨大的逻辑变化。它既不依赖于搜索引擎的“人寻找商品”，也不依赖于通过机器算法的“人寻找商品”，而是一种新的“人寻找人”模式。它重构了传统电子商务的供需匹配模式，因为我相信你，所以我会买你推荐的东西，这实际上是一种对经济的信任。信任经济的前提是卖方的个人设计接近目标受众的期望，如我们熟悉的国家系列、“国家儿媳刘涛”、“国家女儿关晓彤”、“国家兄弟刘浩然”等。这些明星通过多年的影视角色积累，完成了对公众的个人设计植入。但需要注意的是，主播的人与明星的人有很大的不同。因为明星在影视剧中表演，离观众很远；他们都是提前录制的，错了可以从头开始。通过不断的重复，演员们塑造了一个完全符合剧本要求的角色，使自己更受大众欢迎。比如观众喜欢傻白甜，女明星表现出可爱可爱的一面。但是，如果这种表演状态与自己的性格不同，就很难长期维持。由于直播的互动频率和深度特别高，淘宝主播很难像明星一样长时间包裹自己。如果他们粗心大意，人们的设计就会崩溃，所以他们现在被迫扮演淘宝主播的所有角色。李佳琪对自己的人设总结了两点，那就是“魅力” “信任”。更重要的是人设的塑造，“不是我想的，而是你想的”，下面我们来描述一下。1.关于他的“无处可放的魅力”1)高价值帅哥大部分女生可能自然对帅哥没有抵抗力。同时，李佳琪皮肤白皙，唇线清晰饱满，涂口红自然美观。这种性别对比更容易让女生有优越感，而不是在尝试其他漂亮女主播的口红时怀疑。这种天赋也让他在同行从业者中占据了领先地位。有时候他说:“我一个男生涂口红这么好看，你这么漂亮，当然什么都好看。”。听到这里，哪个女孩能不心动？据媒体报道，2018年9月，李佳琪在第一届粉丝节上以挑战吉尼斯世界纪录的方式庆祝自己的生日。采用“棚内综艺” 在350万粉丝的见证下，李佳琪成功挑战了“30秒最多涂口红”的吉尼斯世界纪录，成为涂口红世界纪录的保持者。从此，“口红一哥”的称号正言顺。3)根据相关媒体报道，李佳琪2018年3月的一天，离直播开始不到三个小时，李佳琪就要马上去医院了。当我到达医院时，我以最快的速度检查、雾化治疗、付费和服药。医生显然认识他。在写诊断结果时，我摇摇头说：喉咙又*了。上次我不让你注意休息！回去的路上，李佳琪说：这次没那么苦了，你不知道我第一次做雾化治疗有多苦。此外，肯德基最近的“圣诞炸鸡店”广告再次强化了他的敬业精神，打出了李佳琪自己的色号“拼命红”。2.关于“信任与可靠”1)顶级美容顾问在垂直领域继续深耕，6年美容，3年直播，从实习到正式员工。日复一日，他成了柜台里最专业、最懂化妆品、最会卖的导购员，花了三年时间。目前，李佳琪家里有成千上万的口红。他直播时，柜子后面有2000多支口红。如果你随便说一个色号，他3秒钟就能帮你找到。他可能是比女生更懂口红的男生，甚至是“行走口红”。与此同时，他的直播间也不是什么产品都推，80%的产品都是美妆。这让粉丝们直观地认为李佳琦非常专注，专注于自己擅长的位置，而不是唯利是图，赚所有的钱，这可以帮助他赢得更多的信任。2)服务特别贴心。为了让女生有更直观的唇膏效果，他坚持不在手上试颜色，而是直接把唇膏涂在嘴上。更令人惊讶的是，2017年下半年，李佳琪做了一次口红直播，6个小时内尝试了380次。她不停地做重复的动作，涂抹和擦拭，尝试一种颜色，然后做下一个。整个直播结束后，根据李佳琪的描述，嘴上几乎有撕裂的感觉。为了给粉丝带来最直观的产品观感，这一次又一次地敲打自己。最近也开始看李佳琪的直播，偶然发现他在推荐酸奶。他不仅强调酸奶的味道，还强调他们的家庭物流是旧金山快递冷链，从工厂到你的家，以确保原来的味道，以尽量减少道路上的货物损坏；所有产品都给最近一个月的生产日期，以确保新鲜和味道。不仅仅是产品，物流方式也帮你考虑——这种服务，套用瑞幸的广告词就是“谁不爱”？3)著名的“宠粉狂魔”福利是电商主播“宠粉”的核心。李佳琪一直承诺她的产品是整个网络的最低价格，XX品牌之前给了李佳琪鸽子，而不是最低价格。李佳琪在直播间说:XX品牌不来，我一定要给你最低的价格。同时，李佳琪也会亲自到一些产品的起源和柜台商店询问当地的价格和销售情况，并亲自尝试，以帮助消费者获得更全面的产品信息供参考。这些无形中增加了宠物粉丝的重量：无论如何，我只是想对你好，让你真正感受到。综上所述，李佳琪的个人设计不是装饰性的，而是源于他天生“爱分享”的个性，以及自己和团队在后期运营中的点击积累。一方面，每次直播都与粉丝进行高频互动，另一方面，运营团队敏锐地讲述了他生活中符合用户期望的人的故事，然后扩大了全球媒体的营销，从而创造出来。2、内容创新：神奇的语言钉传统电子商务主要以商品的图形描述下单。之后，抖音快手通过短视频带货，现在直播电子商务直接在线实时销售。从本质上讲，它们实际上是内容电子商务，它们的基本逻辑是相互关联的，它们的形式是通过高质量的内容传播，然后引起观众的兴趣和购买欲望。但任何做内容都逃不掉三个关键词，即“有用、有趣、有态度”，那我们再来看看李佳琪是如何构建自己的内容体系的。1.有用性和有用性意味着它真的可以帮助用户解决问题，而不是纯粹的欺骗。1)教学直播传递内容时，实现真正的产品交付。传统的销售商品，只要销售商品就完成了，消费者以后如何使用是不管怎样的。李佳琪给了你一个口红的色号，告诉你这个色号适合什么肤色，适合什么妆容，哪个是某个大品牌的某个色系的廉价替代品，哪个孕妇也可以涂，这样可以加强颜色、涂层和卖点，让观众一目了然。这就是李佳琪的内容优势，因为他懂女人，想要的不仅仅是口红，还有让自己看起来更好看。这些都是李佳琪能给粉丝的价值，不仅卖货，还能告诉你最好的使用方法。2）栏目化①产品预测李佳琪每晚88天晚上：15开始直播，前15分钟介绍接下来4小时内会出现的产品，给出节目大纲，帮助大家提前知道。感兴趣的观众可以留下来继续观看，不感兴趣就可以离开，不耽误大家的时间。②试口红几乎已经成为李佳琪每次直播的必备节目。每次都有一三个口红品牌给粉丝看。很多粉丝可能会继续关注李佳琪，只是为了这个环节。定式化这些内容后，可以帮助主播形成自己独特的直播风格，帮助打入粉丝心中，加深印象。2.有趣有趣是指选择更轻松愉快的方式来表达要传达的内容，使观众更容易接受。1)个性化的口头禅，我抽出时间，完全感受到了李佳琪的直播。我不记得口红了。我记得的都是他有个人色彩的词“我的妈妈”“OMG""买它"。而且，他的语速很快，语调很高，音量特别足，人们说重要的事情重复了三遍。在李佳琪的直播中，这三个字估计重复了300次，甚至3万次。绝对的魔力，我不禁感叹“魔鬼李佳琪”这个直播间的名字真的很有意义。2)全感官体验李佳琪总结了“佳琪金句”，比如小精灵在嘴里跳舞，把春天涂在脸上，下雨的森林里的味道，闪着五克拉的嘴等等。很难想象一个人怎么会有这么多不同的词来形容口红涂在嘴唇上的样子。每一个字出来，要么给你带来强烈的场景感，要么让你笑，要么激发联想。你会发现他的直播不仅给你带来了听觉和视觉的享受，还调动了你所有的味觉、嗅觉和触觉，这需要丰富的生活体验。这些话不是李佳琪背后的文案团队写的，而是他每次直播都当场发挥的。我不得不佩服李佳琪是一个真正能把商品讲活的人。按照他自己的话来说，“把每一支口红当成一个女孩，然后介绍给大家”。3.态度和态度是指表达者将自己的价值观传递给观众，是一个更高层次的内容，以影响他人的行为。1）女孩理性消费李佳琦的现场直播并不意味着你每次都会购买口红，并购买该品牌的所有颜色号码；但我告诉你，如果你以前买过XX品牌的颜色号码，你不必买这个。我还告诉你，如果你不买化妆品，你必须买国际一线品牌。你也可以在便宜的地方生产高质量的产品。我希望每个人都能花最少的钱买到最合适的商品。2)在李佳琪的直播间呆了几次之后，我发现他一直在潜移默化地输出一个观点：每个人都可以过上更美好的生活，我们给你带来了对美好生活方式的渴望。与此同时，我还咨询了我周围的女性朋友对李佳琪的看法，用一个朋友的原话，“我从来不知道原来的口红的颜色也可以用烂番茄的颜色来描述，李佳琪比女人更懂口红！在看他直播之前，我真的不知道涂完口红后该怎么做！感觉这些年口红都是白涂的。”。纵观中国女生这几年，涂口红的确越来越多，现在年轻男生陆续开始涂口红，一开始我完全不同意。然而，现在看来，在某种程度上，我们无法理解周围正在发生的事情。其实是因为我们老了；或者从某种意义上说，李佳琪可能正在成为中国口红消费市场的启蒙者。综上所述，你会发现，现在去李佳琪的直播间，可能真的不指望买产品。也许就像我一样，了解美容科学，更好地给女性朋友送礼物；也许只是盲目加入乐趣，看李佳琪讲有趣的购物指南金句；或者真的是李佳琪的铁粉，整天等着买买。然而，无论如何，通过内容排水的目的是实现的。这就是内容电子商务的本质：流量的引入是通过强粘性和超低成本完成的。同时，如果我们从消费者的角度看直播电商，更像是看一个定期更新的免费综艺节目，买货只是对直播质量的认可。对观众来说，他们不仅消费了内容，还得到了自己喜欢的产品，何乐而不为呢？3、产品洞察力：在白热化的市场竞争中，新兴企业基本上满足了这八个字：产品差异和领先的成本。而佳琪团队在选择产品时也为自己设定了一套标准：新产品、精品、限时限量、低价。新产品：佳琪的直播间会不时上新产品，有首发，有独家。当你第一次想买XX品牌的新产品时，你只能来佳琪直播间。这一渠道的排他性帮助佳琪锁定了对XX“品牌”感兴趣的抢鲜粉丝群，完成了全面的购买转型。精品:为了解决用户选择的困难，每天可以选择100个产品，只选择20个。因为现在每个人在淘宝上买东西都会遇到一个问题，那就是搜索一个关键词，产生大量的搜索结果。我们必须货比三家，比较好的评价、销售、商店评分等。但李佳琪告诉你，“不，我这边是最好的款式，我是直播行业的Costco，买吧。”。限时限量：营造产品稀缺感，