各家在线教育机构主流的转介绍设计是什么及数据？

经过几年的草莽丛生，网络教育的市场格局逐渐清晰起来。早期融资砸市场的时代已经逐渐成为过去。对于所有在线教育机构来说，如何找到更低的流量，如何让已经成为学生的用户帮助我们带来流量，已经成为一件非常重要的事情。大家也在转介这件事上下了很大的功夫，在媒体报道中，这些公司转介数据简直令人羡慕。2020年5月，西瓜编程获得B 轮融资，从推荐数据来看，平均每个西瓜制造商的老用户为平台推荐3-4个新用户，疫情期间数据明显增加；2019年8月，火花思维正式学生近6万人，续费率80%，介绍率75%，全职讲师和导师1800余人；2018年3月20日，“宝宝玩英语”正式宣布完成B轮融资1.5亿元，超过20%的学生来自100%的介绍。仅凭以上三个品牌的转介率，就能大规模养活一家公司。仅凭以上三个品牌的介绍率，我们就可以大规模支持一家公司。然而，对于世界上部分拆解过程的运营建议，许多负责介绍增长的合作伙伴发现，看似简单的介绍过程在我们公司没有效果。通过356天的实践，本文试图从公司全运营的角度向您介绍：介绍的本质是什么？目前，各机构的主流介绍设计和数据是什么？挑战和机遇转介绍？1.在线教育介绍的本质是什么？介绍是当您为客户或潜在客户提供一系列服务时，客户对您的产品感到满意或被某种动机触发，帮助您介绍他的朋友、亲戚和其他潜在客户体验您的课程或服务。早期，线下机构只能通过面资等形式带到商店体验。现在有了微信等社交工具，用户可以通过微信轻松推荐非线下区域关系的朋友推荐课程。在线学习是一个长期的过程。一旦在线机构通过互联网产品将声誉转移到过程中，介绍机制将成为在线教育机构获取客户的一种非常重要的手段；机构可以有效地管理和控制产品介绍系统的数据管理和过程控制，实现终极底层客户获取。从这个角度来看，在线教育介绍的本质是通过分析在线教育学习过程设计和用户行为习惯，确保最终的产品学习体验；为不同的用户设计合适的诱因，提供合适的社交共享产品，实现学习过程、数据、透明、全民。在上述融资案例中，实施过程似乎很简单，但为什么绝大多数效仿的企业不能这样做呢？2.从2018年初到2020年初，朋友圈海报式打卡分享成为很多企业获取客户的重要手段。由于其简单高效的客户获取形式，许多早期运营企业获得了大量的红利，一些企业模仿了所有的流程，但这种客户获取形式无法进行时钟分享。在线下教育中，用户分享被列为转向介绍，在线分享被命名为分享裂变。既然用户分享裂变属于转介绍，那么在微信社交场景下，社交场景的用户转介有多少？为什么用户分享？这是转介活动设计中非常重要的一步。用户介绍如何使用在线产品实现自动化也是一个非常重要的突破。2.1在线教育用户的转介机会有多大？在线下教育中，线下学生的转介机会有两种常见类型:社区家长和同学家长。主要原因是线下学生的社交半径是固定的，线下学生的选择半径也在3公里以内——这就是为什么线下校园市场活动的主要形式是：学校推广、社区推广、类似机构的不同行业合作。转介进入网上后，教育机构的用户传播共享渠道就会成为网上，学生的转介能力也会因网上而数倍放大。在计算一个机构的在线机会时，微信生态下普通用户的社会关系主要分为两类：联系人：家庭成员、朋友、同事、孩子的家长、自我完善和孩子成长相关的学习社区朋友；小组：家庭成员、朋友、同事、孩子的家长、自我完善和孩子成长相关的学习社区朋友。了解一个用户可以影响的社会关系，那么一个用户可以转移或影响转移介绍的用户的一般比例是多少呢？2018年腾讯全球合作伙伴大会[互联网互联网 在微信分论坛上，微信官方首次公开课微信用户数据:60%的微信用户是年轻人(15–29岁)，年轻人平均有 128个好友。如果按照80后 90后用户微信好友30%左右，也就是200人左右。根据已婚已育比例的30%，一个适龄孩子的父母可以覆盖60人左右。60人只是一个人可能覆盖的最终数量，除了强链接的关系链，普通用户的社区关系链也非常大。即使每个用户有8个社区关系链，每个社区有100人，泛社区关系链也有近800人；精准关系链的社区关系按40%计算，近400人。假设一个在线教育机构有10000用户，那么它可能有60000个准确的介绍用户池，可能有400万用户的重叠和弱关系。如果按每个机构每月新增1万用户计算，每个机构每月新增学生背后有60万潜在准确的用户池进行挖掘。就一年多的分销转介实践而言，母亲带来的转介用户平均在10人左右。如此巨大的商业价值似乎值得所有公司推广转介作为公司的战略项目。从机会的角度来看，有很大的介绍空间；从用户的角度来看，个人朋友是我的核心信任资产，社区是我的重要圈子资产。如果是推荐，一定有原因。让我们来看看为什么用户会分享它。2.2在线教育用户分享为什么作为一个普通用户，推荐一个组织的产品：首先，我基本信任产品；其次，我的学习经验很好；最后，最重要的是，我的孩子在这里学习得很好。推荐在普通用户心理中，一般是更困难的行为，会从自己的拒绝，不同个性的人推荐行为不一样，如：理性的父母：不需要做太多的介绍，核心是给孩子带来效果，推荐行为不会太大；热情的父母：注意孩子的表现和及时反馈，推荐行为多，效果一般；Kol父母：注重孩子的学习，及时反馈，其推荐行为有效且多，效果最好。在线下教育中，校园推荐招生校园一般采用：报名参加3节可赠送的体验课；如果推荐成功，将获得额外的课时和奖品；优秀学生表彰分享会免费邀请朋友或同事参加。在线下教育中，校园介绍招生校园一般采用：注册3个体验课；介绍成功提供课时和奖励；优秀学生表彰分享会议免费邀请朋友或同事参加。从主流设计的角度来看，一般是：贪婪、炫耀、核心点或基于对学生有益、可以参与和炫耀孩子的表现等形式。战略并不难，在销售结果一定的情况下，核心还是要看线下负责介绍人的实施情况。用户进入在线后，用户可以在在在线场景中共享更多的节点，通常围绕用户在线学习的整个生命周期：注册体验期-体验期-注册期-正式学生期-更新期-铁杆学生期。用户分享的需求在每个阶段都是不同的：注册体验期：告诉用户我体验了一门课程，我选择体验一门课程，需要有人一起学习；体验期：我体验产品、儿童学习、儿童学习证书；注册期：我刚刚选择了一门课程，帮助我有折扣。我选了一门课，孩子们经历得很好，推荐给你，孩子们的学习证书；正式学生期：我的孩子每天学习，学习成绩很好。我正在参加PK活动。如果我参加PK，我将获得奖励和儿童学习证书；续费期：我刚刚选择了一门课程，帮助我获得折扣和儿童学习证书；铁杆学生期：我选择了一个职业，可以在一起。从家长分享需求的不同阶段，上述需求也证实了人性常见的三种人格缺陷：懒惰：包优惠贪婪：免费试镜、团购、秒杀、彩票虚荣：证书，了解家长为什么分享，从人性本身的人格缺陷，基于教育质量保证，找到家长分享的原因，相信你可以得到两倍的结果与一半的努力。2.3透视在线教育的整个生命周期，在之前的“投放持续亏损”中找到转介设计的黄金节点，如何建立低成本用户在线教育增长的黄金闭环？》本文介绍了在线教育在线用户流通地图，在用户流通地图中，也隐藏了不同的转移介绍机会，我们分别看：用户流通分为注册体验期、体验期、注册期、老学生期、铁杆期四个关键时期，每个核心阶段用户服务核心点不同，具体如下：体验期：建立在线学习信心和体验课程的好处；注册期：强调学习的紧迫性；更新期：强调持续学习的好处，反馈儿童的学习进步；铁杆期：强调产品和职业的未来价值。在找到每个环节的服务重点后，我们将为下一个基于学习过程的介绍黄金点打下良好的基础，了解用户流动周期的关键点。关键是如何激发用户在学习过程中的介绍欲望。以火花思维的数学课为例。孩子们主要是6-12岁。让我们来看看五个关键的学习环节：课内学习-课后实践-课后培训-课后复习-阶段测试反馈。这里给家长留下了一个很好的介绍黄金点，具体如下：课堂学习：火花课堂将有课程介绍、新知识探索、课程回顾、课程总结、课堂评论五个环节，每个环节老师将不时发起回答邀请，记录并反馈给家长；总结视频：课程总结，然后告知学生的学习重点；家庭作业巩固：学生使用离线教学艾滋病书进行学习测试；学生讲座：这一阶段最有趣，也是向家长展示学习成绩的最佳形式。学生的讲座视频也需要拍摄并上传给老师；特别评价：根据每个阶段的学习情况，将有测试问题，以确保学生从一个例子中得出推论；有趣的挑战：这种火花思维被称为思维运动会，集体PK测试，会有线下奖牌、证书等实物，激发家长的荣誉感。火花思维不仅保证了良好的学习效果，而且紧密围绕整个学习过程设计了良好的共享点，如儿童课程中表现优异的证书；上传儿童线下作业书学习作业后的分数；儿童课程结束后给家长讲课的视频和老师的分数；参加特别评估和有趣挑战赛或取得良好成绩的证书。在用户流通的五个关键时期，各机构在每个时期都采用了不同的介绍策略，具体如下：注册体验期：注册邀请奖励、团体折扣、打卡分享积分、分享查看积分、邀请成功奖励，如：西瓜编程、婴儿英语、斑马人工智能课程；注册期：注册分享即时奖励，例如：Vipkid；老学生期:打卡分享积分，分享查看积分，成功邀请奖励，PK活动奖励，续费分享积分，群体优惠，如:Vipkid、火花思维，斑马AI课；铁杆学生期:火花思维、云舒写、范登读书俱乐部等长期返利分销商、加盟区合作伙伴、加盟区经销商。根据目前调查的三个公共数据数据，每个家庭在介绍设计上都有所不同：VIPKID：主要推荐产品是每月分享。最近开展了0元领课、邀请实物、拍照领奖等活动。核心是围绕用户愿意参与的形式开展多维活动，以及有能量石的长期兑换券；火花思维:主要的介绍形式是分享海报和每月分享截图。还以PK邀请的形式获得客户，长期交换火花币；斑马英语：主要以每月分享和海报分享为介绍活动，创新设计了推荐名单奖励和邀请访问彩票奖励，提高了推荐意愿。3个活动设计主要由注册和经验丰富的学生设计。斑马试图免费邀请。目前，每个家庭在产品创新方面几乎没有什么不同。活动设计的三个主要是注册和经验丰富的学生。斑马试图免费邀请。目前，每个家庭在转移和介绍的产品创新方面几乎没有什么不同。共享链接的动机与共享链接大致相同，为什么你的家庭效果好，我的家庭效果差？参与执行人的参与是关键因素。2.4在线教育公司相关部门设计线下机构，客户一般通过市场获取客户到销售，销售是客户联系的第一个部分，也是线下教育机构用户最多的部分。少数转型客户进入班主任和教师服务联系名单进行长期维护。在线下机构中，销售介绍一般比较重；班主任端口和教师端口也有一定的介绍指标，但相对而言，利益相关性主要是订单。假设销售交易转介绍多少钱，班主任交易转介绍多少钱，教师交易转介绍多少钱——利益设计一般是相关的，而不是绝对的，以确保每个人都能相互促进集体介绍。对于在线机构来说，流程似乎是在线的，很容易实现介绍。但从了解情况来看，数据相关性差，甚至客户分界也不明显，尤其是中小创业公司，转介效果不好。这就是上面提到的，为什么转介流程看似简单，经营增长部门策划后效果不好的根本原因。根据调查，VIPKID、在有道和火花思维中，对介绍进行了详细的系统结构，在具体实施中更具参考意义。以VIPKID为例，我们来看看介绍兴趣的设计。2.4.作为教育企业收入的核心环节，有一些积极的销售和一些不积极的销售，因为预期很好，但结果不是很清楚，因为促进课程销售需要注意以下三点。2.4.1.1与销售粒子核心相关的VIPKID，用户付费注册后，销售会通知用户立即将海报分享给朋友圈，即可立即获得额外的课时。通过销售行动