一款小产品如何从0到1使用增长黑客的方法

随着人口红利和移动互联网流量的消失，产品的增长环境已经完成了从广泛增长到精益运营的转变。随着一条新赛道的出现，可能会有十几个玩家同时竞争，比如近年来的吃鸡游戏、自行车共享、充电宝共享等。在产品同质化、商业模式趋同的情况下，产品需要一套精细的运营营销体系，帮助产品快速成长，在混乱中脱颖而出。增长黑客的方法正是这个精细操作系统的核心。其主要特点是以数据和实验驱动增长，关注整个用户生命周期，产品化增长机制，将增长转化为产品。下面我就用“方法” 例如，小产品如何从0到1使用增长黑客的方法，以低成本开始增长实验，并逐步走上精细化运营的道路？为了便于理解，我将描述以前处理过的产品的主要功能。产品描述B2B移动交易和社交工具，服务于大宗塑料买卖双方。上游工厂/贸易商和下游工厂可以随时随地发布供应/购买信息，并将其推送给合作客户或产品中的其他客户。买卖双方可以通过语音、文字等方式及时沟通市场，进行询价和讨价还价。达成协议后，订单可以在线生成并签订合同。买卖双方可以管理人脉，分组管理现有客户、同行/同事，建立新的人脉。首先，让我们来看看增长黑客方法论的核心画布，并建立一个直观的印象，如下：然后，我会一步一步地讲，先讲方法，然后再讲实践。(如果太长，可以直接看框中选择的方法。)1.找出产品增长的“北极星指标”定义:衡量用户体验到的产品核心价值的重要指标。功能：引导方向，统一认知；明确优先事项，引导行动。方法：框架：产品的核心价值是什么？用户解决了哪些核心问题，让用户体验到价值？哪个指标可以作为结果判断的依据？自我检查：(用户)这一指标能否反映用户的活跃程度？(团队)这个指标能方便团队理解和交流吗？(企业)这个指标能反映企业的经营状况吗？在与领导和团队成员沟通后，我们达成的共识是，作为交易助理的工具产品，核心是解决化学塑料交易过程中买卖双方存在的一系列问题，促进双方形成订单，其测量指标必须是与交易订单相关的指标。但“交易订单总额”、“成交订单总数”、在三个备选指标中，“查询/报价次数”略有争议和讨论。以下是各自的原因：指标1：交易订单总额的原因：作为交易助理工具，其核心价值是促进交易。交易订单总额可以反映产品的整体运行，也可以显示用户是否体验到产品的价值。指标2：交易订单总数原因：原材料单价高，即使只有一两笔交易，交易订单总数也会很高；由于它是一个助手工具，用户应该更加强调使用工具的频率，订单数量可以更直接。指标3：查询/报价次数的原因：查询/报价是订单形成的前置功能。如果现阶段数据不好，我们应该首先关注提高查询/报价的次数，提高查询/报价的次数和成功率，以提高订单交易的相关指标。指标1、2、3可以在一定程度上反映用户的活动，但指标3的查询/报价次数只能反映业务流程前半部分的活动。经过多次磋商，可能没有交易。所以指标3出局了。指标1、两者都能方便团队的理解和沟通。“交易订单总金额”在反映企业经营状况方面获胜，因为总金额可以更好地反映规模。最重要的是，成交订单总额=成交订单总数*成家订单平均单价，“成交订单总数”可以通过“成交订单总数”拆解获得。因此：我们找到了产品的北极星指标：交易订单总额2。构建产品增长的“增长等式”定义：一个简化的数学公式，包括影响用户增长或利润增长的主要变量。作用： 有助于更全面、更简单、更结构化的思维成长。方法：将北极星指标定义为等式输出变量。绘制用户体验产品价值的路径/步骤地图。作为输入变量，找到每个步骤对应的测量指标。组合输入输出变量，构建增长等式。自检:尽量分解每个变量，直到无法分解为止。变量数据之间是否有重复添加或部分遗漏？首先，我们的交易助手产品北极星指标已经找到了“交易订单总额”。然后，我们列出了用户从无知到体验产品核心价值的主要步骤和相应的关键指标，如下：下载应用程序 →注册认证的应用下载量 →首次查询注册率/报价(咨询)→第一次谈判率首次形成订单   →重复协商首次成交率，形成订单 →必要时，需要重新分解老用户的平均咨询率和平均交易率，然后组合这些核心变量，最后，我们产品的增长等式是：交易订单总额=新用户交易订单总额  现有用户交易订单总额=(新用户交易订单总数* 新用户的平均交易订单金额) ((现有用户交易订单总数量)* 现有用户的平均交易订单金额)=(应用下载量*注册率*首次咨询率*首次交易率*平均交易金额) （现有用户数*老用户平均咨询率*老用户平均交易率*平均交易金额）3。建立一系列关键指标监控板定义：监控和记录产品渠道数据、用户行为数据和利润数据的图表或系统。功能：了解数据不仅是增长的基础，也是衡量增长结果的重要基础。功能：理解数据不仅是增长的基础，也是衡量增长结果的重要基础。方法：采用分级分步法，首先定义少数最重要的事件进行跟踪，然后逐步添加次级事件。在定义基本事件后，建立基本的用户行为漏斗，记录每个步骤的保留率/损失率。逐步建立以北极星为基础的关键增长指标(获取、激活、保留、盈利、推荐)、细分指标(与关键行为和重要保留有关)、以重要用户分组(渠道、新老用户、特定行为)为核心的图表监控机制。由于初始成本有限，用户数量少，我们每天只计算新用户从第一次接触产品到最终订单形成过程中最重要的三种行为——“成功注册和认证”、具体数据“发起谈判”和“创建订单”。一开始数据量小，我们用excel表做了最简单的统计(如果条件好，诸葛io可以直接使用、growingio、神策等用户行为数据分析产品)，表头如下:这些都准备好了，我们开展了一周的拉进活动，每天记录上面表格的数据。我们发现应用程序下载量逐渐增加，但注册率和启动咨询率很低，注册率只有45%。第一次咨询率只有40%。根据数据中反映的问题，我们进行了定性研究，了解背后的原因。我们选择两种用户进行访问，并做出不同的选择（坚持注册和放弃注册、启动咨询和放弃咨询）。注册率低：经调查，放弃注册的用户大多是销售人员，一般认为注册太麻烦（我们的产品是B端企业的业主和销售人员，为了确保对象的准确性，用户需要填写企业信息并上传营业执照认证）。注册率低：经调查，放弃注册的用户大多是销售人员，一般认为注册太麻烦（我们的产品是B端企业的老板和销售人员，为了保证对象的准确性，用户需要填写企业信息并上传营业执照认证）。大多数成功注册的用户都是老板，他们的营业执照都在手机上，所以他们没有浪费太多时间。第一次谈判率很低。经调查，主要原因是用户注册成功后，产品跳转到主页上的“我的供应/购买信息”页面。作为一个新用户，没有发布记录，所以面对这样一个“空白页面”，你会感到困惑，不知道如何操作。4.设计增长实验定义：在数据的指导下，系统地在用户生命周期的各个阶段寻找最具成本效益的机会，并通过快速迭代实验实现增长目标。功能:衡量增长结果，重复方法。使增长更加有针对性，科学严谨，提高效率和效果。方法：设定增长目标，找到聚焦领域的增长假设，对假设进行排序、开发、增长实验分析，实验数据应用实验结果，产生新的假设（循环）。。。见下图：我们的总增长目标是我们的北极星指标：交易订单总额；根据在线推广后的定量数据和研究的定性数据。我们的重点领域是提高新用户体验，关键是提高注册成功率和首次启动咨询率；基于分解的小目标，我们组织团队进行头脑风暴，提出自己的想法，一些实验假设如下：提高注册率实验假设：简化公司信息页面信息项目，只填写公司名称，企业营业执照用户可以选择上传；填写公司信息页面链接，用户需要填写操作咨询操作；导致OCR识别技术，上传营业执照识别相应的企业信息，自动填写相应的字段，加强指导副本，告知改进企业信息的必要性，有利于增强交易企业的信任，提高交易概率等。提高首次咨询率的实验假设:注册成功后，直接跳转到公共供应/购买信息页面，让用户直接查看，可以直接发起咨询。提高首次咨询率实验假设：注册成功后，直接跳转到公共供应/购买信息页面，让用户直接查看，并可直接启动咨询。在个人管理主页上，添加“去交易区”快捷按钮，指南副本“您还没有发布任何信息，请先查看其他企业的报价”等。在集思广益之后，我们根据成本效益原则对这些假设进行了排序，并决定了以下两种实验方案：提高注册率的实验：简化公司信息页面信息项目的填写，只需填写公司名称，用户可以选择是否上传企业营业执照；提高第一次谈判率的实验：注册成功后，直接跳转到公共供应/购买信息页面，让用户直接查看并发起谈判。经过一周的开发调整，统计数据发布上线后，注册率提高了近30%，第一次咨询率提高了近15%。显然，我们的实验取得了一定的效果。然后我们追求胜利，优化页面和按钮文案的公共供应/购买信息页面，并继续提高首次咨询率。结论增长黑客的关键2A3R增长漏斗和用户生命周期各个阶段(获取、激活、保留、收入、推荐)应采取哪些增长策略尚未过多阐述。首先，在早期阶段，我们没有完善整个产品数据监控机制，只监控核心指标作为起点，其次，空间有限，找到机会与您分享我的一点想法。最后，没有银弹，也没有一劳永逸的增长方式。只有基于对产品和用户的深入了解，提出合理的假设，进行实验，从实验结果中获得反馈，从反馈中学习，才能实现产品的长期可持续增长。