裂变是用户增长的一个标配功能，如何最大化利用裂变？

随着互联网用户增量时代的结束，获取客户的成本越来越高。在某些商业模式下，利用老用户的社会关系引导老用户推荐新用户已成为新用户来源的主要渠道。这种像细胞分裂一样的新旧方法被称为用户裂变。概念并不重要，重要的是它能继续以低成本带来新用户。许多朋友会误解裂变是一种在短期内以低成本获得大量用户的方式。短期内，低成本、大量用户是三个关键词，当然很迷人，但这不是最迷人的地方。最迷人的是，裂变思维植根于用户价值的整个交付过程，与产品的商业模式深度结合，创建一系列可以引爆裂变的共享点，形成一条静水流深的河流，不断为用户池带来新用户。裂变的力量在于产生复利效应。老用户分享内容带来新用户，新用户可以带来更多的新用户。为了创建一个完整的裂变体验闭环，我们可以从老用户共享和新用户加入两个方面进行思考。裂变旋风操作模型如下图所示。1、老用户分享老用户分享的行为轨迹如下：看到分享提示→产生共享动机→开始共享操作→分享完成。本阶段的主要目的是让更多的用户完成共享操作。主要工作可分为三个部分：扩大用户共享场景，增强用户共享意愿，优化操作体验。1.扩大用户共享场景。用户裂变不仅仅是一个独立的活动，放在主页或个人中心页面上。在用户体验产品核心价值的过程中，许多用户共享的场景可以成为裂变的引爆点。根据共享场景的位置，可分为两类：独立刺激共享活动和设置在体验路径上的共享点。（1）独立刺激共享活动用户使用产品来解决自己的需求，而不是参与共享活动（纯邀请盈利的商业产品除外），因此用户很难参与此类共享活动。如果产品不够好，用户就会有参与的意愿，忍不住想和朋友分享。或者利益刺激足够强烈，重新奖励下一定有勇夫。新老用户的奖励和奖励门槛将是一种非常有效的获取客户的方式，因为获取客户的成本是可以承受的。共享活动的常见形式有：常规邀请朋友活动限时集团活动产品分销活动（2）在使用产品的过程中，用户有时会有一些情感触摸，可能是完成任务，可能是看到一段感人的话，可能是获得荣誉。然后分享以获得自我认同或某个圈子的认同。这种分享场景是用户体验路径上的分享点，如：分享信息文章分享歌曲或歌词分享他们的运动轨迹或荣誉勋章教育产品满分论文、错误的问题表、掌握知识点等分享点不需要强烈的兴趣刺激，可以大大降低客户获取成本。因此，在不影响用户正常使用的情况下，尽可能多地挖掘此类共享场景，是投入产出比较高的重点。2.当用户决定是否愿意做一件事时，心里有两个恶棍在打架。正向力和反向力的角力决定了用户的最终行为。积极和消极的力量通常在以下几个地方产生角力：（1）分享奖励是否有足够的吸引力和强烈的兴趣刺激会改变许多人的行为。刺激作用受两个因素影响：①在客户获取成本可以承受的情况下，能给用户带来多少好处？这里可以选择一些没有边际成本的奖励，如电子书、视频录播课、电子资料、软件工具等。10人和100万人的奖励成本几乎是一样的。②用户真正能感受到用户的利益吗？用户能真正感知到的价值才是真正起作用的价值，给予的奖励用户没有感知到价值是一种严重的资源浪费。网络教育行业一节一对一课的价格是100元，邀请奖励500元现金和8节一对一课哪个更有吸引力？8门课程对用户来说价值100×8=800元，一定是8门课更有吸引力。但一节课平台的成本价是40元，平台的成本是400元。因此，设置尽可能多的奖励方式，不仅可以减少资源投入，还可以扩大用户对价值的感知，从而达到资源利用的效率。（2）共享内容是否符合我的圈子身份。用户共享的内容代表了他们自己的观点、认知和修养，即他们自己的个人设计。用户不愿意分享与人不符的内容。影响用户共享的内容有以下几种:广告属性强的内容。需要减少共享内容的广告属性，减少广告属性可能会影响新用户的转化率。如何最大化转化率，需要在实际工作中反复考虑。与我的圈子认知不匹配的内容，比如在家庭中经常看到的“*原因被发现了，告诉你的家人！”“这两种食物一起吃，毒性等于砷！”。很容易给人情感绑架的内容，比如陌生人的水滴筹。(3)分享内容是否有利他属性，让老用户觉得分享的内容给朋友一种“福利”的感觉，这样双赢的内容往往能激发用户的分享意愿。例如，如果你得到APP的邀请，双方将获得20元的优惠券。3.优化操作体验，拓展用户共享场景，增强用户共享意愿，让用户开始分享。最终能否顺利完成，取决于整个共享过程的操作体验。首先，不要有太多的学习成本和操作成本。其次，邀请进度需要明确说明有多少用户注册，有多少用户有购买行为。当新用户状态发生变化时，应有明确的信息提醒。以上是老用户在分享过程中需要注意的问题。拓展场景，增加意愿，优化体验，确保新用户分享内容。下一步是引导新用户加入。二、新用户加入新用户加入是指看到朋友分享内容→产生兴趣→点击了解产品→注册→最终支付(或成为活跃用户)的整个过程。为了让用户健康快乐地完成整个过程，我们可以从以下三个方面入手：1。共享是指老用户共享的内容。通常是海报，H5页面标题等。影响新用户是否点击继续运营的因素有三个：共享来源（老用户）。你的导师和居委会阿姨分享的内容不会引起你同样的兴趣。因此，引导一些在目标用户圈中有一定影响力的老用户尽可能多地分享，这将立竿见影。TA需要什么样的服务来分享内容。我们家没有K12的孩子。不管我推荐多好的培训课程，我都不会感兴趣。什么样的服务可以通过这个共享链接获得。简而言之，一个成功的共享需要能够激发用户的兴趣，让用户有期望，新用户愿意进行下一步的操作。2.落地页落地页是指用户通过海报二维码或点击H5链接进入的页面。这个页面通常是用户注册页面。在此页面中，用户需要承担共享内容，保持信息的一致性，同时也需要感知服务的核心价值和“额外服务”的价值。并有明确的行为指导，使用户注册为新用户。3.通过裂变获得新用户体验的新用户需要定制的后续体验，即确保信息的一致性。在新用户开始使用产品时，给予足够的护理，让用户安全度过新手期。这里需要做的是让用户通过一些操作手段尽快开启第一个hooked循环。用户成瘾循环是影响用户行为的一种非常实用的方法。我们可以让用户尽快打开第一个循环，确保用户减少用户损失，继续设置更多的循环，使用户逐渐形成使用习惯，并有机会详细讨论具体的使用方法。让用户尽快体验产品的核心价值。一开始，用户可能会被一些利益引导使用产品，但最终决定用户是否留下了您能提供的服务，以满足用户的需求。在新的用户体验阶段，让用户尽快体验到产品的核心价值是一项非常重要的工作。承诺给用户的“额外服务”必须有明确的说明，告知用户如何享受这项服务。3、前段时间，笔者为培训机构提供用户裂变服务，主要从以下几个方面入手：创建常规邀请朋友活动，设置与课程相关的邀请奖励。每月分享2-3次刺激活动，分享邀请海报可获得额外奖励。在课程培训过程中，拓展了十几个引导用户分享的场景，增加了用户分享的数量。上述操作建立了裂变的基本框架，然后通过不断调整和优化邀请奖励、共享刺激奖励、共享场景和共享内容等参数，最终裂变的付费用户数量增加了700%，占整个付费用户数量的65%。由于保密原则，这里不解释细节的方法，感兴趣的小伙伴可以留言交流。小结裂变是用户增长的标准功能，是一种值得长期投资的排水方式。除了短期的裂变活动，裂变思想深入结合产品的核心价值，充分利用“利益”和“情感”两个起点，创造“老用户分享”和“新用户加入”的体验，我相信这将是你利用用户增长的支点。