裂变活动为何无效？这些你要注意！

最近，我和一个操作伙伴聊天，谈到了他们最近做的新裂变活动。小伙伴反馈说裂变效果不好，为什么裂变效果不好？我和她讨论了原因，发现所谓的裂变游戏模板很重要，但更重要的是裂变方法论。如果你知道为什么，理解裂变的方法论，你可以玩任何裂变游戏模板。案例回顾企业背景：经营合作伙伴所在公司从事在线教育。裂变思维:通过这些用户分享课程，让已经报名参加某门课程的老用户开始流量，让更多的新用户购买课程。实施过程：目前，只有一门课程开设了旧的新活动，称为邀请奖。如果老用户在applet上购买本课程，相关的微信服务号码将收到参加奖励活动的邀请，活动详细信息页面可以在新闻模板上进入。在活动详情页面，提供个人海报生成功能，注册课程的老用户可以一键生成海报。这里有一点值得借鉴。这项活动给用户带来了很多思考。即使是用户发送朋友圈的文案也能帮助用户思考，可以一键复制。老用户通过海报拉新用户，新用户可以9元买69元的课程，也就是给新用户60元的红包。而老用户进行了阶梯式奖励，邀请3人可以得到A礼物，但不能叠加。如果不兑换A礼物，再邀请2个人，5个人可以得到B礼物，但还是不能叠加。把新的拉到10个人可以得到C礼物。但有一个要求，只有在活动时间范围内完成才能有效。问题分析活动结果：出于隐私考虑，我们不提供活动的具体数据，但活动有转换漏斗：启动流量转换：所有老用户支付活动课程转换；海报生成转换：支付活动课程到生成海报转换；新旧转换：生成海报数量到扫描海报二维码新用户转换；新用户支付转换：扫描海报二维码新用户到9元购买课程转换。问题梳理:根据实际数据，以上四种转化效果都不理想。因此，我们对以上四种转变进行了一些深入的分析，看看效果不佳的根本原因。启动流量转换的问题：服务号码的所有用户实际上都有很大的基础，但支付活动课程的用户并不多，导致新启动流量过少，直接导致后续支付的新用户数量较低；活动没有提前预热，活动入口不明显，导致大量老用户不知道最近邀请奖励活动；老用户必须为课程付费才能参加奖励活动，这本身就是一个门槛；因此，当流量转换开始时，这层漏斗解释了一个问题。操作目标必须在单个活动中明确。不能说活动的目标是旧的和新的，但也有一些付费转换。因为目标之间会有冲突。因为目标之间会有冲突。这就是为什么付费转化的目标会影响旧的和新的目标。但也许有些人会有疑问，一个活动只能实现一个目标吗？不，在你活动之前，你很清楚你这次有两个目标，所以基于目标设计活动，这样活动目标就不会相互冲突。海报生成转化问题：由于是付费课程生成海报，活动付费和生成海报不连续。因为用户付费课程后，活动入口不是直接在页面上向用户开放，而是通过微信服务号消息模板将活动入口推送给用户。因此，从付费课程用户到海报用户的转化率直接受到影响。旧的和新的转换问题：如果这个节点的转换率很低，老用户必须与朋友圈分享海报，但朋友圈的用户没有被海报击中，所以他们错过了海报。让我们先看看海报。（出于隐私考虑，我编码了海报上的课程内容）让我们首先分析其他人扫描代码支付的影响因素。事实上，有四点：我的朋友是否买了这门课程，所以这张海报已经做到了。你可以在海报的顶部看到；这门课的价值是什么？我编码的部分实际上是一个课程名称，没有看到任何与价值相关的内容；你可以看到这里缺少这位老师的来源。只有一个小老师的头像和一个简单的介绍；本课程的价格能否激发用户的购买欲望，显然60元的立减刺激是不够的。从消费心理学的角度来看，面对朋友圈的C端用户，我们影响他们的付费，最重要的是唤起他们的情感消费。如果总结一句话:让他们觉得划算，然后刺激他们的失落感，不买就会有失去一些东西的痛苦。新用户支付转换的问题：当用户可以长时间按二维码进入支付页面时，用户感兴趣或至少感兴趣。点进去，然后没有付款，这就是节点转化率低的原因，也值得我们深入挖掘。无非是2点:看完课程细节，对课程不感兴趣；虽然只有9元，但还是觉得不划算。事实上，对于C端用户来说，没有绝对的便宜和昂贵。C端用户只会为他觉得性价比高、值得的产品买单。裂变优化目标：目标从未改变，即裂变，即流量。裂变思维：为了实现裂变拉的新目标，我们需要跳出来思考这个问题。这种优化活动的方法不会完全遵循上述裂变活动。我打算用两种方式组合拳头进行裂变：持续的非课程裂变活动 课程裂变活动。为什么要使用持续的非课程裂变 课程裂变的打法？持续的非课程裂变：你可以理解为“一劳永逸”，没有时间限制，但这种裂变不能在课程的帮助下裂变，只是旧的和新的裂变，它可以继续为产品带来稳定的流量。课程裂变：课程裂变是两种想法的结合：一种是老用户真的对课程感兴趣，他买了，然后分享裂变，实际上是一种分销；另一种老用户可能对价格敏感，或者对课程内容不太自信，处于观望状态。如果只有上述裂变，则用户在购买课程后分享裂变。然后你会发现，上述活动的问题是转换漏斗的顶层非常窄，导致漏斗下裂变的数量很少。因此，我们为这类用户提供了另一个免费分享听力的功能，可以不收你钱，但请帮我裂变，老带新。活动玩法:持续非课程裂变:目前所有用户都沉淀在微信服务号上，所以服务号的菜单直接给一级菜单入口:邀请奖励。根据企业的营销预算，有两种方式：老用户邀请新用户关注服务号码并注册，新老用户获得奖励；老用户邀请新用户关注服务号码，首次为课程付费，新老用户获得奖励。课程裂变：课程裂变还提供两种游戏玩法，具体如下：设立课程分销中心，包括所有课程，每门课程根据实际价格提供不同数量的分销奖励。分销奖励可以累加。荔枝微课不就是第一个做微信课程的玩法吗？但需要注意的是，共享的海报不能带任何奖励用户的字眼，否则会有被封存的风险。假设一门课卖199元，里面有20节课。我在一些平台上看到常见的玩法是某一节可以免费试听。事实上，这浪费了一批裂变流量。应该是一节课，免费分享。用户只需要分享这个试听课，就可以免费试听这个课。需要注意的是，不一定是第一节课。而是选择20节课中最有影响力、最有趣的一节。这个策略其实很容易理解。回到电子商务，有流量产品和利润产品。流量产品是爆款，不赚钱就是引流。因此，卖课也是如此，在20节课中找到爆款作为流量品，因为分享出去引流。但如果你想听剩下的19节课，你仍然必须完全为课程付费。事实上，这项活动降低了对价格敏感度高的用户的疑虑，并玩了一个旧的裂变。关于奖励：先看看这张奖励图。让我们回顾一下上述裂变活动的奖励。可以看出，这种奖励是一种阶梯奖励。但是阶梯奖励需要阶梯刺激，哇~最初邀请5个人的奖品更好，嗯，不要换3个人的奖品，努力工作，再邀请2个。但是这个阶梯奖的奖品，三者看起来都一样。奖励类别:优惠券、第三方卡券、现金、实物、积分。关于如何使用每种奖励，在什么情况下尝试，可以实现什么操作目标。这里就不多说了。我有空的时候会写一篇文章和大家分享。最不推荐的奖励：这里我最不推荐的是实物。让我们谈谈原因：有些人喜欢实物，有些人不喜欢实物，所以对用户的普遍刺激可能不够；当实物用户被带走时，它将被带走，这对用户的后续保留和回购没有帮助。最推荐的奖励:最推荐的是积分类，但与企业早期的IT成本相比，积分类成本更高。但这是一件重要而不紧急的事情，从长远来看，还是要做的。积分实际上是一个增加和消耗的系统过程。积分的增加方式：用户获得积分，我们可以设计一个完整的任务，如：新注册奖励多少积分，用户支付购买商品，奖励多少积分，用户回购，奖励多少积分，用户带新注册产品，发送多少积分。还可以通过抽奖等各种活动获得积分。积分增加带来的运营目标实现:积分增加的方式，注定积分可以拉新流量，付费转化，回购。然后我们来看看积分的消耗。其实积分的方式有很多，比如抽奖消耗积分，积分可以换货，积分可以用现金，积分可以换很多奖品等等。因此，积分奖连接两件事，增加积分连接用户任务系统，消耗积分连接积分商城。最简单粗暴的奖励:现金，不要想那么多，给用户什么实物礼物。羊毛出在羊身上是现金奖励。对于课程分销，可以分阶梯奖励，也可以不分阶梯奖励。阶梯奖励，比如三个人买我分享的课，我每人赚10元。3~5人买我分享的课，我每人赚15元，这个阶梯奖励会刺激用户拉新更多的流量池。当然，没有阶梯，没有阶梯，每人10元的奖励就足够刺激了。事实上，不要认为现金预算很高。事实上，根本不是。羊毛出在羊身上。裂变方法论可以看出，这里的朋友都是真爱。谢谢你的阅读完成率。但就在这里，我要告诉你一个坏消息。有效裂变=裂变之道 我们看到了太多的裂变，所以我们的裂变活动模板、页面设计和游戏玩法几乎越来越相似。但是最恶心的是，和别人设计的几乎一样，别人的玩法，我照搬过来，但是没有效果，怎么办？不要忘记裂变的方法，也就是所谓的裂变方法论。俗话说，一阴一阳之道。裂变要做好，手术是你看到的阳，你可以提炼总结，甚至抄袭。但别忘了你看不见的阴，也就是裂变之道——裂变方法论。裂变方法论:(1)如果不知道自己的经营目标，请不要跟风裂变。因此，请明确您的操作目标，可以是单个目标，比如拉新流量。也可以是组合目标，比如拉新流量 提高付费率。(2)在商业模式的构建中，有一个叫做“客户细分”的维度，在裂变中试用。裂变需要考虑您的客户细分。例如，在上述裂变优化中，我们谈论购买课程的用户进行了细分。一类用户是对课程感兴趣并将直接付费的客户。一是价格敏感度高的客户。一是对课程内容不太自信的客户。因此，有了客户细分，你就会知道裂变需要两种裂变组合的方法。对客户的理解是营销人员应该学习的第一件事。(3)消费心理学支持你如何在裂变中玩耍，价格，折扣，奖励。事实上，魔鬼的细节，有时裂变活动几乎是完美的，但它可能是一个影响转换的优惠副本。为什么？因为你没有刺激你的用户。如何刺激用户？消费心理学是营销人员需要具备的知识基础。(4)活动是一个系统，裂变活动也是如此。不要指望一个活动能为你打下一片江山。请打组合拳。基于客户细分，基于您对消费场景的理解，用组合裂变活动接触用户。最后，增长非常火爆，它来自外国增长黑客。但说实话，外国增长黑客总是一种AB测试方法，为什么中国是增长常规（裂变）？我只是评论了很多，但是如果你想玩好裂变，请冷静下来，想想裂变的方法，然后拿出你的裂变技术来帮助你。