结合实际案例分析如何搭建 B2B 公众号“2+2”矩阵。

对于B端来说，微信生态中的客户获取有许多相似之处和共同之处。这说明可以提炼出一些规律和可重复使用的方法。然后产生了整个复盘「体系 项目」的想法。为什么微信生态对B端客户获取非常重要？以B端企业官网为例，5%的注册转化率为平均水平，大量用钱砸过的客户流失。然而，鉴于企业服务采购周期长、采购决策者多的特点，现在不在官方网站上购买的客户并不意味着他们将来不会购买；现在不是决策者，也不意味着他将来不是决策者；现在没有需求并不意味着未来没有需求。。。这些潜在客户终于打出了品牌，花钱购买，对产品感兴趣，这不是很遗憾吗？B端企业如何不断接触、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞争抓住机遇，就显得尤为重要。在中国，邮件和短信的触摸率确实“感人”，微信生态无疑是目前最好的选择！目录:B2B微信官方账号矩阵整体框架以某个增长平台为例，构建微信官方账号矩阵微信官方账号从0到1上万的三种方式，总结和反思01B2B微信官方账号矩阵整体框架前的文章。我们整个微信生态的客户获取是围绕一个金融SaaS，主要针对小微企业的金融人员。可能和目前很多B2B微信官方账号一样，我们当时也面临着很多问题:品牌微信官方账号内容阅读量平平怎么办？要不要追热点？怎么追？微信官方账号矩阵要建立吗？B2B微信官方账号应该如何运营，既能链接老客户，又能获得新客户？发挥更大的作用？我们需要输出什么样的内容？...为了最大限度地发挥微信官方账号的作用，我们面向三个群体，拆解微信官方账号的定位:新客户–借鉴ToC的玩法，通过活动、裂变等方式快速获取我们的目标群体，面向老客户–通过微信更好的链接，打造为客户服务的小官网&老客户为内部员工服务–充分发挥员工资产的重要作用，同时赋能销售，反馈产品，微信官方账号的作用不仅仅是单一的漏斗，更是贯穿用户整个生命周期的“获客-转化-推荐骨头模型”。此外，还可以链接内外，缩短各部门与用户的距离。此外，它还可以链接内部和外部，缩短各部门和用户之间的距离。借用GrowingIO的图片，帮助您更好地理解“骨头模型”是如何做到的？(由于信息敏感，以下仅从个人角度出发，B2B微信官方账号矩阵能做什么？）简单来说就是“2” 2”：一种是引流型微信官方账号，一种是品牌型微信官方账号，都配备了服务号。 订阅号。1.1排水微信官方账号内容:围绕目标群体感兴趣的内容，与产品关系不大。比如会计群体，如果需要新的财税政策和会计职业资格证书，可以围绕这类主题建立微信官方账号。功能:快速获取目标群体，引流品牌微信官方账号，扩大转化基数。建立多少合适：如果人员配置足够，可以围绕目标群体的每个感兴趣领域进行细分，或以会计群体为例：专门面对初级会计职称、中级会计职称、北京新会计政策等。如果人员配置不够，最好选择目标群体最强的。1.1.1.由于服务号的整体活动体验较好，引流服务号通常被视为裂变活动快速崛起的主阵地。通常一个裂变活动可以增加几千-几万粉丝，裂变粉丝可以通过微信官方账号互相推送等形式引流到其他微信官方账号。另外，服务号一发就掉粉是普遍现象，所以对于服务号，我们一般只把它当成裂变活动的载体，偶尔会有非常干燥的内容或者重大的活动来覆盖发帖。1.1.由于订阅号可以发送文章的频率相对较高，2排水订阅号一般是与目标群体相关的高频发布，但与产品无强烈相关，内容有价值的主要位置。除了裂变导流的粉丝，基本上都是靠高质量的内容慢慢提升高质量的粉丝。微信官方账号作为潜在客户孵化的第一站，也是将粉丝引导到品牌号的重要中转站。1.2品牌微信官方账号前排水微信官方账号的主要功能是获取我们的目标客户(这里的目标客户是指我们认为的目标客户)，所以我们可以分为三个功能来分割品牌微信官方账号。一是面向意向客户(这里的意向客户是指需要购买我们产品的客户)，二是面向老客户，三是面向内部员工的1.2.前面提到的引流型微信官方账号面向意向客户的品牌订阅号，经过「排水订阅号」孵化第一站后，意向客户将被引导到这里。鉴于订阅号的频率，我们可以每天发布一次，通过发布一些客户案例、产品介绍、签名文章等，进一步孵化和解决我们的潜在客户。1.2.2 老客户品牌服务号老客户的维护一般由CSM负责，但对于小微企业客户，售后咨询太多，10-20人的客户服务团队无法服务，非常有必要建立智能客户服务的基本问题自动回复。将这套智能客服嵌入到服务号中，将是拉近与老客户距离的好选择。它可以提高售后服务效率，专注于客户成功，而不是客户服务。其次，可以提高客户忠诚度，服务号可以定期更新相关产品更新迭代、开发进度、产品操作培训等。，而且频率不用太高。CSM与运营/营销人员共享一套系统，也有利于双方统一认知，相互学习。1.2.3.内部员工的品牌服务号内部员工是许多ToB企业容易忽视的无形客户获取资产。作为在公司工作、对公司产品有充分了解的员工，他们无疑是最好的行走代言人。但让员工自驱传播，无非是荣誉驱动、利益驱动两点。每年年底，朋友圈都会被各大年会刷屏。xx公司送了一套深圳湾全智能房，xx公司全体员工都有iPhone，这是荣誉驱动的。没有老板的监督，员工为公司感到骄傲的任何事情都会自发地在朋友圈里炫耀。而利益驱动，目前ToB公司做的相对较少，想象一下，如果客户通过员工交易，每个订单可以得到大约5%-10%的佣金，一年的佣金可能高于年薪，你说你愿意转发吗？还用老板的监督吗？做好内部员工的自我驱动，让市场部/运营部的每一项活动都能在服务号上同步所有员工，分发。02以一个增长平台为例，建立一个公共账户矩阵。我们以一个国内的增长平台为例。它有：智能操作，主要针对运营商的产品分析，主要针对产品经理的产品广告监控，主要针对SEO/SEM产品等，其微信官方账号矩阵可以是:品牌微信官方账号:增长平台服务号，增长平台订阅号，引流微信官方账号:增长学院服务号，运营订阅号。高级产品经理订阅号，SEO研究社订阅号(以上仅举例)。因为增长是一个比较大的概念，可以作为服务号进行各种群体的裂变活动，不断快速引流订阅号。然后通过运营、产品经理等角色的细分订阅号输出高质量的内容教育用户，引导用户「增长平台订阅号」。然后通过运营、产品经理等角色的细分订阅号输出高质量的内容教育用户，引导用户「增长平台订阅号」。可以实现更好的“引流”–教育–有意向的过程。成为老客户后，也可以通过「增加平台服务号」提供更好、更快的售后服务、产品培训、行业专业学习等，进一步转化为忠实客户，帮助我们推荐新客户。于此同时，「增加平台服务号」面对内部员工，每次客户获取活动都可以提示，再加上推荐的现金返还机制，进一步促进内部员工的转发。需要注意的是，目前市场上有相关工具，可以与服务号对接，实现标签和分组推送的功能。这不仅可以充分利用我们的服务号，还可以帮助我们分组用户，实现精细操作。以上微信官方账号矩阵基本需要2-3人的人员配置。如果人手不够，最低配置可以是“一个引流服务号” 由品牌订阅号组成，服务号可以借助第三方工具为不同群体多功能使用。在为会计群体打造微信官方账号矩阵时，03微信官方账号从0涨到1涨几万的三种方式，我们也总结了一些可以快速涨粉的方法。因为微信官方账号上升粉的方式在ToC已经有了比较成熟的总结，所以就不赘述了。为B2B选择三种有效、快速、准确地获取目标客户的方法。通过微信官方账号任务宝等第三方工具，探索用户需求，利用稀缺性，营造紧迫感，在短时间内迅速崛起。3.1书的裂变简单来说就是限时限量送xx本书，用户需要邀请xx人免费包邮才能拿到这本书。因为是实体书，对我们来说有一定的成本，所以人数设置比较高，一般18-19比较合适。例如，如果我们的目标群体是初级会计用户，我们可以在考试前直接发送与初级会计相关的书籍和试卷。3.2数据裂变简单来说就是限时限量地获取xx数据，用户需要邀请xx人才能获取数据的下载链接。因为是电子数据，对我们来说没有成本，所以1-5人是最合适的人数设置。例如，如果我们的目标群体是抖音操作，我们可以将抖音操作所必需的三个工具和50个技能打包成一本“抖音粉速成宝典”进行裂变。一个好的数据裂变可以持续地给我们带来流量，非常值得投资。然而，数据的收集是一个漫长的过程。我们必须找出用户的痛点，进行相关的数据裂变，否则效果平平，失去信心，降低投入产出比。3.3课程裂变简单来说就是限时、限量、限价听xx课程，用户需要邀请xx人免费听课。目前很多ToB都会有免费的公开课，作为客户获取的主要来源，基本不会裂变。即使用裂变，也会因为品牌和产品带来太多的效果。那什么课程适合裂变呢？首先，有条件支付系列课程的ToB公司强烈建议为我们的目标群体提供支付系列课程、专业技能、行业知识等。同时，付费课程也可以同步到荔枝微课、千聊等平台，借助外部渠道进一步扩大我们课程的受众范围。我们需要精心设计课程，与我们的产品有关，对用户有帮助，吸引用户。就像我们的9.9元课程一样，“工具” 课程 目前，许多传统行业的会计都在走向互联网 市场上的相关课程要么没有，要么非常昂贵，这使得我们的爆炸性课程成为可能。不仅能获得部分收入，还能带动产品深度试用，一举两得。与各种免费、低质量的课程相比，付费的高质量课程不仅可以帮助我们筛选部分用户，还可以提高听力率，更有效地转化。毕竟不珍惜太容易得到的东西，人性是这样的。第二，目前热门课程的热点是不可避免的，但我们也需要有能力和条件快速做出反应。像会计群体一样，一旦出台新政策，就是一个很好的热点。基础会计迫切需要听财务专家的解读和深入分析。就像前段时间企业微信更新一样，很多企业都渴望知道如何利用企业微信更好地运营私域流量。企业微信SCRM等相关工具可以利用这一热点进行相关课程裂变。04总结和思考品牌微信官方账号是我们几年前就有的，引流微信官方账号是我们从0到1建立的。面对微信官方账号的开通率持续下降，是一项缓慢的工作，更多的是作为内容承载的平台，很多公司很难坚持矩阵。4.1缺乏营销自动化工具。我们在做微信官方账号矩阵的时候，前端积累了很多流量，但是导流到品牌微信官方账号并不是特别好。由于缺乏一套系统工具，每个微信官方账号上的用户行为无法联系起来，基本上是允许用户自行流通的状态。微信官方账号作为内容的主要承载平台，更好的方式应该是记录用户看到了什么，到了什么阶段，然后定向推送相应的内容转化。看了一些强相关的内容，就可以转到SDR/销售，实现营销自动化。4.2加强内部激励我们购买的相关工具，可以实现一人一码，明确商机所有权，所有内部员工也与服务号绑定，可以接受我们分配的推广任务。为避免企业级服务采购周期长，内部员工积极性下降，我们还设置了相应的积分兑换。短期内，员工转发的积极性确实有所提高。但是，如果有额外的奖金设置积分、返现等排名，并上升到公司层面，效果可能会更好。4.3拉通「产品」与「市场&运营」产品团队努力工作，市场&研发进度慢半拍的操作时有发生。如何更好地解决这个问题？我认为我们以前的产品团队做得很好。他们将每月的产品进度绘制成一张表格，这些表格仍在需求、开发和测试中公布。市场&运营也可以通过在服务号上同步老客户进一步了解。客户催促功能和进度时有发生。这样固定规律的产品公告每月在微信官方账号发布。对于老用户来说，他们心里会觉得很靠谱。4.4赋能「销售」反推「市场&运营」销售最接近客户，最能立即反馈客户需求和市场变化。我们之前所做的就是在任务更新的时候提醒销售推送模板新闻。但事实上，菜单栏和推送消息可以专门用于服务号的销售。将所需材料集中在服务号上，方便销售和随用。另一方面，销售也可以给市场&运营商提出意见，需要什么样的材料来推动市场？&操作创造更好的内容。