通过AARRR模型看如何提高企业收入能力。

AARR漏斗模型是DaveMcclure在2007年提出的客户生命周期模型，分别解释了实现用户增长的五个指标：Acquisition（获取）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（收入）、Referral(自传播)，由于其掠夺性增长模式也被称为海盗模型，它可以帮助我们更好地理解获取和维护客户的原则。在此之前，我们已经讨论了用户的激活和保留，在本文中，我们将继续讨论模型中的第二个R-实现。在此之前，我们已经讨论了用户的激活和保留，在本文中，我们将继续讨论模型中的第二个R实现。互联网企业的经营不能使用爱发电，企业需要生存，企业员工需要工资，企业投资者需要回报，所有这些都需要产品的商业实现。2016年9月，美团点评首席执行官王兴提出，中国互联网已进入“下半年”，随后发展成为大多数人认可的观点。所谓的互联网“下半年”，是指随着行业的发展，行业竞争越来越充分，用户的刚性需求基本满足，移动用户人口红利慢慢消失，中国互联网从低成本客户时代进入精细经营实现时代，实现效率直接决定了企业的生存质量。在这里，我们将讨论如何提高企业的实现效率，即如何从用户那里获得更大的收入。首先，看看这篇文章的思维导图。I.获取、激活和保留客户的最终目标是从他们那里获得收入，并逐步提高每个用户带来的收入，即提高用户的终身价值。互联网商业模式的本质无非是两个步骤:先通过低成本规模获取客户，然后高效持续实现。在这里，让我们先讨论一下互联网产品商业实现的七种模式。每种实现模式都有值得发展的细节。在这里，我们可以制作简单的科普知识。如果你想看，你可以在文章的末尾留言，然后我会根据情况逐一详细说明你的意愿。1.广告实现可分为广告商付费和用户付费。广告实现无疑是前者，也是所有实现模式中最常见的实现模式。一般来说，工具产品和流量产品最直接的实现模式是广告。常见的形式有横幅广告、插屏广告、信息流广告、开屏广告、激励视频广告等。虽然有些工具产品没有广告，但他们利用免费产品带来的流量来排水其他广告产品，从而实现商业实现。例如，搜狗和360使用搜狗输入法或360安全卫士将其排水到具有足够实现能力的产品上，如自己的浏览器。另一种新的广告实现模式是简单地鼓励用户观看广告。每次他们看到一个广告，他们都会分享一小部分广告收入，平台将获得大部分广告。这类产品主要针对三四线城市的用户，通过占用时间观看广告来实现。产品的广告商大多是针对下沉用户的产品，如趣味头条、抖音速度版、今日头条速度版等，这在下沉用户中也很受欢迎。还有一种广告实现模式在下沉的用户市场中很受欢迎。这种广告应用程序以游戏的形式呈现，让用户通过玩游戏和观看广告来赚钱，并以游戏的方式刺激用户的使用，如在线赚钱的手机游戏恐龙有钱，全国养猪，闲置的房东赚钱版本等。对于这种实现广告的方式，企业关注的核心是创造更多的广告空间，说服更多的广告商以更高的价格购买你的广告空间，但为了防止用户厌恶广告的侵入性，或广告内容或设计不够引人注目和吸引人。随着信息的渗透，人们逐渐了解各种手段，从而变得敏感，更容易产生厌恶。2.增值服务实现增值服务最早从运营商演变而来，如早期手机报纸、彩铃等。现在增值服务中最常见的是会员、虚拟货币、付费软件等。这种实现模式也得到了广泛的应用，如工具软件的付费版、付费功能、各种平台的VIP会员、早年流行的Q币Q钻等。，现在已经成为爱豆的各种援助对象。提高这种实现方式实现效率的核心是让更多的订购者续订，延长订购年限，并将服务升级到更昂贵的价格。引导用户升级到更昂贵的服务将不可避免地损害用户体验。因此，我们需要更加注意方法和方法，以便用户能够接受企业的需求。付费后，我们还可以有效地戳用户的需求，让用户获得更好的体验。解释各种服务的功能、价格和计划文件页面，表明计划文件和价格页面不合理往往会损害购买率，甚至导致用户损失。3.顾名思义，电子商务实现分为销售自己的商品或收取其他供应商的平台使用费和营销推广费。然而，电子商务应用程序无法通过电子商务实现。例如，抖音快手在2018年开通了电子商务功能，实现了直播和短视频 网上购物的实现闭环。越来越多的垂直应用程序也引入了电子商务元素来获取收入。例如，从2013年PCPDF版本的策略，到专注于海外购物信息共享的UGC移动社区应用程序的推出，小红树在2014年完成了向跨境电子商务和综合电子商务的业务转型。健身产品keep，女性产品美柚，手帐产品时间手帐...各种工具产品也推出了电子商务功能完成工具 社区 在电子商务模式的商业闭环中，一些平台甚至会在平台上引入直播功能，同时提高产品的活动性。电子商务涉及仓储、物流、配送等。这种实现模式的风险在于，对于中小型非专业电子商务平台，整个产业链难以实现全覆盖，缺乏对商家的监管经验。一开始需要小步前进，避免引入电子商务后对平台形象甚至法律问题的不利影响。4.虽然现场直播的形式出现较晚，但也有多年的发展，目前趋于稳定。目前，实现的主要方式是平台奖励主播礼品、知识付费直播和带货直播。我已经在电子商务中讨论了带货的部分。除了一些传统的直播产品外，各种视频社区、社交产品和工具产品也逐渐发展了直播的形式，知识支付直播发展较晚，但在知乎、获取等知识社区应用中也非常普遍，平台主要依靠每节课的支付。5.数据实现说到数据实现，很多人可能会想到企业通过用户数据和活动信息获利。然而，更主流的数据实现模式仍然是通过技术手段获取信息，然后根据企业的需要对数据进行建模和可视化分析，为企业决策提供数据支持和解决方案。如大数据信用评估、大数据支持咨询研究报告、数据准确营销等，这些数据公司主要倾向于B端，C端用户相对陌生，主要通过数据交易市场，如中关村数据大数据交易平台、湖北华中大数据交易所、上海数据交易中心等。6.游戏变现大家都很熟悉，历史悠久，永恒。鉴于其强大的实现能力，许多早期的在线游戏玩家也进入了手机游戏市场。腾讯、网络娱乐、B站等互联网企业的最大利润来源是游戏。实现游戏的一种方式是通过一次性购买游戏获利，主要是单机游戏，但更受欢迎。实现效率更高的模式是免费玩在线游戏。其本质是通过增值服务实现，从购买游戏时间-点卡到购买游戏道具、皮肤等。在游戏开发过程中，发现早期以购买道具为主要盈利模式的游戏容易导致氪玩家过于强大，损害普通玩家的游戏体验，造成恶意竞争，不利于用户的保留。后来，许多游戏转向满足氪金玩家的独特性，如销售皮肤和装饰。虚荣心不会对普通玩家的游戏体验造成本质伤害。最典型的游戏是荣耀之王。此外，广告仍然是实现游戏的一种方式，但这里的广告更多的是激励视频，也就是说，看广告可以获得免费的复活机会或道具。7.金融实现金融实现是一种需要资格、高门槛的实现方式，如在线贷款、金融、基金、股票、数字货币等，以金融实现为产品特点的主要实现方式，基本上从产品名称可以看到，如宜人贷款、悟空金融、反复无常贷款等，但由于P2P雷声频繁，中小企业市场基本被大企业吞并。除了销售金融产品，支付渠道也是一种金融实现模式，如支付宝和微信支付，作为支付渠道，其利润模式如下：1）余额投资即使交易频繁，但支付渠道仍能稳定沉淀大量用户余额，淘宝商家也需要支付一定数量的存款，然后支付渠道像网上银行，平台可以使用资金投资、贷款等，即使有银行，每天也可以收取高额利息。2)个人用户转账服务费，平台不收取用户费，但如果是大型连锁超市企业账户转账消费，支付渠道将向商家收取一定的费用，此外，余宝等金融相关业务和支付水电服务费功能也由支付宝收取。3）你可以理解，作为一个高流量、高日常生活的支付平台，其广告空间也可以为企业提供大量的收入。2.如何优化定价，增加收入的核心是为用户提供产品和服务，让他们感觉非常有吸引力，最能满足他们的需求。在找到自己的产品实现模式后，下一步是绘制基本路线图，找到最重要的收入链接，分析哪些链接带来最高的收入，需要利用这些链接作为杠杆来最大化实现效率，哪些链接是夹点，即潜在收入损失，需要反复测试优化，找到填补收入漏洞的方法。在找到自己的产品实现模式后，下一步是绘制基本路线图，找到最重要的收入链接，分析哪些链接带来最高的收入，需要利用这些链接作为杠杆来最大化实现效率，哪些链接是夹点，即损失潜在收入，需要反复测试优化，找到填补收入漏洞的方法。然后开始优化产品或服务的定价，以提高实现效率。1.定价策略威廉·庞德斯通曾在他的书《无价:洞察大众心理玩价格游戏》中提到过“心价”。（charmprice），也就是说，与整数价格相比，那些故意使用9的人、99、98或95结束的价格对消费者更有吸引力。作者研究了1987-2004年发表的8项研究，表明心动价格比接近数值的整数价格可以将销售额提高24个百分点。使用心理策略的其他策略包括强调正价商品比降价商品更昂贵的价值，并在价格前打印美元符号，这些都会影响用户的行为。（WilliamPoundstone,Priceless:TheMythofFairValue(andHowtoTakeAdvantageofIt,HillandWang,2011)2.问卷调查定价的另一种方式叫菱形定价法，下图中四条曲线围成的菱形部分是定价的合理范围，企业可以测试范围内的价格，获得最佳价格。其中四条线按颜色由深到浅代表用户认为价格太低，怀疑产品质量定价曲线，价格合理，让人觉得成本效益定价曲线，价格合理但让人觉得稍微贵一点，价格太高让人觉得价格和价值不匹配，不值得购买定价曲线。（ThePriceisRight:EssentialTipsforNailingYourPricingStrategy,FirstRoundReview[n.d.]）用户对上述四个问题的答案可以通过问卷调查来尝试。当然，最终价格的确定也应参考产品或服务的研发、维护成本和竞争产品的市场研究。最好由财务团队共同制定，经领导同意，经过持续试验获得最佳定价。当然，最终价格的确定也应参考产品或服务的研发、维护成本和竞争产品的市场研究。最好由财务团队共同制定，经领导同意，经过持续试验获得最佳定价。正如我们之前所说，增加收入的核心是为用户提供产品和服务，让他们感到非常有吸引力，最能满足他们的需求。不同的用户需求不同，可接受的产品及其定价也不同，所以在问卷中也应该研究用户的功能，结合定价研究，可以创建最重要的功能和愿意支付矩阵，提供不同价值的服务，使价格与用户相匹配，即价格与需求相匹配。因此，确保用户能够轻松比较每个方案中包含的功能，判断某些方案是否值得更高的价格尤为重要。团队应在每个计划的功能列表中一目了然地列出计划中包含的所有基本功能和额外好处。印象笔记中针对不同需求制定的丰富套餐类型就是一个很好的例子。3.定价相对论所谓的定价相对论是指人们对价格的判断往往受到其他价格选项的影响，有时在定价中可以考虑添加产品选项，使用该选项帮助用户更好地了解您销售的产品和计划的相对价值，该选项被称为烟幕弹套餐，以降低用户的价格敏感性，推动用户购买价格更高的产品，最好的例子是百度网盘的会员和超级会员。当百度在线磁盘刚刚推出超级会员时，其价格在市场上实际上相对昂贵，所以团队增加了烟幕弹套餐-会员的选择，从而大大提高了超级会员的购买转化率。当百度在线磁盘首次推出超级会员时，其价格在市场上实际上相对昂贵，因此团队在包装选择中增加了烟幕弹套餐-会员，从而大大提高了超级会员的购买转化率。定价相对论澄清的另一个问题是：少并不总是多，也就是说，降价并不总是意味着销售的增加，有时降价甚至会损害销售。这是因为人们认为价格是质量的信号，这在技术和专业服务市场上尤为常见。降价是否能增加销售额取决于目标用户对价格的敏感性。在降低所有用户的价格之前，需要进行降价测试。例如，对于在结算过程中放弃购买的用户，提供25%的限时折扣，然后不断降低折扣范围，观察用户购买行为的变化，找到订单用户增长率的变化拐点。此折扣可作为恢复用户的最佳折扣点。4.注意事项优化定价往往伴随着价格的变化，这是用户普遍不愿意看到的。不断改变价格和功能只会赶走潜在用户。因此，在优化定价的过程中，团队必须努力确保用户体验的一致性，仔细考虑和协调各个方面。对于中国互联网用户来说，用户已经习惯于免费使用产品，缺乏互联网支付的习惯。建议不要通过软件支付来实现。最好使用广告或支付的额外功能来实现免费用户收入的提高