以小米“铁三角”为案例，手把手教你搭建TO B小程序矩阵。

            前言之前写过一篇文章《一套5万的客户》 后来，零一裂变CEO鉴峰也写了一篇文章《B端公司，如何构建私域流量矩阵，获得大量客户？》。然后发现，对于B端来说，微信生态中的客户获取有很多相似之处和共同之处。这说明可以提炼出一些规律和可重复使用的方法。然后产生了整个复盘「体系 项目」的想法。为什么微信生态对B端客户获取非常重要？以B端企业官网为例，5%的注册转化率为平均水平，大量用钱砸过的客户流失。然而，鉴于企业服务采购周期长、采购决策者多的特点，现在不在官方网站上购买的客户并不意味着他们将来不会购买；现在不是决策者，也不意味着他将来不是决策者；现在没有需求并不意味着未来没有需求。。。这些潜在客户终于打出了品牌，花钱购买，对产品感兴趣，这不是很遗憾吗？B端企业如何不断接触、培育、孵化这些潜在客户，避免被竞争抓住机遇，就显得尤为重要。在中国，邮件和短信的触摸率确实“感人”，微信生态无疑是目前最好的选择！目录：B2B小程序矩阵整体框架以财税SaaS为例，总结和反思01B2B小程序矩阵整体框架小程序在C端如火如荼，但在B端，可以说90%还没有开始，还有很大的想象空间。在介绍ToB小程序矩阵之前，我们首先从更大的角度进入公司层面的产品矩阵。以小米为例，小米最著名的“铁三角”有：流量产品–以小米手机为代表的智能硬件：虽然利润率不高，但却能带来大量的流量，甚至是死忠粉。形象产品–以小米之家为代表的新零售：沉淀用户的商业场景，提升品牌形象。利润产品–以MIUI和小米云为代表的互联网/物联网互联网业务:真正赚钱的业务。在ToB的小程序矩阵中，我们能做些什么呢？与B2C相比，B2B将有一个相对较长的培育环节，我们将形象产品进一步分为保留和教育。一般来说，相应的是：流量产品=裂变小程序形象产品=保留小程序 教育小程序利润产品=产品小程序1.1裂变小程序裂变小程序为我们的其他小程序，在短时间内提供大量流量。C端有很多这样的小程序，比如有趣的拍卖、跳跃等，火得快，消亡得快。至于B端，目前还没有爆款小程序案例公开(不幸的是，我们当时的会计黑卡做的是登陆页面，而不是小程序)，有的基本都是以C端为切入点。对于B2B营销来说，释放部分资源几乎不可能专注于纯裂变。如果你想有一个成功的ToB裂变小程序，首先，你需要有ToC裂变能力，其次，你需要对企业产品有深刻的了解和对目标客户的深入洞察力，这比简单地制作一个流行的小程序要困难得多。1.2留存小程序是我们用来沉淀客户的。我们需要结合自己的产品，探索能够沉淀目标客户的场景，开发一个对用户有价值、简单易用的小程序。可以从以下几个方面考虑：目标客户工作必须使用（如工具）可以帮助目标客户更好地完成工作（如资源交换）可以解决目标客户工作问题（如咨询）保留小程序与目标客户有关，也与目标客户的工作有关，最好与我们的企业服务有关。例如，零一裂变本身就为企业开发了一种小程序裂变相关服务「零一换量」在收集每个小程序信息的同时，小程序提供了一个交换平台。1.3教育小程序对ToB来说更容易理解。这些小程序可以看作是我们所有教育用户内容的集合平台，如相关课程、客户案例、解决方案、白皮书等。这里要强调的是，教育用户的内容并不都与公司的产品密切相关，专业性太强，枯燥乏味。但要对用户有价值。这里又涉及到内容营销。如果你感兴趣，可以看看我之前写的一篇文章《6000字综合分析:如何进行B2B内容营销？》也有许多第三方提供此类服务。就像销售一样，它提供了四套营销云小程序，即：智能名片易于活动，案例易于体验，内容易于体验。就我个人而言，我认为所谓的裂变传播（可能不准确，对不起销售）有点夸张。更重要的是，销售依靠个人力量进行推广，市场/运营提供更好的内容。但不可否认的是，将小程序与CRM连接起来，确实能在很大程度上帮助销售。从长远来看，单一的听课、学习等功能并不容易有很高的保留率。ToC可能会鼓励用户继续学习，留住用户，但这样ToB可行吗？可行，但不是长远之计，也不是我们的最终目标。最好的办法是什么？它将我们的部分教育内容与产品相结合，并通过考试获得相应的证书，真正帮助客户完成工作晋升。如果证书还能通过工信部认证，那就更好了。金蝶、用友等传统企业管理软件公司也早就开始这样做了。从任何角度来看，将内容、产品与客户的职场晋升联系起来都是好事。1.4产品小程序前的裂变小程序、保留小程序、教育小程序基本上是客户获取的前端环节，客户信息不能判断为SQL（销售合格线索）。那么，如何判断SDR/销售后续能够获得如此大量的用户信息呢？这就需要我们的产品小程序。顾名思义，产品型小程序是我们企业级服务的小程序版。它有我们的基本功能和差异化功能。用户可以直接进入试用。如果他们想体验差异化功能，他们需要注册并保留资金。如果您想了解更多的解决方案或有直接的购买意向，您也可以直接联系销售、电话和购买小程序。02以财税SaaS为例，构建一个小程序矩阵。以我们的财税SaaS为例。用户和决策者基本上都是小微企业的会计师，开始在微信生态中构建客户获取的小程序矩阵：2.1裂变小程序初始会计问题测试组小程序。每当初级会计职称快速测试时，数百万考生都需要模拟测试，而著名教师的问题基本上是在其他平台上付费的，这时，有一个群可以免费获得押题模拟考试，基本上都是会爆的小程序。去年新东方做了，效果很好。新东方去年做过，效果很好。会计黑卡小程序这是我们做的裂变，但登陆页面，现在想想小程序裂变的效果会更好（下一篇文章即将恢复）。该卡结合上下游会计福利，包括课程、资料、新财税政策等，只要邀请即可终身免费使用。如果你面对的客户群没有这样的聚合福利，也可以复制。2.2留存小程序工具类似于会计群体，我们可以结合其工作场景开发许多实用、高频的小工具。开发免费工具引流，如发票查询、个人所得税计算器等，在国外也被视为黑客增长的一小部分，但事实上，中国很久以前就开始这样做了，但没有这样一个花哨的名字，也没有人站出来形成一个系统的方法论。比如十几年前金蝶还是PC主导的时候，有很多免费的会计群体网页版小工具，基本都是日均6位数的UV。咨询会计群体由于其专业的工作，为了避免风险和一些麻烦，会有很多问题需要咨询专业人士。因此，在这方面，我们制作了一个会计问答小程序，与在线咨询模式一致。会计KOL将进入（以前复制的KOL可以在这里发挥重要作用）。当用户提问时，KOL可以获得相应的收入。2.3教育型小程序会计学院将我们平时的会计课程、资料、白皮书等聚集在一起，取偏C端的名字。会计可以在小程序中观看课程并获取信息。2.4产品型小程序云会计相当于我们财税SaaS的浓缩版。一方面，新用户可以直接试用，另一方面，数据也可以与PC版本连接，实现一些业务提醒和预警服务。例如，金蝶云会计小程序不仅具有基本功能的体验，还可以直接在小程序上与售前对话，完成购买动作。03成本推广小程序的三种方式是为会计群体创建小程序矩阵，我们基本上是0推广成本。但也取得了一些不错的效果，到目前为止还保持着相对稳定的增加人数。我们还总结了一些0成本推广小程序的方法，希望大家都能重复使用:3.1微信搜索本身可以给小程序带来很大的流量，在小程序规划的早期阶段，我们需要选择一个有自己流量和用户习惯性搜索的名字。虽然这看起来很简单，但仍然有很多小程序要么是品牌名称（如果你的品牌很有名），要么是看起来很高的绕口名（拼音不能一次玩最好不要考虑）。像会计这样的关键词，每7天微信指数就能达到300多万！提前抓住关键词，无疑躺着拿微信爸爸的流量。3.2在KOL的帮助下，在之前的复盘中提到，我们提前招募了一批KOL，给予这批KOL的权益也优先考虑我们的问答小程序，所以第一批冷启动基本上是由我们的KOL完成的。同时，回答问题可以有直接的现金收入，KOL非常愿意推广，我们也有相应的功能让每个KOL生成自己的主页小程序页面和海报，只是可以发送给我们分配给KOL社区。在我们的小程序开始之初，就绑定了KOL的利益，让KOL自发推广。3.3通过私域流量开放，长期入口私域流量主要分为两部分，一部分是自己的官网和产品，另一部分是微信生态。上面提到的ToB官网平均注册转化率为5%。与其白白流失，不如给小程序一个明显的入口，让用户先落在自己感兴趣的小程序上。我们在官网给了小程序一个长期的流量入口。此外，我们还将在微信公众号上为小程序设置相应的入口，方便用户查找。04总结和思考在小程序矩阵中，我们的产品小程序是产品团队有远见的，保留小程序工具也是产品团队在会计行业积累了这么多年，非常擅长探索和快速制作。其他的都是操作控制的。虽然矩阵布局在这个过程中比较完善，但实际上还是处于比较被动的状态。为什么说被动？由于每个小程序之间的数据都没有打开，操作人员也不知道用户使用了什么小程序，在哪个小程序上做了什么动作。只有用户自己在产品型小程序上注册，才能判断为SQL，然后跟进销售。如何在每个小程序之间、整个微信生态甚至整个区域打开用户行为数据，将被动变为主动，是一个值得深思的问题。