电商追求的重点，毫无疑问就是“转化率”

今天，让我们推广一些科普概念，总是发现有人犯了错误。这就是“转化率”。电子商务在淘宝上工作了这么多年，这是我骨子里的想法。在《玩法变了》一书中，我一直提到很多公式，在电商领域，只要追求利润，就可以用一些公式来分解。以下是最简单的例子。（对不起，我有科学和工程背景，喜欢推导公式，但这很清楚）因此，在诊断电子商务和商店时，我经常列出商店的各种来源和转换，然后判断每个步骤的转换和数据是否在正常范围内，以便很容易找到根本原因。转化率是上述复杂推导的重点，我们看到的是，无论是流量引导还是购买，都有各种转化率。这样我们就可以知道转换的步骤。例如，广告指导流量，我们需要知道广告会显示多少次，然后广告点击率是商店的转换，然后，这群人不一定会购买，会产生购买转换率。所以这些都是链上的信息。如果一个链接出了问题，就会出现异常。比如点击率高的时候，往往会骗点击(比如性感的裤子)，必然会降低到达页面的转化率。对于电子商务正在努力工作的事情，他们经常偏离。例如，他们会降低客户单价，增加显示数量，这实际上并不能保证利润。有人说这叫打市场，我一直想说，不赚钱玩什么电商。换句话说，我认为电子商务追求的重点无疑应该是“转化率”。只有在每个环节都有更高的转化率，才能有真正的意义。转化率必须区分谁转化为谁，经常有人问我，他们的转化率是2%怎么样，我每次都问：“谁转化为谁？因此，一定要区分清楚，既然是“转化”，就必须有从A到B的变化，B除以A。相应的B，一般是一种行为，比如购买，比如注册。以淘宝为例，淘宝本身的站内转化有很多种，最常见的是以下几种。这是典型的淘宝浏览路径，所有的转换都是在一条路径上计算的。里面有几个转换。每天都有几千万人去淘宝，其中买了几百万单，所以全站的购买转化率是5%-10%。同时，淘宝运营是从各自的搜索、类别页面和活动页面进入后产生的购买。“购买UV/进入类别和活动的UV”是类别和活动的购买转化率。淘宝通常称之为“类别转化率”，另一种算法是“购买紫外线/IPV_UV“，就是看过这类商品详情页的人，有多少人终于买了。例如，女装类别的转化率约为6%。商店看起来更不一样。看的是100个人点到商店或商店的商品，几个人买了。这个比例很奇怪。不同类别、不同层次的卖家差距很大。其他家庭的转化率也是卖家互相询问的焦点。因此，我们必须区分谁转化为谁，而不是同一路径的转化率。比较毫无意义。比如你拿广告点击率和店铺购买率比谁高，就没有意义了。转化率的分解决定了运营方向的转化率分解。我直接以蘑菇街等网站为例。因为年底给同事分解任务的时候，正好整理了下图。从图中可以看出，蘑菇街的浏览-购买路径有两个部分：“在蘑菇街购物”和“去淘宝购物”。在“蘑菇街购物”部分，用户从各种渠道进入主页或推广页面，进入瀑布流图墙。这是第一步。基本上，100%的用户将进入瀑布流。然后用户看到很多共享的产品，翻过来，看到自己喜欢的点进去，进入详情页面，这是第二步。进入详细信息页面，判断信息真的很好，点击“购买”，跳入淘宝，这是第三步转换。到淘宝后，购买，有第四步转化，到淘宝后购买转化率。因此，全站的购买转化率很容易计算，四个转化率相乘。为什么要把这些列得这么详细？它是为了与您分享我们在运营方向上的努力。回到本质，蘑菇街这样的商业网站，为了解决用户“买什么”的问题，最终希望用户能购买，对吧？因此，全站转化率非常重要。假如现在每天100万人，全站转化率是4%，那就是4万单啊。因此，我们分解了“全站转化率”的任务，找到了提高各环节转化率的方法。要提高进入蘑菇街的用户到图墙的转化率，需要增加内容的引导，让用户轻松点击图墙。为了提高图形墙页的转化率，我们必须使图形墙上的商品足够新、足够好、足够有吸引力，并考虑各种机制，使瀑布流动，推荐机制等。如果这个地方像论坛一样靠顶和编辑推荐，那肯定是不靠谱的。同时，要考虑给用户一种“意犹未尽”和“愿闻其详”的感觉，吸引用户点击查看细节。对吧？为了提高从细节页面到淘宝的转化率，我们必须在这个页面之前赢得“喜欢”。蘑菇凉人基于喜欢，更有可能购买，然后让蘑菇凉在这里感到放松和社区感（比如讨论）。然后，一定要把我们最想让她做的事情做成一个明显的按钮，那就是“买”。别忘了，这可能是蘑菇街单个用户访问路径的最后一页。我们不能让用户关闭它，所以在页面下面的上墙是留住用户的方法。我们无法直接控制淘宝后订单率的提高。因此，蘑菇街必须在蘑菇凉点“购买”按钮跳到淘宝之前，让用户“想好”，去淘宝只是“付钱”。虽然这很难，但提高转化率至关重要。看看蘑菇街这样的网站做了什么吗？想办法提高各种转化率。我们的运营团队每天所做的就是用各种机制控制用户在图墙上看到的商品质量，让更多的人点击“喜欢”并查看细节，然后在细节页面上做出“决定”。结果呢？可以分享的数据是，蘑菇街到淘宝后的平均购买转化率(即最后一步)达到8%，个别品类较高，超过淘宝品类本身。原因是这是“基于你喜欢的购买”。当你点击淘宝产品的详细信息页面时，蘑菇凉基本上想买。去淘宝是为了“验证”你的爱，而不是“选择”。结合淘宝的转化率在35%左右，蘑菇街的整体转化率在3%左右。上一段很像软文。那是因为我说自己没有其他案例。更重要的是，研究自己比研究别人更现实、更自信。—————–说实话，我们在淘宝工作，一直在研究站内的各种转型。我们习惯了淘宝的逻辑，熟悉了各种公式。所以一般的数据掩盖不了我。从“淘外”的角度来看，从“引导淘宝交易”的角度来看，用户浏览和交易不在同一个地方，转化率的概念不同，这更有趣。我对转化率的看法总结了三点：不要在这个领域吹牛，这很容易计算。尽管有公式，知识渊博的人真的不多。分解转化率，很容易找到努力的方向。